forumwindykacji.nf.pl

Transkrypt

1 GOŚĆ SPECJALNY TIM PAULSEN GŁÓWNY MÓWCA Z KANADY AUTOR PUBLIKACJI Z ZAKRESU PROFESJONALNYCH TECHNIK EGZEKWOWANIA NALEŻNOŚCI PARTNER SPONSOR SYMULATOR ROZMOWY WINDYKACYJNEJ LIVE! Z GŁOSOWANIEM PRZEBIEGU W CZASIE RZECZYWISTYM PARTNERZY MERYTORYCZNI ORGANIZATOR SESJE DON T STOP ASKING QUESTIONS! DYSKUSJE PRZY TEMATYCZNYCH STOŁACH EKSPERCKICH

2 INFORMACJE ORGANIZACYJNE Prezentacje Wybrane prezentacje, na których udostępnienie zgodzili się Prelegenci, będą dostępne do pobrania pod adresem: w zakładce program. Aby zapoznać się z dostępną prezentacją należy kliknąć na ikonkę znajdującą się pod tytułem wybranej prezentacji. Dostęp do prezentacji będzie możliwy dla uczestników Forum po wpisaniu hasła: FW_2015 Lunch i przerwy kawowe Przez cały dzień trwania Forum, a także podczas warsztatów, do Państwa dyspozycji jest całodniowy serwis kawowy. W dniu Forum, przerwa na lunch została przewidziana w godzinach 13:30 14:00 w restauracji hotelowej znajdującej się na parterze. Nasza obsługa pomoże Państwu w sprawnym dotarciu do restauracji. Ankiety Uprzejmie prosimy o wypełnienie ankiet oceniających Forum jak i poszczególne jego prelekcje. Państwa opinie są dla nas cennym źródłem informacji i pozwolą nam na przygotowanie kolejnych wydarzeń zgodnie z Państwa wskazówkami i oczekiwaniami. Prosimy o pozostawienie wypełnionych ankiet u opiekunów sali lub w recepcji Forum. Warsztaty Pragniemy przypomnieć uczestnikom warsztatów, że odbędą się one w poniższych terminach: 25 marca 2015r. Warsztat WINDYKACJA DUŻYCH NALEŻNOŚCI KAZIMIERZ F. NALEPA doradca, coach, trener TMTgroup ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA godz. 9:00 16:00 27 marca 2015r. Warsztaty PREWINDYKACJA MONITORING PŁATNOŚCI PRZEZ HANDLOWCÓW BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupy GEKKO ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA) godz. 9:00 16:00 27 marca 2015r. Warsztat WINDYKACJA DUŻYCH NALEŻNOŚCI KAZIMIERZ F. NALEPA doradca, coach, trener TMTgroup ul. Grzybowska 45, JM HOTEL WARSZAWA godz. 9:00 16:00 2

3 Warszawa, 26 marca 2015 r. Szanowni Państwo, W imieniu Nowoczesnej Firmy S.A. witam Państwa w gronie uczestników Forum Windykacji. W ramach Forum Windykacji, mają Państwo możliwość wysłuchania inspirujących prelekcji, dyskusji na najbardziej nurtujące problemy, ale również udziału w warsztatach. Bez wątpienia o randze wydarzenia świadczą istotne zagadnienia poświęcone tematyce windykacji oraz znakomici Eksperci z Polski i zagranicy. Tegoroczne Forum skupi się wokół tematu nowoczesnej windykacji jako nowego podejścia wierzyciela, który potrafi zachować poprawne relacje handlowe oraz utrzymać współpracę z dłużnikiem. Zapraszam do zapoznania się ze szczegółowym programem wydarzenia oraz wyboru prelekcji zgodnie z Państwa preferencjami. Mam wielką nadzieję, że konferencja będzie dla Państwa inspirującym wydarzeniem, obfitującym w praktyczną wiedzę i nowe cenne kontakty biznesowe. Z wyrazami szacunku, Aneta Nitschke Menedżer Projektu aneta.nitschke@nf.pl 3

4 PROGRAM FORUM FORUM 26 MARCA REJESTRACJA, PORANNA KAWA I PRZYWITANIE UCZESTNIKÓW DOING IT! THE ARTFUL SCIENCE OF EFFECTIVE COLLECTIONS TIM PAULSEN główny mówca z Kanady, autor publikacji z zakresu profesjonalnych technik egzekwowania należności 10:00 10:10 PRZERWA NA KAWĘ 10:10 11:20 SYMULATOR ROZMOWY WINDYKACYJNEJ LIVE! BORYS SADOWSKI prelegent, wykładowca, coach i trener. Dyrektor Generalny Grupy GEKKO 11:20 11:50 PRZERWA NA KAWĘ BAGAŻ DOŚWIADCZEŃ CASE STUDY PRAWO WINDYKACJA PRZYSZŁOŚCI NOWE PODEJŚCIE ZARZĄDZANIE PŁYNNOŚCIĄ FINANSOWĄ PRZEDSIĘBIORSTWA ELEMENTY PRAKTYCZNE ZMIANY W PRAWIE UPADŁOŚCIOWYM I NOWE PRAWO RESTRUKTURYZACYJNE ZESPÓŁ DO ZADAŃ SPECJALNYCH, CZYLI ROLI HR W FIRMIE WINDYKACYJNEJ 11:50 12:40 IRMINA MIECHOWICZ PODGAJNA Accounts Receivable Director, ROHLIG SUUS Logistics SA PIOTR ZIMMERMAN Radca prawny, wspólnik i założyciel Kancelarii Zimmerman i Wspólnicy sp.k. GRZEGORZ KUSZNERUK HR Manager w polskim oddziale jednej z największych firm oferujących usługi zarządzania należnościami finansowymi na rynku europejskim. 12:40 12:50 PRZERWA 12:50 13:30 SYSTEM ROZWOJU WINDYKATORÓW WDROŻENIE W BANKU NOWOCZESNA WINDYKACJA OBECNE I PRZYSZŁE ROZWIĄZANIA INFORMATYCZNE W POSTĘPOWANIU SĄDOWYM I EGZEKUCYJNYM ORDER TO CASH WINDYKACJA B2B W CENTRUM USŁUG WSPÓLNYCH BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupa GEKKO RADOSŁAW CIECIÓRSKI Radca prawny, Członek Zarządu Polski Związek Windykacji MARZENA BIEGALSKA Team Leader, HEINEKEN Global Shared Services Sp. z o.o. 13:30 14:20 LUNCH 4

5 PROGRAM FORUM STOŁY EKSPERCKIE DON T STOP ASKING QUESTIONS! ROUND ADDITIONAL QUESTIONS GORĄCE TEMATY W BRANŻY WINDYKACYJNEJ! STÓŁ EKSPERCKI 1 STÓŁ EKSPERCKI 2 STÓŁ EKSPERCKI 3 STÓŁ EKSPERCKI 4 STÓŁ EKSPERCKI 5 14:20 15:40 WINDYKACJA TERENOWA WŁASNA CZY NA ZLECENIE CZY TO MA SENS? ZALETY, WADY I SPOSOBY KONTROLI. GENERATOR POMYSŁÓW WOJCIECH WŁODARCZAK Dyrektor Departamentu Restrukturyzacji i Windykacji Klienta Indywidualnego w BOŚ Banku S.A. NIEŚCIĄGALNOŚĆ NALEŻNOŚCI PRAKTYCZNE PROBLEMY PRAWNE MAŁGORZATA ZAMORSKA Radca prawny wspólnik w kancelarii bnt Neupert Zamorska & Partnerzy w Warszawie ZARZĄDZANIE JAKOŚCIĄ W WINDYKACJI DOMINIKA JACHIMOWICZ Kierownik Zarządzania Jakością, Departament Windykacji i Prewencji Nadużyć CITI Bank (Bank Handlowy) PAWEŁ SZULC Trener Szkoleń SPRAWDZONE ROZWIĄZANIA DOBRE PRAKTYKI NA PRZYKŁADZIE FIRMY ENEA MARCIN LEOPOLD Dyrektor Departamentu Windykacji ENEA Centrum Sp. z o.o. MIĘKKA WINDYKACJA, JAKO SKUTECZNE NARZĘDZIE MOTYWACJI DŁUŻNIKA ARTUR WIŚNIEWSKI Manager ds. Klientów Strategicznych BIG InfoMonitor 15:40 16:00 PRZERWA NA KAWĘ 16:00 16:40 NOWE POKOLENIE DŁUŻNIKÓW I WINDYKATORÓW I CO Z TEGO WYNIKA WITOLD WAWRZYNIAK Dyrektor Centrum Badawczego, Fundacja Instytut Windykacji 16:40 ZAKOŃCZENIE PIERWSZEGO DNIA FORUM WARSZTATY UL. GRZYBOWSKA 45, JM HOTEL WARSZAWA) 27 MARCA MARCA 2015 WARSZTAT 1 WARSZTAT PREWINDYKACJA MONITORING PŁATNOŚCI PRZEZ HANDLOWCÓW WYKORZYSTAJ HANDLOWCÓW JAKO NATURALNY ELEMENT PRZYSPIESZANIA PŁATNOŚCI FAKTUR BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupy GEKKO. WINDYKACJA DUŻYCH NALEŻNOŚCI JAK ZWIĘKSZAĆ WŁASNE MOŻLIWOŚCI Z CZEGO SKŁADA SIĘ WYBITNY NEGOCJATOR? ZESTAW KOMPETENCJI WINDYKATORA KAZIMIERZ F. NALEPA Doradca, coach, trener TMTgroup ZAKOŃCZENIE WARSZTATÓW 5

6

7 SESJE DOING IT! THE ARTFUL SCIENCE OF EFFECTIVE COLLECTIONS GDY GRZECZNE PRZYPOMINANIE O DŁUGU SPOTYKA SIĘ Z RÓWNIE GRZECZNYMI WYMÓWKAMI! SESJA PLENARNA 9:00 10:00 SALA SREBRNA Prelekcja w języku angielskim, tłumaczenie symultaniczne Czy ktoś jest winien Twojej firmie pieniądze? Czy masz kłopoty z ich odzyskaniem? Tim pomoże Państwu sięgnąć głębiej do technik negocjacji (w zabawny sposób) ludzki wykrywacz kłamstw czyli jak zdemaskować kłamcę? opierając się o: najlepsze techniki negocjacji oraz największych przegranych negocjacji. Collecting is not rocket science, says Tim Paulsen, it is much more difficult. Water will boil at the same temperature every time, yet the boiling point of your customer or debtor may be different one day to the another, sometimes minute by minute! A basic concept of engineering is Get Ready Do Put Away. There have been great advances in the get ready and put away fields, ranging from collection management systems that not only present information on a screen JIT (just in time) once a customer answers the telephone or calls in, but uses scoring systems to better ensure you don t waste time calling customers who are most likely, meaning they will pay without being called or won t pay even if you do so why bother? Any organization, with the right investment of funds can make improvements to those areas. However, the Do has not changed one bit, even from before the invention of the telephone. It is still one person talking to another, trying to get them to do something they don t want to do and like it. Tim will outline the two biggest mistakes made in collections, what the standards are for a professional, important phase of a collection call and key points to overcome excuses. TIM PAULSEN Keynote Speaker Kanada Can you get delinquent customers to pay? With the right balance of Art & Science, says Tim not only will they pay, they will want to pay so badly you just have to get out of the way! You do or do not, there is no try. from the diminutive philosopher Yoda, who would have been a great collection trainer and manager. TIM PAULSEN Zaczął pracować w branży ściągania długów w 1968 roku. Zajmował m.in. stanowisko inspektora d/s nadużyć, menedżera d/s udzielania kredytów i kierownika zespołu ściągania długów. Pracował też jako konsultant w tej dziedzinie. Od 1979 roku prowadzi w całej Ameryce Północnej cenione seminaria na temat strategii i technik egzekwowania należności. Doradzał zarówno ponadnarodowym korporacją naftowym jak i zwykłym narożnym sklepikom. Autor licznych publikacji Your Money AND your life!, Sex, Lies and Negotiation Techniques 7

8 SESJE SESJA PLENARNA 10:10 11:20 SALA SREBRNA GEKKO TEAM SYMULATOR ROZMOWY WINDYKACYJNEJ LIVE! Pierwszy raz w Polsce Symulator Rozmowy Windykacyjnej z głosowaniem przebiegu w czasie rzeczywistym. Uczestnicy w głosowaniu decydują z kim i jak ma toczyć się rozmowa. Poprowadź wirtualnego windykatora w rozmowie z wirtualnym dłużnikiem. KROK PIERWSZY: Uczestnicy głosują z jakim dłużnikiem w sprawie jakiego długu ma toczyć się rozmowa. KROK DRUGI: Komputer generuje najpopularniejsze techniki windykacyjne stosowane dla tego typu dłużnika i sprawy. Uczestnicy decydują jakie techniki ma zastosować wirtualny windykator. Następnie są one odtwarzane z plików mp3 lub nagrywane przez moderatora. KROK TRZECI: Komputer na podstawie specjalistycznych algorytmów generuje odpowiedzi dłużnika (w postaci plików mp3) oraz podpowiedzi dla wirtualnego windykatora. Uczestnicy w głosowaniu decydują jakie techniki ma stosować wirtualny windykator. Rozmowa toczy się dynamicznie poprzez odtwarzanie kolejnych wybranych nagrań mp3. KROK CZWARTY: Na koniec symulator wskaże prawdopodobieństwo spłaty należności w wyniku przegłosowanych technik. Skąd komputer wie co powie dłużnik i co może powiedzieć windykator? Symulator wykorzystuje Metodę GEKKO zawierającą skatalogowane i opisane parametrami sytuacje i techniki windykacyjne, wymówki i zachowania dłużników, scenariusze i skrypty windykacyjne. W symulatorze zaimplementowane zostają wybrane sytuacje oraz techniki wraz z algorytmami zachowań dłużników. Metoda GEKKO bazuje on na ponad rozmów przeanalizowanych przez firmę GEKKO w czasie 12 lat szkoleń oraz na wynikach projektów badawczych Fundacji Instytut Windykacji. Zachowanie dłużnika i przedstawione do wyboru techniki będą zatem wypadkową tego co stosuje rynek DOBIERZ najlepsze techniki: rozpoczęcia, reagowania na wymówki, negocjowania, pozyskiwania i wykorzystywania informacji, informowania o konsekwencjach, zamykania rozmowy. ZAGŁOSUJ co ma mówić nasz wirtualny windykator. PORÓWNAJ swoje wybory z decyzjami przegłosowanymi przez wszystkich uczestników. ZDOBĄDŹ nagrodę oraz wiedzę w formie jakiej nikt jeszcze nie stosował na polskim rynku konferencji. 8

9 SESJE NOWE POKOLENIE DŁUŻNIKÓW I WINDYKATORÓW I CO Z TEGO WYNIKA SESJA PLENARNA 16:00 16:40 SALA SREBRNA Profil psychologiczny dłużnika nowego pokolenia Rozmowa z dłużnikiem nowego pokolenia. Zestawy sytuacji i optymalne strategie Jak windykacja zmieni się w najbliższej przyszłości w wyniku zwiększania udziałów w portfelach windykacyjnych dłużników nowego pokolenia Dłużnicy starego pokolenia ale z nowymi nawykami i taktykami Windykatotrzy nowego pokolenia nowe motywacje, nowe zarządzanie Wszechstronność czy specjalizacja o nowych profilach kompetencyjnych windykatorów WITOLD WAWRZYNIAK WITOLD WAWRZYNIAK Dyrektor Centrum Badawczego Fundacja Instytut Windykacji Pedagog z wykształcenia, z dyplomem mediatora przy sądzie okręgowym we Wrocławiu, w sprawach cywilnych. Wyśmienity coach, trener, mentor. Zawodowo związany z windykacją od 14 lat. Rozpoczynał pracę w banku, jako telewindykator, szybko został Kierownikiem Działu Windykacji, a potem Menadżerem Procesów. Kierował także działem windykacji w firmie windykacyjnej. Przez kilka lat z dużymi sukcesami prowadził proces minimalizacji ilości reklamacji windykacyjnych. Zwolennik windykacji ekologicznej nastawionej na doradztwo i pomoc Klientom w wychodzeniu z długów. 9

10 SESJE BAGAŻ DOŚWIADCZEŃ / CASE STUDY 11:50 12:40 SALA SREBRNA IRMINA MIECHOWICZ PODGAJNA Accounts Receivable Director ROHLIG SUUS LOGISTICS S.A. ZARZĄDZANIE PŁYNNOŚCIĄ FINANSOWĄ PRZEDSIĘBIORSTWA ELEMENTY PRAKTYCZNE Analiza ryzyka finansowego, weryfikacja wypłacalności kontrahentów, rotacja należności Elementy skutecznej windykacji spółki Najlepsze Praktyki/ Częste Błędy, Rozmowa z trudnym klientem w procesie windykacji. Wciąż klient, czy już dłużnik? W pierwszej fazie prelekcji przedstawimy skuteczne metody na szybkie sprawdzenie wypłacalności kontrahentów, którym przedsiębiorcy oferują kredyt kupiecki, odroczenie terminu płatności. Sprawdzimy, czy klient będzie w stanie zapłacić za wykonane usługi, wstępna selekcja. W drugiej części prelekcji omówimy najlepsze i najgorsze praktyki w przedsiębiorstwie w organizmie wielodepartamentowym (dział księgowości wzajemne rozliczenia, dział reklamacji, dział operacyjny i handlowy). Praktyczną częścią będzie rozmowa z trudnym klientem, negocjacje, wybór rozmowa telefoniczna czy twarzą w twarz. Częste manipulacje. IRMINA MIECHOWICZ PODGAJNA Od kilku lat związana z firmą ROHLIG SUUS Logistics SA, czołowym operatorem logistycznym na stanowisku Accounts Receivable Director. Ukończone studia podyplomowe w Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie z zakresu Zarządzania Finansami Przedsiębiorstwa Szkoła Główna Handlowa w Warszawie. Z wykształcenia prawnik z 14 letnim doświadczeniem praktycznym w zarządzaniu obszarem B2B. W szczególności: zarządzanie procesem ograniczania ryzyka, zarządzanie procesem analizy finansowej, kompleksowe i efektywne zarządzanie procesem monitoringu, windykacji polubownej i sądowej oraz egzekucji należności. 10

11 SESJE SYSTEM ROZWOJU WINDYKATORÓW WDROŻENIE W BANKU Jak zwiększyć zaangażowanie i skuteczność zespołu o 150%? To zależy Systemowe podejście zintegrowane czy jednorazowe strzały? Jak planowaliśmy projekt i co z tego wyszło. Święty Graal windykacji dwudzielne arkusze odsłuchowe Profile windykatorów nowa jakość. Szaleństwo motywacyjne. Windykatorzy zadecydowali: koniec ery szkoleń czyli mikrotreningi rządzą. Retencja wiedzy czyli baza wzorcowa technik i rozmów. Kiedy gryfikacja call center windykacyjnego działa a kiedy nie? Perspektywa wdrożeniowa banku a perspektywa firmy doradczej. Na co najbardziej należy uważać i gdzie czają się pułapki. BAGAŻ DOŚWIADCZEŃ / CASE STUDY 12:50 13:30 SALA SREBRNA BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupa GEKKO BORYS SADOWSKI Ceniony prelegent, wykładowca, coach i trener z 15 letnim doświadczeniem. Ekspert z zakresu experience design oraz psychologii perswazji. Doradca zarządów spółek w zakresie procesów organizacyjnych i systemów kompetencyjnych. Twórca wielu rozwiązań stosowanych przez największe banki, firmy windykacyjne i koncerny. Zwolennik innowacji i nowoczesnych technologii w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi. 11

12 SESJE PRAWO 11:50 12:40 SALA ZŁOTA ZMIANY W PRAWIE UPADŁOŚCIOWYM I NOWE PRAWO RESTRUKTURYZACYJNE Rozdział prawa układowego od upadłościowego powrót do dobrych wzorców. Cztery ścieżki restrukturyzacji. Nowa definicja niewypłacalności. Nowe instytucje prawne: Układ częściowy i sprzedaż przygotowana (pre pack) PIOTR ZIMMERMAN PIOTR ZIMMERMAN Radca Prawny, Wspólnik Kancelaria Zimmerman i Wspólnicy Jest radcą prawnym, wspólnikiem i założycielem Kancelarii Zimmerman i Wspólnicy sp.k. Wcześniej był wieloletnim sędzią ( ). Jako pełnomocnik Ministra Sprawiedliwości w 2005 r. przeprowadził procedurę podziału największego sądu rejonowego w Polsce (dawnego Sądu Rejonowego dla m.st. Warszawy). Specjalizuje się w prawie upadłościowym i naprawczym oraz prawie spółek handlowych. Prowadzi działalność dydaktyczną, wykładając prawo upadłościowe i naprawcze dla studentów studiów podyplomowych, aplikantów, radców prawnych, adwokatów, syndyków, pracowników banków i organów administracji publicznej. Piotr Zimmerman jest autorem licznych artykułów z zakresu prawa upadłościowego i naprawczego, jak również autorem trzech wydań Komentarza do prawa upadłościowego i naprawczego, który ukazał się nakładem wydawnictwa C. H. Beck. Piotr Zimmerman pełni funkcję Wiceprzewodniczącego Zespołu Ministra Sprawiedliwości Ds. Nowelizacji Prawa Upadłościowego i Naprawczego. 12

13 SESJE NOWOCZESNA WINDYKACJA OBECNE I PRZYSZŁE ROZWIĄZANIA INFORMATYCZNE W POSTĘPOWANIU SĄDOWYM I EGZEKUCYJNYM. PRAWO 12:50 13:30 SALA ZŁOTA W trakcie prelekcji przedstawione zostaną już wprowadzone oraz planowane narzędzia informatyczne, zmierzające do informatyzacji procesu windykacji na etapie postępowania sądowego i egzekucyjnego. Przedmiotem prezentacji będzie: e sąd czyli Elektroniczne Postępowanie Upominawcze (EPU), Europejski Nakaz Zapłaty e komornik czyli elektroniczne postępowanie egzekucyjne, e BTE czyli elektroniczny Bankowy Tytuł Egzekucyjny, e protokół czyli protokół elektroniczny w postępowaniu przed sądem cywilnym, e doręczenia, e wokanda i elektroniczne biuro podawcze. RADOSŁAW CIECIÓRSKI Członek Zarządu, Radca Prawny Polski Związek Windykacji RADOSŁAW CIECIÓRSKI Radca prawny, partner w kancelarii Cieciórski, Wacławik Spółka Partnerska Radców Prawnych, Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, ukończył Podyplomowe Studia Zarządzania Finansami i Marketingu na Wydziale Nauk Ekonomicznych i Zarządzania Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu, wykładowca na Podyplomowych Studiach Windykacji Wierzytelności Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, współautor książki Windykacja należności. Ujęcie interdyscyplinarne 13

14 SESJE WINDYKACJA PRZYSZŁOŚCI NOWE PODEJŚCIE 11:50 12:40 SALA PLATYNOWA ZESPÓŁ DO ZADAŃ SPECJALNYCH, CZYLI O ROLI HR W FIRMIE WINDYKACYJNEJ Główne trendy w HR oraz oczekiwania biznesu. Gdzie jest wspólny cel? Procesy czy projekty specjalne? A może mix? Przykłady 2 wdrożeń projektów HR (strukturalnych i rozwojowych) oraz ich wpływ na biznes windykacyjny. W jaki sposób HR może realnie wpływać na wyniki finansowe firmy, posługiwać się liczbami i być partnerem w planowaniu i realizacji strategii biznesowej, poprzez realizację projektów HR w firmie windykacyjnej. GRZEGORZ KUSZNERUK GRZEGORZ KUSZNERUK HR Manager Intrum Justitia Sp. z o.o. HR Manager w polskim oddziale jednej z największych firm oferujących usługi zarzadzania należnościami finansowymi na rynku europejskim. Dyplomowany Trener Grupowy (Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej/Laboratorium Psychoedukacji), absolwent studiów podyplomowych na Wydziale Zarządzania UW (Zarzadzanie Projektem). Posiada bogate, ugruntowane doświadczenie w zakresie m.in. zarzadzania projektami HR, przeprowadzania audytu personalnego oraz wdrażania polityk i procesów HRM. W trakcie swojej dotychczasowej pracy przeszkolił ponad 700 osób. 14

15 SESJE ORDER TO CASH WINDYKACJA B2B W CENTRUM USŁUG WSPÓLNYCH. CASE STUDY NA PRZYKŁADZIE FIRMY HEINEKEN GLOBAL SHARED SERVICES SP. Z O.O. Rola Kontroli Kredytowej w procesie Order to Cash Etapy i narzędzia windykacji moc prewencji windykacja polubowna Znaczenie i rola współpracy z działem handlowym w procesie zarządzania należnościami. MARZENA BIEGALSKA WINDYKACJA PRZYSZŁOŚCI CASE STUDY 12:50 13:30 SALA PLATYNOWA MARZENA BIEGALSKA Team Leader HEINEKEN Global Shared Services Sp. z o.o. Leader zespołu nalezności w Centrum Usług Wspólnych. 20 letnie doświadczenie zawodowe w finansach, od 6 lat specjalizuje się w zarządzaniu należnościami( kontrola kredytowa), windykacją w segmencie B2B. Wsparcie i szkolenia dla sprzedaży z zakresu kontroli kredytowej i należności.trener, coach zespołu windykatorów w CUW. 15

16 STOŁY EKSPERCKIE 14:20 15:40 TO JEDYNA TAKA SZANSA BY SPOTKAĆ SIĘ W FORMULE FACE TO FACE Z EKSPERTEM GORĄCE TEMATY W BRANŻY! GENERATOR POMYSŁÓW DON T STOP ASKING QUESTIONS! Będzie to okazja, aby przedyskutować gorące oraz problematyczne tematy z Prelegentami oraz kolegami z branży. Dyskusja przy tematycznych stołach eksperckich zapewnia idealne warunki do konsultacji z najlepszymi specjalistami, zebrania garści informacji oraz sprzyja nawiązywaniu nowych relacji biznesowych tzw. Dyskusja przy kawie i herbacie. (Informacje organizacyjne: przy każdym ze stołów zasiada max. 12 os. (uczestników) + Prelegent. Po 40 min. następuje zmiana, podczas której uczestnicy mogą wybrać inny stół ekspercki. Łącznie zaplanowanych zostało 5 stołów eksperckich do wyboru Zachęcamy Państwa do przygotowania pytań oraz aktywnego udziału dyskusji, ponieważ proponowane prelekcje to sesja pytań i odpowiedzi. STÓŁ EKSPERCKI NR. 1 14:20 15:40 SALA SREBRNA WOJCIECH WŁODARCZAK Dyrektor Departamentu Restrukturyzacji i Windykacji Klienta Indywidualnego BOŚ Bank S.A. Z bankowością związany od 1998 roku, swoje doświadczenie zbierał w największym polskim banku PKO BP SA, a także w bankach o strukturze międzynarodowej i zasięgu globalnym: Fortis Bank, BNP Paribas. Z obszarami restrukturyzacji i windykacji bankowej związany od 2001 roku. Przeszedł wszystkie szczeble kariery od inspektora do dyrektora, przez co zna sposoby dochodzenia roszczeń zarówno z perspektywy pracownika, jak i osoby zarządzającej. Obecnie pracuje na stanowisku Dyrektora Departamentu Restrukturyzacji i Windykacji Klienta Indywidualnego w BOŚ Banku S.A. w swojej pracy kieruje się maksymą: Zawsze można więcej, optymalniej i efektywniej co wdraża w organizacjach z którymi współpracuje osiągając wymierne wyniki w efektywności dochodzenia roszczeń oraz realizacji celów biznesowych zarządzanych jednostek. 16

17 STÓŁ EKSPERCKI NR. 2 14:20 15:40 SALA SREBRNA Przedsiębiorca po dokonaniu transakcji (lub nawet przed) dowiaduje się, że jego kontrahent popadł w tarapaty finansowe. Czy i jak w takiej sytuacji można wzmocnić pewność otrzymania zapłaty? Czy i gdzie można znaleźć wiarygodne informacje świadczące o statusie kontrahenta (np. niewypłacalności kontrahenta/ wnioskach o ogłoszenie upadłości)? Do kiedy kontrahent w tarapatach finansowych może swobodnie regulować swoje długi, a od którego momentu i w jaki sposób jest w tym ograniczony? Jak i czym wykazać nieściągalność wierzytelności handlowych, by nie popaść w tarapaty i skutecznie ująć w kosztach? MAŁGORZATA ZAMORSKA Absolwentka UJ w Krakowie. Specjalizuje się w prawie budowlanym i prawie nieruchomości, w tym rozliczaniu kontraktów na roboty budowlane i dostawy towarów. Reprezentuje przedsiębiorców w postępowaniach sądowych i arbitrażowych w sprawach dotyczących dochodzenia należności (płatności, odszkodowań, kar umownych itd.), rozliczenia projektów inwestycyjnych oraz w postępowaniach upadłościowych. MAŁGORZATA ZAMORSKA Radca prawny, wspólnik w kancelarii bnt Neupert Zamorska & Partnerzy w Warszawie STÓŁ EKSPERCKI NR. 3 Callmonitoring (cykliczny, ad hoc, tematyczny), kontrola jakości firm zewnętrznych, badanie pracy windykacji terenowej (ankiety satysfakcji), rozstrzyganie reklamacji mechanizmy gwarantujące obiektywizm i poszanowanie interesów obu stron. DOMINIKA JACHIMOWICZ Z wykształcenia prawnik, windykację uprawia z zamiłowania i stara się tą pasją zarażać, zwłaszcza swoich słuchaczy. W ciągu ostatnich kilku lat wyszkoliła ponad 400 osób, a obecnie sama się uczy, jak kierowac zespołami ludzkimi i kreowac efektywne środowisko pracy. Kierownik Zarządzania Jakością z windykacyjną przeszłością. Na co dzień zarządza trzema procesami szkoleniami, call monitoringiem, i obsługą korespondencji. DOMINIKA JACHIMOWICZ Kierownik Zarządzania Jakością, Departament Windykacji i Prewencji Nadużyć CITI Bank (Bank Handlowy) PAWEŁ SZULC Telewindykacja na etapach 0 90 dpd Callmonitoring w Departamencie Windykacji, odsłuch rozmów na wszystkich etapach windykacji, coaching, odsłuch cykliczny, reklamacji, ad hoc, 2014 obecnie Specjalista ds. Szkoleń w Windykacji szkolenia nowych pracowniów, refreshery, inne. PAWEŁ SZULC Callmonitoring w Departamencie Windykacji, Bank Citi Handlowy 17

18 SESJE STÓŁ EKSPERCKI NR. 4 14:20 15:40 SALA SREBRNA KPI jako wsparcie w osiągnięciu przez firmę jej celów operacyjnych i strategicznych KPI jako źródło obiektywnej informacji dla pracowników KPI jako narzędzie kontroli menedżerskiej MARCIN LEOPOLD MARCIN LEOPOLD Dyrektor Departamentu Windykacji ENEA Centrum Sp. z o.o. Absolwent Politechniki Poznańskiej. Ukończył również studia podyplomowe z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu oraz komunikacji i promocji w biznesie w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu. Od 2000 roku do dziś pracuje w Grupie Kapitałowej ENEA. Od 2011 roku kierując Biurem Obsługi Posprzedażowej a następnie Biurem Windykacji odpowiedzialny między innymi za obniżanie poziomu należności przeterminowanych klientów masowych, biznesowych, kluczowych i strategicznych. Lider Obszaru Centrum Usług Wspólnych Windykacja dla klientów Grupy Kapitałowej ENEA. Od r. Dyrektor Departamentu Windykacji. STÓŁ EKSPERCKI NR. 5 14:20 15:40 SALA SREBRNA Nieterminowe płatności a poczucie bezpieczeństwa polskich przedsiębiorców. Profil klienta podwyższonego ryzyka oraz najważniejsze fakty dotyczące zadłużenia Polaków. Jak przedstawia się kolejność regulowania zobowiązań przez konsumentów i przedsiębiorców? W czym tkwi siła biur informacji gospodarczej i jak wykorzystać obszary ich funkcjonowania? Jak zintegrowany system wymiany informacji gospodarczych wspiera procesy miękkiej windykacji? Jak wygląda efektywność miękkiej windykacji wynikającą z doświadczeń BIG InfoMonitor? ARTUR WIŚNIEWSKI ARTUR WIŚNIEWSKI Manager ds. Klientów Strategicznych, BIG InfoMonitor Absolwent Wyższej Szkoły Handlowej w Kielcach oraz Akademii Krakowskiej ze specjalnością: Handel zagraniczny. Doświadczenie zawodowe zdobywał w Orange oraz Stowarzyszeniu Eksporterów Polskich. Z BIG InfoMonitor związany jest od 4 lat. Manager ds. Klientów Strategicznych, odpowiedzialny za współpracę z firmami windykacyjnymi. Wsparcie Klientów oraz tworzenie nowych produktów i usługi dla firm. 18

19 NOTATKI 19

20 WARSZTATY WARSZTAT I 27 MARCA :00 16:00 SALA SREBRNA BORYS SADOWSKI Dyrektor Generalny Grupa GEKKO MONITORING PŁATNOŚCI PRZEZ HANDLOWCÓW SPRZEDAŁEŚ TOWAR LUB USŁUGĘ NIE W MOMENCIE ZAWARCIA UMOWY ALE WTEDY KIEDY KLIENT ZAPŁACIŁ Taka filozofia jest powszechnie stosowana w Polskich firmach w czasach spowolnienia. Handlowcy otrzymują premię nie od sprzedaży ale również od spływu pieniędzy. Firma chce się zabezpieczyć i poprawiać płynność finansową. Stawia zatem wymagania handlowcom. Ale co z dostarczeniem odpowiednich narzędzi? Czy handlowcy wiedzą jak przyspieszać płatności zachowując dobre relacje z Klientami? Czy wstydzą się mówić o płatnościach lub uważają, że to nie ich sprawa? Czy potrzebują konkretnych sprawdzonych technik i skutecznych sformułowań? Cel warsztatów : Szybkie zwiększenie płynności finansowej Poprawa wskaźników w zakresie przeterminowanych faktur Tworzenie kultury dbania o pieniądze firmy Wychowanie Klientów do płacenia w pierwszej kolejności Twojej firmie Szybkie identyfikowanie zagrożenia niewypłacalności u Klientów Program szkolenia: Psychologia Klientów opóźniających płatności 6 złotych zasad przyspieszania płatności faktur System wczesnego ostrzegania przed niewypłacalnoscią Klientów Rola handlowca w procesie prewindykacji Podstawowe techniki wywierania wpływu i perswazji Handlowcy jako wsparcie procesu prewindykacji Jak wzmacniać relacje z Klientem przy okazji działań prewindykacyjnych Telefoniczny a osobista rozmowa czyli jak robią to zawodowcy pokaz Techniki rozpoczynania rozmowy i reakcji na wymówki Klientów trening Techniki przekonywania do przyspieszania płatności faktur trening Techniki negocjacyjne przyspieszające płatności trening Techniki zakończenia rozmowy trening Techniki specjalne (pre calling, elementy skip tracingu, obejście bramkarzy) BORYS SADOWSKI Ceniony prelegent, wykładowca, coach i trener z 15 letnim doświadczeniem. Ekspert z zakresu experience design oraz psychologii perswazji. Doradca zarządów spółek w zakresie procesów organizacyjnych i systemów kompetencyjnych. Twórca wielu rozwiązań stosowanych przez największe banki, firmy windykacyjne i koncerny. Zwolennik innowacji i nowoczesnych technologii w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi. 20

21 WARSZTATY TRUDNE ROZMOWY I NEGOCJACJE W WINDYKACJI JAK ZWIĘKSZAĆ WŁASNE MOŻLIWOŚCI Z CZEGO SKŁADA SIĘ WYBITNY NEGOCJATOR? ZESTAW KOMPETENCJI WINDYKATORA WARSZTAT II 25/27 marca :00 16:00 SALA ZŁOTA Negocjacje, Windykacja, Sprzedaż, Wpływ Rynek ciągle poszukuje tych, którzy skutecznie umieją negocjować, windykować, sprzedawać. Szczególnie zaś tych, którzy umieją osiągać atrakcyjne rezultaty w trudnych warunkach. Ten warsztat będzie o tym: jak to robią czym ci najlepsi różnią się od reszty jak można podwyższyć własne kompetencje Dodatkowo dostaniesz auto test do oceny własnych umiejętności po powrocie z warsztatu. KAZIMIERZ NALEPA Doradca, Coach, Trener TMT Group Program warsztatu: Dlaczego warto: Rynek płaci tym, którzy umieją, Amatorzy i zawodowcy, Miejsce w rankingu Umiejętności: Co umieją najlepsi negocjatorzy, Profile kompetencji, Jak możemy podwyższać swoje umiejętności Sytuacje: Rodzaje sytuacji windykacyjnych, negocjacyjnych, Rodzaje dłużników, klientów, Specyfika windykacji i negocjacji dużych należności, Dopasowanie strategii do sytuacji i osób Strategie działania: Profil: Wiedza Władza Wpływ, 10 zasad skutecznych negocjacji, Strategie i techniki oddziaływania, Profile wpływu na klienta co na niego działa KAZIMIERZ NALEPA Doradca, coach i trener z ponad 35 letnim stażem w pracach dla biznesu (banki, ubezpieczenia, przemysł, sprzedaż), administracji państwowej, organizacji społecznych i związków zawodowych. Zajmuje się strategicznym i operacyjnym zarządzaniem, problematyką władzy i skuteczności działań o strategicznym znaczeniu. Posiada bogate doświadczenie w prowadzeniu projektów rozwoju kompetencji zawodowych w korporacjach finansowych i przemyśle. Prowadzi szkolenia, diagnozy i coaching sprzedawców, negocjatorów i windykatorów. Pomaga menadżerom i ekspertom w osiąganiu założonych rezultatów poprzez consulting, coaching oraz indywidualny trening. Przeszkolił osobiście ponad menadżerów i pracowników firm. Przeprowadził ponad godzin zajęć = dni szkoleniowych oraz ponad godzin doradczych w obszarach zarządzania i sprzedaży. 21