RAPORT - BADANIE KOMPETENCJI ZAWODOWYCH (PROCES SPRZEDAŻY)

Transkrypt

1 RAPORT - BADANE KOMPETENCJ ZAWODOWYCH (PROCES SPRZEDAŻY) Rafal Foltyński

2 . Zakres badania W badaniu przyjęto założenie, że podstawowe zadania stawiane pracownikom sprzedaży to pozyskiwanie nowych klientów, badanie ich potrzeb, przygotowanie i prezentacja ofert, negocjacje sprzedażowe, budowanie długotrwałej współpracy, administracja procesem sprzedaży oraz obsługa reklamacji. Wyróżniono również dwa profile sprzedażowe: przedstawiciela handlowego i opiekuna klienta. Na tej podstawie zaprojektowany został model kompetencyjny, zawierający siedem kompetencji podzielonych na trzy główne obszary badania: cztery KOMPETENCJE SPRZEDAŻOWE, obejmujące wszystkie zachowania związane z szeroko rozumianą relacją z klientem a. nawiązywanie kontaktu b. wywieranie wpływu c. rozwiązywanie e. długofalowa współpraca Skłonność do sprawnego nawiązywanie kontaktu i umiejętność budowania dobrych relacji z różnymi typami klientów, okazywanie innym szacunku i zainteresowania, wykazywanie się pewnością siebie i otwartością na kontakty społeczne. Umiejętność skutecznego wywierania wpływu i przekonywania do prezentowanych rozwiązań, negocjowanie z pozytywnym i konstruktywnym nastawieniem, poczucie własnej sprawczości, skłonność do kontrolowania sytuacji. Umiejętność dostrzegania szans biznesowych i dostosowywania rozwiązań do potrzeb, wysoka elastyczność i skuteczne radzenie sobie w trudnych sytuacjach, wykazywanie się otwartością na zmiany, przedsiębiorczością i własną inicjatywą, branie odpowiedzialności za wypracowanie rozwiązań. Umiejętność długotrwałej współpracy, opartej na obustronnym zaufaniu, rzetelności i solidności, usilne dążenie do dotrzymywania obietnic, konsekwencja i wytrwałość w działaniach. poziom ZAANGAŻOWANA, czyli skłonność do prezentowania proaktywnej postawy w trakcie wykonywania swoich obowiązków f. podejmowanie wyzwań Wykazywanie się zaangażowaną postawą, posiadanie silnej motywacji wewnętrznej do osiągania założonych celów, wysoka orientacja na sukces, ambicja. dwie podstawowe UMEJĘTNOŚC, związane z sprawnością językową i przeprowadzaniem operacji na danych liczbowych g. sprawność matematyczna h. zdolności komunikacyjne Umiejętność poprawnego analizowania danych liczbowych, wyciągania na ich podstawie adekwatnych, logicznych wniosków, zdolność do dostrzegania, szacowanie i prognozowania trendów. Zdolność do rozumienia tekstu mówionego i pisanego, umiejętność jasnego i poprawnego formułowania własnych wypowiedzi, dostosowanych do odbiorcy i sytuacji.

3 . Wyniki ogólne Nawiązywanie kontaktu Rozwiązywanie Podejmowanie wyzwań Sprawność matematyczna Zdolności komunikacyjne poziom poziom + poziom poziom + poziom poziom + nterpretacja wyników poziom + poziom poziom + poziom poziom + poziom bardzo wysoka wiedza na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji, pozwalająca na w pełni samodzielne radzenie sobie także w trudnych i nietypowych sytuacjach wysoka wiedza na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji, umożliwiająca pełną realizację standardowych zadań w sposób poprawny i satysfakcjonujący dość wysoka wiedza na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji, niektóre aspekty wymagają dodatkowego rozwoju lub wsparcia umiarkowana wiedza na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji, większość aspektów wymaga znacznego rozwoju i wsparcia niska wiedza na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji może uniemożliwiać samodzielną realizację obowiązków na zadowalającym poziomie, wymaga gruntownego rozwoju brak wiedzy na temat efektywnych zachowań w zakresie danej kompetencji

4 Zdolności komunikacyjne Nawiązywanie kontaktu Sprawność matematyczna Wywieranie wpływu Podejmowanie wyzwań Rozwiązywanie Długofalowa współpraca * na potrzeby wizualizacji poziomy kompetencji zostały zaokrąglone do najbliższej wartości całkowitej

5 . Wyniki szczegółowe Część pierwsza: kompetencje sprzedażowe Otwartość na nowe kontakty 10 Nawiązywanie kontaktu Budowanie relacji z różnymi typami klientów 6 Okazywanie szacunku i zainteresowania 10 Prezentowanie postawy pewności siebie 4 Skuteczne przekonywanie 0 Wywieranie wpływu Pozytywne nastawienie 6 Poczucie kontroli i własnej sprawczości 8 Negocjowanie win-win 10 Szukanie szans biznesowych 8 Rozwiązywanie Dostosowywanie rozwiązań do potrzeb 8 Elastyczność i otwartość na zmiany 8 Wykazywanie inicjatywy i branie na siebie odpowiedzialności 10 Dbałość o jakość i wizerunek 4 Długofalowa współpraca Dotrzymywanie zobowiązań 6 Gotowość do pomocy 10 Utrzymywanie regularnych kontaktów z klientami 8 Część druga: zaangażowanie Dążenie do celu 8 Podejmowanie wyzwań Ambicja 10 Kończenie rozpoczętych zadań 10 Odporność na stres 10 Część trzecia: umiejętności Sprawność matematyczna 8 Zdolności komunikacyjne 9

6 V. Rekomendacje szkoleniowe Nawiązywanie kontaktu otwartość na nowe kontakty 10 budowanie relacji z różnymi typami klientów 6 okazywanie szacunku i zainteresowania 10 prezentowanie postawy pewności siebie 4 skuteczne przekonywanie 0 pozytywne nastawienie 6 poczucie kontroli i własnej sprawczości 8 negocjowanie win-win 10 Rozwiązywanie szukanie szans biznesowych 8 dostosowywanie rozwiązań do potrzeb 8 elastyczność i otwartość na zmiany 8 wykazywanie inicjatywy i branie na siebie odpowiedzialności 10 dbałość o jakość i wizerunek 4 dotrzymywanie zobowiązań 6 gotowość do pomocy 10 utrzymywanie regularnych kontaktów z klientami 8 Podejmowanie wyzwań dążenie do celu 8 ambicja 10 kończenie rozpoczętych zadań 10 odporność na stres 10 Sprawność matematyczna 8 Zdolności komunikacyjne 9 poziomy kompetencji punkty rekomendacje szkoleniowe oznaczenia kolorystyczne poziom 1-2 poziom obszary wymagające szczególnie intensywnego rozwoju poziom 5-6 poziom poziom 9-10 poziom obszary wymagające dodatkowego wsparcia mocne strony

7 V. Profile sprzedażowe Na podstawie wyników można stwierdzić zgodność z profilami sprzedażowymi na poziomie: 82% Przedstawiciel handlowy Osoba odpowiedzialna przede wszystkim za pozyskiwanie nowych klientów, badanie potrzeb rynku, analizę działań konkurencji i obsługę handlową w wyznaczonym rejonie. Praca bywa w dużym stopniu oparta o kontakty telefoniczne. Najczęściej dotyczy produktów szybko zbywalnych (branża FMCG), sprzedawanych często (masowo) i po względnie niskich cenach. Szczegółowy poziom dopasowania 68% 61% 100% 100% Nawiązywanie kontaktu Rozwiązywanie 84% Opiekun klienta Osoba odpowiedzialna za budowanie długotrwałych relacji i utrzymywanie dobrej współpracy z klientami, kompleksową obsługę administracyjną i dbałość o utrzymanie wysokich standardów sprzedaży. Praca opiera się na regularnych spotkaniach (kontaktach) z grupą kluczowych klientów. Najczęściej dotyczy sprzedaży kosztownych usług b2b (finansowych, ubezpieczeniowych, konsultingowych), elastycznie dostosowywanych do potrzeb konkretnego klienta. Charakteryzuje się długotrwałym procesem sprzedaży i obsługi posprzedażowej. Szczegółowy poziom dopasowania 64% 94% 79% 100% Rozwiązywanie Nawiązywanie kontaktu

8 V. Przykładowe działania wspierające rozwój Nawiązywanie kontaktu praca z osobą mogącą być wzorem roli, poznanie typologii osobowości (np. nsights Discovery) i zasad budowania relacji (np. lektura na ludzi Robert Cialdini), uczestnictwo w konferencjach branżowych i nawiązywanie relacji, praca społeczna we własnym środowisku, udział w szkoleniach z zakresu budowania relacji praca z osobą mogącą być wzorem roli, poznanie typologii osobowości (np. nsights Discovery) i zasad budowania relacji ( np. lektura na ludzi Robert Cialdini, lektura Handlowanie to gra Gut i Haman), praca w zespołach projektowych, prowadzenie prezentacji, negocjacji i wystąpień publicznych, udział w szkoleniach z zakresu negocjacji i wywierania wpływu Rozwiązywanie praca z osobą mogącą być wzorem roli, lektura prasy biznesowej, śledzenie ważnych wydarzeń w branży, stosowanie efektywnych struktur wspierających rozwiązywanie i podejmowanie decyzji (SWOT, burza mózgów, diagram shikawy), samodzielne prowadzenie projektów, udział w szkoleniach z zakresu rozwiązywania i podejmowania decyzji praca z osobą mogącą być wzorem roli, poznanie typologii osobowości (np. nsights Discovery) i zasad budowania relacji ( np. lektura na ludzi Robert Cialdini), udział w szkoleniach z zakresu budowania relacji z klientami Podejmowanie wyzwań praca z osobą mogącą być wzorem roli, coaching indywidualny, praca własna, szkolenia z zakresu automotywacji Sprawność matematyczna praca z osobą mogącą być wzorem roli, opracowywanie i analizowane zestawień danych sprzedażowych / finansowych, udział w szkoleniach z zakresu korzystania z narzędzi analitycznych w biznesie Zdolności komunikacyjne praca z osobą mogącą być wzorem roli, poznanie typologii osobowości (np. nsights Discovery), podejmowanie się prezentacji i wystąpień publicznych, lektura Jak doskonalić umiejętność skutecznej komunikacji Dale Carnegi oraz Mów i zwyciężaj. Jak perswazyjnie prezentować w każdej sytuacji Brian Tracy, udział w szkoleniach z zakresu korespondencji biznesowej, komunikacji i wystąpień publicznych

9 Powered by TCPDF ( Obsługa klienta Telefon Adresy poczty elektronicznej Obsługa klienta: Marketing i sprzedaż: adam.leszczynski@kompetencje.info Pomoc techniczna: support@kompetencje.info