business magazine Po czym poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa strategicznego Działalność eksportowa motorem rozwoju firmy

Transkrypt

1 ConQuest 1 business magazine kwartalnik biznesowy wiosna 2014 Po czym poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa strategicznego Działalność eksportowa motorem rozwoju firmy Rozmowa z ekspertem - polski rynek deweloperski

2 2 Od redakcji Stay hungry stay foolish - słowa wypowiedziane przez Steve a Jobs a w 2005 roku podczas przemówienia na graduacji na Uniwersytecie Stanford. Ich adresatem byli młodzi absolwenci jednej z najlepszych uczelni wyższych na świecie. Wydźwięk był oczywisty - miały zmotywować ich do bycia ciągle głodnym i szalonym w podejmowaniu nowych wyzwań. Słowa te można również przenieść na nasz grunt i skierować do polskich przedsiębiorców, przed którymi już od dłuższego czasu stoją otworem cały czas chłonne europejskie rynki zbytu. Zapraszam do zapoznania się z tematem numeru Działalność eksportowa motorem rozwoju przedsiębiorstw, który pokazuje najważniejsze aspekty przy rozpoczynaniu ekspansji zagranicznej i może być motywacją do podjęcia konkretnych działań. Wspomniane na początku słowa idealnie pasują do obecnych realiów w jakich przychodzi rywalizować polskim firmom. Głównym celem przedsiębiorstw nie powinno być ściganie się w jak najszybszym cięciu kosztów, co jest aktualnie widoczne w wielu branżach. Menedżerowie firm powinny być jak Ci absolwenci, otwarci na świat, głodni nowych wyzwań i przede wszystkim śmiali w podejmowaniu konkretnych działań. ConQuest Consulting ul. Opoczyńska 10/ Warszawa Wydawca: ConQuest Consulting Autorzy: Michał Bożek Filip Bicki Nela Figlarz Anna Michoń Maciej Latocha Bartosz Wołowiec Arnold Rabiega Tomasz Styk Promocja i Marketing tel Kontakt: marketing@conquest.pl Michał Bożek Członek Zarządu ConQuest Consulting Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść ogłoszeń. Materiałów które nie zostały zamówione redakcja nie zwraca. Na podst art. 25 ust. 1 pkt. 1b ustawy z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych ConQuest Consulting zastrzega, że dalsze rozpowszechnianie materiałów opublikowanych w business magazine jest zabronione bez zgody wydawcy.

3 Spis treści 3 SPIS TREŚCI 4. Temat numeru Działalność eksportowa motorem rozwoju przesiębiorstw Nala Figlarz Maciej Latocha 11. Rozmowa z ekspertem Polski rynek deweloperski 14. Po czym poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa strategicznego? Bartosz Wołowiec 18. Lifestyle Codzienne żywienie, a wydajność w pracy Tomasz Styk 19. Jeden dzień pod znakiem zdrowych nawyków żywieniowych zwiększa wydajność pracowników o 25% - czyli CSR w praktyce Tomasz Styk 21. Publikacje ConQuest Consulting 22. Polskie przedsiębiorstwa u progu efektywności energetycznej Arnold Rabiega

4 4 Działalność eksportowa motorem rozwoju przedsiębiorstw Autor: Nela Figlarz, Maciej Latocha

5 Działalność eksportowa 5 Na przestrzeni ostatnich lat liczba polskich przedsiębiorstw rozpoczynających działalność na rynkach zagranicznych znacznie spadła. Co więcej, od 2007 roku maleje również odsetek przedsiębiorstw eksportujących wśród firm z sektora MŚP. Tendencja ta wydaje się być zaskakująca, biorąc pod uwagę znaczne ułatwienia eksportowe wynikające z polskiego członkostwa w Unii Europejskiej. Domniemaną przyczyną spadku zainteresowania działalnością na rynkach zagranicznych może być obawa przed podwyższonym ryzykiem wynikającym z podjęcia ekspansji. W jaki sposób zatem należy zaplanować proces wejścia na rynki zagraniczne tak, aby prowadził on do szybkiego wzrostu wielkości sprzedaży przy jednoczesnej minimalizacji ryzyka niepowodzenia? Dobre praktyki Problemem wielu przedsiębiorstw, które podejmują się wejścia na nowe rynki jest brak planowania i odpowiedniej wiedzy. Czasem taka ekspansja okazuje się sukcesem. Jednak są to wyjątkowe sytuacje. Dlatego też, przed wejściem na obcy rynek należy się dokładnie przygotować i skorzystać z poniższych praktyk: 1. Zacznij od planowania! Pierwszym działaniem jakie przedsiębiorstwo powinno podjąć przed wkroczeniem na nowy rynek zbytu jest określenie celu jaki chce osiągnąć. Jest to bardzo ważne, aby wiedzieć do czego dąży firma oraz co chcą osiągnąć jej właściciele. Po postawieniu sobie celu należy przeprowadzić badanie rynku, co pozwoli na stworzenie strategii, która umożliwi spełnienie postawionych założeń. 2. Zapoznaj się z wymaganiami rynkowymi! Trzeba pamiętać, iż niektóre produkty, jak np.: żywność lub zabawki przed wprowadzeniem na nowy rynek powinny być przebadane głównie pod względem bezpieczeństwa, a ich jakość powinna być potwierdzona przez odpowiednie certyfikaty. Przy ekspansji w obrębie Unii Europejskiej Wykres: Eksporterzy MŚP, a ogół eksporterów nie stanowi to problemu, ponieważ przepisy regulujące wprowadzenie nowego produktu na rynek są jednolite. Jeśli jednak chcemy eksportować dobra do krajów np. azjatyckich konieczne jest sprawdzenie czy nie potrzebujemy różnego rodzaju pozwoleń, certyfikatów bądź akredytacji. 3. Poznaj swoich klientów! Źródło: Opracowanie własne. Firma, która chce wejść na rynek zagraniczny musi na samym początku poznać oczekiwania potencjalnych nabywców swoich produktów. Nigdy nie lekceważ różnic kulturowych, ponieważ nie każdy produkt może znaleźć odbiorców we wszystkich krajach świata. Nieznajomość wymagań potencjalnych klientów jest największym zagrożeniem podczas ekspansji zagranicznej. Dobrze obrazuje to przykład firmy Australian Trading Company, która chciała wejść na rynek rosyjski z sokami owocowymi w wyróżniających się opakowaniach (jako jedyne były sprzedawane w plastikowych butelkach). Po kilku miesiącach obecności na rynku rosyjskim grupa odbiorców była bardzo mała, ponieważ około 90% ludności nie było stać na zakup 2-litrowej butelki napoju. Oznacza to, iż firma nie zbadała wcześniej oczekiwań i możliwości finansowych klientów. Ostatecznie firma zwiększyła sprzedaż o 80% w ciągu pół roku, tylko dzięki zmianie objętości plastikowej butelki na 1 litr.

6 6 Działalność eksportowa 4. Poznaj swoją konkurencję! Aby osiągnąć sukces na rynku zagranicznym nie wystarczy znajomość oczekiwań klientów. Potrzebna jest dogłębna wiedza na temat danego rynku, a w szczególności konkurentów. Dzięki takiej wiedzy firma jest w stanie znaleźć dla siebie miejsce na rynku, określić w jakim segmencie chce działać oraz jaką cenę zaproponować, aby przyciągnąć jak najszersze grono odbiorców swoich produktów lub usług. Samemu bardzo ciężko jest poznać rynek na tyle dogłębnie, aby być pewnym planowanej inwestycji. Dlatego też warto skorzystać z usług firmy konsultingowej, która takie badanie wykona za nas. 5. Poszukaj wsparcia finansowego! W ramach funduszy strukturalnych na rozwój eksportu na lata ( Paszport do eksportu ) skorzystało wiele firm, głównie z sektora MŚP. W samym roku 2013 PARP przeznaczył na rozwój ekspansji zagranicznej polskich firm 100 mln zł. W roku 2014 Unia Europejska otwiera kolejny program dofinansowań na lata , który będzie działał pod nazwą Program Operacyjny Inteligentny Rozwój (PO IR ). 6. Pamiętaj o barierze językowej! Dla wielu firm bariera językowa jest dużym wyzwaniem, a często wręcz powodem rezygnacji z ekspansji. Wejście na rynek, gdzie główny język nie jest popularny na świecie wiąże się z dużymi kosztami, jak np.: zatrudnienie nowych konsultantów posługujących się biegle danym językiem czy utworzenie strony internetowej w nowym języku. Co więcej konieczne jest sprawdzenie wydawać by się mogło trywialnych spraw, takich jak znaczenie nazwy produktu w lokalnym języku. Pomimo wielu nieudanych prób ekspansji zagranicznej spowodowanych barierą językową, firmy nadal nie uczą się na błędach poprzedników i bez chwili namysłu wprowadzają produkty na zagraniczny rynek pod nazwą, która w języku lokalnym może być zabawna czy wręcz obraźliwa. Najgłośniejsze wpadki firm spowodowane niedostosowaniem nazwy to: Ford Kuga samochód został wprowadzony na rynek serbski, gdzie słowo kuga oznacza plagę, Rolls Royce Silver Mist w języku niemieckim słowo Mist oznacza obornik. Niemcy takiej nazwy nie byli w stanie zaakceptować, Gazprom w 2009 roku w momencie odkrycia złóż w Nigerii nazwał swoją spółkę Nigaz, co bezpośrednio kojarzy się z angielskim odpowiednikiem słowa czarnuch, Coca-Cola nawet jedna z najpopularniejszych marek świata nie wszędzie może sprzedawać napoje pod taką samą nazwą. W dialekcie mandaryńskim coca-cola oznacza mniej więcej ugryź woskową kijankę. Jak obrazują powyższe przykłady przed wprowadzeniem jakiegokolwiek produktu na rynek zagranicznych konieczne jest sprawdzenie co dana nazwa oznacza w lokalnych językach. Jaki model biznesowy wybrać? Wejście na nowy rynek przebiegać może bardzo różnie. Jest to uzależnione m.in. od specyfiki danego kraju, profilu firmy czy wielkości rynku zbytu. Wyróżnia się 3 podstawowe modele wejścia na rynek

7 Działalność eksportowa 7 zagraniczny: współpraca z dystrybutorem, otwarcie filii zagranicznej oraz model mieszany. Każdy z modeli ma zarówno swoje wady, jak i zalety, które przedstawione są poniżej. 1. Współpraca z dystrybutorem Sprzedaż za pośrednictwem dystrybutora wymaga wielu ściśle określonych regulacji prawnych mówiących o praktycznie każdym aspekcie współpracy. Kiedy więc warto szukać dystrybutora? Otwarcie oddziału firmy w innym kraju wymaga dużych nakładów finansowych związanych zarówno z wynajęciem powierzchni biurowej, jak i zatrudnieniem wykwalifikowanej kadry. Dlatego też przedsiębiorstwa, które nie mają wystarczających środków powinny zastanowić się nad nawiązaniem współpracy z dystrybutorem, co znacznie zredukuje koszty. Dużą wadą takiego modelu jest brak możliwości realnego nadzorowania działań. To nie do nas, tylko do pośrednika należy ustalenie cen oraz planowanie działań marketingowych. Przed nawiązaniem stałej współpracy należy dokładnie przyjrzeć się pośrednikom działającym na danym rynku poznać ich ofertę, wyniki podjętych w przeszłości działań i wybrać firmę najlepiej odpowiadającą profilowi naszego przedsiębiorstwa. Bardzo ważne jest, aby dany dystrybutor miał doświadczenie w sprzedaży podobnych produktów lub usług przez nas oferowanych. Przed nawiązaniem współpracy trzeba także określić podstawowe warunki kooperacji. Część przedsiębiorstw chce, aby dystrybutor nie sprzedawał produktów konkurencji mamy wtedy do czynienia z pośrednikiem, który reprezentuje wyłącznie jedną firmę z danej branży. Niektórzy przedsiębiorcy jednak nie mają nic przeciwko temu, aby dystrybutor miał w swojej ofercie także produkty konkurencji. 2. Otwarcie filii firmy na rynku zagranicznym Uruchomienie filii na rynku zagranicznym wymaga pełnego zaangażowania kapitałowego przedsiębiorstwa, które musi finansować zagraniczne inwestycje. Działalność oparta na tego rodzaju modelu jest narażona na duże ryzyko zarówno ekonomiczne, jak i polityczne. Otwarcie oddziału firmy zagranicą nie musi odbywać się jednocześnie z wprowadzeniem tam produktu. Może on być obecny na rynku na długo przed utworzeniem filii. Zgodnie z polskim prawem firmy mogą działać na zasadzie przedstawicielstwa lub oddziału. Z pierwszej formy wejścia na rynek zagraniczny korzysta 26% przedsiębiorstw z kapitałem polskim oraz ponad połowa firm z kapitałem mieszanym (częściowo polski, częściowo zagraniczny). Utworzenie oddziału jest bardzo rzadko spotykanym modelem biznesowym korzysta z niego jedynie 4% przedsiębiorstw z kapitałem polskim oraz 14% z kapitałem mieszanym. 3. Model mieszany Jest to model biznesowy wykorzystywany najczęściej przez producentów urządzeń dla przemysłu, którzy oprócz posiadania zagranicznej filii współpracują także z dystrybutorami. Model mieszany jest zazwyczaj efektem rozwoju firmy na zagranicznym rynku, która zaczynała ekspansję od sprzedaży przy udziale pośrednika. Może, ale nie musi prowadzić do przejścia na model, w którym sprzedaż odbywa się jedynie w zagranicznej filii. Czy Twoja firma jest gotowa do ekspansji na zagraniczne rynki? Przed wejściem na nowy rynek zbytu sprawdź czy Twoja firma jest na to gotowa. Doskonałym narzędziem ułatwiającym podjęcie decyzji jest Globalization Readiness Index opracowany przez The Boston Consulting Group. Umożliwia on sprawdzenie firmy pod względem 5 kluczowych dla procesu ekspansji czynników: 1. Determinacja liderów Podstawą sukcesu na rynku zagranicznym jest wiara zarządu firmy w jego odniesienie. Liderzy muszą być pewni postawionych zarówno sobie, jak i pracownikom celów, nawet wtedy, gdy osiągnięcie ich wymaga dużych wyrzeczeń.

8 8 Działalność eksportowa 2. Portfolio produktów dla rynków wschodzących Przed wejściem na nowy rynek zbytu firma musi wziąć pod uwagę fakt, iż warunki składowania produktów oraz możliwości finansowe klientów mogą być inne na rynkach wschodzących niż te obowiązujące w rozwiniętych krajach europejskich. W związku z tym przedsiębiorstwo musi być gotowe na szybkie reagowanie i dostosowanie oferty produktowej do oczekiwań potencjalnych klientów. 3. Kanały sprzedaży Na rynkach wschodzących główne kanały sprzedaży są inne niż w Europie. Konsumenci rzadko mają dostęp do dużych supermarketów i najczęściej zaopatrują się w małych sklepach lub na targach, w związku z czym firma planująca ekspansję musi być otwarta na nawiązanie kontaktów z nowymi, często innymi niż dotychczas dystrybutorami. 4. Zintegrowanie kluczowych menedżerów i zarządzanie talentami Firma rozważająca ekspansję powinna skupić się między innymi na stworzeniu systemu komunikacji pomiędzy poszczególnymi rynkami a centralą. Najlepszym rozwiązaniem jest zatrudnienie menedżerów odpowiedzialnych za poszczególne obszary działalności przedsiębiorstwa (sprzedaż, rozwój, marketing itp.), którzy podróżują pomiędzy centralą i docelowymi krajami. 5. Skala działania i przewagi kosztowe na rynkach wschodzących Przedsiębiorstwo powinno rozważyć możliwość utworzenia oddziałów badań i rozwoju bezpośrednio w krajach docelowych. Dzięki temu firma będzie miała dostęp do lokalnych pracowników badawczych, którzy mogą stanowić tańszą siłą roboczą. Wsparcie merytoryczne przy ekspansji zagranicznej Decyzja o rozpoczęciu ekspansji zagranicznej oraz wyborze jej modelu jest bez wątpienia krokiem o strategicznym znaczeniu dla rozwoju firmy. Jeśli na podstawie opisanych uprzednio dobrych praktyk oraz form ekspansji w głowie przedsiębiorcy ułoży się wstępna wizja procesu wejścia na rynki zagraniczne, przed podjęciem dalszych kroków powinna zostać dokonana możliwie jak najbardziej dokładna weryfikacja racjonalności ekspansji. Zarówno duże przedsiębiorstwa, jak i firmy z sektora MSP coraz częściej zlecają to zadanie profesjonalnym firmom doradczym, które dostarczą rzetelnych i kompleksowych informacji na temat rynków docelowych oraz opracują strategię dopasowaną do specyfiki danego przedsięwzięcia. Wielu przedsiębiorców stawia pytanie o wartość dodaną, którą zewnętrzne wsparcie merytoryczne może przynieść ich firmie. W czym tkwi przewaga analiz i strategii opracowanych przez ekspertów, i czego należy oczekiwać od firmy konsultingowej, do której planujemy wydelegować te zadania? Co charakteryzuje profesjonalne doradztwo eksportowe? Proces kompleksowego wsparcia ekspansji geograficznej powinien składać się z trzech głównych etapów: badania rynku docelowego, analizy opłacalności wejścia oraz przygotowania strategii rozwoju na rynkach zagranicznych. W pierwszej kolejności powinna zostać przeprowadzona dogłębna analiza rynków docelowych. Oczywiście jako przedsiębiorcy nie mamy obowiązku wiedzieć, które z krajów potencjalnej ekspansji będą z punktu widzenia prowadzonej przez nas działalności odpowiednie wstępną selekcję warto oprzeć na konsultacjach z ekspertami. Po dokonaniu wyboru najbardziej perspektywicznych rynków, doradcy eksportowi powinni poddać je kompleksowej analizie. Jakie obszary muszą zostać zbadane, aby badanie rynku można było uznać

9 Działalność eksportowa 9 za wartościowe z punktu widzenia planowanej ekspansji? Po pierwsze, należy zebrać informacje dotyczące struktury, rozmiarów oraz dynamiki rozwoju interesującego nas rynku. Zestawienie danych makroekonomicznych, charakterystyki danej branży oraz wstępna analiza barier wejścia będą stanowiły solidną podstawę do dalszych badań. Po uzyskaniu tego rodzaju danych, doradzający nam eksperci powinni skupić się na dokładnej identyfikacji funkcjonowania podażowej i popytowej strony rynku. W pierwszym przypadku kluczem do stworzenia efektywnej strategii jest obszerna analiza konkurencji działającej już w danej branży. Najskuteczniejszym sposobem na pozyskanie aktualnych i rzetelnych informacji na temat ofert konkurencji jest badanie Mystery Client, polegające na wyrażeniu zainteresowania zakupem produktu bądź usługi u potencjalnego konkurenta. Umożliwia ono identyfikację przebiegu realnych procesów sprzedażowych, jakości obsługi, warunków płatności i kanałów dystrybucji, a więc pozyskanie informacji często niedostępnych na stronach internetowych konkurentów (szczególnie w przypadku niestandaryzowanych zamówień typu B2B). Stronę popytową rynku najrozsądniej zbadać jest poprzez analizę preferencji potencjalnych odbiorców, która może zostać przeprowadzona przy pomocy pogłębionych wywiadów eksperckich i fokusowych, jak również ankiet telefonicznych i internetowych. Co więcej, firmy doradcze coraz częściej oferują tzw. badania etnograficzne. Metoda ta polega na wielowymiarowej analizie zachowań konsumenckich związanych z przedmiotem badania. Obserwacja klientów rozważających zakup danego produktu bądź odwiedzających dany sklep może przynieść interesujące wnioski szczególnie w obszarach, które trudno jest zidentyfikować podczas analizy preferencji (zachowania rutynowe, bezwarunkowe lub charakterystyczne dla danych grup społecznych). Na podstawie pozyskanych informacji można zbudować realny obraz klienta, oparty nie tylko na deklaracjach, lecz przede wszystkim na rzeczywistych zachowaniach. Najważniejszą cechą rzetelnego i wartościowego badania (zarówno od strony konkurencji, jak i potencjalnych klientów) jest koncentracja na pozyskaniu danych pierwotnych, pochodzących wprost z rynku tylko takie informacje w pełni oddają aktualną sytuację w danej branży i stanowią klucz do sukcesu rynkowego. To właśnie w obszarze pozyskiwania danych pierwotnych najwydatniej przejawiają się korzyści ze współpracy z profesjonalną firmą doradczą (przeprowadzenie reprezentatywnego badania przy użyciu wewnętrznych zasobów ludzkich może okazać się wyjątkowo czasochłonne, a często zupe-

10 10 Działalność eksportowa nie niemożliwe ze względu na brak wykwalifikowanych w tym zakresie pracowników). Poddane wielowymiarowej analizie wyniki badania rynków docelowych powinny umożliwić ocenę opłacalności wejścia na dany rynek. Firmy zajmujące się na co dzień doradztwem eksportowym mogą wydać rekomendacje co do zasadności ekspansji biorąc pod uwagę relację: koszty wejścia vs. nowo wygenerowane w określonym horyzoncie czasowym przychody. Kolejnymi istotnymi z punktu widzenia opłacalności wejścia czynnikami są ogólne dopasowanie charakterystyki produktu/usługi do potrzeb klientów zagranicznych oraz stopień nasycenia rynku wynikający z działalności konkurencji. Czego można oczekiwać od doradcy, który zarekomenduje nam wejście na dany rynek? Przede wszystkim opracowania kompleksowej strategii ekspansji. Powinna ona zawierać nie tylko ogólne wytyczne co do najkorzystniejszej formy działalności w określonym kraju, lecz również szereg szczegółowych wskazówek w zakresie polityki cenowej, koncepcji wizualnej, kanałów dystrybucji oraz dopasowanych do specyfiki danego rynku środków przekazu marketingowego. Co ważne, rekomendacje te (poparte zebranymi wcześniej danymi pierwotnymi) należy opracować na podstawie sprawdzonych modeli strategii rynkowych, takich jak np. Model Osterwaldera czy Strategia Błękitnego Oceanu. Połączenie fachowej wiedzy teoretycznej z zakresu zarządzania i marketingu oraz obserwacji specyfiki funkcjonowania rynku jest podejściem, które zdecydowanie zwiększa szansę na przeprowadzenie efektywnej ekspansji. Nela Figlarz Project Manager ConQuest Consulting Maciej Latocha External Relations Specialist ConQuest Consulting Jeżeli jestes zainteresowany pogłębieniem wiedzy na temat strategii eksportowej, zapraszamy do odwiedzenia naszej strony internetowej. Aby wejść na stronę kliknij na poniższy obrazek: Ze względu na liczne ułatwienia związane z członkostwem w Unii Europejskiej, wejście na wiele rynków zagranicznych nie jest już związane z nadmierną liczbą formalności i problemów natury formalnej. Aby jednak proces ekspansji szybko przyniósł zamierzone efekty w postaci wzrostu rozpoznawalności firmy, a docelowo jej przychodów, warto jest przeprowadzić go we współpracy z firmą na co dzień zajmującą się doradztwem eksportowym.

11 Wywiad 11 Rozmowa z ekspertem: polski rynek deweloperski W ostatnich latach polski rynek deweloperski podlegał dużym fluktuacjom. Z jednej strony światowy kryzys gospodarczy skutecznie ograniczył nowe inwestycje oraz dostęp do kredytów hipotecznych. Z drugiej strony w życie wszedł program Mieszkanie Dla Młodych, który ma za zadanie ożywic rynek mieszkaniowy. O bieżącej sytuacji na rynku rozmawialiśmy z Prezesem Polskiego Związku Firm Deweloperskim Grzegorzem Kiełpszem. ConQuest Consulting: W jaki sposób polscy deweloperzy zmienili swoje modele biznesowe po wybuchu kryzysu gospodarczego? Grzegorz Kiełpsz: Deweloperzy, będąc przecież jednocześnie biznesmenami, śledzą rynek i reagują na jego potrzeby. Przyjęte modele biznesowe i strategia działania dotyczą głównie kwestii związanych z popytem i podażą, a w szczególności z dopasowaniem produktu do bieżących potrzeb i oczekiwań rynku. Ogólnogospodarczy kryzys i ograniczenie dostępności kredytowej dla potencjalnych nabywców, wpłynęły oczywiście na modyfikacje strategii obowiązujących w okresie prosperity. We wprowadzanych do sprzedaży inwestycjach zmieniło się wiele w kwestii układu i powierzchni mieszkań bardziej popularne stały się mieszkania w standardzie z większą ilości pokoi, o metrażu do 50 m2. Z powodu niższych cen, na popularności zyskały także dzielnice położone dalej od centrum lub słabiej skomunikowane. Deweloperzy zrezygnowali także z budowania rozległych banków ziemi pod przyszłe inwestycje, które to wymagają zamrożenia środków finansowych na długi okres czasu. Oczywiście długotrwałość procesu deweloperskiego, powoduje pewną bezwładność i zmiany w działalności są obserwowane z pewnym opóźnieniem. Niestety widać to także po trudnościach niektórych firm, które nie miały długiego doświadczenia w branży i zbyt późno zareagowały na nadchodzące zmiany. Na początku 2014 r. w wszedł w życie program rządowych dopłat dla kredytów hipotecznych Mieszkanie dla Młodych, który zastąpił program Rodzina na Swoim. Który program uznałby Pan za lepszy, z punktu widzenia polskiej gospodarki? Na tym etapie trudno wyrokować jaki rzeczywisty efekt odniesie program MdM na przestrzeni 5 lat, gdyż wiele zależy od zmiennych czynników. Odnosząc się natomiast do samych założeń, można zaryzykować stwierdzenie, iż program MdM jest bardziej dojrzały i, przynajmniej częściowo, wyciąga wnioski z doświadczeń zebranych w programie RnS. Po pierwsze, słuszną decyzją było aby wsparcie skierować bezpośrednio na wkład własny nabywcy, nie zaś na późniejszą spłatę odsetek. Dzięki temu przy mniejszych nakładach finansowych Państwa, nabywca uzyskuje wyższą, rzeczywistą kwotę wsparcia. Jak Pan oceni szereg wymagań przygotowanych przez ustawodawcę, które trzeba spełnić aby wziąć udział w programie np. mieszkanie będzie musiało pochodzić z rynku pierwotnego, a wzięty na nie kredyt musi być zaciągnięty w złotych na minimum 15 lat i stanowić co najmniej 50% wartości transakcji?

12 12 Wywiad MDM został zaprojektowany tak, aby wsparcie było skierowane przede wszystkim do obywateli, którzy znajdują się na tzw. granicy zdolności kredytowej czyli, są w stanie obsługiwać kredyt, ale mają problem z zebraniem wkładu własnego. Nie dziwi zatem wymóg zaciągnięcia wieloletniego kredytu na min. 50% wartości nieruchomości. W opinii Parlamentu, ci którzy są w stanie zgromadzić większość kapitału na zakup nieruchomości bądź mają przychody pozwalające na spłatę kredytu w okresie krótszym niż 15 lat, nie muszą korzystać ze wsparcia Państwa. Skierowanie programu tylko na rynek pierwotny to, jak już wspomniałem, przede wszystkim wspieranie gospodarki oraz walka z bezrobociem. Jednym z problemów, który napotykają inwestorzy w Polsce jest długi czas oczekiwania na uzyskania pozwolenia na budowę. Jakie działania powinien podjąć ustawodawca, aby go skrócić? Jedną z największych bolączek firm deweloperskich są bariery administracyjne i legislacyjne. Nie inaczej dzieje się w przypadku pozwoleń na budowę oraz decyzji o warunkach zabudowy. PZFD prowadzi cykliczne badania w tym zakresie, wyniki których publikuje w specjalnym Rankingu Miast. Ostatnia edycja tego rankingu pokazała, że jedynie 8% decyzji o warunkach zabudowy dla mieszkaniowego budownictwa wielorodzinnego została wydana w czasie przewidzianym prawem! Dużo można mówić na temat działań, jakie winny zostać podjęte w zakresie stanowienia prawa w branży mieszkaniowej, natomiast jedną z najbardziej palących kwestii jest zbyt duża dobrowolność w interpretacji przepisów przez urzędników. Czekamy również na uchwalenie nowego prawa budowlanego, które jak mamy nadzieje, przy uwzględnieniu głosów praktyki, zracjonalizuje cały proces inwestycyjny. W czerwcu 2013 roku został Pan wybrany Prezesem Polskiego Związku Firm Deweloperskich. Jakie korzyści z członkostwa w tego typu związkach czekają na firmy zrzeszone w nich? Korzyści są wielotorowe. Firmy mogą liczyć na aktualną informację dotyczącą szeroko rozumianej działalności deweloperskiej, wsparcie prawne i biznesowe, konsultacje wewnętrzne oraz z powiązanymi branżami. Regularnie organizujemy spotkania Członków, które są niepowtarzalną okazją do wymiany wiedzy i doświadczeń. W PZFD działają grupy tematyczne - prawna, marketingowa i techniczna - gdzie specjaliści z poszczególnych dziedzin cyklicznie omawiają i poszukują rozwiązań napotkanych problemów. W imieniu naszych Członków inicjujemy i opiniujemy działania legislacyjne, bierzemy udział w różnego rodzaju gremiach czy reprezentujemy interesy polskiego budownictwa mieszkaniowego w Unii Europejskiej, poprzez aktywne członkostwo w ogólnoeuropejskiej organizacji branżowej UEPC. Monitorujemy wybrane zakresy działania administracji oraz bankowości (poprzez Ranking Miast i Ranking Banków) i wpływamy na poprawę otoczenia branży budownictwa mieszkaniowego. To tylko niektóre z aktywności PZFD. Udział w PZFD ma także pozytywny wpływ na postrzeganie firmy. Nasi Członkowie są zobowiązani do przestrzegania Kodeksu Dobrych Praktyk, który jest dodatkowym gwarantem bezpieczeństwa dla Klienta. Jest to unikatowy katalog zachowań biznesowych, który został wypracowany przy współudziale Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta. A jaką rolę we współczesnej gospodarce pełnią związki/izby gospodarcze? Przede wszystkim sądzę, że rolą danego związku branżowego jest oczywiście reprezentacja branży na zewnątrz, szeroko rozumiane edukowanie i informowane o specyfice branży, jej działaniach biznesowych oraz nie ukrywajmy tego bolączkach. Związek gospodarczy jest zatem swoistym reprezentantem, strażnikiem interesów, tubą medialną i skarbnicą wiedzy o branży jednocześnie. Czy związki/izby gospodarcze przeznaczone są tylko dla dużych firm? Czy małe i średnie przedsiębiorstwa mogą szukać w nich wsparcia i partnerów? Polski Związek Firm Deweloperskich zrzesza

13 Wywiad 13 nie tylko duże firmy deweloperskie, ale też mniejsze, wręcz rodzinne firmy budowlano- -deweloperskie, które stanowią de facto większość jego Członków. Niezależnie od poziomu produkcji czy sprzedaży nasi członkowie mogą liczyć na doradztwo, konsultacje i wsparcie w zakresie przede wszystkim funkcjonowania w trudnym przecież środowisku biznesowym. Nieustannie staramy wsłuchiwać się w potrzeby tak małych, jak i dużych firm deweloperskich oraz na nie odpowiadać. To właśnie różnorodność naszych Członków postrzegam jako jedną z największych sił Polskiego Związku Firm Deweloperskich. Reasumując zatem tak - jak najbardziej małe i średnie przedsiębiorstwa mogą i wręcz powinny szukać w związkach czy izbach gospodarczych wsparcia i partnerów! Jakie są według Pana kluczowe czynniki, które pozwalają osiągnąć sukces przy zakładaniu i prowadzeniu własnej firmy? Oczywiście nie istnieje,żaden katalog czynników zapewniających sukces w biznesie. Myślę, że przy podejmowaniu decyzji o profilu własnej działalności gospodarczej nie powinniśmy ulegać modzie. Coś co jest w tej chwili modne nie musi być modne za kilka miesięcy czy lat. Zapewne najważniejszy jest pomysł,nisza rynkowa,którą odkryjemy i w nią uwierzymy. A później pozostaje już tylko ciężka praca,determinacja i konsekwencja w działaniu. Grzegorz Kiełpsz Rozmawiali: Michał Bożek oraz Filip Bicki Jeden z założycieli Dom Development S.A. wiodącego na polskim rynku mieszkaniowym dewelopera, notowanego na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. Od chwili powstania Dom Development S.A. (tzn. od 1996 roku) aktywnie zarządza procesem deweloperskim. Do 2003 roku jako Członek Zarządu Dyrektor ds. Nieruchomości, odpowiedzialny za zakupy nieruchomości (wyszukiwanie działek, analizy przed zakupowe, negocjacje i zawieranie umów zakupu). Następnie jako Członek i Wiceprezes Zarządu Dyrektor Generalny, odpowiedzialny za przebieg całego procesu nabycia nieruchomości, przygotowania i realizacji inwestycji oraz procesu obsługi klienta. Od 2008 roku jako Przewodniczący Rady Nadzorczej Dom Development S.A. aktywnie wspiera Zarząd w działalności deweloperskiej. W 2010 roku dołączył do Rady Polskiego Związku Firm Deweloperskich, a od czerwca 2013 pełni funkcje Prezesa Zarządu Polskiego Związku Firm Deweloperskich. Polski Związek Firm Deweloperskich Polski Związek Firm Deweloperskich jest ogólnopolską organizacją zrzeszającą grono ponad stu deweloperów w Polsce. Misją PZFD jest działanie na rzecz rozwoju polskiego rynku mieszkaniowego i upowszechnianie prawa każdej rodziny do własnego mieszkania, jako podstawowego dobra społecznego. Dlatego PZFD czynnie stara się budować partnerskie relacje deweloperów z rynkiem. Organizacja czuwa nad bezpieczeństwem i profesjonalnym przebiegiem procesu zakupu mieszkania, jest także autorem zasad Kodeksu Dobrych Praktyk w relacjach Klient - Deweloper. Jednym z przejawów realizowania misji jest nawiązanie dialogu z nabywcą mieszkania - poprzez edukowanie potencjalnych Klientów na temat procesu zakupu mieszkania czy otwarcie ekspertów Związku na zgłaszane przez Klientów uwagi i zapytania m.in. w formie odpowiedzi prawnych w dziale Zadaj pytanie ekspertowi. PZFD pragnie też dążyć do nawiązywania partnerskich relacji z władzami polskich miast, by wspólnie tworzyć przyjazne ludziom nowe obszary miejskie.

14 14 Doradztwo strategiczne Po czym poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa strategicznego? Konsulting dla MSP Autor: Bartosz Wołowiec Dziwne osoby kręcące się po Twojej firmie, które zaglądają do dokumentacji Twojego przedsiębiorstwa? Bez Twojej obecności rozmawiają z pracownikami i ustalają im harmonogramy pracy? Taka wizja roztacza się przed Twoimi oczami, gdy słyszysz hasło doradztwo strategiczne? Niesłusznie. Profesjonalna firma doradcza może całkowicie dopasować się do Twoich potrzeb i rozwiązać istotne problemy przedsiębiorstwa lub takie, na które po prostu nie masz czasu. Spośród usług konsultingowych, usługi doradztwa strategicznego cechuje najwyższy stopień zaangażowania w dostarczanie wartości dodanej dla Klientów. Jest to bardzo szeroka dziedzina, w ramach której firma konsultingowa może wesprzeć Klienta w zakresie podejmowania decyzji strategicznych, rozwiązywania problemów optymalizacji procesów, zmian struktury firmy, stworzenia nowego modelu biznesowego czy poprawy efektywności sprzedaży. Dzięki profesjonalnej firmie zewnętrznej będziesz mógł zaoszczędzić więcej czasu i przeznaczyć go na wdrażanie innowacyjnych rozwiązań. Obawiasz się, że firma konsultingowa nie będzie w stanie doradzić Ci w kluczowych kwestiach z powodu braku wiedzy na temat specyfiki rynku? Skoro działasz w danej branży już długi okres czasu, to Ty powinieneś podejmować najtrafniejsze decyzje? Firma, świadcząca usługi doradztwa strategicznego, przed rozpoczęciem kluczowej części projektu zawsze przeprowadza dokładną analizę. Składa się na to zarówno analiza zewnętrzna i wewnętrzna Twojego przedsiębiorstwa. Analiza zewnętrzna polega na poznaniu i zrozumieniu wszystkich czynników zewnętrznych dotyczących środowiska, w którym działa dane przedsiębiorstwo. Przeprowadzana zostaje wtedy analiza rynku, która pozwala m.in. określić możliwości potencjalnego rozwoju firmy oraz umożliwić identyfikację nisz rynkowych. Poprzez przeprowadzenie analizy konkurencji zostaną wskazane najlepsze praktyki stosowane u konkurentów, które po odpowiedniej modyfikacji, mogą być zaadaptowane w Twojej firmie. Ważną kwestią jest także Badanie Satysfakcji Klienta. Pozwoli ono zidentyfikować mocne oraz słabe strony sprzedawanego produktu lub usługi. Analiza wewnętrzna pozwoli firmie doradczej poznać kluczowe procesy w Twojej firmie. Konsultanci odbywają szereg spotkań zarówno z kadrą zarządzającą, jak i resztą pracowników, podczas których rozmawiają na temat mocnych i słabych stron firmy oraz obszarów możliwych do poprawy.

15 Doradztwo strategiczne 15 Synergia wyników analizy zewnętrznej oraz wewnętrznej, pozwala firmie doradczej rozpoczęcie kluczowej części projektu optymalizacji procesów przedsiębiorstwa, rozwiązywania problemów oraz doradzania w strategicznych kwestiach działalności firmy. Wielu przedsiębiorców zastanawia się nad koniecznością skorzystania z pomocy oferowanej przez zewnętrzne firmy konsultingowe. Z całą pewnością, Twoja firma może tylko skorzystać dzięki takiej współpracy, a w pewnych przypadkach, interwencja konsultantów zewnętrznych jest nieunikniona. Po czym poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa strategicznego? Poniżej przedstawiono obszary i pytania, na które każdy przedsiębiorca powinien odpowiedzieć. 1. Problem z organizacją firmy Bez względu czy prowadzisz małą czy dużą firmę, musisz mieć dobrze sprecyzowaną strukturę i organizację przedsiębiorstwa. Pozwoli to na zoptymalizowanie podziału obowiązków Twoich pracowników. Jeśli czujesz, że w Twoim przedsiębiorstwie część pracowników nie wie za jaki rodzaj zadań jest odpowiedzialny (obowiązki przydzielane są ad-hoc), to znak, że należy pomyśleć nad reorganizacją struktury. Dzięki temu unikniesz dalszych konsekwencji począwszy od wchodzenia sobie w kompetencje członków Kadry Zarządzającej, problemu z delegowaniem zadań, aż po wciąż niekończące się prace nad danym projektem. Nieefektywnemu zarządzaniu i organizacji zapobiec można dzięki zmianie (lub dopasowaniu) struktury firmy. W niektórych przypadkach, wystarczy kilka modyfikacji w poszczególnych działach, aby komunikacja i efektywność wzrosła w natychmiastowym tempie. W innym razie, potrzebny jest prawdziwy wstrząs w firmie stworzenie nowego działu, przesunięcie części pracowników do innych działań, zmiana zakresu obowiązków. W powyższych kwestiach doradzić mogą eksperci zajmujący się doradztwem strategicznym. Dzięki swojemu doświadczeniu mogą dopasować nową strukturę do danego modelu biznesowego. Pamiętaj, że sama zmiana struktury to dopiero pierwszy krok. Następnie, konsultanci przeprowadzą firmę przez okres przejściowy pokażą jak delegować zadania, a pracownikom jak dostosować się do nowych realiów. Efektem będzie znacząca poprawa komunikacji, produktywności oraz co za tym idzie - zysków.

16 16 Doradztwo strategiczne 2. Problem spadającej sprzedaży Porównując dane historyczne zauważasz, że w danym miesiącu w poprzednich latach odnotowałeś znacznie wyższą sprzedaż swoich produktów i usług. Nie wiesz gdzie leży problem, ponieważ biznes prowadzisz tak samo, gdy święciłeś swoje największe triumfy. Jest wielce prawdopodobne, że warunki rynkowe w których działasz znacznie się zaostrzyły, klienci wymagają coraz więcej, a konkurencja jest coraz silniejsza. Kluczem do sukcesu jest zbadanie przyczyny tego problemu. Możliwe, że problem leży w produkcie lub działaniach okołosprzedażowych. Dzięki wykonaniu Badania Satysfakcji Klienta, Twoi klienci zostaną podzieli na kilka grup. Każdy segment wyrazi swoje zdanie w stosunku do usług i obsługi Twojej firmy (ich mocne oraz słabe strony). Firma konsultingowa dowie się co należy poprawić by sprostać, wciąż zmieniającym się, oczekiwaniom Klientów oraz jak odzyskać grupę utraconych Klientów. Innym powodem, lecącej na łeb na szyję sprzedaży, może być innowacyjne rozwiązanie wykorzystywane przez bezpośrednich konkurentów. Może okazać się, że w tym momencie nie wystarczy już akwizycja telefoniczna, by pozyskać nowych Klientów, teraz należy zatrudnić przedstawiciela handlowego i wdrożyć nowy, kompleksowy model sprzedaży (podział pracy, przeszkolenie sprzedawców, zaproponowanie nowego systemu premiowego, sposób monitorowania sprzedaży i wiele innych). 3. Problem z rekrutacją nowych pracowników Problemem Twojego przedsiębiorstwa jest znalezienie nowych kompetentnych pracowników? A może, gdy wydaje Ci się, że zatrudniłeś idealnego kandydata, nie sprawdza się on kompletnie w pracy i jesteś zmuszony zwolnić go po 3 miesiącach pracy? By ograniczyć ryzyko niepowodzenia oraz niepotrzebnie wydanych pieniędzy, wiele przedsiębiorstw powierza to zadania firmie świadczącej usługi doradztwa strategicznego. Takie działanie jest szczególnie rekomendowane podczas tworzenia nowych działów, zmian struktur w firmie lub rekrutacji pracowników wyższego szczebla. Konsultanci zaprojektują proces rekrutacji dopasowany dokładnie do danego projektu. Wina wcześniejszych niepowodzeń może leżeć w braku doświadczenia, zdefiniowania złego profilu kandydata czy poszukiwania pracowników w złych miejsca.

17 Doradztwo strategiczne 17 Powyżej zaprezentowano przykładowe problemy z którymi zmagają się przedsiębiorcy na całym świecie. Jednak pamiętaj, że każda firma, każdy problem to indywidualny przypadek. W niektórych sytuacjach poradzisz sobie sam, w innych niezbędna będzie pomoc firmy doradczej, która przy pełnej woli współpracy z Twojej strony może dostarczyć rzeczywistą wartość dodaną dla Twojego przedsiębiorstwa. Bartosz Wołowiec Project Manager ConQuest Consulting 4. Problem z monitorowaniem zadań Twoje przedsiębiorstwo działa prężnie, jednak czujesz, że zamknięcie każdego projektu wymaga od Ciebie wiele wysiłku. Dodatkowo, masz problem z monitorowaniem zadań i rozliczaniem Twoich pracowników. Nie jesteś osamotniony w takiej sytuacji, wielu przedsiębiorców zmaga się z takim typem problemu. Należy wtedy wprowadzić rozwiązania i wskaźniki dzięki, którym będziesz mógł monitorować prace każdego działu (np. realnie zmierzysz efektywność działań marketingowych Twojej firmy). Ponadto, przydatne będą narzędzia, dzięki którym będziesz zarządzał przedsiębiorstwem szybciej i sprawniej. Pamiętaj, że telefony i e nie zawsze sprawdzają się do zarządzania i kontrolowania pracowników. A może Twoje przedsiębiorstwo potrzebuje cyklicznych spotkań na których zostaną podsumowane Wasze bieżące działania? Pamiętaj, że Twój czas jest ograniczony. Warto korzystać z efektywnych rozwiązań, dzięki którym wydajność pracy i samopoczucie wzrośnie szybko w krótkim okresie.

18 18 Lifestyle Codzienne żywienie, a wydajność w pracy Tomasz Styk, Nutricus Co mają wspólnego ze sobą sport wyczynowy i ciężka praca w firmie? Z pozoru są to dwie różne dziedziny, ale po dokładniejszym przestudiowaniu przypadków okazuje się, że istnieje wiele podobieństw. Wydatek energetyczny w jednej i drugiej grupie ludzi często jest znacznie powyżej przeciętnej. Nasze doświadczenia pokazały, że jedni i drudzy mają tę samą przypadłość jedzą w pośpiechu. Już nie dziwi fakt, że rywalizacja w sporcie przenosi się na stołówki, w końcu zjedzenie obiadu zajmuje rekordzistom 4,5 minuty i to od momentu przekroczenia progu stołówki, ze staniem w kolejce włącznie! Na naszą niekorzyść działa to, że układ pokarmowy nie jest przystosowany do łykania całych kawałków jedzenia, niestety żołądkowi daleko do moździerza No dobrze, ale nasuwa się pytanie; w takim razie ile czasu powinniśmy jeść? Zgodnie z prawidłami fizjologii, tylko na sam obiad należy poświęcić min. 30 min. Co to znaczy tylko? To znaczy, że nic więcej poza jedzeniem nie robię! Już słyszę oburzone głosy, że pół godziny na jedzenie to ja mam łącznie przez cały dzień! Liczba przykrych konsekwencji łapczywego jedzenia jest bardzo długa, wymienię tylko kilka z nich: zgaga, uczucie zalegania na żołądku, zaparcia, bóle brzucha czy cuchnące wiatry. Wiele z nich znacząco ogranicza nasze możliwości, dlatego wprowadzenie nawet jedynie kompromisowych rozwiązań będzie już dużym krokiem na przód. Wyczynowcy oczekują prostych i skutecznych rozwiązań, przejdźmy więc do konkretów! Obiad należy zawsze zaplanować wcześniej! Ten posiłek nie może być dziełem przypadku, a minimalny czas na samo spożycie wynosi 15 min ( samo oznacza, że odstawiamy wszystko, co odwraca naszą uwagę od jedzenia tak, gazetę też!) Skąd ta liczba? Otóż dopiero po takim czasie nasz ośrodek sytości w mózgu jest zadowolony i może nam powiedzieć dziękuję, już mi wystarczy. Po drugie, te 15 min daje szansę na to, że każdy kęs zostanie pogryziony co najmniej 10 razy (idealnie 33 razy, zgodnie ze starym i jakże mądrym chińskim powiedzeniem Pij jedzeniem! ). Korzyści dokładnego przeżuwania są nieocenione! Dla tych, którzy mają długą przerwę między śniadaniem, a obiadem, lub główny posiłek dnia jest obiadokolacją musimy zrobić małą adaptację solidne II śniadanie, naszykowane wcześniej w domu. Tu podobnie - ma być smacznie i skutecznie. Do pracy weźmy ze sobą kilka owoców i orzechy im większa różnorodność, tym lepiej np. na każdy dzień tygodnia inny rodzaj (jednak bezwzględnie unikamy orzeszków ziemnych!). Kanapka na pełnoziarnistym pieczywie, z chudą wędliną i warzywami jest również dobrym kompromisem. Ten, kto sprawia, że posiłek nie jest dziełem przypadku zauważalnie i trwale poprawia swoją wydajność. Sukces zawodowy i zdrowie, nie muszą się wykluczać!

19 Lifestyle 19 Jeden dzień pod znakiem zdrowych nawyków żywieniowych zwiększa wydajność pracowników o 25% - czyli CSR w praktyce. Tomasz Styk, Nutricus Dlaczego niektóre firmy odnoszą gigantyczny sukces przy niewielkim kapitale, a niektóre mimo wysokiego zaangażowania inwestorów nie mogą się rozwinąć? Co powoduje, że niektóre spółki mimo swojej wielkości nie tracą kreatywności pracowniczej? Wreszcie, dlaczego pracownicy w niektórych przedsięwzięciach pracują ponad 12 godzin dziennie w najgorętszych okresach, a po osiągnięciu celu są spełnieni? Ludzie jako istoty żyją równocześnie w dwóch światach w świecie norm społecznych i w świecie rynkowym. Pierwszy z nich pozwala nam poruszać się sprawnie między innymi ludźmi i z nimi współegzystować. Jest on oparty na ideach i wartościach, takich jak przyjaźń czy miłość. Drugi z nich opiera się na tym, co da się wycenić. Dzięki niemu możemy oszacować ile warta jest nasza praca, buty w sklepie, bądź praca naszych pracowników. Dlaczego wysokie płace to za mało? W czasach industrialnych, gdy pracowni-

20 20 Lifestyle cy mieli wytworzyć określoną ilość danego produktu, normy rynkowe sprawdzały się znakomicie. Pracowano od 8 do 16, a momentem fizycznego i psychicznego opuszczenia miejsca pracy był gwizdek (lub dzwonek). Przejście z profilu przemysłowego na usługowy, w którym wytwarzane są wartości niematerialne wymusza zmianę modelu pracy na taki, który przyczyniałby się do wyższej kreatywności. Pracownik ma być zaangażowany w to co robi, a w odpowiedzi na wysoką zmienność otoczenia rynkowego ma być elastyczny. Tak też wycena pracy na zasadzie rynkowej byłaby niesłychanie droga i nieefektywna. Jeśli oczekujemy od pracownika, że będzie pracował ciężko bo musi dotrzymać terminu, kosztem rodzinnych zobowiązań, należy mu dawać w zamian coś podobnego (wsparcie gdy jest chory, gwarancje zachowania pracy przy bezrobociu, czy dbałość o jego zdrowie). W tym wypadku niezbędne jest kultywowanie norm społecznych. Idąc dalej, zgodnie z wynikami Randstad Award 2012, tylko dla 19% badanych wysokość płacy miała najważniejsze znaczenie. Badanie to pokazuje, że środowisko pracy, kultura pracy, relacje między kierownictwem, a pracownikami oraz możliwość rozwoju zajmują istotne miejsce w hierarchii wartości pracowników. Zdrowy i zadowolony pracownik, kluczem do wysokiej efektywności. Nie od dziś wiadomo, że osoby, które zdrowo się odżywiają i regularnie trenują, są bardziej zadowolone z życia, mają mniej kompleksów oraz lepiej radzą sobie społecznie. To co wiadomo od dziesięcioleci potwierdziły niedawne badania naukowców z Health Enhancement Research Organization, które udowodniły, że pracownicy, którzy wprowadzili tylko na jeden dzień zdrowe nawyki stali się o 25% bardziej produktywni. Tak samo jedzenie czterech porcji warzyw i owoców dziennie sprawiło, że produktywność wzrosła o 20% w porównaniu do osób, które tego nie zrobiły. W końcu pracownicy, którzy ćwiczyli 3 razy tygodniu zaledwie po 30 minut, poprawili swoją produktywność o 15%. W CSR nie chodzi tylko o marketing CSR często bywa traktowany jako dodatek do bieżącej działalności przedsiębiorstwa, często wykorzystywany jako część marketingu. Okazuje się jednak, że przy dokładniejszym spojrzeniu na problem, przedsiębiorstwo, które planuje dynamiczną ekspansje, nie ma szansy obyć się bez wprowadzania działań z zakresu CSR, nawet jeśli robi to nieświadomie. Kultywowanie norm społecznych i wprowadzanie ich do przedsiębiorstwa może okazać się siłą, która zgromadzi ludzi wokół idei, co jeśli jest poparte realną troską o interesy pracownika może doprowadzić do nieoczekiwanych rezultatów. Takie rezultaty często przybierają realną formę w postaci znaczącego zwiększenia efektywności, a nie tylko działań marketingowych. Tomasz Styk Specjalista ds. żywienia Koordynator zespołu dietetyków Nutricus

21 Publikacje ConQuest Consulting 21 Publikacje ConQuest Consulting Jeżeli jesteś zainteresowany pogłębieniem wiedzy z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem zaraszamy do zapoznania się z naszymi bezpłatnymi poradnikami. Ebooki przygotowane przez zespół ConQuest Consulting dodatkowo zawierają metodologię oraz etapy przeprowadzania badań, dzięki czemu służą jako podręczne kompendium wiedzy. Analiza zapotrzebowania Segmentacja klientów Analiza zapotrzebowania to badanie, które przeprowadza się przed podjęciem pierwszych działań rynkowych. Ma za zadanie pomóc w podjęciu decyzji o wprowadzeniu na dany rynek nowego produktu czy też usługi. Pozwala ocenić ich potencjał, określić grupę docelową oraz zbadać przewagę konkurencyjną. Główną zaletą przeprowadzenia analizy zapotrzebowania jest zminimalizowanie ryzyka związanego z wdrożeniem nowości, dlatego polecana jest przede wszystkim przyszłym producentom/usługodawcom. Analiza zapotrzebowania skierowana jest do właścicieli lub menedżerów firm, którzy zainteresowani są rozszerzeniem oferty produktowo- usługowej. Dzięki niej Twoja ekspansja rynkowa będzie skuteczna! W czasach coraz silniejszej konkurencji oraz walki o klientów, coraz więcej firm zmienia swoją strategię przygotowywania produktów lub usług dla każdego i skupia siły na dotarciu do klientów rozproszonych. Przy tego typu strategi niezbędne jest przeprowadzenie segmentacji klientów. Pozwala ona zidentyfikować potrzeby i nawyki aktualnych, utraconych i potencjalnych klientów. Dzięki lepszemu rozpoznaniu potrzeb możliwe jest dopasowanie produktu i poprawa efektywności w zakresie środków reklamowych i następnie ograniczenie niepewności budżetowej. Efektem przeprowadzenia segmentacji klientów jest zwiększenie sprzedaży produktów i usług dzięku lepszemu dostsowaniu się do potrzeb klientów. Aby poprać poradnik: Analiza zapotrzebowania, kliknij na obrazek: Aby poprać poradnik: Segmentacja klientów, kliknij na obrazek:

22 22 Polskie przedsiębiorstwa u progu efektywności energetycznej Arnold Rabiega Polska, jako kraj członkowski Unii Europejskiej, zobowiązana jest do transpozycji wszelkich dyrektyw wydawanych w celu harmonizacji porządków prawnych państw członkowskich. W ostatnim czasie największe zainteresowanie, a zarazem największe kontrowersje budzą dyrektywy wchodzące w skład tzw. Pakietu klimatycznego zwanego także pakietem 3x20. Są to unijne akty prawne zakładające zwiększenie udziału odnawialnych źródeł energii do 20% w całej Unii Europejskiej, zmniejszenie emisji gazów cieplarnianych o 20% w stosunku do roku 1990, a także zwiększenie efektywności energetycznej o 20%. Wszystkie te założenia mają zostać zrealizowane do roku 2020, już teraz jednak trwają dyskusje nad wyznaczeniem kolejnych celów do roku Każde z państw członkowskich powinno w odpowiedni sposób przyczynić się do realizacji powyższych celów. Polska z pewnymi opóźnieniami stara się dotrzymywać kroku pozostałym państwom członkowskim, wprowadzając specjalne systemy wsparcia dla każdej z pożądanych inicjatyw. W kwestii realizacji celu zwiększenia efektywności energetycznej legislator wprowadził w życie ustawę o efektywności energetycznej z dn r., która implementuje dyrektywę 206/32/WE Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie końcowego wykorzystania energii i usług energetycznych. Ustawa wprowadza pojęcie Białego Certyfikatu, czyli świadectwa efektywności energetycznej, które można otrzymać za wykonane działanie proefektywnościowe.

23 23 Co najmniej raz do roku Prezes Urzędu Regulacji Energetyki ogłasza przetarg na wybór przedsięwzięć służących poprawie efektywności energetycznej, w wyniku którego wybrane podmioty mogą otrzymać białe certyfikaty, które następnie podlegają obrotowi na Towarowej Giełdzie Energii. Obrót na TGE prawami majątkowymi wynikającymi z posiadania białych certyfikatów rozpoczął się dopiero 4 listopada 2013 roku. Jednakże w chwili obecnej podmioty zobowiązane do zakupu białych certyfikatów nie mogą specjalnie przebierać w ofertach. Bowiem w przetargu, który rozstrzygnięty został 13 września 2013 wyłoniono zaledwie niewielką część ofert, które stanowiły jedynie 4% puli świadectw przewidzianych do wydania. Mimo, że popyt na białe certyfikaty będzie przez najbliższy czas stale rósł, do konkursu zgłoszono zaledwie 212 ofert przetargowych, z czego ponad połowa została odrzucona. Ostatecznie wybrano 102 oferty opiewające na nieco ponad toe (Ton Oleju Ekwiwalentnego). Zainteresowanie wzięciem udziału w przetargu było znacznie niższe niż się na początku spodziewano. Obecnie wolumen obrotu białymi certyfikatami wynosi 63 toe, natomiast kurs transakcyjny 950 zł/toe. Odpowiadając na pytanie, dlaczego zainteresowanie konkursem Prezesa URE było tak nikłe, można wymienić co najmniej kilka powodów. W pierwszej kolejności należy zauważyć, że był to dopiero pierwszy przetarg, o którym wiedziała zapewne tylko część podmiotów mogących zgłaszać w nim swoje przedsięwzięcia. Ponadto inwestorzy z całą pewnością podeszli do nowego systemu wsparcia z pewnym dystansem. Niemniej ważnym powodem jest wydanie aktów wykonawczych ze sporym opóźnieniem co wzbudziło w inwestorach stan niepewności. Początki jednak zazwyczaj bywają trudne, mimo wszystko z czasem sytuacja z pewnością ulegnie zmianie bowiem inwestycje proefektywnościowe to dla inwestorów korzyść wielowymiarowa. Podobne rozwiązania służące poprawie efektywności energetycznej funkcjonują już we Włoszech, Francji czy Wielkiej Brytanii, gdzie wyznaczone cele są sukcesywnie osiągane. Analogicznym systemem działającym w Polsce już od kilku dobrych lat jest system tzw. zielonych certyfikatów, które przyznawane są za energię elektryczną wytworzoną w odnawialnym źródle energii. Jednakże od jakiegoś czasu system ten boryka się z pewnymi problemami wynikającymi z nadpodaży zielonych certyfikatów na rynku co skutkuje fluktuacjami cen praw majątkowych wynikających z tych świadectw. System przetargowy zastosowany w przypadku białych certyfikatów powinien zapobiec takiemu zjawisku, utrzymując ich wartość na stabilnym poziomie. Przyjrzyjmy się jednak dokładniej zasadom na jakich przyznawane są świadectwa efektywności energetycznej. Ubiegać się o nie mogą zarówno osoby fizyczne, osoby prawne jak i jednostki organizacyjne nieposiadające osobowości prawnej. Białe certyfikaty są potwierdzeniem, że dane przedsięwzięcie istotnie ograniczyło zużycie energii elektrycznej, może je otrzymać podmiot, który daną inwestycję zrealizował, realizuje bądź też planuje zrealizować przy czym musi spełniać wymagania nałożone przez ustawę o poprawie efektywności energetycznej z dnia 15 kwietnia 2011 r. oraz rozporządzenia wykonawcze. Wymagania te to między innymi: minimalna wysokość średniorocznej oszczędności energii czy prawidłowe przeprowadzenie audytu efektywności energetycznej. Do działań proefektywnościowych kwalifikować się będą zatem takie przedsięwzięcia jak np. izolacja instalacji przemysłowych, nabycie nowych urządzeń charakteryzujących się niższym zużyciem energii, modernizacja istniejących urządzeń celem ograniczenia zużycia energii, odzysk energii w procesach przemysłowych itp. W przetargu organizowanym przez Prezesa URE głównym czynnikiem decydującym o przyznaniu białego certyfikatu jest wartość współczynnika efektywności energetycznej (ω), który powinien zawierać się w przedziale / t x ωśr; ωmax / gdzie: t współczynnik akceptacji ofert określony przez Ministra Gospodarki ωśr średnia wartość efektu energetycznego w danym przetargu. ωmax najwyższa wartość efektu energetycznego

24 24 Im większa jest zatem wartość współczynnika efektywności energetycznej, tym większe prawdopodobieństwo przyznania Białego certyfikatu przez Prezesa URE. Wysoka wartość współczynnika nie stanowi jednak jeszcze gwarancji przyznania świadectwa efektywności energetycznej. Decydować będzie także ustalona przez Prezesa URE pula świadectw do wydania w danym przetargu. W zgłoszeniu przetargowym poza złożeniem poprawnie wypełnionej deklaracji przetargowej należy złożyć także audyt efektywności energetycznej dla przedsięwzięcia wskazanego w deklaracji. Zgodnie z definicją ustawową audyt energetyczny to opracowanie zawierające analizę zużycia energii oraz określające stan techniczny obiektu, urządzenia technicznego lub instalacji, zawierające wykaz przedsięwzięć służących poprawie efektywności energetycznej tych obiektów, urządzeń lub instalacji, a także ocenę ich opłacalności ekonomicznej i możliwej do uzyskania oszczędności energii. Audyt energetyczny wykonywany jest przez licencjonowanego audytora, a jego wynik składany jest do Prezesa URE wraz z deklaracją przetargową. Po pozytywnym przejściu wszystkich etapów przetargu, prawa majątkowe wynikające z przyznanego inwestorowi białego certyfikatu podlegają obrotowi na Towarowej Giełdzie Energii. Podmioty wymienione w ustawie są zobowiązane do zakupienia i przedstawienia do umorzenia białego certyfikatu Prezesowi Urzędu Regulacji Energetyki. Alternatywnie podmioty te mogą wnieść opłatę zastępczą do NFOŚiGW, której wysokość mieści się w przedziale od 900 zł do 2700 zł za tonę oleju ekwiwalentnego. W praktyce jednak cena praw majątkowych z certyfikatów najczęściej jest odrobinę niższa niż wysokość opłaty zastępczej, przez co podmioty zobowiązane chętniej uczestniczą w handlu na TGE. Cele wyznaczone w ustawie przewidują oszczędność energii finalnej w ilości nie mniejszej niż 9% średniego krajowego zużycia tej energii. Założenia muszą zostać spełnione do roku Można się zatem spodziewać coraz większego zainteresowania białymi certyfikatami zarówno przez podmioty zobowiązane do ich pozyskania jak i przez prywatnych inwestorów. Zwłaszcza, że na horyzoncie jawi się już nowy cel 20 % do roku 2020, co jest istotnym elementem unijnej strategii Europa Arnold Rabiega

25

26 ConQuest business magazine powered by