Jak przygotować biznes plan dla Anioła Biznesu?

Transkrypt

1 l Jak przygotować biznes plan dla Anioła Biznesu? Praktyczny podręcznik dla szukających finansowania Autorzy: Michał Przybyłowski Piotr Tamowicz Gdańsk, czerwiec

2 Spis treści Anioł Biznesu - inwestor inny niż wszyscy?...3 Biznesplan czyli przepustka do sukcesu!...3 Na co zwróci uwagę przyszły inwestor czyli gdzie się przyłożyć?...5 Droga do sukcesu czyli sztuka słuchania i kompromisu...7 Jak unikać błędów?...8 Podstawowe elementy biznesplanu...12 Informacje o pomysłodawcy oraz o kluczowych osobach dla realizacji przedsięwzięcia...12 Opis produktu lub usługi z uwzględnieniem praw własności i przewag konkurencyjnych...13 Rynek docelowy i konkurencja...15 Plan marketingowy...18 Strategia rozwoju przedsiębiorstwa...19 Analiza ryzyka...21 Strategia wyjścia z inwestycji...23 Wstęp do kalkulacji rachunku zysków i strat. rachunku cash-flow i bilansu...25 Najważniejsze kategorie finansowe biznesplanu...25 Sprawozdania finansowe...27 Ocena rentowności i opłacalności przedsięwzięcia...28 Analiza rentowności...28 Analiza opłacalności inwestycji...29 Wycena przedsięwzięcia...30 Aspekty techniczne tworzenia biznesplanu...31 Załącznik nr 1 Przykładowe elementy biznesplanu stosowane przez Sieć Aniołów Biznesu Amber...32 Streszczenie...32 Spis treści biznesplanu inwestorskiego

3 Anioł Biznesu - inwestor inny niż wszyscy? Anioł Biznesu to zazwyczaj przedsiębiorca lub menadżer, który odniósł sukces zawodowy, a zgromadzony kapitał chce pomnożyć poprzez inwestycje w projekty, które znajdują się na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Wybór młodych spółek jako celów inwestycyjnych wiąże się z dwoma kwestiami. Po pierwsze dotyczy wpływu jaki na projekty we wczesnych etapach rozwoju może mieć inwestor. Wykorzystanie doświadczenia, wiedzy i kontaktów daje Aniołowi dużą satysfakcję i pozwala aktywnie wpływać na rozwój koncepcji biznesu. Po drugie spółki we wczesnych etapach rozwoju potrzebują zazwyczaj niewielkich kwot kapitału, które Anioł Biznesu jest w stanie dostarczyć, i które pozwalają mu zdywersyfikować ryzyko. Ważnym elementem pomysłu powinna być jego innowacyjność, gdyż tylko unikalne projekty mogą przynieść w przyszłości dużą stopę zwrotu z zainwestowanego kapitału. Anioł Biznesu to przedsiębiorca z doświadczeniem w zakresie prowadzenia biznesu, dlatego nie należy traktować go jak filantropa gotowego wspomóc każdy biznes. Pomysłodawca ma zazwyczaj dwie szanse na zainteresowanie swoim projektem. Pierwsza szansa to przesyłany teaser informacyjny lub biznesplan. Jeżeli zainteresuje on przedstawicieli sieci Aniołów Biznesu lub bezpośrednio Anioła, pomysłodawca ma zazwyczaj kilkanaście minut na bezpośrednią prezentację. Typowy Anioł Biznesu inwestuje maksymalnie w około 10 spółek kwoty rzędu kilkuset tysięcy złotych. Ważna jest branża jaką reprezentuje pomysłodawca gdyż Anioł inwestuje wyłącznie w przedsięwzięcia, na których się zna i w których może wykorzystać własne doświadczenie i kontakty. Aspekty geograficzne (tj. lokalizacja projektu) mają znaczenie dla tych Aniołów, którzy są zainteresowani aktywnym monitoringiem spółek będących przedmiotem ich inwestycji. W takim przypadku odległość pomiędzy inwestorem a spółką powinna wynosić nie więcej niż 2 godziny jazdy samochodem. Niemniej warto pamiętać, że każdy inwestor jest inny, a przesłanki jakie kierują Aniołem mogą znacznie odbiegać od opisanej normy. Warto również wspomnieć, że Anioł Biznesu jest często członkiem sieci/stowarzyszenia, które pomaga mu w nawiązywaniu kontaktów z pomysłodawcami. Odbywa się to głównie poprzez wstępną selekcję projektów, organizację prezentacji, wsparcie merytoryczne pomysłodawcy i koordynację inwestycji obejmujących więcej niż jednego Anioła Biznesu. Biznesplan czyli przepustka do sukcesu! Biznesplan jest dokumentem, który spełnia dwie funkcje. Po pierwsze jest to podstawowe narzędzie służące komunikacji pomysłodawcy z profesjonalnym inwestorem jakim jest Anioł Biznesu. A po drugie pozwala pomysłodawcy szczegółowo przemyśleć model biznesowy przedsięwzięcia i zaplanować jego funkcjonowanie w pierwszej fazie rozwoju. Biznesplan to także papierek lakmusowy rzetelności i wiarygodności pomysłodawcy. Wprawne oko inwestora szybko wyłapie próby ukrycia niedociągnięć, rodzących się problemów, hurraoptymistyczne prognozy przychodów czy niedoszacowane koszty działalności. Prawidłowo sporządzony biznesplan pozwala na uzyskanie przewagi nad innymi konkurentami szukającymi finansowania wśród Aniołów Biznesu. Z uwagi na czas jaki inwestorzy poświęcają na analizę różnych biznesplanów nie może on być ani zbyt długi, ani nasycony technicznym żargonem. Aby spełniać swoje funkcje biznesplan musi być przejrzysty, czytelny, a przedstawione dane muszą być uzasadnione wiarygodnie. Biznesplan musi stanowić logiczny ciąg pozwalający zrozumieć 3

4 inwestorowi koncepcję modelu biznesowego, ocenić przewagi konkurencyjne i zespół zaangażowany w jego realizację oraz zweryfikować stronę finansową projektu. Im bardziej dopracowany dokument oraz im rzetelniej przedstawione dane (również w zakresie ryzyka jakie rodzi projekt) tym większa szansa na pozytywną decyzję Anioła. Najważniejszym elementem biznesplanu jest współgranie części opisowej i finansowej. Część dokumentu opisująca koncepcję modelu biznesowego, konkurencję i rynek, czy też strategię i ryzyka musi stanowić podstawę do przedstawionej analizy finansowej, co pozwoli inwestorowi na ocenę rzetelności danych finansowych. Anioł Biznesu inwestuje w branże, które zna dlatego łatwo jest mu także ocenić zarówno koncepcje biznesową, jak i wiarygodność przedstawionych danych finansowych. Etapy współpracy z Aniołem Biznesu Źródło: opracowanie własne Warto również pamiętać, że nie ma idealnego biznesplanu ani jednego formatu według, którego można przygotować dokument. Biznesplan przygotowywany dla przedsięwzięcia usługowego będzie zupełnie różnił się od biznesplanu przygotowywanego dla przedsięwzięcia produkcyjnego, zarówno pod kątem modelu sprzedaży, jak i organizacji przedsiębiorstwa. Dlatego nie należy uwag związanych z jego uzupełnieniem traktować jak negatywnej rekomendacji, wręcz przeciwnie, jeżeli ktoś przedstawił uwagi do dokumentu oznacza, to że jest zainteresowany pomysłem. Pamiętać należy jednak, że konkurencja jest duża. Tylko niewielka część z wysyłanych zgłoszeń do sieci, trafia dalej do Anioła Biznesu, a ten przeciętnie inwestuje w 1 do 3 pomysłów na 10. 4

5 Na co zwróci uwagę przyszły inwestor czyli gdzie się przyłożyć? Ocena projektów będących na etapie pomysłu oraz przedsiębiorstw znajdujących się na wczesnych etapach rozwoju należy do najtrudniejszych zadań. Przedsiębiorstwa na tych etapach rozwoju nie wykazują na ogół ani przychodów ani zysku. Koncepcja biznesowa zakłada z kolei inwestycje kapitałowe, które mają doprowadzić pomysł do dobrze prosperującego przedsięwzięcia przynoszącego wysokie zyski. Anioł Biznesu bazując na biznesplanie, w tym w szczególności na prognozie finansowej pomysłodawcy, musi podjąć decyzję co do wartości swojego udziału w przedsięwzięciu. Dlatego w przeciwieństwie do biznesów już dojrzałych skupia się najczęściej na aspektach pozafinansowych, które są dla niego uwiarygodnieniem przedstawionych analiz finansowych. Analizując różnego typu zestawienia dotyczące kryteriów wyboru projektów inwestycyjnych we wczesnych fazach rozwoju dochodzi się do wniosku, że najważniejszym kryterium jest jakość i potencjał kadry zarządzającej projektem. Z punktu widzenia pomysłodawcy warto zwrócić uwagę na opis własnego doświadczenia. Warto również w trakcie autoprezentacji uwypuklić faktyczne przewagi osób mających zarządzać spółką. Ważne jest zarówno doświadczenie w branży, którą reprezentuje projekt, jak i generalnie w prowadzeniu spółki. Inwestor ocenia zarząd pod względem kompetencji zarządczych, technologicznych oraz sprzedażowych. Niemniej jednak, brak kompetencji w jakimś obszarze nie jest podstawą do przekreślenia projektu, ale oznacza potrzebę zatrudnienia nowego członka zespołu lub szerszą współpracę z Aniołem Biznesu. Wśród najczęściej pomijanych członków zespołu są osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Skupiając się na aspektach technologicznych pomysłodawcy często zapominają, że przedsiębiorstwo musi dysponować zespołem zdolnym do sprzedaży produktu lub usługi klientowi. Nie można również zapominać, że Anioł Biznesu w stosunku do pomysłodawcy i jego zespołu będzie wymagał pełnego zaangażowania zawodowego. Decydując się na współpracę z Aniołem należy założyć zaangażowanie w przedsięwzięcie w pełnym wymiarze godzin, a pozostałe działalności całkowicie porzucić bądź istotnie ograniczyć. Kolejny ważny czynnik, na który szczególną uwagę zwraca się przy analizie projektów seed i start-up, to perspektywy rynku produktu lub usługi. Ten aspekt rodzi największe trudności ze strony pomysłodawcy, gdyż każdy podchodzi bardzo optymistycznie do rynku na jakim chce sprzedawać produkt lub usługę. Nie zwraca się uwagi na produkty substytucyjne oraz na potencjalną konkurencję, która może pojawić się w każdym momencie. Dodatkowo, rozmiary docelowej grupy klientów mogą być nazbyt optymistycznie szacowane. Czynnik ten jest o tyle istotny, że wiąże się z prognozą finansową i udziałem w rynku, jaki spółka chce osiągnąć na przestrzeni najbliższych lat. Spójność i rzetelność tych dwóch elementów często jest czynnikiem decydującym o powodzeniu w przeprowadzeniu transakcji przez Anioła. Najbardziej atrakcyjne przedsięwzięcia cechują się skalowalnością tj. możliwością sprzedaży produktu lub usługi wśród kolejnych grup docelowych oraz na nowych rynkach (zagranicznych). Jeżeli takie działania można podejmować przy niewielkim zwiększaniu kosztów będzie to wpływać bezpośrednio na rentowność przedsięwzięcia i znacznie uatrakcyjniać przedsięwzięcia w oczach Anioła. Równie ważne jak perspektywy rynku są zastosowana technologia i sposób ochrony pomysłu. Pomysły charakteryzujące się wysokim potencjałem rozwoju jeśli jest to możliwe powinny być chronione przed ich skopiowaniem lub powieleniem (patenty, wzory przemysłowe i znaki towarowe itp.). Jako dodatkowy lub alternatywny element zabezpieczenia można stosować różnego typu 5

6 strategie zapewniające taką ochronę np. strategia krótkich szybko wprowadzanych na rynek serii produktu, ciągłe udoskonalanie finalnego produktu, zabezpieczanie procedur umowami o zachowaniu poufności, czy też różnego typu zakazy konkurencji dla pracowników i kooperantów. Brak zabezpieczenia pomysłu rodzi poważne ryzyka względem realizowanego projektu i może prowadzić do negatywnej decyzji Anioła Biznesu. Również różnego rodzaju próby naśladowania czy skopiowania pomysłów już istniejących zdecydowanie nie wzbudzą zainteresowania inwestora. Warto tutaj wspomnieć o kilku rozwiązaniach z obszaru ICT, które stanowią wyjątek od reguły. Zarówno Allegro, komunikator Gadu-Gadu czy Nasza Klasa są przykładem na skopiowanie z sukcesem rozwiązań zagranicznych oraz na zdobycie dominacji na rynku pomimo wejścia na rynek oryginalnego pomysłu. Niemniej jednak, na ich sukcesie zaważyła szybkość zdobycia rynku (premia pioniera) oraz koncept marketingowy projektu. Powtarzanie powyższego modelu nie jest raczej dobrą strategią na sukces, a profesjonalny inwestor niechętnie będzie analizował podobne pomysły. Kwestia kopiowalności pomysłu jest bardzo istotna i wszystkie formy jej zabezpieczenia czynią projekt bardziej konkurencyjnym. Warto również wyzbyć się obiekcji przed zdradzaniem szczegółów projektu, zwłaszcza jeżeli pomysłodawca zasłania się obawą przed skopiowaniem projektu. Jeżeli projekt można łatwo skopiować nie będzie on przedmiotem zainteresowania Anioła Biznesu. Ważnym aspektem branym pod uwagę przy ocenie biznesplanu jest opis sprzedaży, kanałów dystrybucji i aspekty marketingowe związane z dotarciem do grupy docelowej. Te czynniki są często przez pomysłodawców traktowane w sposób drugorzędny, gdyż skupiają się oni na aspektach technologicznych i osobowych. Nie można zapominać, że klient jest najcenniejszym aktywem przedsiębiorstwa, dlatego sposób dotarcia do niego i sprzedaż produktu lub usługi jest kluczowy dla ostatecznego stanu finansów spółki. Stopa zwrotu z projektu jest dla inwestora decydującym czynnikiem przesądzającym o realizacji transakcji. Nie można oczekiwać, że Anioł zainwestuje w projekt, który nie rokuje godziwego zwrotu z inwestycji. Pomimo pozafinansowych czynników skłaniających Anioła do inwestycji, nie jest on filantropem gotowym do rozdawania zarobionych przez siebie pieniędzy. Zwrot z inwestycji powinien być przedstawiony przez pomysłodawcę w biznesplanie. Niemniej jednak, Anioł sam zweryfikuje przedstawione wskaźniki finansowe, biorąc pod uwagę wszystkie elementy biznesplanu, w tym te przedstawione powyżej. Zgodnie z różnymi szacunkami Anioł Biznesu oczekuje stopy zwrotu na poziomie krotności zainwestowanego kapitału w okresie 5 lat. Statystyka w tym zakresie jest nieubłagana. Anioł Biznesu inwestując w 10 spółek na przestrzeni kilku lat liczy się z tym, że połowa z nich upadnie, trzy do czterech przyniosą zwrot kapitału na poziomie 1 do 5-krotności zainwestowanego kapitału, a jedna do dwóch spółek przyniesie zwrot na poziomie 10 do 30-krotności zainwestowanego kapitału 1. Z punktu widzenia oceny całej inwestycji istotne jest kiedy Anioł może oczekiwać zwrotu z inwestycji oraz czy pozyskane od niego finansowanie jest wystarczające do realizacji całego projektu. Tym samym na etapie przygotowania biznesplanu pomysłodawca powinien dokładnie zastanowić się nad tym, czy proponowana wartość kapitału będzie wystarczająca do realizacji jednego z etapów, czy do realizacji całej inwestycji. Bazując na doświadczeniach międzynarodowych Anioł będzie unikał inwestycji, w których jest potrzeba kolejnego dokapitalizowania projektu. Zgodnie z badaniami R. 1 Na podstawie: R. Wiltbank i W. Boeker, Returns to Angel Investors in Groups, November

7 Wiltbank i W. Boeker 2 inwestycje takie prowadzą do niższych zysków. Niemniej jednak należy odróżnić wyodrębnienie etapów przez inwestora (jest to działanie inwestora, które ma obniżyć jego ryzyko finansowe) od dokapitalizowania związanego z niedoszacowaniem inwestycji. Warto również pamiętać, że Anioł jako doświadczony biznesmen będzie w stanie oszacować zapotrzebowanie inwestora, a jego zaniżenie lub zawyżanie będzie źle postrzegane. Droga do sukcesu czyli sztuka słuchania i kompromisu. Anioł Biznesu to inwestor indywidualny (chociaż możliwa jest inwestycja grupy Aniołów działających w konsorcjum), który posiada doświadczenie biznesowe i gotowy jest się nim podzielić. W związku z powyższym Anioł Biznesu jako inwestor oprócz kapitału wnosi do spółki wiedzę (głównie jako mentor i trener), dyscyplinę finansową, bieżący monitoring sytuacji w spółce oraz udostępnia własne kontakty. Zakres tej współpracy jest oczywiście uzależniony od indywidualnych preferencji Anioła, ale realizacja wspólnych celów z pomysłodawcą zachęca do jak najszerszej współpracy. Dla Anioła Biznesu najważniejsza jest akceptacja pomysłu i nawiązanie pozytywnych relacji na linii pomysłodawca-inwestor, co najczęściej ma miejsce w trakcie krótkiej prezentacji i kolejnych spotkań indywidualnych. Kolejnym krokiem po pozytywnej ocenie pomysłu jest podpisanie umowy o zachowaniu poufności i praca nad warunkami brzegowymi inwestycji (dokument opisujący te warunki nazywa się term sheet). W momencie akceptacji warunków inwestycji rozpoczyna się proces due diligence (z języka angielskiego: należyta staranność ), którego celem jest dokładne sprawdzenie zarówno koncepcji biznesowej (z punktu widzenia prawnego jak i ekonomicznego), aspektów technologicznych (w tym praw własności) oraz rzetelności pomysłodawcy. Złożoność procesu due diligence jest uzależniona od stopnia zaawansowania projektu. W przypadku Anioła Biznesu zarówno proces negocjacji, jak i due diligence są znacznie krótsze niż w przypadku funduszu Venture Capital. Może on trwać od kilku do kilkudziesięciu godzin, zaś w przypadku funduszu mogą to być nawet miesiące. Jeżeli wszystkie fakty przedstawiane przez pomysłodawcę są zgodne z rzeczywistością, a pomysł lub technologia rokują powodzenie projektu Anioł Biznesu przystępuje do inwestycji. Podstawowym elementem inwestycji jest szczegółowa umowa inwestycyjna, która jest kontraktem opisującym na jakich zasadach inwestor inwestuje w spółkę i co wymaga w zamian za wniesiony kapitał. Sama inwestycja jest zazwyczaj realizowana etapowo, a kolejne rundy finansowe są uzależnione od realizacji kamieni milowych opisanych w biznesplanie, który jest załącznikiem do umowy inwestycyjnej. Zarówno sposób monitorowania inwestycji przez Anioła Biznesu, ilość kontaktów, a także zakres wsparcia uzależnione są od indywidualnych preferencji Anioła Biznesu. Wzajemne zrozumienie oczekiwań pomysłodawcy i Anioła Biznesu jest kluczowe dla powodzenia projektu, dlatego też spotkania w pierwszej fazie prezentacji przedsięwzięcia i negocjacji inwestycji kapitałowej są tak ważne. Z punktu widzenia pomysłodawcy istotne jest przedstawienie tych oczekiwań (także w treści biznesplanu), a następnie dążenie do rozwiązania kwestii problematycznych. Nie można jednak zapominać, że Anioł Biznesu nie jest członkiem zarządu i raczej nie będzie się angażował w codzienne funkcjonowanie spółki. Anioł Biznesu pełni rolę mentora gotowego wesprzeć spółkę, ale w ramach ograniczonego czasu. 2 R. Wiltbank i W. Boeker, Returns to Angel Investors in Groups, November

8 Schemat powstawania biznesplanu Źródło: opracowanie własne Jak unikać błędów? Streszczenie jest tym elementem biznesplanu, które stanowi formę pierwszego kontaktu pomysłodawcy z Aniołem Biznesu. W związku z zadaniem jakie ma spełnić czyli skłonić Anioła do lektury biznesplanu i następnie spotkania z pomysłodawcą, powinien on być marketingowo dobrze przygotowany. Najczęściej spotykanym błędem przy przygotowaniu streszczenia jest jego obszerność. Pomysłodawca stara się dodać jak najwięcej ciekawych rzeczy zapominając, że Anioł Biznesu poświęci na jego lekturę zaledwie kilka minut. Tym samym należy dokument przygotować w sposób przejrzysty i zamknąć go w kilku stronach (2 3 strony). W przypadku streszczenia (jak również całego biznesplanu) należy unikać specjalistycznego języka i dbać o możliwość zrozumienia istoty biznesu przez osobę zewnętrzną. 8

9 O czym nie zapomnieć w streszczeniu! Jakie są kompetencje i doświadczenia kluczowych osób w firmie? W jakiej branży działa firma? Co jest jej główną przewagą konkurencyjną, w czym jest lepsza od konkurencji? Kto jest klientem i jak firma zaspokaja ich potrzeby? Kto jest konkurentem firmy? Krótki opis rynku, główne trendy i dynamika. Kluczowe założenia strategii marketingowej. Podstawowe założenia modelu biznesowego Podstawowe informacje o kosztach i przychodach w zdefiniowanym okresie. Zapotrzebowanie na kapitał od inwestora. Preferencje w zakresie strategii wyjścia Anioła Biznesu z inwestycji. Czy streszczenie zajęło nie więcej niż 2-3 strony? Czy język użyty w streszczeniu jest zrozumiały dla osób niezwiązanych z branżą? Jednym z błędów biznesplanu przygotowywanego przez pomysłodawcę jest lekceważenie konkurencji. Wyjście z założenia, że im mniej konkurencji opiszemy to nasz biznesplan będzie ciekawszy jest iluzoryczne. Anioł Biznesu, jako inwestor z doświadczeniem branżowym i szerokimi kontaktami, będzie w stanie szybko zweryfikować rynek i ocenić wiarygodność przygotowania pomysłodawcy. Opis konkurencji powinien tym samym być rzetelny i pełny, tak aby Anioł Biznesu nie odniósł wrażenia, że wiedza pomysłodawcy o rynku produktu lub usługi jest szczątkowa. Pisząc o konkurencji nie można również zapominać o produktach/usługach substytucyjnych (produktach o podobnym zastosowaniu, które mogą łatwo zastąpić prezentowany pomysł) oraz o potencjalnej konkurencji, która może na rynku się pojawić. Jedynym sposobem na uczynienie biznesplanu bardziej atrakcyjnym jest w tym przypadku wskazywanie na silne strony produktu/usługi pomysłodawcy, które wyróżniają go na tle konkurencji i zapewnią przewagę w kolejnych latach funkcjonowania. Identyfikacja ryzyka stanowi zarówno ważny element sprawdzenia projektu przez pomysłodawcę oraz daje inwestorowi podstawę do oszacowania niebezpieczeństwa inwestycji kapitałowej w dany podmiot. Należy zawsze pamiętać, że ocena ryzyka powinna bazować na opisach przedstawionych w różnych częściach biznesplanu, tym samym powinna być z nimi spójna. W celu usystematyzowania opisów warto skorzystać z technik analitycznych np. analizy PEST czy SWOT. Podobnie jak w przypadku konkurencji tak i tutaj należy rzetelnie przedstawić ryzyka dotyczące przedstawionego projektu. Omijając istotne fakty pomysłodawca naraża się na negatywną opinię o projekcie i negatywną decyzję inwestycyjną Anioła Biznesu. Należy pamiętać, że w trakcie procesu due diligence wszystkie istotne ryzyka projektu zostaną ujawnione. Opis ryzyka warto podzielić na czynniki ryzyka związane z przeprowadzeniem projektu (organizacyjne czy technologiczne), ryzyka związane z otoczeniem projektu (np. makroekonomiczne lub regulacyjne), a także związane z samą inwestycją. Przedstawiając czynniki ryzyka warto również wskazać na możliwe sposoby minimalizacji zagrożeń. 9

10 Dla przykładu, w sytuacji gdy wskazujemy na ryzyko wystąpienia niekorzystnych zmian kursu walutowego, jednocześnie należy poinformować o działaniach jakie Zarząd podejmie w celu zabezpieczenia transakcji przed taką niekorzystną zmianą. Ważnym elementem opisu całego przedsięwzięcia jest pokazanie sposobu jego zabezpieczenia. W przypadku, gdy niemożliwe jest opatentowanie wdrażanego rozwiązania, zastrzeżenie wzoru użytkowego lub zastosowanie jakiegokolwiek innego typu zabezpieczenia, należy wskazać dlaczego sytuacja taka ma miejsce. Sposobem na zabezpieczenie przedsięwzięcia jest także strategia szybkiego wejścia na rynek (zdobycie pozycji lidera) lub różnego typu umowy o zachowanie poufności, a także inne rozwiązania uzależnione od kreatywności pomysłodawcy. Pomysłodawcy często pomijają te aspekty i nie wskazują na ich unikalny charakter, a tym bardziej na sposób zabezpieczenia, który może objawiać się w specyficznym rozwiązaniu technicznym lub innego typu wyjątkowym aspekcie. Jednym z największych błędów pomysłodawców jest nierealne podejście do prognozowania przychodów i kosztów. Wolumen sprzedaży produktów i usług jest bardzo często w zupełności oderwany od wielkości rynku docelowego oraz pozycji konkurencji. Tym samym należy zwrócić uwagę na spójność opisów rynku docelowego, konkurencji i realizowanych przychodów. Również dynamika wzrostu przychodów w kolejnych latach powinna być przedstawiona w sposób realistyczny i jej wzrost powinien być związany z poniesionymi nakładami inwestycyjnymi i odpowiednio zwiększającymi się kosztami funkcjonowania. W przypadku kosztów należy dokładnie przemyśleć, które z nich mają charakter stały i są ponoszone niezależnie od realizowanej sprzedaży, a które mają charakter zmienny i są związane z realizowanymi przychodami. Bardzo istotne jest, aby koszty były zgodne z opisywaną koncepcją biznesową i obejmowały wszystkie niezbędne działania, takie jak sprzedaż i marketing oraz organizację biznesu. Brak sprecyzowanej strategii wyjścia z inwestycji nie stanowi poważnego błędu biznesplanu. Nie można jednak zapominać, że Anioł Biznesu jest inwestorem o określonej perspektywie czasu inwestycji i po jej upłynięciu będzie dążył do sprzedaży swojego pakietu. Warto, aby zarówno oczekiwania inwestora, jak i punkt widzenia pomysłodawcy były spójne w tym zakresie, co pozwoli oszczędzić nieporozumień już na etapie konstruowania umowy inwestycyjnej. 10

11 Grzechy pomysłodawców 1. Pomysłodawca zaangażowany w różne projekty, z których nie chce zrezygnować; 2. Niekompletność zespołu zaangażowanego w przedsięwzięcie (głównie w obszarze sprzedaży); 3. Próba zainteresowania niedopracowanym pomysłem; 4. Skopiowanie rozwiązań już funkcjonujących (niska innowacyjność pomysłu); 5. Brak zabezpieczenia własności intelektualnych bądź przemysłowych; 6. Hurra optymistyczne prognozy przychodów; 7. Nieuwzględnienie wszystkich kosztów (najczęściej sprzedaży i marketingu); 8. Nierealne założenia do części finansowej; 9. Niezauważanie konkurencji; 10. Nieuwzględnianie rynków zagranicznych (zarówno w kontekście szans, jak i zagrożeń); 11. Brak wiarygodnych źródeł wykorzystywanych w analizach rynku i analizach finansowych; 12. Brak ryzyk związanych z projektem; 13. Brak pomysłu na strategię wyjścia z inwestycji dla Anioła Biznesu; 14. Brak spójności i logiki w materiale; 15. Techniczny język uniemożliwiający zrozumienie istoty projektu; 11

12 Podstawowe elementy biznesplanu Informacje o pomysłodawcy oraz o kluczowych osobach dla realizacji przedsięwzięcia. Jeżeli biznesplan jest przygotowywany dla spółki, która ma dopiero powstać to najważniejszym elementem jest koncepcja biznesowa oraz ludzie, którzy będą tę koncepcję realizować. Tak jak wcześniej zauważono to ludzie stanowią najważniejszy czynnik wpływający na decyzję Anioła Biznesu o inwestycji. Nawet najlepszy pomysł bez odpowiedniego zespołu może okazać się niemożliwy do realizacji. Pomysłodawca może być zarówno liderem odpowiedzialnym za organizację i funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa, technologiem rozwijającym finalny produkt lub specjalistą odpowiedzialnym za ostateczny kształt usługi. Kompetencje kluczowych osób w firmie powinny obejmować właśnie zarządzanie i rozwój produktu/usługi, ale także finanse, marketing i aspekty sprzedażowe. Kompletność takiego zespołu jest stanem idealnym, ale w przypadku większości pomysłów zgłaszanych do Aniołów Biznesu raczej rzadko spotykane. Tym samym już na etapie planowania przedsiębiorstwa pomysłodawca powinien jasno określić jakimi kompetencjami dysponuje, a jakie należy pozyskać w postaci nowych pracowników. Kwestie te warto również przemyśleć pod kątem przyszłego inwestora i oczekiwań pomysłodawcy względem jego zaangażowania w spółkę. Nie można również zapominać o uwzględnieniu nowych pracowników w kosztach funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jeżeli jest taka możliwość warto przeprowadzić wstępne rozmowy kwalifikacyjne, żeby określić dostępność kadry na rynku oraz bardziej szczegółowo oszacować koszt, zwłaszcza w przypadku kluczowych pracowników. Z drugiej strony otwarte wskazanie braku pewnych kompetencji u pomysłodawcy będzie na pewno lepiej postrzegane jeżeli będzie on w stanie przedstawić potencjalnych kandydatów, którzy wypełnią lukę w którymś z kluczowych obszarów. Opis kompetencji kluczowych osób dla realizacji przedsięwzięcia powinien koncentrować się wokół kwestii związanych z pomysłem. Analizie poddawane jest wcześniejsze doświadczenie w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem lub prowadzenia własnego biznesu. Brak takiego doświadczenia oczywiście nie dyskwalifikuje projektu, ale pod warunkiem, że równoważone jest to innymi kompetencjami w zakresie technologii, branży, sprzedaży lub marketingu. Najczęściej spotykanym połączeniem kompetencji, które dają duże szanse na sukces jest tandem specjalisty branżowego i doświadczonego menadżera obeznanego z finansami. Takie rozwiązania stosowane są w przypadku komercjalizacji myśli naukowej, gdzie z jednej strony mamy innowacyjne rozwiązanie, a z drugiej twardo stąpającego po ziemi menadżera, myślącego głównie o możliwościach jego sprzedaży. Warto również pamiętać, że Anioł Biznesu będzie sprawdzał kompetencje kluczowych osób, kontaktując się bezpośrednio z osobami, z którymi te osoby współpracowały. Anioł Biznesu będzie brał pod uwagę również predyspozycje pomysłodawcy do współpracy z inną osobą, która będzie pełnić funkcję Prezesa Zarządu oraz możliwości kooperacji (treningu) z Aniołem Biznesu. Większość Aniołów wymaga również pełnego zaangażowania w realizowane przedsięwzięcie, co w praktyce oznacza rezygnację z pozostałych działalności. W przypadku już funkcjonujących przedsiębiorstw należy zawrzeć opis zarządu, rady nadzorczej oraz kluczowych pracowników. Oprócz doświadczenia i kompetencji poszczególnych osób należy dokładnie opisać kto pełni jakie funkcje i za co jest odpowiedzialny. Należy również koniecznie 12

13 uwzględnić inne obecnie pełnione funkcje przez członków organów spółki. Taki opis jest niezbędny w celu oceny funkcjonowania spółki, dyspozycyjności poszczególnych osób i kompletności zgromadzonego zespołu. Z punktu widzenia Anioła Biznesu niezbędnym elementem jest także struktura właścicielska podmiotu oraz powiązania pomiędzy członkami organów spółki oraz jej właścicielami. W przypadku już istniejących przedsięwzięć powstaje zawsze problem wielkości udziału, jaki obejmie nowy inwestor. Chociaż w przypadku dopiero co założonych przedsiębiorstw rzetelna wycena jest praktycznie niemożliwa to jednak potrzeba kapitałowa zgłaszana Aniołowi Biznesu wymusza kalkulacje z tym związane. Dotychczasowi właściciele spółki powinni mieć ustalone jaki maksymalny pułap kontroli są w stanie oddać Aniołowi Biznesu lub być przygotowanym na ofertę ze strony inwestora, która może dotyczyć pakietu większościowego. Lista kontrolna Czy zostały opisane wszystkie osoby, które mają być zaangażowane w realizację przedsięwzięcia? Czy kompetencje i doświadczenie osób zaangażowanych w projekt są zgodne z jego charakterem? Jaka jest (lub będzie) struktura właścicielska przedsiębiorstwa? Czy zespół jest gotowy do pełnej dyspozycyjności zawodowej? Opis produktu lub usługi z uwzględnieniem praw własności i przewag konkurencyjnych. Kluczowym elementem biznesplanu jest pomysł, który ma zainteresować Anioła Biznesu i skłonić go do zainwestowania. Tak jak wcześniej wskazano, produkt lub usługa powinien cechować się dużym stopniem innowacyjności i unikalności. Niemniej jednak, najważniejszym czynnikiem z punktu widzenia oceny Anioła Biznesu, jest wartość jaką produkt lub usługa niesie dla klienta, jego przewagi konkurencyjne, a także czy produkt lub usługa może w nowy (lepszy lub tańszy) sposób rozwiązywać problemy klientów. Opisując szczegółowo produkt lub usługę należy zwrócić uwagę na funkcjonalności jakie niesie dla konsumentów oraz szczegółowo opisać na czym polega jego innowacyjność. Bardzo ważne jest, aby nie używać specjalistycznego języka i unikać opisów, które są niezrozumiałe dla osób bezpośrednio nie związanych z branżą. W ramach takiego opisu pomysłodawca powinien koncentrować się na korzyściach, jakie produkt lub usługa niesie konsumentem oraz uwypuklać silne strony zwłaszcza w kontekście istniejącej lub potencjalnej konkurencji. Warto również wspomnieć jakie są bariery wejścia na rynek i dlaczego powyższych rozwiązań nie oferuje konkurencja lub w jakim stopniu rozwiązanie pomysłodawcy jest lepsze od konkurencji. Jeżeli gdzieś funkcjonują produkty lub usługi referencyjne należy to wskazać, jak również określić w jakim stopniu rozwiązanie pomysłodawcy różnicuje się od nich. 13

14 Należy opisać czy produkt będzie oferowany na rynku lokalnym czy globalnym. Jeżeli planowana jest ekspansja na rynkach zagranicznych należy również wskazać czy będzie to możliwe w pierwszym etapie, czy dopiero w ramach rozwoju produktu i dalszych nakładów związanych z przystosowaniem do specyfiki rynku docelowego. Elementy związane z rozwojem produktu lub usługi zarówno w zakresie grup docelowych, jak i nowych funkcjonalności stanowią ważny element oceny i powinny zostać odpowiednio opisane. Im większe możliwości adaptacji i rozszerzenia na nowe rynki docelowe (skalowalność) tym większa szansa na akceptację biznesplanu przez Anioła Biznesu. W tym zakresie można przedstawić politykę cenową (tym bardziej jeżeli ma ona stanowić element przewagi konkurencyjnej) oraz wskazać na kierunki rozwoju produktu lub usługi. Jest to także odpowiednie miejsce do przedstawienia planów związanych z rozwojem produktu lub usługi oraz z rozwijaniem nowych produktów i usług. Polityka cenowa powinna odnosić się do poziomów cen stosowanych przez konkurencję oraz zakładać odpowiedni zysk. Szczególnie istotne jest, aby ta część była kompatybilna z częścią finansową, w której pomysłodawca szczegółowo powinien przedstawić wszystkie aspekty związane z kosztem wytworzenia i sprzedaży produktu. Opis produktu lub usługi powinien również jasno wskazywać na jakim etapie są proponowane rozwiązania i co wymagane jest aby rozpocząć sprzedaż. W przypadku gdy funkcjonuje prototyp należy wskazać na jakim jest etapie i jaki jest jego odbiór wśród potencjalnych klientów. Jeżeli sprzedaż jest już realizowana (nawet w niewielkim zakresie) należy wskazać jaki jest odbiór klientów i czy realizowane są kolejne zamówienia. Jednym z ważniejszych aspektów związanych z oferowanym produktem lub usługą jest zakres praw pomysłodawcy do zastosowanej technologii lub rozwiązania. W przypadku gdy pomysłodawca nie jest właścicielem technologii lub rozwiązania bardzo trudne będzie przekonanie Anioła Biznesu do inwestycji w takie przedsięwzięcie. Taka sytuacja z punktu widzenia inwestora rodzi liczne ryzyka, w tym najważniejsze, związane z możliwością wykorzystania technologii lub specyficznego rozwiązania przez inny podmiot. Z uwagi na fakt, iż każdy produkt lub usługa jest inna, nie ma także jednego sposobu na jego zabezpieczenie. Przedsiębiorca może chronić własność intelektualną poprzez prawa własności przemysłowej, prawa autorskie lub strategię biznesową. Można również chronić własność intelektualną poprzez utajnianie procedur technologicznych (tak jak to robi koncern Coca-Cola), czy też taki ich podział, aby nikt z kooperantów nie był w posiadaniu wiedzy na temat całego procesu. Przyjęcie takich strategii biznesowych w niektórych przypadkach może być bardziej skuteczne niż ochrona prawna. Prawa własności przemysłowej obejmują narzędzia, które muszą zostać zarejestrowane na szczeblu krajowym lub Unii Europejskiej, takie jak patenty, wzory przemysłowe i znaki towarowe, ale także prawo do ochrony odmian roślin, topografie układów scalonych i oznaczenia geograficzne. Podstawą ochrony praw własności jest zakaz wykonywania czynności związanych z gospodarczą eksploatacją przedmiotu ochrony oraz z wykorzystywania chronionych znaków, w taki sposób aby wprowadzić klientów w błąd 3. 3 Na podstawie Łazewski M., Gołębiowski M., Vademecum Innowacyjnego Przedsiębiorcy, Własność intelektualna, Tom III, Warszawa 2006 oraz Komisja Europejska 14

15 Prawa autorskie obejmują prace literackie, prace artystyczne (utwory muzyczne i obrazy graficzne), transmisje telewizyjne, oprogramowanie, bazy danych, twórczość reklamową i multimedialną. Ich wspólną cechą jest brak konieczności oficjalnej rejestracji, prawa autorskie są przyznawane automatycznie, równolegle we wszystkich krajach na świecie. Podstawą tej ochrony jest zakaz wykorzystywania (kopiowania) przedmiotu praw autorskich bez zgody autora 4. Nieformalnym narzędziem chroniącym dobra intelektualne pomysłodawcy mogą być umowy o zachowaniu poufności, tajemnica handlowa, zakaz konkurencji czy też strategia sprzedażowa (np. stosowanie krótkich serii i szybka produkcja). Ta forma ochrony jest uzależniona od pomysłowości przedsiębiorcy i nie generuje kosztów, ale jest także najmniej skuteczna. W tym przypadku pomysłodawca będzie musiał mieć silne argumenty, żeby przekonać Anioła Biznesu do inwestycji. Lista kontrolna Na jakim etapie znajduje się produkt lub usługa (pomysł, prototyp, sprzedaż testowa)? Jakie szczególne cechy posiada produkt lub usługa? Jakie potrzeby klientów zaspokaja powyższy produkt lub usługa? Dlaczego produkt lub usługa jest lepsza od rozwiązań konkurencyjnych? Jakie są plany związane z rozwojem produktu lub usługi? Czy produkt jest rozwojowy i czy ma szansę wejścia na nowe rynki? Czy pomysł ma zabezpieczone prawa własności intelektualnej bądź przemysłowej? Rynek docelowy i konkurencja. Najważniejszym elementem wpływającym na wycenę przedsięwzięcia przez Anioła Biznesu jest wielkość i potencjał rynku docelowego oraz poziom konkurencji. Pierwszym krokiem pomysłodawcy powinno być określenie rynku lub rynków docelowych dla produktu lub usługi. W materiale powinna znaleźć się jego charakterystyka z określeniem poszczególnych kategorii klientów. Bardzo przydatny będzie szczegółowy opis grup klientów wraz z ich potrzebami oraz informacja, jaki produkt lub usługa będą je zaspakajać. Istotna jest także informacja, czy produkt będzie miał charakter produktu masowego czy tez niszowego (skierowanego do specyficznej wąskiej grupy klientów oczekującej określonych rozwiązań i korzyści). Najważniejszym elementem i zarazem najtrudniejszym jest oszacowanie wielkości lub wartości rynku. W tym zakresie można posłużyć się dostępnymi raportami rynkowymi lub oprzeć swoje szacunki na danych z roczników statystycznych. Najważniejszym aspektem przy szacowaniu rynku jest realność przedstawianych liczb i ich weryfikowalność. Zaleca się żeby nie podchodzić do tych obliczeń nazbyt optymistycznie, gdyż zostaną one zweryfikowane przez Anioła Biznesu. 4 J.w. 15

16 Kolejnym krokiem powinna być analiza trendów panujących na rynku. Jest to podstawa do założeń jakie powinny zostać przygotowane na potrzeby prognoz w zakresie sprzedaży. W zakresie trendów rynkowych najlepiej wykorzystać raporty branżowe, które pokazują w jakim kierunku będzie się rozwijał rynek i jakie technologie będą dominować. Oczywiście jest to w niektórych przypadkach zadanie niewykonalne, ale warto uzasadnić dlaczego produkt lub usługa będą zwiększać udział w rynku docelowym. Warto w tym przypadku wskazywać na źródła, tak aby weryfikacja założeń do prognoz zawartych w biznesplanie był możliwa do sprawdzenia przez Anioła Biznesu. Ważnym elementem jest opis konkurencji. Opis ten powinien zawierać zarówno opis konkurencji bezpośredniej, jak i potencjalnej, która oferuje produkty substytucyjne. Opisując konkurencję należy zwrócić uwagę zarówno na jej silne jak i słabe strony, należy opisać dokładnie oferty, z uwzględnieniem warunków cenowych oraz pozostałych warunków mających wpływ na zainteresowanie ze strony klientów. Istotnym rozwinięciem powyższego opisu będzie analiza barier wejścia na rynek, która będzie z jednej strony określał wyzwania stojące przed pomysłodawcą, a z drugiej będzie wskazywała na poziom zabezpieczenia pomysłu przed nowymi konkurentami. Należy wskazywać zarówno na liczbę konkurentów, ale także na ich potencjał rynkowy i finansowy, tak żeby Anioł Biznesu mógł ocenić środowisko konkurencyjne. Idealną sytuacją byłoby podanie szacunków wskazujących na udział w rynku konkurencyjnych firm. Na tej podstawie można wskazywać na planowany udział przedsiębiorstwa w rynku, co byłby dobrym uzupełnieniem prognoz w zakresie sprzedaży, które będą przedstawione w dalszej części biznesplanu. Nie można jednak zapominać, że rynek podlega dynamicznym procesom, dlatego udział na poziomie 1% w dniu dzisiejszym może oznaczać całkowitą eliminację w perspektywie kolejnych miesięcy. Należy założyć takie działania, które pozwolą na ciągłe zwiększanie udziału w rynku docelowym, bądź też poszerzanie ilości rynków (ekspansja zagraniczna). 16

17 Model pięciu sił Portera to metoda pozwalająca na określenie pozycji konkurencyjnej przedsiębiorstwa poprzez analizę oddziaływania pięciu czynników: siła przetargowa dostawców, siła przetargowa nabywców, groźba nowych wejść, groźba substytucyjnych produktów lub usług, rywalizacja między istniejącymi firmami. Model pięciu sił Portera Groźba nowych wejść siła przetargowa dostawców Rywalizacja między istniejącymi firmami siła przetargowa nabywców Groźba substytu tów Źródło: Opracowanie własne na podstawie M. E. Porter Obawa, że zbyt szeroki opis konkurencji przytłoczy pomysł i zmniejszy jego atrakcyjność marketingową powinna być zrekompensowana dobrym opisem w zakresie pozycji konkurencyjnej. Jest to ten element biznesplanu, w którym pomysłodawca powinien potwierdzić unikalność i potencjał swojego przedsięwzięcia. Dobrym narzędziem służącym do określenia pozycji konkurencyjnej jest model pięciu sił Portera. Lista kontrolna Czy określona został wielkość rynku docelowego? Jaki jest potencjał wzrostu rynku docelowego? Jakie są zagrożenia w zakresie nowych trendów, które mogą pojawić się na rynku docelowym? Czy wskazano na liczbę konkurentów (istniejących lub potencjalnych)? Czy wskazano na konkurentów sprzedających produkty lub usługi substytucyjne? Jak jest oczekiwana (i obecna) pozycja przedsiębiorstwa na rynku? 17

18 Plan marketingowy. Znając doskonale rynek docelowy produktów lub usług oferowanych przez przedsiębiorstwo pomysłodawcy należy zastanowić się nad strategią sprzedaży. Jest to szczególnie istotne w kontekście funkcjonującej konkurencji i dostępnej oferty rynkowej. Istnieje bardzo dużo strategii marketingowych, z których dobór odpowiedniej uzależniony jest od oferowanego produktu lub usługi i powiązany z jego silnymi stronami. Tym samym plan marketingowy powinien być logiczną kontynuacją wcześniejszych elementów biznesplanu. Ważnym elementem strategii sprzedaży jest oferowana cena, która powinna odzwierciedlać wszystkie elementy produktu lub usługi i powinna odnosić się do konkurencji. Najmniej wyrafinowana strategia marketingowa, w ramach której zakładamy konkurowanie jedynie ceną produktu lub usługi będzie zarazem najmniej interesująca dla Anioła Biznesu. Jeżeli jedynie koszt produkcji ma być elementem przewagi marketingowej to unikalność produktu jest zazwyczaj niska. Chociaż i w tym wypadku należy pamiętać o odpowiednich kanałach dystrybucji i narzędziach marketingowych. Przed wyborem strategii marketingowej warto przeanalizować literaturę w tym zakresie, gdzie szczególne polecane są case study, które będą stanowić inspirację dla pomysłodawcy. Plan marketingowy powinien zawierać przynajmniej następujące elementy: Produkt opis tego co ostatecznie oferujemy konsumentowi (produktem może być także usługa) wraz ze wszystkimi elementami towarzyszącymi takimi jak funkcjonalności, opakowanie, gwarancja, obsług posprzedażowa, czy też opcje dodatkowe. Przyjęta koncepcja w zakresie produktu powinna odzwierciedlać fazę rozwoju w jakiej produkt się znajduje i powinna uwzględniać reakcję konsumentów na poszczególne jego elementy. Politykę cenową określenie cen poszczególnych produktów lub usług wraz z elementami uzupełniającymi i dodatkowymi, a także zakres stosowanych upustów w ramach docelowych segmentów oraz promocji cenowych. Polityka cenowa powinna uwzględniać koszty wytworzenia, popyt na produkt lub usługę, ofertę konkurencji oraz unikalność i innowacyjność produktu. Kanały dystrybucji w jaki sposób produkt lub usługa będą sprzedawane, czy będzie to własna sieć sprzedaży, partnerów zewnętrznych czy np. internet. Kanały dystrybucji muszą być dopasowane do charakteru produktu i do klienta docelowego. W tym kontekście należy również odpowiedzieć na pytanie w jaki sposób produkty będą docierały do klientów lub w jaki sposób będą świadczone usługi. Z punktu widzenia oceny biznesplanu przez Anioła Biznesu należy wskazać czy kanały dystrybucji zostały zidentyfikowane i czy były prowadzone wstępne rozmowy z ich przedstawicielami. Jeżeli sprzedaż testowa była już prowadzona warto wskazać na jej wyniki oraz na wnioski płynące dla wybranych kanałów sprzedaży. Działania promocyjne opis wybranych narzędzi marketingowych, które pozwolą uzyskać zaplanowany poziom sprzedaży i będą korespondowały z wybranymi kanałami dystrybucji. Do najważniejszych narzędzi należą: reklama, promocja sprzedaży, marketing bezpośredni, public relations i publicity oraz sprzedaż osobista. Najważniejsze czynniki mające wpływ na wybór narzędzi marketingowych zależą od rodzaju rynku, rodzaju strategii sprzedaży (skierowanie działań marketingowych na pośredników, którzy przejmują na siebie promocję wśród docelowych grup odbiorców lub skierowania działań marketingowych na ostatecznego konsumenta) oraz gotowość konsumenta do zakupu (budowa świadomości produktu, nakłanianie do zakupu czy też nakłanianie 18

19 do ponownego zakupu). Wybór odpowiednich narzędzi oraz ich intensywność będą miały istotny wpływ na budżet marketingowy 5. Harmonogram działań marketingowych - w ramach poniższego punktu często wymagane jest przedstawienie szczegółowego planu działań promocyjnych na najbliższy rok. Wraz ze wskazaniem narzędzi marketingowych należy opisać jak często będą stosowane i jakie koszty są z nimi związane (dla większej przejrzystości można to przedstawić w formie tabeli). Działania marketingowe są często całkowicie ignorowane przez pomysłodawców ale z drugiej strony przedstawienie ich w sposób nieprzemyślany może doprowadzić do zakwestionowanie całej polityki marketingowej przez Anioła Biznesu. Istotna jest tutaj relacja pomiędzy kosztami a planowanymi efektami oraz faktyczną skutecznością narzędzi. W związku z powyższym warto również zastanowić się nad sposobem ewaluacji strategii marketingowej zwłaszcza w kontekście zaplanowanych efektów. Lista kontrolna Czy plan marketingowy jest spójny z charakterem produktu lub usługi? Czy strategia marketingowa uwzględnia działania konkurencji? Czy wskazano na użycie szczegółowych narzędzi marketingowych? Czy polityka cenowa jest racjonalna? Czy opisano kanały dystrybucji wraz z zaznaczeniem stanu rozmów z poszczególnymi partnerami? Czy wskazane działania promocyjne uwzględniają etap rozwoju produktu? Strategia rozwoju przedsiębiorstwa. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa powinna zawierać opis kierunków i działań, które w dłuższej perspektywie czasu mają zapewnić firmie przewagę konkurencyjną. Aspekty opisane w poprzednich punktach biznesplanu stanowią elementy powyższej strategii, dlatego na tym etapie należy skupić się na ich podsumowaniu i uogólnieniu odnosząc ją do przyszłości. Strategia przedsiębiorstwa powinna wskazywać na unikalne aspekty przedsiębiorstwa, które pozwolą jej różnicować się względem konkurencji i skutecznie zdobywać klientów. Warto pamiętać, że strategia powinna być stale monitorowana pod kątem jej skuteczności, ale także w kontekście zmieniających się warunków zewnętrznych na rynkach docelowych. Dlatego raz przygotowanej strategii nie należy traktować jak ostatecznego wyznacznika. W momencie kiedy przedsiębiorstwo nie jest w stanie utrzymać przewagi konkurencyjnej należy zmienić strategię. Pomysłodawca powinien wyznaczyć cele przedsiębiorstwa w kontekście długoterminowym, a także skupić się na celach krótkoterminowych, co pozwoli ustalić kamienie milowe przedsięwzięcia. Z punktu widzenia Anioła Biznesu osiągnięcie poszczególnych etapów może warunkować kolejne transze kapitału. Warto również określić sposoby dojścia do założonych celów oraz alternatywne 5 Kotler Ph. Marketing: Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola, Gebethner i Ska, Warszawa

20 scenariusze. Anioł Biznesu będzie bardziej zainteresowany sposobem dotarcia do pierwszych dziesięciu klientów niż zdobyciem pozycji lidera na rynku docelowym. Tak jak wcześniej kilkukrotnie zauważano osoby zaangażowane w funkcjonowanie przedsiębiorstwa stanowią jedną z głównych przesłanek decydujących o inwestycji Anioła Biznesu. Niemniej istotne jest jakie funkcje odpowiednie osoby będą pełnić w przedsięwzięciu i jakimi zasobami będą dysponować. W ramach poniższego opisu należy wskazać jaka będzie struktura organizacyjna przedsiębiorstwa włączając w to obszary zarządzania za jakie odpowiedzialni będą kluczowi pracownicy firmy. Należy również opisać jakie docelowe zatrudnienie jest planowane i w jakich momentach rozwoju firmy niezbędny będzie wzrost zatrudnienia. Ważnym elementem związanym z kadrą pracowniczą są wynagrodzenia i sposób motywacji zespołu. Wiarygodny system motywacji kluczowych pracowników oraz całego zespołu będzie wpływał na realność wykonania postawionych przed przedsiębiorstwem zadań. Z drugiej strony wynagrodzenia stanowią istotny element kosztów przedsiębiorstwa, które determinują cenę oferowanych produktów lub usług. Oprócz potencjału w zakresie zasobów ludzkich należy również wskazać na zasoby majątkowe (jeżeli takie są) oraz na posiadane know-how. Tam gdzie przedsiębiorstwo nie będzie posiadało potencjału niezbędne będzie skorzystanie z zasobów zewnętrznych. Outsourcing oznacza dla firmy mniejsze koszty stałe funkcjonowania i zmniejsza wartość inwestycji. W obszarach, które nie są kluczowe dla działalności podstawowej, przedsiębiorstwo może oddać pole podwykonawcom i realizować cele strategiczne. Warto również przeanalizować opcje finansowe, które pozwolą na zmniejszenie kosztów inwestycji m.in. w zakresie leasingu lub zwiększą bezpieczeństwo obrotu - faktoring czy innego typu ubezpieczenie obrotu. Leasing jest nie tylko wykorzystywany w przypadku użytkowania środków transportu, ale także można go wykorzystać przy zakupie sprzętu informatycznego, specjalistycznych narzędzi pracy (np. wyposażenie laboratorium) czy też nawet w przypadku nieruchomości. W przypadku leasingu instytucja finansowa będzie zwracać uwagę, czy przedmiot leasingu jest oznaczony i łatwo identyfikowalny oraz czy posiada rynek wtórny i jest zbywalny. Jeżeli w którymś z tych aspektów przedmiot leasingu nie będzie spełniał kryteriów niezbędne będzie dodatkowe zabezpieczenie przedmiotu leasingu. Nie można zapominać, że zastosowanie rozwiązań outsourcingowych w obszarach strategicznych generuje istotne ryzyka w zakresie realizacji założonych celów. Zbyt szeroki zakres outsourcingu może spowodować negatywną decyzję Anioła Biznesu w zakresie całej inwestycji. Istotne jest aby w spółce zgromadzono kluczowe kompetencje i potencjał, które pozwolą na realizację przedsięwzięcia. Do typowych obszarów związanych z outsourcingiem należą obsługa księgowości i kadr, usługi informatyczne, logistyczne, prawne itd. W ramach outsourcingu często zleca się także część produkcji lub prac projektowych. Podobnie jak w pozostałych przypadkach jest to uzależnione od charakteru prowadzonej działalności. Charakterystyka potencjału przedsiębiorstwa wraz z planem inwestycyjnym powinna tworzyć całość i obejmować wszystkie zasoby potrzebne do realizacji celów przedsiębiorstwa. Kompletność powyższych opisów zdecyduje o wiarygodności przedstawionego zapotrzebowania na kapitał inwestycyjny. 20