TECHNIKI SPRZEDAŻY. TECHNIKI SPRZEDAŻY, wyd. 4, październik 2011, BL Info Polska Sp. z o.o.

Transkrypt

1 BUDŻET

2

3 TECHNIKI SPRZEDAŻY

4 BL Info Polska Sp. z o.o. specjalizuje się w wydawaniu poradników z zakresu podatków, ekonomii, psychologii biznesu, spraw kadrowych i prawa. Nasze książki napisane są prostym i zrozumiałym językiem, a jednocześnie zawierają kompletne i fachowe informacje. Przepisy podatkowe w Polsce zmieniają się bardzo często. W tej sytuacji ważne jest, aby poradniki były zawsze aktualne. Dlatego też często ponawiamy te same tytuły w nowych wydaniach i aktualizujemy zawarte w nich treści. Poza tym na bieżąco zamieszczamy informacje o zmianach w przepisach na naszej stronie internetowej Znajdziesz na niej linki do każdej z książek. Dotychczas nakładem BL Info Polska Sp. z o.o. ukazały się następujące książki: budżet ekonomia przedsiębiorstw jednoosobowa firma kształtowanie cen kształtowanie wynagrodzeń marketing dla mśp osobista efektywność poradnik vat pracownicy rekrutacja pracowników rozwiązywanie konfliktów sim speed intuition management sprzedaż usług techniki negocjacji techniki prezentacji techniki sprzedaży techniki zakupu wzory umów i dokumentów Aby zamówić książkę, zadzwoń, prześlij faks lub . tel.: (58) , faks: (58) bl@blinfo.pl

5 Techniki sprzedaży O sztuce sprzedawania Lennart Rosell Przetłumaczyła Bratumiła Pawłowska

6 Niniejszy e-book jest własnością prywatną. Niniejsza publikacja nie może być kopiowana, reprodukowana ani powielana w inny sposób, tak w całości, jak i w części. Zabronione jest również jej odczytywanie w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Ponadto zabronione jest wykonywanie kopii tej publikacji metodą kserograficzną, fotograficzną, jak również jej kopiowanie na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym. Każde wykorzystanie niniejszej publikacji w powyższy sposób będzie stanowić naruszenie praw autorskich. BL Info Polska Sp. z o.o. ul. Na Wzgórzu 15, Gdańsk tel.: (58) , faks: (58) bl@blinfo.pl, Tytuł oryginału: Försäljningsteknik Copyright by autor oraz Björn Lundén Information AB, 2011 Copyright for the Polish edition by BL Info Polska Sp. z o.o., 2011 Projekt okładki: Anki Wallner, Björn Lundén Information AB Skład tekstu: Danuta Młodzikowska, BL Info Polska Sp. z o.o. Czcionka: New Century Scholbook, Myriad Pro oraz Helvetica. Wydanie 4, październik 2011, E-book ISBN

7 Spis treści Przedmowa...7 Wypracuj własny styl sprzedawania...9 Strategia sprzedaży...18 Co motywuje klienta do dokonania zakupu...27 Proces sprzedaży...35 Cztery podstawowe zasady...37 Przygotowania...38 Początek prezentacji sprzedażowej Prezentacja sprzedażowa...43 Współgranie z klientem...46 Stań się lepszym słuchaczem...48 Coś jeszcze na temat współgrania...50 Mowa ciała...55 Gdy przychodzi do ciebie klient...62 Techniki finalizowania sprzedaży...65 Tradycyjne techniki zamykania sprzedaży...68 Przewidywanie i przyjmowanie zarzutów...76 Sprzedaż przez telefon...86 Scenariusz...89 Wprowadzenie Realizacja...93 Sprzedaż przez sieć (Networking)...96 Bardziej zadowoleni klienci Efektywnie wykorzystuj czas

8 Unikaj odkładania spraw na później Niepożądane przerwy Nieplanowane rozmowy telefoniczne Niepożądani goście Uwagi końcowe Szybkie dostawy Skuteczne oferty Efektywne miejsce pracy Stres Po złożeniu zamówienia

9 Przedmowa Sprzedawać może każdy. Aby jednak wysiłki sprzedawcy zostały zwieńczone sukcesem, musi on posiąść wiele istotnych umiejętności w zakresie sztuki sprzedawania. Celem tej książki jest pomóc Ci w nabyciu tych umiejętności i ich wykorzystywaniu w codziennej pracy z klientem. Mamy nadzieję, że uznasz nasze rady za przydatne i że zastosujesz je w praktyce. Jeśli tak się stanie, z całą pewnością zaczniesz odnosić sukcesy w sprzedaży, a klienci docenią Twój profesjonalizm i umiejętności handlowe. Książka została napisana w oparciu o program szkoleniowy stworzony i przygotowany przez Lennarta Rosella w postaci nagrania na płytach CD. W pracach nad poradnikiem uczestniczył także Björn Lundén, który zredagował materiał. Książka jest częścią serii poradników, w skład której wchodzą następujące tytuły: Techniki negocjacji, Techniki prezentacji, Techniki sprzedaży, Techniki zakupu oraz Osobista efektywność. Jest to już czwarte wydanie tego tytułu w Polsce. Będziemy wdzięczni za wszystkie rady i propozycje do następnych wydań tej książki. Gdańsk, październik 2011 Lennart Rosell 7

10

11 Wypracuj własny styl sprzedawania Oddaję kluczyki do samochodu. Dziękuję za jazdę próbną. Jak się jechało? Mam nadzieję, że teraz jest już pan gotowy kupić auto? Woli pan kolor czerwony czy niebieski? Na kiedy ustalamy termin dostawy? Hmm... myślę, że jeszcze się wstrzymam. Wprawdzie samochód mi się podoba to dokładnie taki model, jakiego szukałem ale chyba jeszcze poczekam. Dlaczego? Czy nie lepiej podjąć decyzję od razu? Hmm... no nie wiem... Być może faktycznie to auto dla mnie, ale nie jestem jeszcze gotowy, by podjąć ostateczną decyzję. Możliwe, że do pana wrócę. Na razie dziękuję... Sprzedawca nie był dostatecznie sprytny Często tak właśnie wygląda komunikacja między sprzedawcą a klientem: klient jest zainteresowany produktem, ale nie dojrzał do podjęcia decyzji o zakupie. W praktyce oznacza to po prostu, że sprzedawca nie był wystarczająco doświadczony. Popełnił prawdopodobnie jeden lub więcej błędów, które sprawiły, że klient nie poczuł się gotowy do dokonania zakupu. To właśnie takich błędów powinieneś nauczyć się unikać. Pomoże ci w tym ta książka. Duński pisarz Hans Christian Andersen napisał kiedyś bajkę o chłopie, który pojechał ze swoim koniem na targ, by dokonać transakcji wymiany. W domu zabrakło mu jedzenia, więc postanowił wymienić na nie konia. Ale niestety, transakcja nie udała się. Chłop dokonał kilku wymian, ale za każdym razem coraz więcej na nich tracił. Gdy w końcu wrócił do domu, miał ze sobą tylko worek zgniłych jabłek. Celem tej książki jest pokazanie, jak w interesach unikać błędów, które popełnił chłop z bajki Andersena. Wskazówki, które usprawnią twoją technikę sprzedaży Zawsze jest tak, że jedni przedstawiciele handlowi odnoszą sukcesy, a inni nie. Podczas gdy jednym udaje się poczuć smak zwycięstwa, 9

12 Wypracuj własny styl sprzedawania inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego tak się dzieje? Dlaczego niektórzy handlowcy co roku osiągają dobre wyniki, a inni ledwo utrzymują się na rynku? Odpowiedzi na te właśnie pytania znajdziesz w tej książce. Jeśli tylko posiadasz chęć i ambicję, by wybrać i zastosować te wskazówki, które mogą pomóc udoskonalić techniki sprzedaży, gwarantuję ci, że twoja krzywa wyników pójdzie zdecydowanie w górę. Zanim jednak przejdę dalej, chciałbym podać pewną ważną definicję. Ponieważ książka ta dotyczy sprzedaży, z oczywistych przyczyn wiele będę mówił na temat klientów. Chciałbym więc wyjaśnić, co rozumiem pod pojęciem klient. Klient w tej książce nie jest jedynie osobą czy firmą, która coś od ciebie kupiła. Może to być także osoba albo firma, która być może kupi coś od ciebie w przyszłości. Innymi słowy, może to być zarówno obecny, jak i przyszły, potencjalny klient. Inną rzeczą, na którą chciałbym zwrócić uwagę, jest to, że w celu uproszczenia będę mówił o kliencie w rodzaju męskim on, choć równie dobrze może być nim kobieta. Kojarzona z czymś negatywnym Sprzedaż jest z dziwnych przyczyn słowem, które ludzie kojarzą z czymś negatywnym. Wielu marszczy nos, gdy słyszy o sprzedawcy. Nawet niektórzy sprzedawcy wstydzą się przyznać do tego, że zajmują się sprzedażą. Jak myślisz, z czego to wynika? Wydaje mi się, że z tego, iż mniejszość sprzedawców wyrabia złą opinię większości. Sprzedawcy, którzy psują opinię, to ci, którzy próbują naciągnąć klienta na produkt, którego ten właściwie nie potrzebuje. Najbardziej przerażającym przykładem są domokrążcy, którzy wkładają nogę między drzwi i trzymają ją tak długo, aż uda im się wtargnąć do środka i zademonstrować swój produkt. Potem tak długo odmawiają opuszczenia mieszkania, aż uda im się coś sprzedać. Jednak sprzedawcy, którzy poprzez tego typu zachowanie sprawiają, że klient czuje dyskomfort, albo tacy, którzy próbują sprzedać produkt, którego klient nie potrzebuje, to zarazem sprzedawcy, którzy na dłuższą metę nie sprawdzają się w swoim zawodzie. Rozwiązuje problem Sprzedawcy odnoszący sukcesy, zamiast jedynie sprzedawać, pomagają klientowi rozwiązać jego problem. Jeśli chcesz odnosić sukcesy na polu sprzedaży, musisz dążyć do zbudowania z każdym klientem relacji opartej na zaufaniu. Musisz go słuchać, dokonywać analizy jego potrzeb i proponować mu rozwiązania, które zaspokoją te potrzeby. 10

13 Niedostępne w wersji demonstracyjnej. Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki w serwisie