SKUTECZNE NEGOCJACJE W BIZNESIE

Transkrypt

1 SKUTECZNE NEGOCJACJE W BIZNESIE GRUPA DOCELOWA: Menedżerowie, doradcy handlowi, przedstawiciele handlowi, osoby odpowiedzialne za dokonywanie zakupów w organizacji. CEL SZKOLENIA: Zrozumienie procesu negocjacji oraz poznanie strategii efektywnego negocjowania w kierunku kooperacji z partnerem biznesowym. Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił: zdiagnozować na którym etapie jest aktualnie w procesie negocjacji i będzie wiedział jak korzystać z technik wywierania wpływu na swojego partnera w negocjacjach; przygotować się do negocjacji: określić swój plan OPK, ustalić strategię, którą będzie realizował podczas spotkania i dokonywać analizy oferty konkurencji; ustalić kiedy następuje impas w negocjacjach i będzie wiedział jak postępować w impasem w zależności od ustalonej strategii działania; dostrzegać jakie popełnia błędy w negocjacjach i będzie wiedział jak i kiedy im przeciwdziałać; asertywnie stawiać granice podczas spotkań negocjacyjnych; analizować proces negocjacji w relacji sprzedawca kupiec i umiał go kontrolować; kontrolować negocjacje na poziomie procesu, wywierania wpływu i perswazyjnej argumentacji; dostosować taktyki stosowane w negocjacjach do przyjętej u partnera strategii; stosować wyjście na galerię w sytuacjach emocjonalnie trudnych; dostrajać się do swojego partnera w negocjacjach na poziomie werbalnym i niewerbalnym. 1

2 METODY SZKOLENIOWE: Prezentacja zagadnień wprowadzenie trenera. Dyskusja moderowana, poparta przykładami. Praktyczne ćwiczenia: scenki symulujące zastosowanie omawianych technik w procesie negocjacji sprzedażowych / zakupowych / z serwisem. Scenki mogą być nagrywane na kamerę, a następnie omawiane. Ćwiczenia w grupach case study. Informacja zwrotna na temat wykonywanych ćwiczeń od trenera i grupy. PROGRAM SZKOLENIA: 1. JA NEGOCJATOR, budowanie świadomej postawy negocjatora 1. Ja negocjator, czyli kto?... wpływ nastawienia negocjatora na proces negocjacji i efekty końcowe; 2. Problemy związane z niską samooceną i reakcje obronne, czyli jak odnaleźć zasoby i czerpać z nich siłę? 3. Jestem fighterem metody kreowania właściwego poziomu samooceny, 4. Porażka w trakcie negocjacji? wykorzystaj ją. 2. KONTROLUJ ROZMOWĘ, prawidłowa komunikacja z klientem/partnerem biznesowym 1. Kim jesteś? - diagnoza typu osobowości partnera negocjacyjnego i dopasowanie się do niego. 2. Sztuka zadawania pytań - jak szybko dotrzeć do intencji drugiej strony? 3. Sugestie ukryte - perswazyjne formułowanie przekazu. 4. Masz dwoje uszu i tylko jedne usta - techniki aktywnego słuchania. 5. Proces negocjacji - wiesz gdzie jesteś, to wiesz co się zdarzy (przygotowanie; prezentacja stanowiska wyjściowego; przetarg; impas; kontrakt). 6. Tutaj mówię NIE - umiejętność stawiania granic w procesie negocjacji (jak to robić w przypadku różnych typów osobowości, by podtrzymać rozmowę). 7. Reguły wywierania wpływu na innych (techniki: drzwiami w twarz, niska piłka, stopa w drzwiach, zasada wzajemności, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód 2

3 słuszności, zasada kontrastu, reguła sympatii, zasada autorytetu, ingracjacja, presupozycja). 8. Jak stosować argumenty perswazyjne? 3. PRZYGOTUJ SIĘ, twój styl negocjacji 1. Samoocena własnych kwalifikacji negocjacyjnych, moje mocne i słabe strony jako negocjatora autoanaliza. 2. Automotywacja - jak kształtować jej poziom podczas procesu negocjacji? 3. Masz cel, wiesz dokąd zmierzasz - sposoby formułowania celów negocjacyjnych. 4. Plan OPK, czyli hierarchia celów podczas procesu negocjacji. 5. Konflikt interesów, czyli sprzeczne dążenia - jak wykorzystać informacje o hierarchii celów do rozwiązania kryzysów negocjacyjnych. 6. Siła negocjacji, czyli jaką strategię wybrać? 4. MOWA CIAŁA, twój zasób 1. Efekt pierwszego wrażenia - reguła 4x Co chcesz przekazać w pierwszej minucie kontaktu? - postawa ciała, gesty, mimika wyrażające ciepło i chłód w stosunkach międzyludzkich. 3. Jak operować przestrzenią? 4. Wywieraj wpływ podświadomie, czyli dostrajanie postawy ciała pod kątem rozmówcy. 5. Jego ciało jest twoim sprzymierzeńcem, czyli jak weryfikować prawdziwość informacji przekazywanej w rozmowie poprzez gesty drugiej strony? 5. KONFLIKT? Nie taki diabeł straszny 1. Empatia, jako sposób dostrzeżenia innego punktu widzenia - sposoby zapobiegnięcia kryzysom negocjacyjnym. 2. Idź na galerię - wykształcenie samokontroli w procesie negocjacji. 3. Stres w negocjacjach twardych, jak nad nim zapanować? 4. Kształtowanie umiejętności zachowania jasności myślenia i podejmowania decyzji w sytuacjach trudnych podczas negocjacji. 5. Obserwuj i analizuj - rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami w celu doboru jak najlepszego sposobu reakcji. 6. Techniki negocjacji z trudnym partnerem - uświadomienie własnych ograniczeń w kontaktach z niektórymi negocjatorami i wypracowanie sposobów współpracy z nimi. 3

4 6. TERAZ NAJCIEKAWSZE, gry negocjacyjne 1. Taktyki i kontr-taktyki negocjacyjne - taktyki kupującego (marchewka, po znajomości, wazelina, cena z księżyca, dobrze poinformowany, konkurencja ma taniej, blef i inne). 2. Strategie rozwiązania konfliktu: dominacja, uległość, unikanie, kompromis, kooperacja; 3. Przykłady negocjacji prowadzonych w FIRMIE - case study z uwzględnieniem znaczenia pozycji siły, ustalanie korzystnych warunków współpracy i np.: systemu rabatowo - cenowego. RESUME TRENERA TOMASZ KOLASIŃSKI Dynamiczny, dojrzały specjalista w dziedzinie aktywnej sprzedaży. Pracując 10 lat na różnych stanowiskach w sieci Media - Saturn Holding był odpowiedzialny za podnoszenie wyników sprzedażowych poszczególnych marketów Media Markt w Polsce. Negocjował warunki zakupów z firmami SONY, HP, Samsung, Philips. Jego misją jest wspierać ludzi w rozwoju zawodowym. Biegły w zakresie zarządzania jednostkami handlowymi. Zdolny menedżer posiadający umiejętności w zakresie zarządzania personelem, prowadzący szkolenia dla handlowców, sprzedawców, telemarketerów oraz uczestniczący w planowaniu rozwoju zawodowego kadry kierowniczej oraz coachingach indywidualnych menedżerów. Wdrażał w BNP Paribas Cardif ARD oraz mbanku standardy telefonicznej obsługi klientów i szkolił kadrę kierowniczą oraz doradców klienta w zakresie efektywnej sprzedaży usług przez telefon. Na salach szkoleniowych spędził ponad 1000 dni szkoleniowych (z czego 30% dotyczyło realizacji szkoleń z zakresu perswazyjnej sprzedaży i efektywnych negocjacji handlowych). Jest ekspertem w: Negocjacjach handlowych Sprzedaży aktywnej 4

5 Zarządzaniu zespołem handlowym Coachingu handlowców Telemarketingu Ocenach kompetencji pracowników Komunikacji interpersonalnej Jest absolwentem studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego - Podyplomowe Studium Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi. Ukończył studia doktoranckie na Uniwersytecie Łódzkim - wydział Zarządzania i jest w trakcie otwierania przewodu doktorskiego. Pracował (szkolił, doradzał, zarządzał zespołami) dla wielu firm, w tym dla: mbanku, Saturn Planet, Media Markt, Eurofoam, Forte, Lacroix Electronics, LSI Software, Wandalexu, Brixx, BNP Paribas - Cardif ARD, Nordei, Nowej Szkoły, Miejskiego Przedsiębiorstwa Wodociągów i Kanalizacji miasta stołecznego Warszawa, Oriflame, SSI, Drometu, Pamapolu, Dimaru, Tryumfa, T-Mobile, Warmińskich Zakładów Przetwórstwa Owocowo - Warzywnego KWIDZYN, Erbi, Rem Wilu, NT Group, Łódzkich Spółdzielni Mieszkaniowych, Truck Gigant. 5