NEGOCJACJE JAKO FORMA KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "NEGOCJACJE JAKO FORMA KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ"

Teresa Angelika Sowińska
8 lat temu
Przeglądów:

1 EWA MA GORZATA CENKER NEGOCJACJE JAKO FORMA KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ Wydawnictwo Wy szej Szko y Bankowej w Poznaniu Pozna 2011 negocjacje.indb :43:22

2 Recenzent prof. dr hab. Jan Sikora Projekt ok adki Jan lusarski Zdj cie na ok adce Copyright do zdj cia Agnieszka Engelien Redaktor Krystyna Sobkowicz Sk ad i amanie Maciej Komorski Kopiowanie i powielanie w jakielkolwiek formie wymaga pisemnej zgody Wydawcy Copyright by Ewa Ma gorzata Cenker, 2011 Copyright by Wydawnictwo Wy szej Szko y Bankowej w Poznaniu, 2011 ISBN Wydawnictwo Wy szej Szko y Bankowej w Poznaniu al. Niepodleg o ci 2, Pozna tel , tel./fax wydawwsb@wsb.poznan.pl, dzialhandlowy@wsb.poznan.pl h p:// Druk i oprawa: Zak ad Poligra czno-wydawniczy M-Druk W growiec, ul. Konopnickiej 50, tel negocjacje.indb :43:22

by Wydawnictwo Wy szej Szko y Bankowej w Poznaniu, 2011 ISBN 978-83-7205-300-8 Wydawnictwo Wy szej Szko y Bankowej w Poznaniu al. Niepodleg o ci 2, 61-874 Pozna tel. 61 655 33 99, tel.

3 SPIS TRE CI Wst p... 9 Rozdzia I. PODSTAWOWE ZAGADNIENIA ZWI ZANE Z NEGOCJACJAMI Uzgodnienia de nicyjne Charakterystyczne cechy negocjacji Warunki konieczne do podj cia negocjacji Rodzaje negocjacji wed ug ró nych kryteriów Negocjacje indywidualne i zbiorowe Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia II. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA UDANYCH NEGOCJACJI Znaczenie komunikacji w negocjacjach Zasady skutecznego s uchania i mówienia Zasady dobrej komunikacji Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia III. ZNACZENIE KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ W NEGOCJACJACH Co to jest mowa cia a? Mechanizmy psychologiczne wp ywaj ce na percepcj Dystans, kontakt zyczny i wzrokowy negocjacje.indb :43:22

.. 29 Rozdzia II. KOMUNIKACJA JAKO PODSTAWA UDANYCH NEGOCJACJI... 30 1. Znaczenie komunikacji w negocjacjach... 30 2. Zasady skutecznego s uchania i mówienia... 39 3. Zasady dobrej komunikacji.

4 Spis tre ci 4. Postawa cia a Gestykulacja Mimika Ton g osu, d wi ki paralingwistyczne Ró nice kulturowe w komunikacji niewerbalnej Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia IV. KANA Y KOMUNIKACYJNE WYKORZYSTYWANE W NEGOCJACJACH Komunikacja bezpo rednia Komunikacja telefoniczna Forma korespondencyjna Negocjacje przez Internet Wybór w a ciwego kana u komunikacji Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia V. FAZY NEGOCJACJI Znaczenie etapów negocjacji Etap przednegocjacyjny Negocjacje w a ciwe Etap ponegocjacyjny Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia VI. MIEJSCE I CZAS PROWADZENIA NEGOCJACJI Miejsce spotkania negocjacyjnego Istotne elementy organizacji przestrzeni Czas trwania negocjacji Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia VII. STYLE I KOSZTY NEGOCJACJI Nastawienia negocjacyjne Styl rzeczowy Negocjacje integracyjne Rodzaje kosztów i sposoby ich niwelowania w rozwi zaniach integracyjnych Kompensacje kosztów negocjacje.indb :43:22

Forma korespondencyjna... 78 4. Negocjacje przez Internet... 79 5. Wybór w a ciwego kana u komunikacji... 81 Podsumowanie... 82 Zagadnienia i pytania kontrolne... 84 Rozdzia V. FAZY NEGOCJACJI... 85 1.

5 Spis tre ci Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia VIII. TAKTYKI I TECHNIKI NEGOCJACYJNE Podstawowe rodzaje taktyk negocjacyjnych Podzia taktyk negocjacyjnych ze wzgl du na typ wykorzystywanej manipulacji Inne przyk ady stosowanych technik negocjacyjnych Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia IX. SYTUACJE KONFLIKTOWE W NEGOCJACJACH Przyczyny i rodzaje kon iktów Konstruktywne rozwi zywanie kon iktu Zachowania asertywne Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia X. WYBRANE ASPEKTY NEGOCJACJI MI DZYNARODOWYCH Znaczenie odmiennych systemów warto ci Wp yw ró nic kulturowych na przygotowanie do negocjacji Ró nice kulturowe w komunikacji niewerbalnej Konieczno indywidualnego podej cia do negocjatorów zagranicznych Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia XI. CHARAKTERYSTYKA NEGOCJATORÓW Z WYBRANYCH PA STW Wp yw ró nic kulturowych na proces negocjacji Charakterystyka negocjatora z europejskiego kr gu kulturowego Negocjatorzy niemieccy Negocjatorzy w oscy Negocjatorzy brytyjscy Negocjatorzy rosyjscy Negocjatorzy polscy Negocjacje z przedsi biorcami ameryka skimi negocjacje.indb :43:22

.. 153 Rozdzia IX. SYTUACJE KONFLIKTOWE W NEGOCJACJACH... 154 1. Przyczyny i rodzaje kon iktów... 154 2. Konstruktywne rozwi zywanie kon iktu... 158 3. Zachowania asertywne... 162 Podsumowanie.

6 Spis tre ci 4. Negocjatorzy Dalekiego Wschodu Negocjacje z przedsi biorcami z Chin Negocjacje z przedsi biorstwami z Japonii Negocjacje z partnerami handlowymi z Indii Negocjacje z przedsi biorcami z Tajlandii Negocjacje z przedstawicielami krajów arabskich Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia XII. SAVOIR-VIVRE W NEGOCJACJACH Organizacja posi ku zgodnie z etykiet Nakrycie sto u, dobór potraw i alkoholi Znaczenie ubioru na spotkaniach zawodowych Ubiór dyplomatyczny Ubiory na specjalne okazje Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne Rozdzia XIII. CHARAKTERYSTYKA DOBREGO NEGOCJATORA Czynnik emocjonalny w negocjacjach Manipulowanie emocjami Charakterystyczne cechy dobrego negocjatora Bilety wizytowe Podsumowanie Zagadnienia i pytania kontrolne BIBLIOGRAFIA SPIS SCHEMATÓW I TABEL negocjacje.indb :43:22

.. 224 Zagadnienia i pytania kontrolne... 224 Rozdzia XII. SAVOIR-VIVRE W NEGOCJACJACH... 226 1. Organizacja posi ku zgodnie z etykiet... 226 2. Nakrycie sto u, dobór potraw i alkoholi... 231 3.

Podobne dokumenty

Program szkolenia Eko negocjator

Program szkolenia Eko negocjator 1. Pre-test. Przypomnienie o zasad zrównoważonego rozwoju oraz aktów prawnych o dostępie społeczeństwa do informacji 2. Wprowadzenie uczestników w zagadnienia komunikacji