Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości. Raport KRN.pl:

Transkrypt

1 Niniejszy raport został przygotowany przez specjalistów portalu nieruchomości KRN.pl. Raport KRN.pl: Funkcjonowanie pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości Niniejszy raport został przygotowany przez specjalistów portalu nieruchomości KRN.pl.

2 Wprowadzenie KRN Media nieprzerwanie od 1994 r. monitoruje rynek nieruchomości, będąc jednocześnie wydawcą największego i najbardziej liczącego się w Małopolsce periodyku branżowego Krakowski Rynek Nieruchomości. KRN Media jest również właścicielem czołowego ogólnopolskiego branżowego portalu nieruchomościowego KRN.pl Rynek nieruchomości w ostatnich latach rozwijał się w Polsce niezwykle dynamicznie. Niedawny gwałtownie rosnący popyt na mieszkania wśród klientów indywidualnych oraz wzrost zainteresowania inwestowaniem na rynku spowodował zwiększenie zapotrzebowania na usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. W latach wzrosła liczba wydanych licencji dla pośredników i powstało dużo podmiotów tego typu, jak również wiele firm działających na rynku nieruchomości poszerzyło swoją działalność o pośrednictwo. Zawód pośrednika nieruchomości stał się jeszcze bardziej rozpoznawalny na rynku. Zwiększająca się liczba pośredników powoduje, że muszą oni korzystać z rożnych form promocji i reklamy w celu wyróżnienia się na tym trudnym rynku. Schematy działań biura pośrednictwa na rynku zaczynają się krystalizować na tyle, że jest możliwy ich opis i analiza. Dlatego też portal KRN.pl przeprowadził ankietę wśród małopolskich pośredników, pytając o metody działania i charakter pracy biura nieruchomości. Pytaliśmy przede wszystkim o metody pozyskiwania nowych klientów i sposób budowania bazy ofert sprzedaży, kupna oraz wynajmu. Interesowało nas także, jakimi motywami kierują się klienci korzystający z usługi pośrednictwa oraz jakimi kanałami najczęściej klienci trafiają do biura nieruchomości. W ankiecie znalazły się pytania dotyczące bezpośrednio wielkości ankietowanych biur nieruchomości ze względu na liczbę prowadzonych oddziałów i zatrudnianych pracowników. Przeprowadzona analiza stała się bardzo ważnym materiałem umożliwiającym zobrazowanie metod działania pośredników, a także postrzegania przez nich zarówno własnej branży, jak i całego rynku. Zapraszamy do zapoznania się z raportem. Wszelkie uwagi i spostrzeżenia prosimy kierować pod adres: redakcja@krn.pl KRN Media Sp. z o.o. udziela zgody na publikowanie całego raportu lub jego części, z zastrzeżeniem, że zawsze będzie podany tytuł raportu i źródło ( portal KRN.pl ) lub informacja, że dane pochodzą z raportu portalu KRN.pl.

3 Informacja na rynku nieruchomości Pozyskiwanie ofert nieruchomości jest dla każdego pośrednika najistotniejszym i stałym elementem jego codziennej pracy. Wiąże się to z przeszukiwaniem branżowej prasy, Internetu, korzystaniem z wcześniej zbudowanej bazy kontaktów, wyszukiwaniem określonej oferty dla konkretnego klienta. Każdy pośrednik nieruchomości ma swój styl pracy, stąd też metody pozyskiwania informacji są często różne. Pierwsze z zadanych przez nas pytań dotyczyło kanałów, jakimi najczęściej pośrednicy posługują się podczas pozyskiwania nieruchomości do sprzedaży i wynajmu, przy czym można było zaznaczać więcej niż jedną odpowiedź. I tak, zdecydowana większość ankietowanych (ponad 3/4) odpowiedziała, że klienci sami zgłaszają się do ich biura nieruchomości. Nie oznacza to, oczywiście, że 3/4 bazy ofert zdobywane jest w ten sposób. Nadal większość ofert pośrednicy gromadzą poprzez aktywne poszukiwania. Należy również pamiętać o generalnej zasadzie czym bardziej znane i renomowane jest biuro pośrednictwa, tym więcej ofert jest przez nie pozyskiwane od sprzedających czy wynajmujących bez pośrednictwa mediów, programów i osób. Blisko połowa respondentów (44 proc.) wskazała na samodzielne przeglądanie ogłoszeń w Internecie. Głównym problemem dla takich poszukiwań jest to, że obecnie bardzo duża część ogłoszeń dotyczących jednej i tej samej nieruchomości powtarza się w różnych, a czasem tych samych mediach. Przy tym wszystkim, de facto to samo ogłoszenie pojawia się w różnych formach i z różną treścią. W tej sytuacji rosnącą popularność zdobywają programy selekcjonujące ogłoszenia, które codziennie aktualizują się o nowe ogłoszenia prywatne. Ten sposób zdobywania potencjalnych klientów z roku na rok staje się coraz bardziej powszechny i prawdopodobnie w najbliższym czasie rozwinie się jeszcze bardziej, częściowo wypierając inne metody. Program selekcjonujący narzędzie multimedialne, służące do przeglądania nowych ofert nieruchomości wystawianych przez osoby prywatne. Program tego typu aktualizuje się automatycznie, pobierając nowe oferty prywatne z kilku do kilkudziesięciu źródeł internetowych i drukowanych. Ogłoszenia są selekcjonowane ze względu na miejsce pochodzenia, rodzaj nieruchomości oraz dodatkowe cechy, co usprawnia ich przeszukiwanie. Często programy selekcjonujące współpracują z programami do obsługi biur nieruchomości, w których katalogowane są oferty.

4 4 Najbardziej popularnym programem selekcjonującym używanym przez małopolskich pośredników jest POP (Przegląd Ofert Prywatnych) firmy KRN Media. Jest on podstawą działania aż 33 proc. biur nieruchomości. Około 30 proc. biur wykorzystuje program Elaborat, a 12 proc. przegląda oferty prywatne przy pomocy QS Advert. Wielu pośredników nieruchomości (prawie 1/3) poszukuje ofert w terenie. Związane jest to z dużą konkurencją na rynku, a także tym, że ciągle jest pewna pula ofert, które nie trafiają w szerszy obieg informacji i można je wychwycić tylko poprzez bezpośredni kontakt z osobami oferującymi lub takimi, które wiedzą, że w ich sąsiedztwie znajduje się nieruchomość do wynajęcia lub sprzedaży. Obecnie już tylko 28 proc. pośredników szuka samodzielnie ogłoszeń w tradycyjnych, tzn. papierowych, gazetach. Jest to i tak wciąż bardzo dużo, szczególnie jeżeli uwzględnimy rosnącą z roku na rok konkurencję mediów internetowych oraz programów selekcjonujących. Z jakich źródeł korzystają Państwo przy pozyskiwaniu nieruchomości do sprzedaży i wynajmu? klienci sami się zgłaszają 77% samodzielne przeglądanie ofert w internecie 44% program selekcjonujący POP 33% poszukiwanie aktywne w terenie program selekcjonujący Elaborat samodzielne przeglądanie ofert w gazetach program selekcjonujący QS Advert 12% 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Zapytaliśmy również pośredników, w jaki sposób pozyskują klientów nabywców nieruchomości. Zdecydowana większość (79 proc.) czeka aż klienci zgłoszą się w odpowiedzi na zamieszczone w mediach oferty. Wygrywa więc forma nieaktywna, pośrednik po pozyskaniu do bazy oferty prywatnej sprzedaje ją dalej jako własną, starając się, aby jej reklama była widoczna i atrakcyjna na rynku. 30% 30% 28% Zdecydowanie rzadziej pośrednicy decydują się na aktywne poszukiwanie klienta poprzez kontakt telefoniczny. Mimo to prawie połowa ankietowanych deklaruje, że w ten sposób pracuje. Jeszcze mniej respondentów jest skłonna do współpracy z innymi biurami na podstawie specjalnych umów pośrednictwa, gdzie zazwyczaj prowizja jest podzielona pomiędzy pośredników wymieniających się kontaktami klientów. Najmniej pośredników pozyskuje oferty do kupna i najmu poprzez kontakt mailowy. Z pomocy pośrednicy korzystają bardzo często, ale zazwyczaj już po nawiązaniu pierwszego kontaktu z klientem, przesyłając kompleksowo przygotowane oferty z załączonymi zdjęciami i wizualizacjami.

5 5 W jaki sposób pozyskują Państwo klientów do kupna i najmu? oczekiwania na klienta z ogłoszonej oferty 79% aktywne poszukiwanie poprzez kontakt telefoniczny aktywne poszukiwanie poprzez inne współpracujące biura aktywne poszukiwanie poprzez kontakt mailowy 42% 40% 49% 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Kolejnym analizowanym przez nas zagadnieniem był rodzaj ofert pozyskiwanych poprzez bezpośredni kontakt z biurem nieruchomości. Wykluczone tutaj zostały możliwości kontaktu, jakie daje Internet, prasa, program selekcjonujący. Bezpośredni kontakt, w naszym ujęciu, polega tym samym na osobistej wizycie klienta w biurze nieruchomości. Uzyskane odpowiedzi wskazują na wyraźną tendencję klient wybiera się bezpośrednio do biura w chwili, gdy chce przede wszystkim sprzedać lub kupić działkę (aż 53 proc. pośredników tak twierdzi). W odniesieniu do mieszkań podstawowym kryterium jest wartość transakcji. Mieszkania w średnim lub wysokim standardzie dużo częściej trafiają wprost do pośredników, niż mieszkania w standardzie niskim. Dalej znajdują się oferty inwestycyjne prawie 1/3 pośredników pozyskuje takie nieruchomości do bazy poprzez bezpośredni kontakt z klientem odwiedzającym biuro. Na dalszych miejscach znajdują się domy w standardzie średnim oraz wysokim, na samym końcu zestawienia są mieszkania w standardzie niskim (tylko 9 proc. pośredników wskazało tą pozycję). Nasza obserwacja potwierdza dość znaną zależność osoby oferujące do sprzedaży nieruchomości o niższym standardzie rzadziej udają się bezpośrednio do biur nieruchomości. Z tego wniosek, że łatwiej kupić taką nieruchomość wprost od sprzedającego. Jakiego rodzaju oferty są pozyskiwane przez Państwo poprzez bezpośredni kontakt z biurem? (bez pośrednictwa Internetu, prasy, programu selekcjonującego) działki 53% mieszkania (średni standard) mieszkania (wysoki standard) 33% 35% oferty inwestycyjne (np. kamienice do remontu itp.) 30% domy (średni standard) domy (wysoki standard) oferty komercyjne (lokale do wynajmu i sprzedaży) 26% 26% 23% domy (niski standard) 16% mieszkania (niski standard) 9% 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

6 Motywy korzystania z usług pośrednika Osoby korzystające z usług biura nieruchomości to przede wszystkim te, które nie mają czasu na poszukiwanie odpowiedniego dla niech kontrahenta. Aż 72 proc. z ankietowanych pośredników właśnie w tym widzi główny motyw działania klientów korzystających z usług biura. Ponad połowa uznaje, że motywem korzystania z usług pośrednictwa jest znajomość konkretnej agencji nieruchomości. Zdecydowanie najmniejsza grupa (44 proc.) uważa, że klienci zwracają się do biura nieruchomości ze względu na brak fachowej wiedzy o rynku. Z odpowiedzi na to pytanie ankiety wyłania się obraz, który pokazuje jaki charakter mają relacje na linii pośrednik osoba kupującą/najemca. Pośrednicy widzą się przede wszystkim w roli faktycznych pośredników handlowych, a nie w roli specjalistów doradzających przy transakcjach na rynku nieruchomości. Niemal 3/4 głosów mówi o tym, że głównym motywem klientów korzystających z usług pośrednictwa jest brak czasu. Jakie są motywy klientów, którzy korzystają z usług biura nieruchomości? brak czasu na indywidualne poszukiwanie kontrahenta 72% znajomość konkretnej agencji nieruchomości 53% brak odpowiedniej wiedzy o rynku nieruchomości 44% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Biuro pośrednictwa jako firma dwa trzy Ankietowane przez nas biura nieruchomości to 5% w większości 2% firmy zatrudniające mniej niż 5 osób (aż 75 proc.) i posiadające tylko jeden oddział w Krakowie. Prawie 1/4 zatrudnia od 5 do 10 osób, ale już tylko 3 proc. zatrudnia powyżej 10 osób. Żaden z ankietowanych pośredników nie odpowiedział, że zatrudnia więcej niż 15 osób. więcej niż trzy - 0% Dwa oddziały posiada 5 proc. z ankietowanych firm. Trzema oddziałami może się pochwalić 2 proc. Żaden z ankietowanych pośredników nieruchomości nie posiadał więcej niż trzy oddziały. Ile oddziałów posiada Państwa firma w Krakowie? dwa trzy 5% 2% Ile pracowników zatrudnia Państwa biuro? od 5 do 10 osób od 10 do 15 osób 22% 3% jeden 93% więcej niż trzy - 0% powyżej 15 osób - 0% jeden 93% mniej niż 5 osób 75% od 5 do 10 osób od 10 do 15 osób 22% 3% powyżej 15 osób - 0%

7 Opracowanie merytoryczne: Filip Jurczak analityk portalu KRN.pl Bartłomiej Burejza redaktor portalu KRN.pl Opracowanie graficzne: Tomasz Rupik