UNIWERSYTET EKONOMICZNY WE WROCŁAWIU

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "UNIWERSYTET EKONOMICZNY WE WROCŁAWIU"

Transkrypt

1 UNIWERSYTET EKONOMICZNY WE WROCŁAWIU WYDZIAŁ ZARZĄDZANIA, INFORMATYKI I FINANSÓW Michał Rydlikowski ZASTOSOWANIE TECHNIK PERSWAZYJNYCH W MEDIACH ZE SZCZEGÓLNYM UWZGLĘDNIENIEM MANIPULACJI W KOMUNIKACJI ELEKTRONICZNEJ Praca magisterska Promotor: dr Aleksander Binsztok Katedra Zarządzania Informacją i Wiedzą Wrocław 2011

2 Spis treści Wstęp Lingwistyczne techniki perswazji Wstęp o lingwistycznych technikach perswazji Użycie wyrazu nie Użycie wyrazu ale Użycie zwrotu pomimo że Użycie wyrazów spróbuj / postaraj się Potwierdzenie aktualnego stanu rozmówcy Implikacje jednoczesności Implikacje znaczenia Implikacje przyczyny i skutku Implikacje warunkowe Presupozycje Wprowadzenie Presupozycje dotyczące świadomości Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe Tworzenie pozornego wyboru Liczebniki porządkowe Presupozycje już i jeszcze Presupozycje dotyczące poziomów logicznych Ukryte polecenia Tryb przypuszczający Zwrot Wyobraź sobie Możliwości interpunkcji Zwrot Wiesz, jak to jest...? Wieloznaczności Skojarzenia Cytaty Działanie sformułowania Czemu...? Praktyczne przykłady wykorzystania przekazu perswazyjnego Wstęp do reklamy podprogowej podświadomość i filtr...18

3 2.2 Wstęp do reklamy podprogowej rodzaje filtrów Okładka Health and Fitness Journal Okładka Wallpaper Magazine Okładka magazynu People z 1977 roku Reklama akcesoriów do golenia Okładka książki Mirabilis Reklama Spice Islands Reklamy produktów alkoholowych Reklama firmy Naturalizer Reklama firmy Viauno Zakład Fryzjerski Capriccio Manipulacja kolorami Manipulacja danymi/informacją Charakterystyka wybranych stron internetowych, wykorzystujących oddziaływanie za pomocą technik perswazyjnych Strona: 3.2 Strona: 3.3 Strona: 3.4 Reklama kontekstowa Strona: Zakończenie...66 Bibliografia... 68

4 WROCŁAW UNIVERSITY OF ECONOMICS FACULITY OF MANAGMENT, COMPUTER SIENCE AND FINANCE Michał Rydlikowski THE APPLICATION OF PERSUASIVE TECHNIQUES IN THE MEDIA WITH THE PARTICULAR CONSIDERATION OF MANIPULATION IN ELECTRONIC COMMUNICATION Master s thesis Supervisor: dr Aleksander Binsztok Department of Information and Knowledge Management Wrocław 2011

5 Table of contents Introduction Linguistic persuasion techniques The introduction to linguistic persuasion techniques The use of the word no The use of the word but The use of the word although The use of the expressions try / make an effort Confirmation of the interlocutor s current state Implications of simultaneity Implications of meaning Cause and effect implications Conditional implications Presuppositions An introduction Presuppositions concerning consciousness Adjective and proverb presuppositions Creating a false sense of possessing a choice Ordinal numbers The presuppositions now and still Presuppositions regarding logical levels Concealed orders The use of the conditional mood The phrase Just imagine The possibilities that arise from manipulating punctuation The phrase You know how it is...? Ambiguities Associations Quotations The mechanics behind the effectiveness of the expression Why...? Practical exemples of applying persuasive information The introduction to subliminal advertising the subconscious and the

6 filter The introduction to subliminal advertising types of filters The cover of the Health and Fitness Journal The cover of the Wallpaper Magazine The cover of the magazine People published in An advertisement for shaving accessories The cover design prepared for the book Mirabilis The advertisement used by Spice Islands Advertisements endorsing the purchase of alcoholic beverages The advertisement for the company Naturalizer The advertisement for the company Viauno The case of the Capriccio hair salon Manipulating color The manipulation of data/information The characterization of a select few internet sites, which exert their influence on visitors by employing the use of persuasive techniques The website: 3.2 The website: 3.3 The website: 3.4 Contextual advertising The website: Conclusion...66 Bibliography...68

7 OŚWIADCZENIE Oświadczam, że pracę niniejszą przygotowałem samodzielnie. Wszystkie dane, istotne myśli i sformułowania pochodzące z literatury (przytoczone dosłownie lub niedosłownie) są opatrzone odpowiednimi odsyłaczami. Praca ta nie była w całości ani w części, która zawierała by znaczące fragmenty przedstawione w pracy (wyniki badań empirycznych, obliczenia, spostrzeżenia, oceny, wnioski, propozycję itp.), przez nikogo przedłożona do żadnej oceny i nie była publikowana. Oświadczam, że tekst pracy dyplomowej na nośniku elektronicznym jest identyczny z tekstem wydrukowanym i nie zawiera znaków niewidocznych na wydruku...., dnia... (miejscowość)... (podpis)

8 OŚWIADCZENIE Wyrażam zgodę na udostępnianie osobom zainteresowanym mojej pracy dyplomowej. Zgoda na udostępnianie pracy dyplomowej nie oznacza wyrażenia zgody na kopiowanie pracy dyplomowej w całości lub w części. Brak zgody nie wyklucza kontroli tekstu pracy dyplomowej w systemie antyplagiatowym, wyklucza natomiast dopisanie tekstu do bazy tego systemu...., dnia... (miejscowość)... (podpis)

9 Wstęp Celem pracy jest przedstawienie znanych technik perswazyjnych i analiza zgromadzonych przykładów. O ile skuteczność albo poziom skuteczności (z punktu widzenia marketingu) części przedstawionych technik można uznać za temat dyskusyjny, to przykłady zawarte w tej pracy pokazują, że techniki tego typu od wielu lat są powszechnie i celowo wykorzystywane przez duże światowe firmy i korporacje. Podejmę się udzielenia odpowiedzi na pytanie: Czy zastosowanie technik perswazyjnych ma realny wpływ na skuteczność kampanii marketingowej? Zamierzam udowodnić, że techniki perswazyjne odgrywają kluczową rolę w skuteczności podejmowanych działań marketingowych. Praca rozpoczyna się wstępem, który poprzedza trzy rozdziały opisujące różne rodzaje technik perswazyjnych oraz zakończenie. W pierwszym rozdziale opisane są lingwistyczne techniki perswazyjne, które mogą być z powodzeniem wykorzystywane zarówno w piśmie jak i w mowie. Są szczególnie popularne w Stanach Zjednoczonych podczas przemówień adwokatów czy prokuratorów, ponieważ tam o winie czy niewinności oskarżonego decydują ławy przysięgłych złożone ze zwykłych ludzi, na których łatwiej wywrzeć wpływ niż na profesjonalnych sędziów. Drugi rozdział prezentuje praktyczne przykłady wykorzystania przekazu perswazyjnego ze szczególnym naciskiem na reklamę podprogową, w skład czego wchodzi opis działania ludzkiego umysłu w oparciu o teorię psychoanalizy Freuda, jak i różne przytoczone eksperymenty psychologiczne. W tym rozdziale poruszona jest także tematyka manipulacji za pomocą kolorów, danych i informacji. Ostatni, trzeci rozdział zawiera przykłady wykorzystania wcześniej opisanych technik perswazyjnych w Internecie, z uwzględnieniem specyfiki tego medium komunikacji, a w szczególności interaktywności internetu. Osoby wchodzące na naszą stronę nie są ograniczone tylko do czytania tego, co napisaliśmy, ale mogą też aktywnie reagować na to, co widzą. W zakończeniu natomiast zawarte są najważniejsze wnioski. 1/68

10 1 Lingwistyczne techniki perswazji 1.1 Wstęp o lingwistycznych technikach perswazji Ten rozdział będzie opisywał lingwistyczne techniki perswazji, jak i przykłady ich użycia. Temat ten zostanie przedstawiony zarówno z teoretycznego, jak i praktycznego punktu widzenia. Niektóre z przedstawionych technik perswazyjnych mogą być w sposób intuicyjny i nieświadomy stosowane, a inne można uznać za zbyt złożone, by były one używane przypadkowo. 1.2 Użycie wyrazu nie Ludzie bardzo często wykorzystują wyraz nie do zaprzeczenia tego, o czym mówią. W większości wypadków są przekonani, że słuchacz odbierze to, co mówią, tak jak by sobie tego życzyli. W wielu sytuacjach może się jednak stać inaczej. Nie myśl o niebieskim - Osoba słysząca takie zdanie pomyśli o kolorze niebieskim praktycznie natychmiast. Wcale nie chcę Cię oszukać - Słuchacz natychmiast przyjmie postawę obronną, ponieważ podświadomie będzie czuł, że rozmówca chce go oszukać. Nie chcesz kupić tej książki? - tak wypowiedziane zdanie może w umyśle osoby je słyszącej wykreować chęć zakupu oferowanej książki. Wyraz nie nie istnieje dla podświadomego umysłu - nie da się poprosić kogoś, by o czymś nie myślał: gdy ktoś słyszy: nie myśl o niebieskim, w podświadomości tej osoby pojawia się kolor niebieski i dopiero na poziomie świadomym następuje próba jego zaprzeczenia. Jeśli natomiast ktoś słyszy wcale nie chcę Cię oszukać, to w podświadomości pojawia się obraz bycia przez osobę wypowiadającą te słowa oszukanym. Czy jednak na pewno wszystkie tego typu zdania działają tak samo? Czy Nie chcesz stanąć na jednej nodze działa tak samo dobrze jak Twoja głowa wcale Cię nie swędzi albo Nie myśl o staniu na jednej nodze? Sugestii dotyczącej podejmowania działań jest dużo łatwiej się oprzeć, dużo trudniej 2/68

11 przeciwstawić się sugestii dotyczącej myśli czy odczuć. Dlatego po usłyszeniu słów: nie pal naszą pierwszą reakcją wcale nie jest sięgnięcie po papierosa. Za to kiedy usłyszymy słowa: wcale nie masz ochoty zapalić, natychmiast nabieramy na to chęci. Bardzo wygodne i skuteczne jest pytanie z użyciem wyrazu nie - o to, czy ktoś się z nami zgadza - nie sądzisz? Brzmi to naprawdę naturalnie, a jednocześnie jest niezwykle skuteczne. Można spokojnie używać zwrotu: nie sądzisz? praktycznie przy każdej możliwej okazji i jednocześnie można być pewnym, że nie rzuci się to specjalnie nikomu w oczy. Zastanówmy się, co byłoby skuteczniejsze powiedzenie: Jesteśmy najlepsi, wspaniali i cudowni 1, czy może: Nie myśl, że jesteśmy najlepsi, wspaniali i cudowni 2? To pierwsze aż odrzuca i pozostawia uczucie zniesmaczenia, drugie natomiast wydaje się sympatyczne i skromne, a jednocześnie przenosi do podświadomości dokładnie to, czemu zaprzecza. Błędne użycia wyrazu nie mogą prowadzić do wywołania efektu przeciwnego względem tego, jaki osoba wypowiadająca dane zdanie chciała osiągnąć. Wywołuje taki efekt wcześniej wspomniane Wcale nie chce Cię oszukać, jak i zdania Nie ma lepszej oferty od naszej, Nie musisz się niczego obawiać czy często wypowiadane przed podaniem jakiejś negatywnej informacji zdanie Tylko się nie denerwuj. Jest wskazane unikać takich zdań, ponieważ dobrze nie sabotować tego, co się mówi, już na samym początku. Widzimy więc, że po zapamiętaniu kilku prostych zasad, wyraz nie może okazać się bardzo użyteczny. Ktoś mógłby na przykład powiedzieć: Nie musisz decydować się teraz, co w wymierny sposób przyspieszy podjęcie przez kogoś decyzji, Wcale nie mówię, że nasza oferta jest idealna, które przekona słuchacza do wysokiej jakości danej oferty. Ktoś słyszący zdanie Pewnie nie byłby Pan zainteresowany... aż będzie chciał wykrzyczeć A właśnie, że bym był! 1 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

12 1.3 Użycie wyrazu ale Wyraz ale może zostać użyty w takich zdaniach jak: Bardzo Cię lubię, ale..., Jesteś bardzo inteligentny, ale..., To było naprawdę interesujące, ale..., Całkowicie się z Tobą zgadzam, ale.... Jak ktoś by zareagował po usłyszeniu tych zdań? Czy taka osoba, która usłyszałaby pierwsze z nich, poczułaby się lubiana? Czy wręcz przeciwnie? Ale unieważnia na poziomie podświadomym tę część zdania, która znajduje się przed nim. Jednocześnie zastępuje je informacją znajdującą się po nim. Po co jednak używać wyrazu ale? Przed nim umieszczamy treść, która zostanie zaakceptowana przez świadomy umysł - bez tego dalsza treść, mimo swojej perswazyjności na poziomie podświadomym, zostałaby odrzucona na poziomie świadomym. Bardzo istotne jest, by treści przed i po ale nie były bezpośrednio ze sobą związane: Jest tyle dobrych książek na temat perswazji, ale moja jest najciekawsza 3. Jak zareaguje ktoś po usłyszeniu tak skonstruowanego zdania? Prawdopodobnie pomyśli, że nachalnie ktoś próbuje mu sprzedać swój produkt. Ten ktoś zostałby dużo lepiej odebrany, mówiąc: To jest drogie, ale dziś jest ładna pogoda 4, jednak dobrze jest tworzyć zdania brzmiące choć odrobinę logicznie. Jest dużo dobrych książek na temat perswazji, ale masz ochotę na kawę? Wracając do mojej książki... 5 Po usłyszeniu tak skonstruowanego zdania, pozostanie wrażenie, że nie ma zbyt wielu innych dobrych książek na temat perswazji. Również nie powinno się tworzyć takich zdań, które przenoszą intencje wypowiedzi na poziom świadomy. Konkurencja też ma bardzo dobrą ofertę, ale my mamy najlepszą - intencja osoby mówiącej to zdanie jest oczywista. Bardziej skuteczne byłoby powiedzenie tego w taki sposób: Konkurencja też ma bardzo dobrą ofertę, ale ponieważ rozmawiamy, chciałbym zaproponować, co ja mam do zaoferowania. W tym wypadku w sposób niewidoczny dla świadomego umysłu, 3 Andrzej Batko, Sztuka Persfazji, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Andrzej Batko, Sztuka Persfazji, str. 54 4/68

13 wyraz ale zaprzecza informacji o tym, że konkurencja również ma bardzo dobrą ofertę. 1.4 Użycie zwrotu pomimo że Słowa pomimo że działają w praktycznie identyczny sposób jak wyraz ale, z tą różnicą, że te kasują na poziomie podświadomym to, co jest po nich, a nie przed nimi. Dlatego jeśli ktoś usłyszy taką wypowiedź: Ta książka jest bardzo ciekawa, pomimo że jest długa, przestanie przejmować się tym, że książka jest długa i uwaga tej osoby zostanie skupiona na pozytywnej pierwszej części zdania. Natomiast zdanie: Fajnie byłoby się spotkać, pomimo że masz dużo nauki będzie zmniejszać istotność dużej ilości nauki. 1.5 Użycie wyrazów spróbuj / postaraj się Większość zdań można napisać bez używania wyrazu spróbuj, wiele osób jednak go dodaje do swoich wypowiedzi. Poniżej znajduje się przykład, który zostanie poddany analizie: Zamknij teraz oczy i zrelaksuj się. Wyobraź sobie, że otwierasz drzwi. Masz to? To dobrze. A teraz skasuj ten obrazek i zamiast niego wyobraź sobie, że próbujesz otworzyć drzwi Za pierwszym razem w umyśle osoby wykonującej powyższe polecenia pojawił się obraz otwierania drzwi, natomiast za drugim pojawił się obraz siłowania z drzwiami, które nie chcą się otworzyć. Czemu tak się stało? Przyczyną takich, a nie innych wyobrażeń, jest podświadomość, dla której każda próba jest skazana na porażkę. Można wykorzystać ten mechanizm w sposób pozytywny dla mówiącego, czego przykładem mogą być zdania: Spróbuj znaleźć lepszą ofertę 7, Możesz iść i próbować szczęścia u konkurencji 8, Zawsze możesz spróbować czegoś innego 9. 6 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

14 1.6 Potwierdzenie aktualnego stanu rozmówcy Ktoś mógłby powiedzieć do stojącego w drzwiach akwizytora zdanie takie, jak: Nie jestem zainteresowany kupnem tego odkurzacza. Akwizytor znający techniki perswazyjne mógłby na to odpowiedzieć: Tak, wiem, że nie jest Pan zainteresowany kupnem tego odkurzacza, ale skoro już rozmawiamy, to może zainteresuje Pana, jak wydajny jest ten nowy model?. Innym przykładem tej techniki perswazyjnej mogłaby być rozmowa dziewczyny z chłopakiem, która powiedziałaby mu, że nie jest zainteresowana spotkaniem z nim, na co on mógłby odpowiedzieć: Tak, rozumiem, postanowiłaś, że się nie spotkasz ze mną, ale spróbuj nie myśleć o tym, jak bardzo miło moglibyśmy spędzić czas razem w kinie lub na spacerze 10. Proponowane powyżej odpowiedzi rozpoczynają się od potwierdzenia aktualnego stanu rozmówcy, co jest jedną z podstawowych metod perswazyjnych. Potwierdzenie bieżącego doświadczenia rozmówcy zmusza ich do zaakceptowania tego na poziomie świadomym jak i nieświadomym. Z tego powodu stanowi to idealne połączenie z wyrazami ale i pomimo. 1.7 Implikacje jednoczesności Co będzie oznaczać odpowiedzenie nie na pytanie, będące przykładem implikacji jednoczesności, takie jak: Czy byłbyś tak miły i pomógł mi wnieść bagaż? 11? Będzie zaprzeczeniem bycia miłym i odmową udzielenia pomocy jednocześnie. Pierwsza część zdania zawiera coś uznawanego przez rozmówcę za prawdę (fakt) lub coś, co ta osoba chciała, by było za nią uznawane przez innych ludzi. W powyższym przykładzie wykorzystywane jest to, że (prawie) każdy podświadomie chce być uznawany za miłą osobę. Po ponownym przyjrzeniu się można zauważyć, że pierwsza i druga część zdania wcale nie są połączone ze sobą w logiczny sposób. Nieudzielenie komuś pomocy we wniesieniu bagażu wcale nie czyni z nikogo niemiłej osoby, jednak podświadomie jest trudno odmówić... Szukasz czegoś dobrego dla siebie, a nasz produkt jest najlepszy na rynku. 12 To 10 Andrzej Batko, Sztuka Persfazji str Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

15 zdanie zawiera treść, której można by się świadomie sprzeciwić - jest nią informacja, że nasz produkt jest najlepszy na rynku, ale dzięki temu, że to przekonanie jest poprzedzone innym, bardzo mocnym przekonaniem (w tym wypadku to, że ktoś szuka czegoś dobrego dla siebie, co jest faktem) sprawia, że nasz umysł przeciąży się i zgodzi z całością zdania. Oba przekonania (lub fakt i przekonanie) mogą być połączone wyrazami takimi, jak: a, i, oraz, więc, zatem, itd. Oczywiście tak samo, jak w przypadku innych struktur lingwistycznych, rozszyfrowanie jej przez świadomy umysł w większości wypadków wywołuje efekt odwrotny od zamierzonego. Czy można jakoś temu przeciwdziałać? Można łączyć implikacje w dłuższe struktury. W ostatnim przykładzie można było świadomie wyczuć, że coś jest z tym zdaniem nie tak, że ktoś próbuje nas naciągnąć, że to zdanie brzmi nienaturalnie. Taki efekt by nie wystąpił, gdyby to zdanie było dłuższym ciągiem, nie składającym się z przekonania i faktu, ale nawet 10 faktów i przekonań odbiorcy i dopiero tego, które chcemy implikować, czego przykładem może być: Lubisz mieć pieniądze, być zdrowy i szczęśliwy, a więc potrzebujesz naszego produktu! 13. Mamy tutaj trzy rzeczy, z którymi każdy się zgodzi: lubienie pieniędzy oraz chęć bycia zdrowym i szczęśliwym. Wyraźnie widać, że dużo łatwiej jest zgodzić się z potrzebą posiadania naszego produktu, niż w poprzednim przykładzie (zawierającym tylko jedną implikację). Implikacje mogą być użyte także w odwrotny sposób - mogą służyć do usuwania przekonań i wątpliwości. Implikacja zadziała w taki sposób, jeśli zamiast na początku występujących przekonań i faktów, umieścimy rzeczy uznawane przez odbiorcę za bzdury np.: Świnie latają, krowy mówią ludzkim głosem i nasz produkt uważasz za kiepski 14. Powyższy przykład brzmi jednak dość sztucznie, dużo naturalniej brzmi użycie popularnych cytatów/sloganów jak: Tak, a świstak siedzi i zawija je w te sreberka. Można zbudować implikacje jednoczesności także bazując na poniższych strukturach: Podczas X zauważysz, że Y 15, W trakcie X 13 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

16 zauważysz, że Y 16, Po X zauważysz, że Y Implikacje znaczenia Ta implikacja, zgodnie ze swoją nazwą, implikuje znaczenie. Działa dzięki temu, że umysł oznacza wszystko, co zobaczy, usłyszy lub poczuje. Jest używana do nadania różnym rzeczom takiego, a nie innego znaczenia. Przykładem zdania w którym jest zawarta, może być: Lubisz mieć pieniądze, być zdrowy i szczęśliwy, co oznacza, że potrzebujesz naszego produktu 18. W powyższym przykładzie sugerujemy, że to, że ktoś lubi pieniądze, oznacza, że potrzebuje naszego produktu. Oczywiście nie musi się jedno z drugim wiązać w jakikolwiek logiczny sposób, tak jak np. przy powiedzeniu Świeci słońce, co oznacza, że dziś idziemy na spacer 19. Tak jak w przypadku implikacji jednoczesności, pierwsza część zdania powinna być uznawanym przez odbiorcę przekonaniem lub faktem. Inne przykładowe użycia implikacji znaczenia: To, że czytasz tę ofertę, znaczy, że niebawem zmieni się Twoje życie 20, To, że jesteś głodny, oznacza, że czas na frytki, Masz zły humor, a to oznacza, że powinieneś iść do kina 1.9 Implikacje przyczyny i skutku Następnie zostanie omówiona implikacja przyczyny i skutku. Ta implikacja opiera się na innym procesie, zachodzącym w umysłach odbiorców - jest nią tworzenie związków przyczynowo-skutkowych. Często są one logiczne, jednak nie wszystkie z nich i wcale nie muszą takie być. Jej przykładem jest wypowiedź: Zła pogoda wywołuje u mnie depresję 21. Zła pogoda w żaden logiczny sposób nie jest połączona z depresją (którą można mieć niezależnie od pogody). Innym przykładem może być zdanie: Ta promocja sprawi, że będziesz chciał wydać 16 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

17 więcej pieniędzy, kupić więcej rzeczy 22 Tak samo, jak w poprzednich implikacjach, zaczynamy od faktu lub przekonania i piszemy dowolny pożądany przez nas skutek. W tworzeniu tej implikacji bardzo pomocne mogą być zwroty: X sprawi, że Y, X pozwoli Ci (na) Y, X spowoduje Y, X wywoła Y, Kiedy X, to Y. Także w tej implikacji można stworzyć dłuższy ciąg, zaczynając od oczywistych faktów i powoli przechodząc do ostatecznej sugestii: Ta promocja sprawi, że będziesz chciał wydać więcej pieniędzy, kupić więcej rzeczy. Można również powiedzieć mało w celu wzbudzenia ciekawości np.: Promocja zaczyna się w najbliższy piątek 23. Takie zdanie zaciekawi odbiorcę, który zacznie się zastanawiać, o jaką promocję chodzi i czy przypadkiem nie warto by było na nią pójść Implikacje warunkowe Kolejną omówioną implikacją, będą implikacje warunkowe, której przykładem może być wypowiedź Jeśli chcesz być zdrowy, na pewno skorzystasz z mojej propozycji 24. To zdanie implikuje pozytywny wpływ danej propozycji na zdrowie. Co możemy jednak zauważyć wyróżniającego się wśród innych implikacji, patrząc na to zdanie? Wyróżnia się dużo bardziej naturalnym brzmieniem, co zwiększa jednocześnie jej skuteczność. W przypadku tej implikacji połączenie z jakąś wartością jest opcjonalne, jednak w celu zwiększenia skuteczności można powiedzieć: Jeśli ważne są dla Ciebie pieniądze, to z pewnością zapragniesz spojrzeć na naszą ofertę przychylnym okiem 25. Wartością jest w tym wypadku to, że ważne są dla słuchacza pieniądze, a implikowane jest stwierdzenie, że przedstawiana oferta w tym pomoże Presupozycje Wprowadzenie Presupozycja oznacza jakieś założenie, w sposób naturalny każde zdanie 22 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

18 zawiera ich sporą ilość. Ze zdania: Wojtek zapomniał książek, więc wrócił do domu dowiadujemy się o istnieniu kogoś o imieniu Wojtek i czegoś takiego jak dom i książki, jednocześnie po słowie zapomniał wiemy, że Wojtek wcześniej wiedział o zeszycie. Wyraz wrócił mówi nam o tym, że Wojtek był już poprzednio w domu. Skutkuje to tym, że korzystając z odpowiednich presupozycji, można zasugerować słuchaczowi różnego rodzaju wnioski Presupozycje dotyczące świadomości Drugą omówioną grupą presupozycji będą presupozycje dotyczące świadomości. Występują one w takich zdaniach jak: Czy słyszałeś, że produkt naszej firmy jest najlepszy na rynku? albo: Czy wiesz, że palenie szkodzi? 26. Jakie są możliwe odpowiedzi? Jedna to: Tak [wiem] druga to: Nie [nie wiem]. Oba przypadki zakładają, że palenie szkodzi. Jeśli ktoś chciałby zaprzeczyć tej tezie, to musiał by dokonać bardzo dokładnej analizy tego co usłyszał i zdecydować w jaki sposób to zrobić. Możemy wyróżnić kilka konstrukcji pytających: Czy wiesz że...?, Czy uświadamiasz sobie to, że?, Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że?, Czy czujesz, że...?, Czy słyszałeś, że?, Czy zauważyłeś, że...?, jak i kilka konstrukcji rozkazujących: Zauważ, że..., Uświadom sobie to, że, Możesz zdać sobie sprawę z tego, że..., Jest oczywiste, że, Od dawna wiadomo, że.... Tego typu zdania są bardzo często wykorzystywane w różnego typu tzw. reklamach społecznych, które namawiają ludzi do zapinania pasów w samochodzie, czy do zaprzestania palenia papierosów w miejscach publicznych Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe Przykładem tej konstrukcji mogłoby być zdanie takie, jak: Jak szybko możemy podpisać tę umowę? 27. Jaki jest pierwszy wniosek, jaki przychodzi do głowy osobie czytającej tak skonstruowane zdanie? Zakłada ono, że umowa na pewno zostanie podpisana i jedyną otwartą kwestią jest jeszcze to, kiedy. 26 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

19 Presupozycję przysłówkową można połączyć z poprzednio opisaną presupozycją dotyczącą świadomości, czego efektem będzie takie zdanie: Czy wiesz, jak szybko możemy podpisać tę umowę? 28 albo zdanie takie jak: Czy jesteś całkowicie przekonany do tego pomysłu? 29. Przy tak zadanym pytaniu obie odpowiedzi - i tak, i nie - zakładają jakiś poziom przekonania. Do innych przykładów tej presupozycji należą takie zdania, jak: Czy masz teraz wielką ochotę, by...? 30, Czy wiesz, w jakim stopniu Cię to uszczęśliwi? 31 lub: Czy jesteś teraz bardzo zajęty? 32. Mało kto jest bardzo zajęty, bardzo rzadko ludzie zgodzą się z czymkolwiek zawierającym wyraz bardzo. Na takie pytanie można praktycznie zawsze usłyszeć odpowiedź: Nie, jestem tylko trochę zajęty lub: Nie, nie jestem zajęty. Dużo osób korzysta z tej konstrukcji zupełnie intuicyjnie, nie mając świadomości, że jest to technika perswazyjna Tworzenie pozornego wyboru W tym miejscu zostanie omówiona perswazyjność pozornego wyboru. W tym wypadku oba warianty są dla osoby to mówiącej korzystne (w obu klient kupuje jej produkt). Dzieje się tak np. w wypowiedzi: Zastanów się: wolisz zamówić nasz produkt pocztą czy odebrać go osobiście?. Osoba korzystająca z tej techniki perswazyjnej powinna pamiętać, że jeśli ktoś mocno poczuje się zmuszany do jakiegoś działania, to może się do osoby stosującej tę technikę zrazić Liczebniki porządkowe Istnieją różnego rodzaju liczebniki porządkowe. Jednymi z nich są wyrazy pierwszy/pierwsze/pierwszej, które mogą być użyte w zdaniach takich, jak: Gratuluję Ci zrobienia Twojej pierwszej strony internetowej lub: Dziękujemy, że po raz pierwszy skorzystał Pan z naszych usług 33. Oba te zdania sugerują, że 28 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

20 będą kolejne razy: drugi, trzeci, itd. i wywierają wpływ na rozmówcę na poziomie podświadomym. Kolejnym rodzajem liczebników porządkowych, podzielonych ze względu na swoje działanie są wyrazy ostatni/ostatnie. W przypadku zdania: Czy masz jeszcze jakieś ostatnie wątpliwości? 34, można zauważyć sugestie, że ktoś, nawet jeśli ma jakieś wątpliwości, to są one już ostatnie. Wyrazy te są używane w celu przekonania kogoś do zakończenia analizowania jakiegoś problemu. Innym sposobem na zniechęcenie kogoś do podjęcia takich czy innych działań jest użycie wyrazu znów. Ktoś słyszący zdanie: Znowu jesteś niegrzeczny dostaje informację o założeniu, że kiedyś już to miało miejsce. Może to być wykorzystane w reklamie z treścią typu: Znowu masz problem ze swoim samochodem?. Z mechanizmów tego typu korzysta wyraz też. Jeśli ktoś usłyszy zdanie: Czy ty też chcesz iść na spacer? 35, to otrzyma wraz z informacją o pomyśle wyjścia na spacer założenie, że jest ktoś, kto też tego chce, co może stanowić dowód społeczny, że jest to całkiem dobry pomysł Presupozycje już i jeszcze Kolejnym typem presupozycji jest presupozycja tworzona przez użycie wyrazu już lub jeszcze. Prostym przykładem zdania, które ją zawiera, jest pytanie: Czy posprzątałeś już swój pokój?. Na tak postawione pytanie można odpowiedzieć tylko: Tak, już posprzątałem lub: Nie, jeszcze tego nie zrobiłem. Oba warianty zakładają, że prędzej czy później pokój zostanie posprzątany. Natomiast wyraz jeszcze sugeruje, że niedługo coś się zakończy lub zmieni, czego przykładem może być zdanie: Zadajesz się jeszcze z tymi ludźmi? 36 lub Masz jeszcze resztki ochoty zadawać się z tymi ludźmi? Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

21 1.17 Presupozycje dotyczące poziomów logicznych Jest pięć płaszczyzn, na których przepływają informacje w psychice człowieka i każda ma pytania, na które odpowiada: Otoczenie [Gdzie? Kiedy?] Zachowanie [Co?], Umiejętności/Możliwości [Jak?], Przekonania i wartości [Dlaczego?], Tożsamość [Kto?]. Każde z tych pytań może zostać użyte jako presupozycja. Spytanie Kiedy posprzątasz swój pokój? czy Kto posprząta Twój pokój? czy Jak zamierzasz posprzątać swój pokój? niezależnie od tego, jaka odpowiedź zostanie udzielona, i tak będzie zakładać, że zostanie on posprzątany. Większości ludzi najwięcej trudności sprawia odpowiedzenie na pytanie Dlaczego?. W kłótni bliskich sobie osób często możemy usłyszeć pytanie: Dlaczego chcesz mnie zranić? 38, mimo że nie ma ono celu perswazyjnego, to jednak naprawdę bardzo trudno udzielić na nie odpowiedzi Ukryte polecenia Wcześniej omówione presupozycje i implikacje mogą być zauważone przez słuchacza. Wtedy nastawia się negatywnie do tego, co osoba ich używająca mówi i przekonanie go do czegokolwiek staje się praktycznie niemożliwe. Istnieje możliwość ukrycia poleceń tak, by nie mogły być tak łatwo rozszyfrowane przez słuchacza. W tym celu ktoś może użyć takich słów, jak chcesz, masz ochotę, pragniesz tak, by zostały odebrane za polecenie. Przykładami ukrytych poleceń mogą być zdania: Jeśli chcesz, możesz otworzyć okno, bo jest tu trochę duszno 39, Nie wiem, czy masz ochotę na kolację dziś wieczorem, ale pomyślałem, że spytam 40, Wiesz, jak to jest, gdy czegoś bardzo mocno pragniesz Tryb przypuszczający Analogicznie jak podświadomość nie rozumie wyrazu nie, tak samo nie rozumie trybu przypuszczającego. Jeśli ktoś usłyszy pytanie: Co by było, gdybyś 38 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

22 jednak rzucił palenie? to podświadomość tej osoby zacznie myśleć o rzuceniu palenia. Do innych przykładów trybu przypuszczającego, mogą należeć zdania: Mógłbym Ci teraz powiedzieć, żebyś się zamknął, ale tego nie zrobię, czy: Jeśli byś chciał, mógłbyś skorzystać z tej promocji 42. Bardzo popularne są konstrukcje takie, jak: jak gdyby, co by było gdyby, mógłbym Zwrot Wyobraź sobie Użycie zwrotu wyobraź sobie porusza wyobraźnię odbiorcy. Ta konstrukcja sprawia, że to, o czym się mówi, staje się dla słuchacza dużo bardziej interesujące i zwiększa jego zainteresowanie. Przykładem zastosowania tej konstrukcji może być zdanie: Proszę sobie wyobrazić to przyśpieszenie, które uzyska pan dzięki jednostce napędowej 1,8 litra, z turbodoładowaniem. Siedząc w niezwykle wygodnej przestrzeni, prowadzi pan dynamiczny, a przede wszystkim bezawaryjny i bezpieczny samochód. Proszę tylko pomyśleć, ile radości da panu jazda tym pięknym samochodem Możliwości interpunkcji Zmienianie położenia przecinków i kropek w zdaniu może sprawić, że będzie ono całkowicie inaczej odbierane przez podświadomość, która analizuje zdania na wszelkie możliwe sposoby. Ten mechanizm jest użyty w poniższym zdaniu: Jadłeś kiedyś pizzę z ananasem i kokosem? Nie wiem, czy lubisz... Mnie ona smakowała! 44. Po usłyszeniu tak skonstruowanego zdania do podświadomości dotrze sugestia mówiąca lubisz mnie Zwrot Wiesz, jak to jest...? Następnym omówionym zwrotem będzie zwrot: wiesz, jak to jest...?. Może on zostać użyty w zdaniu takim jak: Wiesz, jak to jest, gdy dokonasz dobrego wyboru, prawda?. Po usłyszeniu takich słów umysł natychmiast zacznie 42 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

23 szukać odczuć/obrazów/dźwięków kojarzących się mu z dokonywaniem dobrego wyboru. Dzięki temu nasz rozmówca zaczyna czuć to, co czuł, gdy ostatni raz dokonywał dobrego wyboru, a więc teraz również wydaje mu się, jakby tak robił. Częstym błędem użycia tego zwrotu jest powiedzenie: Wiesz, jak to jest być oszukanym przez jakąś firmę, która chce tylko ograbić swoich klientów z pieniędzy? My tacy nie jesteśmy Mówiąc takie zdania, osoba je wypowiadająca najpierw przywołuje w czyimś umyśle uczucie bycia oszukanym, a potem pozwiązuje to z nią ( My ). Jednocześnie w kolejnym zdaniu mamy błędne użycie wyrazu nie Wieloznaczności Wszelkiego rodzaju wieloznaczności są niezwykle interesujące dla odbiorcy i potrafią wybić z wcześniej obranego toku myślenia. Możemy wyróżnić wieloznaczności fonetyczne: Bug Bóg, lud lód, może - morze, stop (jako znak) stop (np. metali)46. Do wieloznaczności składniowych należy zdanie: Wynajmę mieszkanie 47. Osoba je słysząca może być zdezorientowana i nie wiedzieć, czy ten ktoś chce wynająć komuś mieszkanie, czy sam jest zainteresowana wynajmem. Podobnym zdaniem jest: Pożyczę pieniądze 48, po którego usłyszeniu ktoś mógłby zadać pytanie: Ja od kogoś, czy ja komuś?. Można także wyróżnić wieloznaczności zasięgu, których przykładem jest zdanie: Niegrzeczny Marek i Damian 49. Zdanie to pozostawia otwarte pytanie, czy obaj są niegrzeczni, czy tylko ten pierwszy. Dwuznaczności mogą też być użyte do sugerowania czegoś: Możesz zadać nam dowolne pytanie odpowiadamy wszystkim - Odpowiadamy wszystkim może oznaczać, że odpowiadamy każdemu, ktokolwiek zada pytanie, ale także że wszyscy nas lubią. Sloganem reklamowym wykorzystującym 45 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

24 wieloznaczności jest slogan: Manuel zaleca się do kanapek Skojarzenia Użycie skojarzeń polega na takim ich wymyśleniu, by tylko kojarzyły się z sugestią. Zdanie Niedźwiedź ma futro może kojarzyć się z Przyjdź do nas jutro 50. To pierwsze zdanie może przekazać taką sugestię, ponieważ na poziomie podświadomym każde usłyszane zdanie jest na wiele różnych sposobów analizowane. Nasz umysł nie tylko analizuje słowa, wizualizuje obraz i przywołuje dźwięki, ale także szuka skojarzeń. W taki właśnie sposób z tego pierwszego zdania może powstać to drugie. Takiej samej analizie podlega wszystko, co widzimy, np. znak firmy Nike przypomina uśmiech. Dla przykładu Freud twierdził, że każdy hydrant, muszla czy serce kojarzy się każdemu w seksualny sposób (sugerował to swoim pacjentom). Do znanych i często używanych zestawów skojarzeń należą: Stój stół, zastój, stojak, słój, stok, Stop stóp, stos, stopa, Rób rój, robot, Działaj działa ('coś działa' lub 'działania wojenne'), 'ciała jak wyrzeźbione' Cytaty Specjalista od NLP Richard Bandler wygłaszał przemówienie, podczas gdy nikt go nie słuchał i większość osób rozmawiała. Wtedy zaczął opowiadać historię: Milton H. Erickson, słynny hipnoterapeuta, gdy był małym chłopcem i mieszkał na farmie ze swoimi rodzicami, był świadkiem czegoś dziwnego. Otóż w nocy obudziło ich tajemnicze beczenie. Ojciec Miltona wstał, otworzył okno i zobaczył pod nim stado beczących baranów. Tak się zdenerwował, że zaczął krzyczeć >Cicho, barany! Gęba w kubeł!< I barany ucichły. Gdy skończył opowiadać tę historię, w sali zrobiła się cisza..52. Cytaty i historyjki są niezwykle skuteczne, ponieważ osoby je słyszące nie podejrzewają świadomie, że to, co mówi cytowana postać, jest sugestią właśnie dla nich. 50 Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

25 Cytowana osoba wcale nie musi być znana - i tak przecież musi być autorytetem, w końcu w przeciwnym wypadku byśmy jej nie cytowali. Wystarczy przesłanie cytatu i świadomość, że ktoś wybitny to kiedyś powiedział. Przykładem tego jest zdanie: Pies jest szóstym zmysłem człowieka którego jako autor widnieje nikomu nie znany Friederich Hebbel. Osoba słysząca dowolny cytat z góry zakłada, że jego autor musi być autorytetem, co samo w sobie zwiększa perswazyjność wypowiedzi Działanie sformułowania Czemu...? Spytanie kogoś czemu ktoś coś chce, lub czemu ktoś czegoś nie chce zrobić wbrew pozorom nie zwiększa szans na przekonanie kogoś do zmiany aktualnego nastawienia/decyzji. Jeśli ktoś obiera jakieś stanowisko, to może być ono obrane z dobrze przemyślanych przesłanek, ale może być tylko efektem spontanicznych odczuć. Jeśli taka osoba zostanie spytana: Czemu nie chcesz się zgodzić?, to zacznie w tym momencie szukać racjonalnych argumentów na poparcie swojego stanowiska i w efekcie przekonanie tej osoby do jej słuszności się wzmocni. Pytanie czemu? z punktu widzenia perswazji nie musi być unikane. Może być użyte do umocnienia pożądanego zachowania stanowiska. Zawierają je między innymi zdania takie jak: Czemu nam się tak dobrze współpracuje?, czy Czemu jesteś przeciw jedzeniu mięsa?. Biorąc pod uwagę, że użycie tego wyrazu może kogoś do czegoś zarówno zachęcić, jak i zniechęcić, dobrze więc zwracać szczególną uwagę na to, kiedy się go używa. 17/68

26 2 Praktyczne przykłady wykorzystania przekazu perswazyjnego 2.1 Wstęp do reklamy podprogowej podświadomość i filtr Podczas przedstawiania funkcji skojarzeń lingwistycznych zostało wspomniane, że umysł analizuje wszystko (na poziomie podświadomym) na wszelkie możliwe sposoby. Gdy ktoś usłyszy zdanie: Założyłem na siebie kurtkę i zasunąłem zamek to nie ma wątpliwości, o jaki rodzaj zamka chodzi. Natomiast podświadomość przetwarza i przyjmuje wszystkie możliwe warianty, takie jak: zamek jako budowla, zamek jako zamknięcie w drzwiach, zamek jako suwak w kurtce. Podświadomość przetwarza wszystko co widzimy, słyszymy, czy czujemy, a.do świadomości dociera dopiero najbardziej prawdopodobny wariant. Istnieje filtr, który decyduje, co przedostanie się do świadomości. Dotyczy to praktycznie całego naszego postrzegania. Sygnały elektryczne płynące z naszych oczu do mózgu są zamieniane na obrazy zupełnie bez naszego świadomego udziału. Było to konieczne z punktu widzenia przetrwania. W naturze występowały różne sygnały, które można było interpretować na wiele sposobów. Krzak w lesie może wyglądać jak tygrys, gdybyśmy świadomie dostrzegali tygrysa zamiast krzaka albo krzak i tygrysa jednocześnie, to bylibyśmy zdezorientowani i moglibyśmy podjąć decyzję o ucieczce zbyt późno. Dlatego filtr wybiera wariant, który uznaje za najlepszy i tylko jego przepuszcza do naszej świadomości. Często wykorzystywana w testach psychologicznych jest iluzja o nazwie Moja żona i teściowa, 65% osób patrzących na tę grafikę widzi starą kobietę, a pozostałe 35% młodą. Osoba, która zobaczy jeden z obrazów, będzie mieć problem z zobaczeniem drugiego. Druga interpretacja zostaje szybko zablokowana. Po jej pierwszym zobaczeniu można świadomie przełączać obraz, który się widzi (filtr), nie istnieje jednak możliwość widzenia obu obrazów jednocześnie. 18/68

27 53 W przypadku trudności w zobaczeniu drugiego z obrazów, zostaje niżej zamieszczony rysunek pomocniczy: August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

28 Niżej znajduje się rysunek drzewa który był wykorzystany w doświadczeniu przeprowadzonym na dwóch grupach studentów w 1967 roku 55. Studenci mieli popatrzyć się na poniższy rysunek przez sekundę i ani chwili dłużej. Żaden ze studentów w tym czasie nie był wstanie świadomie zaobserwować podprogowej kaczki, która jest umieszczona na tym rysunku Podczas tego eksperymentu ponad połowa studentów nie była w stanie jej zobaczyć nawet, jeśli mogli patrzyć się na rysunek przez dłuższy czas. Zostało im to umożliwione dopiero po głównej części badania, a więc nie miało wpływu na opisane niżej wyniki eksperymentu 56 Drugiej grupie studentów został pokazany rysunek nie zawierający podprogowego przekazu (który był modyfikacją tego pierwszego na potrzeby tego konkretnego eksperymentu). Pomijając dodany przekaz podprogowy, oba rysunki na poziomie świadomości dla obserwatora niczym nie powinny się różnić. 55 M. Eagle, D.L. Wolitzky i G.S. Klein, Imagery: Effect of a concealed figure in a stimulus 'Science' 151 (3712), 1966, s August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

29 57 Studenci z obu grup (z pierwszej, widzącej pierwszy obrazek przez sekundę i z drugiej, widzącej drugi obrazek przez taki sam czas) zostali poproszeni o narysowanie dowolnej scenki przyrodniczej. Osoby widzące pierwszy obraz rysowały więcej kaczek, jak i rzeczy z nimi związanych (jak pióra, ptaki czy wodę) niż osoby widzące drugi obraz. Obraz kaczki wywarł na nich wpływ, mimo że świadomie nie wiedzieli, że tam się znajduje. Iluzja ta jest typu figura-tło, w której na obserwatora wpływa nie tylko figura, ale i tło, nawet jeśli ten widzi tylko figurę. Przeprowadzone badanie pokazuje, że kaczka z tego obrazu miała dość silny wpływ na studentów, którzy rysowali pod jej wpływem takie, a nie inne obrazy, pomimo że kaczka wcale nie była specjalnie zabarwiona emocjonalnie ani prowokacyjna Dowód na wpływ przekazu podprogowego na świadome myśli obserwatora: Wcześniej opisany eksperyment z kaczką udowodnił wpływ podprogowych obrazów na późniejsze swobodne myśli obserwatora. Badanie z 1976 roku, którego wyniki zostały opublikowane w British Journal of Psychology, odpowiedziało na pytanie, czy ukryty w obrazie tekst może wywierać 57 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

30 na podobnym poziomie skuteczności wpływ na świadomość odbiorcy. W pierwszym etapie osoby biorące udział w eksperymencie zostały podzielone na dwie grupy. Osoby należące do każdej z tych grup miały popatrzeć na zaprezentowaną danej grupie ramkę z literami. Mogły się na nią patrzyć nie dłużej niż przez 2 sekundy (ponieważ badacze wcześniej ustalili, że w ciągu 1-2 sekund jest fizycznie niemożliwe świadome dostrzeżenie ukrytych słów, jednocześnie kamery śledziły ich oczy by mieć pewność, że zdążą obejrzeć całość obrazu). Przyglądać się ramkom mieli zacząć od litery która była zaznaczona na czerwono. Poniżej znajdują się grafiki z tego eksperymentu: 58 Rozrzucone litery powyżej tworzą wyrazy nacechowane emocjonalnie, takie jak fuck, pain (ból), sex August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

31 W tej ramce litery tworzą wyrazy bardziej neutralne jak duck (kaczka), rain (deszcz), sox (skarpety). Po pokazaniu im jednej z ramek zostali poproszeni o napisanie historyjki związanej z pokazanym im obrazem. Osoby, które widziały napisy z podprogowymi wyrazami FUCK/PAIN częściej pisały historie zawierające przemoc, niepewność, konflikt czy stratę, w przeciwieństwie do grupy widzącej wyrazy neutralne. Badanie pokazuje, że przekaz podprogowy ma wpływ na obserwatora, nawet jeśli świadome znalezienie wyrazów z rozsypki liter i ich przeczytanie wymagałoby paru minut Szeregowo działająca podświadomość i współbieżnie świadomość: Podświadomość jest w stanie przetwarzać jednocześnie olbrzymie ilości sygnałów i wykonywać olbrzymie ilości jednoczesnych operacji. Świadomość jest wykorzystywana do dokonywania głębszych i bardziej efektywnych analiz, jednak ceną wyższej skuteczności jest możliwość wykonywania tylko jednej operacji naraz. Dlatego świadomość jest wykorzystywana do analizy nowych zadań i sytuacji. Przyjrzyjmy się następującemu przykładowi: Dwie osoby stoją w korytarzu i rozmawiają, jedna z nich coś opowiada drugiej. Nagle w środku opowieści zauważa, że jej rozmówca się nudzi, po czym zmienia temat. Co robi w tym momencie podświadomość? Wykonuje skomplikowane procesy pozwalające się bohaterom tego przykładu utrzymać na nogach. Jednocześnie ciągle w tle analizuje reakcje rozmówcy na to, co mówią, w sposób kompletnie niewidoczny aż do czasu, gdy wykryje jakąś istotną reakcję u rozmówcy (jak np. nudzenie się), po czym powiadomi o tym fakcie świadomość. Proces taki zachodzi, gdy ktoś jest w zatłoczonym miejscu, gdzie jest dużo osób ze sobą rozmawiających. Sam jest w stanie prowadzić konwersację i jest w stanie nie zwracać uwagi na to, co mówią inne osoby (to, co mówią, jest jednak przez cały czas przetwarzane przez podświadomość i jeśli któraś z rozmawiających osób wypowie imię tej osoby, to ta osoba natychmiast to zauważy). 23/68

32 2.2 Wstęp do reklamy podprogowej rodzaje filtrów Filtrowanie na podstawie kontekstu Jeśli ktoś, patrząc na wcześniej przedstawiony obraz Moja żona i teściowa, byłby wcześniej poinformowany, że na danym obrazie zobaczy albo starą albo młodą kobietę, zobaczyłby z większym prawdopodobieństwem taką właśnie wersję. Patrząc w niebo obserwator najpierw widzi chmury, a potem jest w stanie dostrzec, że układają się one w różne obrazy. Podświadomość widzi od początku chmury i wszystkie z tych obrazów, ale te obrazy są blokowane, ponieważ chmury bardziej pasują do sytuacji/kontekstu. Niżej znajduje się obraz, w którym ten sam kształt/symbol może oznaczać literę B lub cyfrę 13. To, co obserwator widzi, zależy od kontekstu i filtr wybiera najbardziej pasującą wersję. Te same symbole wchodzą w skład wyrazu Beautiful i równania = Filtrowanie na podstawie psychologii Gestalt61 Gestalt to teoria percepcji stworzona w Niemczech na początku 20-tego wieku. Mówi, że podświadomość tak organizuje obrazy, że świadomie postrzegamy przedmioty jako całość, a nie jako odrębne elementy. Wyróżniane w tej teorii jest 6 percepcji postrzegania nakierowanych na: a) Figura-tło Filtr decyduje, która część obrazu stanowi figurę, a która tło. 60 August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

33 Większość ludzi na przykładzie poniżej najpierw widzi kielich, a dopiero potem twarze. 62 b) Bliskość obiekty znajdujące się blisko siebie są postrzegane jako jeden. Przy ułożeniu jak na przykładzie niżej kropki zdają się bardziej tworzyć kolumny niż rzędy. 63 c) Podobieństwo Elementy podobne do siebie postrzegane są jako jedność. Obserwator widzi wiersze kropek i wiersze krzyżyków, a nie kolumny z zamiennie ułożonymi kropkami i krzyżykami. 64 d) Ciągłość Elementy tworzące krzywe są postrzegane jako jedność. Na poniższym przykładzie obserwator widzi krzywe, a nie losowo rozrzucone kropki. 62 August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

34 65 e) Zamknięcie Świadomie w pierwszej kolejności postrzegamy kompletne obiekty. Na poniższym przykładzie widzimy koło, a nie odwróconą literę C, czy ciąg kropek. 66 f) Wspólny kierunek Obiekty, których ułożenie i kształt tworzą złudzenie poruszania się w tym samym kierunku, są na poziomie świadomym postrzegane jako jedność. Na poniższym przykładzie widać, że dużo łatwiej uznać górny rząd strzałek za linię, niż dolny. 67 g) Symetria świadomość jako całość postrzega obiekty symetryczne. Obiekty charakteryzujące się znacznym brakiem symetrii, mogą być postrzegane nie jako jeden obiekt, ale jako dwa obiekty nałożone na siebie. Na przykładzie poniżej, w wariantach A i B, widzimy nałożone na siebie trójkąty, dopiero wariant C (który jest symetryczny) sprawia wrażenie całości. 65 August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

35 Filtrowanie niezgodnych informacji Filtr ten chroni świadomość przed zasypywaniem jej niezgodnymi ze sobą informacjami. To ma związek z ewolucją człowieka i z tym, że w przeszłości (gdy ludzie żyli jeszcze w dżungli) szybkość podejmowania decyzji mogła ważyć o życiu lub śmierci. Teraz jednak, gdy specjaliści od marketingu zasypują ludzi obrazami zawierającymi przekazy podprogowe, ta cecha stała się słabością. Ochrona świadomości przed niezgodnymi informacjami nie ogranicza się do subtelnych zmian, czy takich albo innych odczuć odbiorcy, ale filtr w sposób dosłowny zmienia postrzeganą rzeczywistość. W wyniku tego działania możemy nie widzieć ukrytych przekazów podprogowych, ale także możemy widzieć coś, czego nie ma. Np. kolor, który jest zielony, może być widziany jako fioletowy, jeśli taki bardziej pasuje do całości. Jak napisali J. Bruner i L. Postman 69 (...) Organizm będzie się bronił jak najdłużej i wszystkimi dostępnymi środkami, przed percepcją tego, co nieoczekiwane, co nie pasuje do jego dominującego układu. Poniżej znajduje się przykład działania tego filtra. Badanie to zostało przeprowadzone w 1949 roku i polegało na pokazaniu grupie osób serii kart do gry, w której kolory zostały odwrócone jak na karcie z tego przykładu. Badani, patrząc na każdą kartę przez ułamek sekundy, nie zorientowali się, że karty zostały zmodyfikowane i postrzegali je jako normalne. Poniższą czerwona dziesiątkę trefl widzieli jako czerwoną dziesiątkę kier, albo jako czarnego trefla. Filtr zmienił fizyczny wygląd tej karty aby zapobiec dezorientacji osoby patrzącej na tę kartę 68 August Bullock, Reklama podprogowa, str J. Bruner i L. Postman "On the perception of incongruity: A paradigm 'Journal of Personality' nr 18 27/68

36 (która by miała miejsce, gdyby postrzegali oni niezgodność koloru karty do jej symbolu). 70 Przyglądając się karcie dość długo filtr zostaje wyłączony, w wyżej opisanym badaniu trwało to u niektórych z badanych dość długo (byli podczas tego zdezorientowani, albo widzieli karty w kolorze fioletowym, albo nie potrafili stwierdzić co właściwie widzą) Teoria psychoanalizy Okazuje się, że filtr nie tylko jest w stanie wpływać na nasze postrzeganie rzeczywistości, ale może także tłumić niektóre myśli i emocje. Freud pokazał, że jego pacjenci pod wpływem hipnozy byli w stanie dotrzeć do traumatycznych wspomnień/emocji, które wcześniej tłumili. Po tym, jak je sobie uświadomili i wyrzucili je z siebie, ich neurotyczne problemy (silne niezrównoważenie emocjonalne o charakterze nerwicowym) ustępowały. Te obserwacje zainspirowały Freuda do stworzenia teorii psychoanalizy, która mówiła, że: Umysł człowieka przypomina górę lodową ( ) i dzieli się na dwie części. Jej wierzchołek, świadomość, to część, z której zdajemy sobie sprawę. Mieści się w niej nasze racjonalne, logiczne ja, nasze poczucie istnienia oraz moralności. Resztę góry lodowej stanowi nieświadomość. Funkcjonuje bez naszej wiedzy i jest egotyczna, 70 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

37 egoistyczna i egocentryczna. Jest hedonistyczna i prawdziwie aspołeczna, to znaczy chce zaspokojenia za wszelką cenę. Podlega popędom i impulsom, które często dla świadomego umysłu są całkowicie odrażające. Do tych popędów mogą należeć takie pozornie niewiarygodne pragnienia, jak chęć zabicia rodzica tej samej płci, uprawianie seksu z rodzicem odmiennej płci czy skłonności homoseksualne. 71 W przypadku osób zdrowych psychicznie filtr skutecznie blokuje takie groźne myśli i pragnienia przed dostaniem się ich do świadomości (w przeciwnym wypadku mogłoby dojść do jej przytłoczenia i niosłoby to zagrożenie dla spójności osobowości) poprzez proces nazywany represją (inaczej zwanym tłumieniem). Konflikt taki może zachodzić, ponieważ myślenie świadome i podświadome zachodzi równolegle, co więcej świadomość i podświadomość mogą reprezentować różne punkty widzenia. W efekcie można kogoś jednocześnie szczerze kochać i szczerze nienawidzić. Możliwe jest, że w skrajnej sytuacji filtr, w celu obrony świadomości, może doprowadzić do powstania różnych osobowości (rozdwojenia jaźni). Reklama może zawierać dwa przekazy: miły i przyjazny nakierowany na świadomość i egoistyczny i prymitywny podprogowy przekaz przygotowany specjalnie dla podświadomości. Czemu ludzka podświadomość jest taka prymitywna? Świadomość jest dość nowym tworem, podświadomość natomiast z dorobku innych organizmów żywych, których jedynym zmartwieniem było jeść i się rozmnażać. Mimo, że ludzie myślą o sobie jako najwyższym wytworze ewolucji, to jesteśmy jeszcze nowym i nierozwiniętym gatunkiem istniejącym około 4500 lat (co stanowi 90 pięćdziesięcioletnich okresów ludzkiego życia, co odpowiada takiej ilości pokoleń). Prawdopodobnie historycy będą na nas patrzeć jak na prymitywnych jaskiniowców poddających się najbardziej prymitywnym instynktom Racjonalizacja Ludzie z zasady dążą do racjonalizowania swoich zachowań, starają się 71 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

38 uważać, że podejmują decyzje, bazując na logicznych przesłankach, mimo że często są one determinowane przez ich podświadomość. Zjawisko to zostało potwierdzone eksperymentalnie za pomocą hipnozy. Zahipnotyzowana osoba zostaje poproszona o wykonanie jakiejś dziwnej czynności po obudzeniu. Po tym, jak czynność ta zostanie już wykonana, osoba ją wykonująca jest pytana o przyczynę takiego dziwnego zachowania. W odpowiedzi pytana osoba konfabuluje logiczny powód, jednocześnie jest całkowicie przekonana do prawdziwości swojego wyjaśnienia i nie widzi, że może być ono skrajnie naciągane, przy czym jednocześnie nie ma najmniejszych podejrzeń, że jej zachowanie było jakkolwiek związane z hipnozą. W jednym ze szpitali psychiatrycznych lekarz, po wejściu na oddział, zahipnotyzował jednego z pacjentów i powiedział mu, że niedługo wróci i gdy to się stanie ten ma otworzyć parasol nad jego głową. Lekarz wyszedł, wrócił i pacjent wykonał polecenie, które ten wydał mu podczas hipnozy. Spytany o przyczynę takiego zachowania dokonał racjonalizacji powodu i powiedział: Na dworze pada i pomyślałem, że lepiej otworzyć parasol w pomieszczeniu przed wyjściem. Jednocześnie był zawstydzony i nie wiedział, czemu naprawdę zachował się w taki sposób Wstęp do reklamy podprogowej historia odkrycia James Vicary prowadził eksperymenty w kinie w New Jersey z wykorzystaniem tachistoskopu (urządzenie umożliwiające pokazywanie dowolnego obrazu na 1/300s). Dowiódł, że takie krótkie obrazy zapisują się w podświadomości i wpływają na obserwatora na poziomie podprogowym. Podczas badań w kinie wyświetlał w taki sposób dwie frazy Głodny? Zjedz popcorn oraz Pij coca-colę co pięć sekund przez cały film. Po swoim eksperymencie stwierdził, że w efekcie tego eksperymentu sprzedaż popcornu wzrosła o 57% (później okazało się, że podana wartość była odrobinę przesadzona). Wierzył, że reklama podprogowa w przyszłości będzie mogła zastąpić tradycyjną reklamę i będzie społecznie korzystna, ponieważ reklamy nie będą przerywać emitowanych programów. 72 L. Stross i H. Shervin (1969) op. cit. Cytat s. 101 za: S. Freud, Some Elementary Lessons in PsychoAnalysis, Hogarth Press, Londyn 1964 (1938); s /68

39 Kilka stacji radiowych zaczęło oferować podprogowe reklamy szeptane. Przykładowe hasła z reklam szeptanych z tego okresu to: Kupuj ropę z Oklahoma Oil i Pij 7-Up. Z magazynu Life wiemy, że do horrorów zostały dodane budzące grozę podprogowe klatki, których celem jest zwiększenie strachu wśród widzów. Ekspansja reklamy podprogowej w tej formie została zatrzymana w efekcie społecznej histerii. Ludzie bali się łamania i penetrowania ludzkich umysłów Newsday nazwał tachistoskop najbardziej niepokojącym wynalazkiem od czasów bomby atomowej. Sam Vicary był porównywany do nazistowskich zbrodniarzy wojennych i sugerowano, że powinien zostać zastrzelony. Po tych wydarzeniach w Stanach Zjednoczonych zostało wniesionych wiele projektów ustaw mających na celu zakazanie reklamy podprogowej, ale żadna z nich nie została nigdy uchwalona. Media, pod naciskiem społecznym, oficjalnie potępiły reklamę podprogową i uznały ją za niemoralną, jednak jednocześnie wiemy, że agencje reklamowe postanowiły kontynuować badania nad technikami podprogowymi. Zachęcały one media do unikania tego zagadnienia, by przekonać społeczeństwo, że przemysł reklamowy stracił zainteresowanie reklamą podprogową Wstęp do reklamy podprogowej Podświadome Uwodzenie73 Wilson Bryan Key, profesor medioznastwa, w 1969 roku pierwszy raz zaobserwował ukryte obrazy w czasopismach, które miały wywierać podświadomy wpływ na odbiorców. Przez kolejne 3 lata prowadził badania nad tym odkryciem, aż w 1972 roku opublikował ich wyniki w książce Podświadome Uwodzenie. Wnioskiem z jego pracy było, że firmy reklamowe umieszczają podprogowo różne obrazy o seksualnym charakterze, które mają na celu podniesienie zainteresowania reklamą i oferowanym produktem (przez zakotwiczenie pozytywnego odczucia do produktu/reklamy). 73 Wilson Bryan Key, Subliminal Seduction: Ad Media's Manipulation of Not So Innocent America Signet, Nowy Jork /68

40 Późniejsze obserwacje pokazały, że na kobiety i mężczyzn dużo bardziej oddziałują reklamy zawierające męskiego członka niż reklamy zawierające inne elementy seksualne (z tego powodu dość powszechnie pojawia się on w reklamach/mediach). Jego silne działanie, nie tylko na kobiety, ale także na mężczyzn, pokazuje, że męskie genitalia mają duże znaczenie emocjonalne dla obu płci 74. Niżej zostanie pokazana reklama papierosów Benson & Hedges, w której wykorzystany został przekaz podprogowy tego typu. 75 Męski członek znajduje się na plecach kobiety. Graficy wyretuszowali jej kręgosłup, by miał właśnie taki kształt. Dla nowego obserwatora może być trudny do dostrzeżenia, dzieje się tak za sprawą wcześniej opisanego filtra niezgodnych informacji. Jako że penis nie jest tym, czego obserwator mógłby spodziewać się zobaczyć na kobiecych plecach, filtr całkowicie usuwa jego obraz i sprawia, że staje się świadomie niewidoczny (przy tym jest oczywiście bardzo dobrze 74 August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

41 widoczny dla podświadomości). Dla jego lepszego pokazania, poniżej została umieszczona jego powiększona wersja: 76 Poza tym przekazem podprogowym jest w pełni jawne seksualne nawiązanie w postaci napisu na reklamie mówiącego: Jeśli twoja miękka paczka zgniotła ci się w objęciach, wypróbuj naszą twardą paczkę. Reklama świadomie i podświadomie sugeruje, że palenie papierosów firmy Benson & Hedges rozwiąże problemy seksualne odbiorcy. 76 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

42 Kobieta patrzy uwodzicielskim wzrokiem na mężczyznę, którego twarz wydaje się trochę przestraszona i skrępowana. Wygląda on na osobę odczuwającą obawy przed kontaktami damsko-męskimi, podkreśla to kilka kropel potu na jego nosie. Widzimy także, że kołnierzyk jest na niego trochę za duży, co musi go również stresować. Jednocześnie w dwuznaczny sposób mówi, że jest świadomy członka na jej plecach, którego właśnie dotyka ręką. Reklama ta nie tylko sugeruje rozwiązanie problemów mężczyzn, ale także podsyca obawy/fobie odbiorcy (w tym wypadku związane z kontaktami z płcią przeciwną). 2.3 Okładka Health and Fitness Journal Poniżej znajduje się zdjęcie z gazety Health and Fitness Journal z 2000 roku. Na tej okładce, podobnie jak w poprzednio analizowanej reklamie, możemy znowu przeczytać prowokacyjny seksualnie tekst, w tym wypadku jest to żółty napis na górze po lewej, mówiący Fit At Any Size. 77 Angielski wyraz Fit, w zależności od kontekstu, możemy przetłumaczyć jako dopasować, zmieścić się, włożyć, jest też niewinny wariant, którym jest polski wyraz pasuje. Napis ten więc, w jednym z prowokacyjnych wariantów, 77 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

43 sugeruje Sprawny w każdym rozmiarze, albo Pasuje do każdego rozmiaru, Mieści się każdy rozmiar lub Włoży się każdy rozmiar. Na obrazie znajduje się coś, co nie jest właściwie przekazywane w sposób podprogowy, jednak z uwagi na odnoszenie się do tematu tabu jest również blokowane przez mechanizm filtrujący. Przyglądając się dokładniej ręce kobiety, możemy zaobserwować, że masuje ona krocze mężczyzny Okładka Wallpaper Magazine Poniżej znajduje się zdjęcie okładki gazety Wallpaper Magazine z 2001 roku. Na tej okładce również możemy zobaczyć dwuznacznie brzmiące pytanie Fancy Dip?, które na Polski można przetłumaczyć jako Zamoczysz się? August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

44 Piersi kobiety z okładki są zasłaniane tym napisem, przyglądając się literom C i A można zauważyć, że nie do końca zasłaniają one jej sutki. Na tym obrazie, tak jak w poprzednim przykładzie, nie ma przekazu stricte podrogowego, jednak filtr blokuje dostrzeżenie faktu, że kobieta ze zdjęcia trzyma towarzyszących jej mężczyzn za genitalia. Tak samo blokuje przed dostrzeżeniem fakt, że odkryte jej piersi i brak jakichkolwiek fragmentów bielizny u którejkolwiek postaci ze zdjęcia sugeruje, że cała trojka jest naga. 2.5 Okładka magazynu People z 1977 roku Poniżej znajduje się okładka magazynu People z 1977 roku: Na okładce znajdują się bohaterowie amerykańskiego serialu Three's Company. Trójka bohaterów mieszkała pod jednym dachem i regularnie ze sobą flirtowała August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

45 Mężczyzna z prawej (główny bohater serialu) gryzie w ramię kobietę obok. Jeśli dokładniej przyjrzymy się jego ustom, zauważymy pewien element, który został do nich dodany przez grafików, a jest nim podprogowy obraz męskiego członka. W celu pomocy w jego dostrzeżeniu (filtr blokuje jego obraz) niżej zostaje umieszczone jego powiększenie i jest on zaznaczony na dolnym obrazku. Można zauważyć, że po pierwszym jego dostrzeżeniu staje się już łatwo dostrzegalny. 81 Dla podświadomości ten podprogowy obraz jest cały czas dobrze widoczny i sprawia, że patrzenie na okładkę tej gazety wywołuje podniecenie/ekscytację, co zachęca do jej kupna. 2.6 Reklama akcesoriów do golenia Jak zostało wcześniej wspomniane, podświadomość przejawia często popędy czy poglądy, które mogą być całkowicie przeciwne względem tych, które przejawia świadomość, a nawet mogą być dla świadomości odrażające (wtedy są one najmocniej blokowane przez filtr przed dostaniem się do świadomego umysłu). Ta reklama stara się rozbudzić i wykorzystać podświadome popędy homoseksualne czytelniczek do zwiększenia atrakcyjności reklamowanego produktu (w tym wypadku są nimi akcesoria do golenia firmy Nivea). Wykorzystane są w tej reklamie wieloznaczności słowne (których działanie zostało 81 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

46 opisane w pierwszym rozdziale tej pracy) i podprogowy przekaz. Dla przypomnienia, podświadomość analizuje wszelkie możliwe znaczenia danych wyrazów, a filtr przepuszcza do świadomości tylko te najbardziej prawdopodobne. Poniżej znajduje się reklama zamieszona w gazecie Glamour. 82 Jeśli przyjrzeć się samemu torsowi mężczyzny, można bez najmniejszych wątpliwości stwierdzić, że posiada on kobiece piersi (i że właściwie cały ten tors należał do kogoś innego). Fakt ten jest blokowany przez filtr niezgodności informacji. Poniżej znajduje się zdjęcie zawierające sam tors mężczyzny ze zdjęcia: August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

47 Można zaobserwować, że kobieta, do której tak naprawdę należał ten tors, wydaje się być w ciąży, natomiast przyglądając się jej sutkom widzimy, że wskazują one na podniecenie seksualne właścicielki. W połączeniu z męskim torsem, podprogowo jest to nakierowane na pobudzenie ukrytych pragnień homoseksualnych czytelniczek. Jednocześnie wiąże te pragnienia z oferowanym produktem. Natomiast do wieloznaczności słownych o charakterze homoseksualnym, umieszczonych w tekście należą: Ogól swojego faceta ( Do shave your man ) To zdanie zawiera dwuznaczność, podprogowo rozumianą jako Wykastruj swojego faceta. Nie daj się pokłuć brodą ( Don't Get Beard Burned ) Angielski wyraz burned, w innym tłumaczeniu oznacza także poparzenie, co sprawia, że to zdanie można przetłumaczyć jako Nie sparz się / Nie ryzykuj odrzucenia. Biorąc pod uwagę kontekst, można je rozumieć jako Nie ryzykuj odrzucenia, wiążąc się z mężczyzną 84. Niech będzie gładki i miękki zachęca do relacji z osobami o kobiecych cechach fizycznych. Takie skojarzenie jest wzmacniane przez wcześniej opisane wmontowanie w fotografię mężczyzny na zdjęciu kobiecego tułowiu i piersi. Wypróbuj łagodny żel do golenia Nivea for Man. Zdanie to podkreśla atrakcyjność osób łagodnych i delikatnych. Skuteczność przekazu podprogowego na ukryte skłonności homoseksualne jest potęgowana przez to, że im silniej ktoś stara się o czymś nie myśleć, tym intensywniej analizuje dany aspekt podświadomie. Osoba taka jest podświadomie wyczulona na zakazaną tematykę, podświadomie często analizuje występujące bodźce właśnie w jej kontekście. To samo tyczy się problemów: jeśli ktoś twierdzi, że potrafi nie myśleć o swoich problemach, to tak naprawdę podświadomie bardzo intensywnie je analizuje. Badanie pokazało, że świadome tłumienie myśli nasila je na poziomie podświadomym. Osoby poproszone o zimne podejście do makabrycznego filmu wykazywali większe przewodnictwo elektryczne skóry względem grupy kontrolnej (pomimo, że twierdzili, że czuli się mniej poruszeni). 84 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

48 2.7 Okładka książki Mirabilis Książka ta jest horrorem, okładka zawiera przekaz podprogowy, który ma wywołać grozę podczas patrzenia się na nią (a groza jest tym, czego oczekuje osoba zainteresowana kupnem horroru). W tym wypadku dostrzeżenie przekazu podprogowego nie powoduje wywołania reakcji obronnej u odbiorcy, ale jest odebrane za ciekawostkę. Podobne przekazy podprogowe są również dość często wykorzystywane w horrorach filmowych, ale także w reklamach alkoholi i papierosów (jednak w tych wypadkach są one umieszczane w całkiem innym celu zostanie ten aspekt później szczegółowo przeanalizowany). 85 Przyglądając się z daleka okładce książki, możemy zauważyć, że miasto i 85 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

49 tkanina tworzą podprogowy kształt demonicznego dziecka. Tworzone ono jest z trzymanej tkaniny (tułów) i z miasteczka w tle (twarz). Dzięki temu przekazowi podprogowemu książka ta ma szanse na bycie dostrzeżoną na tle innych książek tego typu (jest to szczególnie istotne z uwagi na to, że jej autorka nie jest specjalnie popularna). 2.8 Reklama Spice Islands Reklama Spice Islands, zawiera przekazy podprogowe, mające na celu wzbudzenie pozytywnego nastroju wśród odbiorców. W przeciwieństwie do bodźców budzących niepokój, nie wpływa tak znacząco na zwiększenie ilości kupowanych produktów, ale zwiększa szanse na wybór danego produktu zamiast produktu konkurencyjnej firmy. 86 Jeśli przyjrzymy się majonezowi na obrazie powyżej, to możemy 86 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

50 zobaczyć, że ma oczy, usta i że przyjaźnie się do nas uśmiecha. Na prawej części, obok wyrazu Love możemy zobaczyć kolejny (tym razem dużo szerszy) uśmiech. Niżej zostało umieszczone powiększenie majonezu, z zaznaczonymi na nim podprogowymi uśmiechami. 87 Natomiast napis Love Food From California ( Pokarm miłości z Kalifornii ) może być rozumiany jako: Traktuj jedzenie z miłością, ale także: Jedzenie to substytut miłości, której ci brak. 2.9 Reklamy produktów alkoholowych Teraz zostanie omówiona reklama alkoholu marki Jameson, która została opublikowana w trzech czasopismach: Newseek, Penthouse i Scientiffic American. Reklamy alkoholu zawierają przekazy podprogowe, które mogą wydawać się zaskakujące. Niezwykle popularne i skuteczne w reklamach tego typu okazuje się umieszczanie bodźców budzących niepokój, odwołujących się do starości, bezradności, samotności, śmierci, samobójstwa, upadku, porażki, rozstania, itd. Zachęca to osoby palące/pijące nałogowo do robienia tego częściej. Takie osoby sięgają po alkohol/papierosy, gdy nie potrafią sobie poradzić ze swoim życiem lub przeszłością - reklamy swoim podprogowym przekazem mają pogłębić ten stan. Reklamy są skierowane do takiej grupy docelowej, a nie do przeciętnego Kowalskiego, ponieważ zgodnie z ekonomiczną zasadą Pareta 20% klientów generuje 80% zysku. Z tego właśnie powodu reklamy wcale nie są kierowane do jak największej możliwej liczby odbiorców, ale są tworzone pod specyficzne cechy klienta docelowego. W tym wypadku są to osoby uzależnione od używek, z problemami, często ze skłonnościami samobójczymi, które pod wpływem 87 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

51 chwilowych problemów albo długotrwałej depresji upijają się do nieprzytomności. 88 Jeśli przyjrzymy się dołowi szklanki, to jesteśmy w stanie zaobserwować noże wychodzące z jej podstawy z ostrymi częściami wchodzącymi we wnętrze zawartości szklanki. W celu lepszego tego zaobserwowania, niżej znajduje się powiększenie tego fragmentu z zaznaczonymi nożami: August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

52 Jeśli przekręcilibyśmy szklankę o 90 stopni, to moglibyśmy zobaczyć podprogowy obraz odciętej głowy leżący na dnie szklanki. Fragment wcześniejszego noża teraz jest częścią ust tej podprogowej twarzy, których ułożenie symbolizuje smutek. Niżej znajduje się powiększenie tego fragmentu z zaznaczoną twarzą: 90 Przyglądając się górnemu lewemu rogowi szklanki możemy zauważyć odcięty fragment twarzy, wyglądający jakby ktoś odciął komuś część głowy znajdującą się zaraz nad dziurkami od nosa. Pozostały fragment zawiera brodę, usta i dziurki od nosa. Niżej znajduje się powiększenie z zaznaczonym tym fragmentem twarzy. 91 Ta reklama nie jest odosobnionym przypadkiem, takie makabryczne obrazy podprogowe w reklamach używek są dość popularne, a więc muszą one w sposób faktyczny wpływać na zwiększenie sprzedaży. W przeciwnym wypadku nie byłyby tak powszechnie stosowane. 90 August Bullock, Reklama podprogowa, str August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

53 2.10 Reklama firmy Naturalizer Przejdźmy teraz do reklamy butów firmy Naturalizer. Wykorzystuje ona filtr podobieństwa (wcześniej opisany jako jedna z sześciu percepcji postrzegania według psychologi Gestalt) i jest jednocześnie kolejną reklamą nakierowaną na podświadome zainteresowania homoseksualne czytelniczek. 92 Osoba patrząca na tę reklamę mogłaby powiedzieć, że widzi piątkę kobiet reklamującą buty. Jest to jednak tylko efekt działania filtru podobieństwa. Sprawia on, że obserwatorowi widzącemu kilka osób z długimi włosami, ubranych w sukienki, kobiece buty, mających korale na szyi, wydaje się, że widzi piątkę kobiet. Prawda jest jednak taka, że na tym zdjęciu są cztery kobiety i jeden mężczyzna. Mimo że fizycznie widzimy mężczyznę, filtr koryguje tę niezgodność, tak samo jak wcześniej robił to z kartą (przypomnienie: obserwatorowi wydawało się, że karta albo ma inny symbol, albo jest innego koloru niż takiego, jaki miała naprawdę, albo był zdezorientowany i nie potrafił powiedzieć co tak naprawdę widział). 92 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

54 Jeśli popatrzymy się na zdjęcie, na którym jest tylko mężczyzna z tego zdjęcia, określenie jego prawdziwej płci powinno być dość proste. Przyglądając się, można zobaczyć lekki zarost na twarzy, sporych rozmiarów baki, męskie dłonie i krótkie paznokcie. Rysy jego twarzy, patrząc na zdjęcie, na którym jest samemu, wyglądają na dużo bardziej męskie. Patrząc na jego twarz na całym zdjęciu z reklamy, większości osób będzie trudno uwierzyć, że naprawdę nie jest kobietą Reklama firmy Viauno W reklamie butów tej firmy seksualny obraz ma być łatwo zauważalny dla odbiorcy, ma go zainteresować i podobnie jak podprogowy obraz na okładce książki Mirabillis ma być odebrany jako ciekawostka (dlatego nie występują w tym wypadku żadne negatywne konsekwencje, które mogłyby być skutkiem wystąpienia reakcji obronnej u odbiorcy po dostrzeżeniu przekazu podprogowego). 93 August Bullock, Reklama podprogowa, str /68

55 Zdjęcia z tej reklamy zostały tak wykonane, że odbiorca musi więcej czasu poświęcić na dostrzeżenie nieseksualnego charakteru reklamy (tak naprawdę są na tych zdjęciach stopy w butach), ponieważ erotyczna interpretacja od razu rzuca mu się w oczy. Gdyby nie małe zdjęcie buta po prawej stronie większość osób mogłaby pomyśleć, że jest to reklama erotycznej bielizny, a nie butów. Widok małego obrazka buta w pierwszej chwili zdaje się stać w sprzeczności z tym, co odbiorca reklamy odczuł w pierwszej chwili Zakład Fryzjerski Capriccio W podobnej konwencji jest wykonana reklama tego zakładu fryzjerskiego. Widzimy na niej włosy na głowie jakiejś kobiety i dwa położone na nich palce 94 ( ) 47/68

56 (jeden jest zgięty tak by był nie widoczny, a reszta jest poza zdjęciem). W przypadku tej reklamy palce symbolizują nogi, a włosy owłosienie łonowe. W przeciwieństwie do poprzedniej reklamy nie zostały one wykonane w sposób, który wizualnie ma oszukać odbiorcę, jednak również tutaj seksualne skojarzenie jest oczywiste i w zamyśle twórców reklamy ma być traktowane jako ciekawostka ( ) 48/68

57 2.13 Manipulacja kolorami W tym podrozdziale zostanie opisany wpływ kolorów na obserwatora/klienta/konsumenta. Różne kolory występują w reklamach, na stronach internetowych czy na opakowaniach produktów. Często w małych firmach użyte kolory zależą od zmysłu estetycznego twórcy - jest to dużym błędem, ponieważ kolor opakowania czy kolorystyka strony internetowej mogą pełnić decydującą rolę w sprzedaży oferowanego produktu czy usługi. Wpływ kolorów został potwierdzony przez eksperymenty polegające na wkładanie tych samych produktów do opakowań w różnych kolorach, w celu ustalenia czy kolor opakowania będzie miał istotny wpływ na wybory konsumentów. Dalsze badania pomogły w ustaleniu, jaki konkretnie wpływ ma który z kolorów i pokazały, że jest on raczej stały Kolor niebieski Gdyby poprosić kogoś o zamknięcie oczu i wyobrażenie sobie szamponu przeciwłupieżowego lub toniku do twarzy, zapewne byłby on w niebieskim lub granatowym pojemniku, ponieważ niebieski kolor zwykle wiążemy ze skutecznością, stabilnością, odpowiedzialnością i zaufaniem. Taki szampon wyda nam się podświadomie bardziej skuteczny, niż gdyby miał inny kolor opakowania Kolor żółty Żółty kolor kojarzy się z ciepłem, ze świeżością, witalnością, młodością. Tym kolorem nie należy więc oznaczać towarów dobrej jakości, luksusowych czy z wyższej półki, ponieważ te cechy nie kojarzą się z młodością. Żółte opakowania posiadają wszelkiego rodzaju odświeżacze powietrza, perfumy dla młodych dziewczyn czy proszki do prania ogółem to, co ma ładnie i świeżo pachnieć czy przyciągać młodych ludzi lub powiewać świeżością i przyciągać swoim ciepłem Kolor zielony Zielony kolor kojarzy nam się z wiosną. Podświadomie wiążemy go z 49/68

58 nadzieją, zdrowiem, rozwojem, ciemne odcienie natomiast z luksusem. Zaleca się go przykładowo do leków bez recepty zwłaszcza tych, które kupuje się zwykle bez konsultacji z lekarzem, jak np. tabletki na gardło lub witaminy. Nie ma też lepszego koloru dla opakowania zdrowej żywności, szczególnie jeśli jest na nim napis Bez konserwantów Kolor pomarańczowy Pomarańczowy jest kolorem innowacji, żywotności i energii. Jeśli ma to być napój dodający skrzydeł, zaleca mu się pomarańczową butelkę lub etykietę. Tak samo, jeśli produkt ma trafić do ludzi, którzy uważają się za niestandardowych, mają w sobie duszę artysty czy nie mogą usiedzieć w miejscu. Kolor ten najlepiej zwiększa sprzedaż Kolor czerwony Kolor czerwony kojarzy się z miłością i erotyką, w odcieniu purpurowym sugeruje uwodzicielski efekt, dlatego jest popularny wśród kosmetyków jak dezodoranty czy szampony. Kolor ten charakteryzuje się najsilniejszym wpływem na obserwatora Waga kolorów Niektóre kolory sprawiają wrażenie lżejszych niż inne. Kolor biały kojarzy nam się z puchem, piórami, śniegiem. Ciemne kolory z kolei nazywamy ciężkimi, ponieważ kojarzą się z ołowiem, z węglem, z ziemią. Specjaliści od marketingu wykorzystują jasne kolory do promowania produktów lekkich, jak np. produkty odchudzające, jogurty, produkty z małą ilością cukru. Nie widujemy produktów light w opakowaniach ciemnych, bo to by zaprzeczało zawartości. Zaleca się sprzedawanie produktów dietetycznych w opakowaniach jasnych, żeby jego lekkość dotarła do naszej podświadomości. Jeśli z kolei chcemy podkreślić ciężkość produktu, jego wagę to specjaliści radzą używać kolorów ciemnych. 50/68

59 2.14 Manipulacja danymi/informacją Sposób przedstawienia różnych informacji może mieć kluczowy wpływ na skuteczność sprzedaży, atrakcyjność produktu/usługi/osoby i ogólny odbiór informacji. W tym rozdziale zostanie powiedziane jak informować klienta o wadach produktu. Poza tym zostanie także poruszona kwestia najbardziej korzystnego sposobu zapisu cen Dokładność danych i sposób zapisu cen Użycie dokładniejszej wartości jest bardziej wiarygodne niż użycie wartości większej/mniejszej i pełnej. Wartości pełne wydają się symboliczne, zaokrąglone lub całkowicie oderwane od rzeczywistości. Ceny będące równymi kwotami (np zł, 4000 zł, 600 zł) zachęcają klienta do ich negocjacji lub skłaniają go do rezygnacji z zakupu. Natomiast ceny typu 187 zł, czy 2599 zł, albo 3zł 95gr są często odbierane przez klientów jako okazje, a poza tym nie zachęcają już do ich pertraktacji. W przypadku podawania kosztów, godzin, wielkości sprzedaży, itd. podawanie konkretnych wartości (nawet jeśli przed zaokrągleniem brzmią mniej korzystnie) jest dużo bardziej wiarygodne. Czego przykładem mogą być zdania: Zarabiam 2150 złotych netto zamiast Zarabiam 3000 złotych netto 96, Jeden z klientów zakupił 5 pakietów szkolenia 'Ekspert Perswazji' dla 5 handlowców i po 3 miesiącach jego sprzedaż wzrosła o 27,5% zamiast Zakup 'Eksperta Perswazji' naszego szkolenia dźwiękowego na 10 płytach CD spowodował wzrost sprzedaży u jednego z klientów o 30% Obiecuj mniej, dawaj więcej Dużo firm obiecuje klientom rzeczy niemożliwe albo bardzo trudne do spełnienia ma to na celu przedstawienie oferty znacznie lepszej niż konkurencja. Patrząc jednak długoterminowo to bardziej okazuje się korzystne obiecywanie mniej, a dawanie więcej. Takie zachowanie buduje zaufanie, kreuje wizerunek 96 Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str /68

60 profesjonalizmu i przywiązuje klienta do firmy. W większości wypadków jest odebrane przez klienta dużą ilością szczerego entuzjazmu, zwłaszcza że na podstawie swoich doświadczeń może mieć przeświadczenie, że każdy obiecuje więcej, a daje mniej. Przykładem tego może być opisana sytuacja: Załóżmy, że prowadzisz negocjacje na temat kontraktu, którego istotną częścią jest terminowe i jak najszybsze dostarczenie transportu w określone miejsce. Jeśli wiesz, że transport ten teoretycznie powinien być w umówionym punkcie, załóżmy, o godzinie 12:00, określ, że będzie o godzinie 16:00. W dniu dostawy przed godziną 12:00 zadzwoń do klienta i poinformuj go, że zrobiłeś wszystko aby transport był szybciej no i udało się Ograniczenie wyboru Zbyt duży wybór okazuje się dezorientujący i utrudnia podjęcie jakiegokolwiek wyboru. Jeśli poprosi się kogoś o powiedzenie dowolnej rzeczy, taka osoba nie będzie wiedziała, co powiedzieć, zacznie zadawać dodatkowe pytania, poddenerwuje się (pomimo tego, że dużo szybciej taka osoba mogłaby powiedzieć parę zdań o pogodzie, ostatnio czytanej książce czy o swoim hobby. Problemy ze zbyt dużym wyborem mają także klienci restauracji, w których jest zbyt rozbudowane menu, wiele osób w takiej sytuacji prosi kelnera o radę. Wskazane jest ograniczanie wyboru, osoba oferująca coś powinna przedstawić 3 do maksymalnie 4 wariantów i podejmować większość decyzji za klienta. Przedstawienie takiego wyboru sprawi, że klient zostanie pozbawiony dyskomfortu związanego z brakiem wyboru i związanym z przytłoczeniem zbyt wieloma wariantami (co często prowadzi do rezygnacji klienta z uwagi na problemy z podjęciem decyzji) Wspominanie o wadach produktu i usługi Większość osób unika wspominania o słabych stronach oferty czy własnej 98 Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str /68

61 osoby, wydaje się im, że zawsze musi to być odebrane jako wada. Wspomnienie o pewnych wadach pokaże osobę to robiącą jako wiarygodną, słuchacz będzie bardziej wierzył temu, co ta osoba mówi i uprzedza możliwe zastrzeżenia/uwagi rozmówcy, który może doszukiwać się wszelkich możliwych wad. Najlepiej z punktu widzenia perswazji unikać przedstawiania wszystkich wad z nadmierną szczerością, zamiast tego najkorzystniej jest przedstawiać tylko te, które są oczywiste lub łatwe do zauważenia przez rozmówce/klienta. Dobrym przykładem tego, jak informować o wadach jest zdanie: Owszem, ten samochód nie jest największy, ale za to koszty jego eksploatacji są niskie, gdyż bardzo mało pali. Poza tym wszędzie łatwo się nim wcisnąć, parkowanie to naprawdę łatwa sprawa 99. Wada tutaj przedstawiona, którą jest wielkość samochodu, jest oczywista i widoczna na pierwszy rzut oka, klient w tym wypadku musi być świadomy tego, że samochód, który kupuje, jest mały. Ta wada została jednocześnie pomniejszona przez pokazanie pozytywnych stron takiego stanu rzeczy. Sprzedawca nie powinien jednak wspominać o wadach ukrytych, jak np. nagminnie psujący się układ hamulcowy w tym modelu samochodu po przejechaniu 1000 km. Osoba sprzedająca, wspominając o wadach, może obrócić je w zalety: towar ma wysoką cenę, ale gwarantuje jakość i bezawaryjność 100, system informatyczny ma niską funkcjonalność, ale za to jest banalnie prosty w obsłudze 101, reprezentuję małą firmę, ale dzięki temu oferujemy większą staranność i elastyczność we współpracy z klientem Kolejność prezentacji ofert Na skuteczność prezentacji, a więc na to, co odbiorca zapamięta najlepiej, mają wpływ dwa efekty: pierwszeństwa i świeżości. Jeśli oferta jest przeglądana/prezentowana w ciągu jednego dnia to najlepiej zostanie odebrana i 99 Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str Konrad Pankiewicz, Alchemia Sprzedaży, str /68

62 zapamiętana pierwsza oferta. Jeśli na prezentację oferty jest poświęcone parę dni lub ktoś przegląda oferty z dużymi odstępami czasu to najkorzystniej, jeśli oferta jest przedstawiana/przeglądana jako ostatnia Przedstawianie dowodów Ludzie intuicyjnie nie ufają podmiotom gospodarczym, ale ufają ludziom. Dlatego w celu zwiększenia zaufania wskazane jest, by firmy podkreślały, że tak naprawdę za nimi stoją jacyś ludzie (którzy prezentują pozytywne dla odbiorców postawy). Korzystne dla firm jest pokazywanie ludzkich twarzy - pod pismami, ulotkami, itp. dobrze jak są umieszczone zeskanowane podpisy. Osoby zatrudnione w firmie, jak kierownicy, powinni być przedstawiani w sposób ludzki, a nie jako trybik w biurokratycznej maszynie. Jeśli firma publikuje opinie klientów, to ich wiarygodność zostanie znacznie zwiększona, jeśli zostaną opublikowane ich dane kontaktowe. Często spotykane jest, że wiele firm samemu pisze sobie pozytywne opinie, dlatego klienci podchodzą sceptycznie do anonimowych opinii, a nawet często reagują negatywnie. Jednocześnie często opinie brzmią nienaturalne, dobrze więc 'owo poprosić klientów o opinie i opublikować je na stronie. Dzięki takiemu zabiegowi opinie będą naturalne i wiarygodne (ponieważ istnieje możliwość napisania, kto daną opinię wystawił) Oferowanie gwarancji W książce Sztuka pisania perswazyjnych tekstów Pitra R. Michalaka można przeczytać: Gwarancja zwiększa sprzedaż o kilkadziesiąt lub kilkaset procent w stosunku do sytuacji, w której nie dawałbyś gwarancji. W większości firm zwroty produktów utrzymują się poniżej 1 2%, więc potencjalne koszty są mniejsze od dodatkowych zysków, które firma uzyskuje dzięki oferowaniu gwarancji na swoje produkty. Firma Dominos Pizza w Stanach Zjednoczonych pokonała konkurencję dzięki gwarancji czasu dostawy. Sloganem tej firmy było Świeża, gorąca pizza dostarczona wprost do Twojego domu w 30 minut lub mniej albo dostaniesz ją za 54/68

63 darmo. Gdy po jakimś czasie firma postanowiła się wycofać z tej gwarancji, jej pozycja na rynku spadła z pierwszego miejsca na drugie. Dowodzi to, że dawanie gwarancji jest dla firm korzystne. W celu wywarcia największego wpływu na odbiorcę (czyli uzyskania jak największego wzrostu sprzedaży) zaleca się dokładnie napisać, że gwarancja jest bezwarunkowa i podlega jej całość wpłaconej kwoty Oferowanie próbek Możliwość dawania darmowych próbek nie jest ograniczona do firm oferujących perfumy, produkty spożywcze, oprogramowanie czy usługi hostingowe. Praktycznie przy każdej branży, tworząc stronę internetową, ulotki reklamowe czy rozmawiając z klientem, dobrze jest dać darmową próbkę swojej wiedzy/umiejętności Wykorzystanie dowodu społecznego Jeśli sprzedawca w serwisie aukcyjnym ma kilka tysięcy pozytywnych komentarzy, to jest to dowodem społecznym na to, że jest uczciwym i rzetelnym sprzedawcą. Jeśli firma założy forum dyskusyjne i zbuduje wokół niego dużą społeczność użytkowników, to będzie dzięki temu budzić dużo większe zaufanie. Jeśli ktoś napisze, że 645 osób już kupiło jakiś produkt, będzie oznaczać, że już tyle osób temu komuś zaufało. Dodanie dodatkowej informacji o stanie zapasów może dodatkowo zmotywować kogoś do zakupu, ponieważ może odczuwać, że musi się śpieszyć, ponieważ niedługo może zabraknąć danego produktu Łatwość zakupu Problematyczność procesu zakupu może zniechęcić wielu potencjalnych klientów. Wielu firmom wydaje się, że jeśli nie podadzą ceny i zmuszą klienta do zadzwonienia lub napisania 'a to zwiększą swoją sprzedaż, bo ktoś, kto poświęcił już czas na napisanie 'a, tak łatwo nie zrezygnuje z zakupu. Większość osób kupujących przez Internet chce móc kupić produkt za 55/68

64 pomocą 2 kliknięć - jest to źródłem sukcesu sklepów z oprogramowaniem jak AppStore czy AndroidMarket. Coraz więcej sklepów integruje swoje systemy płatności z zewnętrznymi serwisami jak PayPal (któremu muszą płacić prowizję) czy mtransfer, bo mają świadomość, że konieczność wpisywania danych do przelewu jest dla wielu klientów tak zniechęcająca, że są skłonni zrezygnować z zakupu. Publikacje sklepów internetowych pokazują, że dodanie jednego dodatkowego pola formularza, rozbudowującego procedurę zakupu o kolejny krok poza naciśnięciem przycisku Kup Teraz, w sposób zauważalny wpływa na zmniejszenie sprzedaży. Nawet gdy chodzi o naprawdę znaczne kwoty, wiele firm i biznesmenów nie ma czasu, by ustnie ustalać szczegóły kontraktu nawet jeśli opiewa on na kwoty rzędu setek tysięcy czy milionów złotych. Często firmy oferujące produkty czy usługi w takiej cenie z góry zakładają, że nikt nie kupi tego, co oferują, bez kontaktu telefonicznego (lub nawet spotkania osobistego) i całkowicie rezygnuje z możliwości zakupu przez internet. Przekonane do dodania możliwości zautomatyzowanego zakupu i płatności przez internet, ku swojemu zaskoczeniu, notują często bardzo duży wzrost sprzedaży Eksperckie podejście Częścią strategii marketingowej firm/biznesmenów jest tworzenie wizerunku eksperta w danej dziedzinie. Osiągają to przez pisanie książek związanych z ich dziedziną działalności, występowanie w mediach, komentowanie na stronie internetowej wydarzeń bieżących. Występowanie w mediach jest korzystne dla każdej firmy - mniejsze firmy, by zwiększyć szanse na wystąpienie w mediach, mogą między innymi poinformować media (np. 'em), że jeśli kiedyś by potrzebowały stanowiska na jakieś tematy związane z tematyką działalności tej firmy, to mogą się w razie potrzeby po nie zgłosić. 56/68

65 Wielkość grupy odbiorców oferty Podczas zajęć z Podstaw Marketingu studenci mogą dowiedzieć się, że powinno się tworzyć ofertę dla jak największej grupy docelowej, ponieważ nie ma powodu do samodzielnego zmniejszania liczby potencjalnych klientów. Zgodnie z książką Piotra Michalaka Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, gdy oferta jest tworzona dla jak największej grupy osób, nie trafia do większości z nich. Autor sugeruje, że należy tworzyć ofertę dla Klienta Indywidualnego, ponieważ wtedy, analizując jego tożsamość, otoczenie, zachowanie, umiejętności i możliwości, a także przekonania i wartości, jakimi się kieruje, jesteśmy w stanie stworzyć dla niego bardziej perswazyjną ofertę, która trafniej znajduje i zaspakaja jego potrzeby NOA Rozwinięcie powyższego skrótu to Najbardziej Oczekiwana Akcja. Pisząc ofertę, reklamę czy tworząc stronę internetową osoba to realizująca musi sobie odpowiedzieć na pytanie: Jaka jest najbardziej oczekiwana akcja klienta, która ma zostać wywołana przez dane medium?. Podczas tego ważne jest, by się skoncentrować na tym, co się chce osiągnąć, a nie tym, czego się chce uniknąć. Przykładem tego pierwszego jest NOA typu Klient do nas zadzwoni 103, w drugim wariancie mogłaby brzmieć np. tak: Klient nie będzie się rozpraszał kolorową grafiką 104. Drugim istotnym aspektem przy tworzeniu NOA jest to, by klient był w stanie je samodzielne bez niczyjej pomocy zrealizować i nie musiał się przy tym nadmiernie fatygować. Jeśli w celu jej realizacji będzie musiał iść godzinę na pocztę lub będzie musiał prosić kogoś o pomoc, to prawdopodobieństwo tego, że to zrobi, maleje AIDA cztery kroki skutecznej komunikacji Podstawowym błędem, z punktu widzenia zasad AIDA, który popełniają firmy, tworząc strony internetowe czy wysyłając oferty, jest napisanie tekstu, który 103Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

66 zaczyna się mniej więcej w poniższy sposób (jest to bardzo popularna forma, zwłaszcza w Polsce): Nasza firma istnieje od 1981 roku. Zawsze dbamy o jakość i zadowolenie klienta. Służymy radą i pomocą. Zatrudniamy 230 pracowników i wdrążamy najnowocześniejsze rozwiązania, aby sprostać potrzebom naszych klientów 105. AIDA jest angielskim skrótem od Attention (Uwaga), Interest (Zainteresowanie), Desire (pożądanie), Action (Akcja). W takiej właśnie kolejności mają pojawiać się powyższe elementy w przekazie. Najpierw musi być coś przyciągającego uwagę (może to być temat), potem należy wywołać zainteresowanie (w przypadku 'a powinno to się stać już w pierwszym akapicie), potem należy wywołać pożądanie (najskuteczniej przez argumenty emocjonalne), a dopiero na końcu powinna mieć miejsce prośba o podjęcie działania (im bardziej dokładne, tym skuteczniejsze). 105Piotr R. Michalak, Jakub Woźniak, Sztuka pisania perswazyjnych tekstów, str /68

67 3 Charakterystyka wykorzystujących wybranych oddziaływanie stron za internetowych, pomocą technik perswazyjnych. W Internecie możemy zaobserwować praktycznie wszystkie omówione wcześniej techniki perswazyjne. Daje on jednocześnie dodatkowe możliwości, które są wykorzystywane przez specjalistów od marketingu. Dość częste w telemarketingu jest mówienie Jeśli zadzwonisz w ciągu najbliższych 10 minut, to dostaniesz dodatkowo [...], jednak w tym wypadku moment wykonania telefonu nie ma znaczenia i stanowi to słabą motywację do szybszego podjęcia decyzji zakupu. W przypadku internetu dość często są spotykane promocje, które mają ograniczony czas trwania, motywując do podjęcia szybszej (często spontanicznej) decyzji o zakupie produktu, Ma to na celu wywarcie wpływu na konsumenta, by zdecydował on się na zakup produktu lub usługi, jakiej by nie kupił, gdyby miał więcej czasu na zastanowienie. 3.1 Strona: Podczas świąt Bożego Narodzenia ta strona zastosowała połączenie ograniczonej czasowo znacznej promocji cenowej (z 97$ do 17$) z tak zwanym marketingiem wirusowym - jest to zestaw działań, który ma doprowadzić do sytuacji, w której odbiorcy sami rozpowszechniają między sobą reklamę, informację o produkcie/ofercie firmy lub inne materiały mające na celu wywołanie pozytywnych skojarzeń z firmą, jej produktami, logiem czy innymi rzeczami ją charakteryzującymi. Ta forma reklamy przyjmuje często formę amatorsko wyglądającej reklamy, śmiesznego filmu/zdjęcia, plotki. W omawianym serwisie marketing wirusowy polegał na zachęcaniu potencjalnych klientów do szeptanego informowania innych o niezwykle korzystnej promocji cenowej (o której na samej stronie tego programu nie było ani słowa). W efekcie tego działania na różnych forach internetowych związanych tematycznie z funkcjonalnością tego programu (program służy do pozycjonowania stron 59/68

68 internetowych w wyszukiwarce Google) pojawiły się informacje o wyjątkowo okazyjnej cenie. Reklama odniosła zamierzony efekt, ponieważ, śledząc posty użytkowników na forach internetowych, można zauważyć, że bardzo wiele osób skorzystało z promocji. To, że reklama trwała tylko jeden dzień (a większość osób mogła przeczytać o niej informację pod koniec dnia wieczorem), faktycznie wpłynęło na zwiększenie spontaniczności decyzji o zakupie. Można to wywnioskować z tego, że parę dni po nabyciu programu, większość osób, która na forach informowała, że kupiła program, napisała informacje, że żałują zakupu Reguła uproszczonej oceny szans Większość osób nie znała wcześniej tego programu, był dla nich produktem całkowicie nowym. Jednocześnie ze strony sprzedawcy nie mogli (i z uwagi na promocję nie mieli na to czasu), by dowiedzieć się wystarczająco dużo o tym produkcie. W ocenie, czy jest on wart zakupu, zadziałała tak zwana reguła uproszczonej oceny szans 106. Jej działanie polega na tym, że w sytuacji, gdy ktoś zastanawia się czy kupić coś, o czym nie posiada zbyt dużej ilości informacji (lub staje przed dowolnym innym problemem decyzyjnym tego typu), to podejmuje decyzję na podstawie jednej pojedynczej cechy, która jest jednak dla niego dobrze znana, w tym wypadku to jest cena. Reguła ta jest źródłem przeświadczenia, że im coś jest droższe, tym musi być lepsze. 3.2 Strona: Wcześniej został omówiony eksperyment z ułożonymi obok siebie w pionie i poziomie literami, w którym zostało pokazane, że patrząc na rozsypane litery podświadomość wyłapuje wyrazy silnie zabarwione emocjonalne i reaguje na nie. Na stronie głównej tego serwisu znajduje się poniższy obrazek: 106Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, str /68

69 107 Patrząc na powyższą mapkę ze strony facebooka, można zauważyć że obrazki symbolizujące ludzi tworzą wyraz sex : 3.3 Strona: Cialdini Robert w swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi mówi: Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy jakieś stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym w co już się zaangażowaliśmy Zasada konsekwencji W większości sytuacji bycie konsekwentnym jest dla ludzi opłacalne, dlatego ludzie często postępują zgodnie z wcześniejszą decyzją, nawet jeśli bardziej opłacalna byłaby zmiana już podjętej decyzji. Ślepe podążanie za wcześniej podjętą decyzją sprawia, że dana osoba jest zwolniona z konieczności podjęcia trudu dogłębnej analizy sytuacji (potencjalnych korzyści i strat). Mechanizm ten wpisuje 107https://www.facebook.com/ ( ) 61/68

70 się w to, co powiedział Sir Joshua Reynolds Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, byle tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia. Tę stronę można znaleźć w wyszukiwarce po wpisaniu dość popularnego hasła test iq. Po wejściu na stronę użytkownik jest zachęcany dużym i rzucającym się w oczy przyciskiem do rozpoczęcia długiego, zawierającego kilkadziesiąt trudnych pytań testu: 108 Po jego zakończeniu osoba go rozwiązująca widzi informację o konieczności wysłania płatnego sms'a za kwotę 30 zł 50 gr w celu zobaczenia wyników: www.iq-test.pl ( ) 109www.iq-test.pl ( ) 62/68

71 Jeśli ktoś teraz zrezygnuje, będzie zmuszony do przyznania się do błędu przed samym sobą, że spędzenie kilkudziesięciu ostatnich minut i znaczny wysiłek intelektualny były błędem albo zdecyduje się na zapłacenie powyższej opłaty, mimo że nigdy by się na to nie zgodził, gdyby wiedział o niej przed rozpoczęciem testu - zasada konsekwencji skłania osoby odwiedzające tę stronę do wybrania drugiego wariantu. 3.4 Reklama kontekstowa W poprzednich rozdziałach zostało wspomniane, że dużo skuteczniejsze od tworzenia oferty dla jak największej grupy odbiorców, jest tworzenie oferty dla tak zwanego Klienta Indywidualnego. Internetowym rozwinięciem tej koncepcji jest reklama kontekstowa. Ideą reklamy kontekstowej jest przedstawianie odbiorcy takiej reklamy, która z dużym prawdopodobieństwem właśnie jemu przypadnie do gustu. Będzie się tak dziać, ponieważ reklama taka może znajdować się na stronie internetowej, która jest z nią tematycznie związana (a skoro ktoś przegląda jakąś stronę, to może być również zainteresowany tematyką reklamy dopasowanej do właśnie danego serwisu): 110 W tym wypadku był to artykuł o tematyce ekonomiczno-gospodarczopolitycznej, wyświetlona została więc reklama również o tematyce ekonomicznogospodarczej. 110http://gospodarka.gazeta.pl/gospodarka/1,33181, ,Polityka Biedny_zachod_prosi_zachod_Euro py.html ( ) 63/68

72 Drugim rodzajem reklamy kontekstowej są linki sponsorowane w wyszukiwarkach, które są tematycznie związane z wyszukiwanymi słowami kluczowymi. W tym przypadku sposób wyświetlania takiej reklamy jest w znacznym stopniu upodobniony do wyświetlania zwykłych wyników wyszukiwania (przez długi czas reklama tego typu była wyświetlana dokładnie tak samo jak wyniki wyszukiwania w wyszukiwarce google). Poniżej znajduje się przykład reklamy tego typu: 111 Pod względem przeznaczanych środków na reklamę, na reklamę kontekstową jest przeznaczanych 30% przeznaczanych na reklamę w internecie w Polsce. Ta forma reklamy dynamicznie się rozwija, reklamodawcy starają się jak najbardziej dopasować treść do reklamowanych produktów. W tym celu niektóre systemy wyświetlają reklamę nie tylko na podstawie słów wpisywanych w wyszukiwarkę czy na podstawie tematyki odwiedzanej strony, ale także coraz bardziej śledzą użytkowników, by poznać ich zainteresowania i preferencje. 3.5 Strona: Na tej stronie można znaleźć liczne manipulacje językowe, takie jak Czy 111http://www.google.pl/#sclient=psyab&hl=en&site=&source=hp&q=problem+komputer&pbx=1&oq=problem+komputer&aq=f&aqi=gb2&aql=&gs_sm=e&gs_upl=1352l4346l0l4481l17l15l0l0l0l0l243l2350l1.10.3l14l0&bav=on.2,or.r_gc.r_ pw.,cf.osb&fp=9d7fe300fea19873&biw=1116&bih=650 ( ) 64/68

73 już wiedziałeś, że... sugerujące, że zaraz odbiorca tego przekazu uzna coś za prawdziwe. Zdania takie jak Media [...] próbują przekonać [...] sugerują, że te próby są skazane na porażkę. Poza tym możemy zauważyć częste użycia wyrazu nie w zdaniach typu Nie czujesz potrzeby głosowania?, które z uwagi na wcześniej opisane działanie wyrazu nie mają zachęcić do przeciwnego nastawienia wywołania reakcji typu A właśnie, że czuję. 112 Na stronie możemy też zauważyć coś, co wygląda jak ankieta, ale z od razu zaznaczoną oczekiwaną odpowiedzią. Jeśli ktoś nie zwróci na nią szczególnej uwagi, to ten obraz zostanie przetworzony tylko na poziomie podświadomym (co pozbawi odbiorcę tego przekazu szansy na świadomą obronę czy zaprzeczenie) https://oddaj-glos.com.pl/ ( ) 113https://oddaj-glos.com.pl/ ( ) 65/68

FILM - W INFORMACJI TURYSTYCZNEJ (A2 / B1)

FILM - W INFORMACJI TURYSTYCZNEJ (A2 / B1) FILM - W INFORMACJI TURYSTYCZNEJ (A2 / B1) Turysta: Dzień dobry! Kobieta: Dzień dobry panu. Słucham? Turysta: Jestem pierwszy raz w Krakowie i nie mam noclegu. Czy mogłaby mi Pani polecić jakiś hotel?

Bardziej szczegółowo

Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia

Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia Przyjazne dziecku prawodawstwo: Kluczowe pojęcia Co to są prawa?....3 Co to jest dobro dziecka?....4 Co to jest ochrona przed dyskryminacją?....5 Co to jest ochrona?....6 Co to jest sąd?...7 Co to jest

Bardziej szczegółowo

Copyright 2015 Monika Górska

Copyright 2015 Monika Górska 1 Wiesz jaka jest różnica między produktem a marką? Produkt się kupuje a w markę się wierzy. Kiedy używasz opowieści, budujesz Twoją markę. A kiedy kupujesz cos markowego, nie zastanawiasz się specjalnie

Bardziej szczegółowo

TRENER MARIUSZ MRÓZ - JEDZ TO, CO LUBISZ I WYGLĄDAJ JAK CHCESZ!

TRENER MARIUSZ MRÓZ - JEDZ TO, CO LUBISZ I WYGLĄDAJ JAK CHCESZ! TRENER MARIUSZ MRÓZ - JEDZ TO, CO LUBISZ I WYGLĄDAJ JAK CHCESZ! Witaj! W tym krótkim PDFie chcę Ci wytłumaczyć dlaczego według mnie jeżeli chcesz wyglądać świetnie i utrzymać świetną sylwetkę powinieneś

Bardziej szczegółowo

REKLAMA. TRYB ROZKAZUJĄCY AUDIO A2 / B1. (wersja dla studentów)

REKLAMA. TRYB ROZKAZUJĄCY AUDIO A2 / B1. (wersja dla studentów) REKLAMA. TRYB ROZKAZUJĄCY AUDIO A2 / B1 (wersja dla studentów) Reklama jest obecna wszędzie w mediach, na ulicy, w miejscach, w których uczymy się, pracujemy i odpoczywamy. Czasem pomaga nam w codziennych

Bardziej szczegółowo

Kurs online JAK ZOSTAĆ MAMĄ MOCY

Kurs online JAK ZOSTAĆ MAMĄ MOCY Często będę Ci mówić, że to ważna lekcja, ale ta jest naprawdę ważna! Bez niej i kolejnych trzech, czyli całego pierwszego tygodnia nie dasz rady zacząć drugiego. Jeżeli czytałaś wczorajszą lekcję o 4

Bardziej szczegółowo

Zasady Byłoby bardzo pomocne, gdyby kwestionariusz został wypełniony przed 3 czerwca 2011 roku.

Zasady Byłoby bardzo pomocne, gdyby kwestionariusz został wypełniony przed 3 czerwca 2011 roku. Opieka zdrowotna przyjazna dziecku - Dzieci i młodzież: powiedz nam co myślisz! Rada Europy jest międzynarodową organizacją, którą tworzy 47 krajów członkowskich. Jej działania obejmują 150 milionów dzieci

Bardziej szczegółowo

Kwestionariusz AQ. wersja dla młodzieży 12-15 lat. Płeć dziecka:... Miesiąc i rok urodzenia dziecka:... Miejsce zamieszkania (miasto, wieś):...

Kwestionariusz AQ. wersja dla młodzieży 12-15 lat. Płeć dziecka:... Miesiąc i rok urodzenia dziecka:... Miejsce zamieszkania (miasto, wieś):... Kwestionariusz AQ wersja dla młodzieży 12-15 lat Płeć dziecka:... Miesiąc i rok urodzenia dziecka:... Miejsce zamieszkania (miasto, wieś):... Płeć osoby wypełniającej kwestionariusz:... Wiek:... Wykształcenie

Bardziej szczegółowo

Czemu powstała obecna sytuacja? Jak przeciwdziałać takim sytuacjom w przyszłości? (imiona uczestników)

Czemu powstała obecna sytuacja? Jak przeciwdziałać takim sytuacjom w przyszłości? (imiona uczestników) Strona1 Czemu powstała obecna sytuacja? Jak przeciwdziałać takim sytuacjom w przyszłości?.. (imiona uczestników) Macie przed sobą kilka pytań, które powinny pomóc Wam zdefiniować pojawiające się problemy.

Bardziej szczegółowo

W badaniach 2008 trzecioklasiści mieli kilkakrotnie za zadanie wyjaśnić wymyśloną przez siebie strategię postępowania.

W badaniach 2008 trzecioklasiści mieli kilkakrotnie za zadanie wyjaśnić wymyśloną przez siebie strategię postępowania. Alina Kalinowska Jak to powiedzieć? Każdy z nas doświadczał z pewnością sytuacji, w której wiedział, ale nie wiedział, jak to powiedzieć. Uczniowie na lekcjach matematyki często w ten sposób przekonują

Bardziej szczegółowo

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów 5 krytycznych punktów strony www, w których klient decyduje: zostawiam im swój email i numer telefonu, lub zamykam

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Talent autoprezentacji Sztuka zaprezentowania własnej osoby Katarzyna Lipska Wyższa Szkoła Ekonomii, Prawa i Nauk Medycznych im. prof. Edwarda Lipińskiego w Kielcach 26

Bardziej szczegółowo

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH?

JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? JAK RADZIĆ SOBIE Z NASTOLATKIEM W SYTUACJACH KONFLIKTOWYCH? Podstawowa zasada radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych:,,nie reaguj, tylko działaj Rodzice rzadko starają się dojść do tego, dlaczego ich

Bardziej szczegółowo

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia: Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: godziny Miejsce szkolenia: Cel główny szkolenia: a) Zdobycie wiedzy i umiejętności: - komunikacji z klientem - etapów schematów sprzedaży

Bardziej szczegółowo

J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków,

J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków, J. J. : Spotykam rodziców czternasto- i siedemnastolatków, którzy twierdzą, że właściwie w ogóle nie rozmawiają ze swoimi dziećmi, odkąd skończyły osiem czy dziewięć lat. To może wyjaśniać, dlaczego przesiadują

Bardziej szczegółowo

Rozmowa ze sklepem przez telefon

Rozmowa ze sklepem przez telefon Rozmowa ze sklepem przez telefon - Proszę Pana, chciałam Panu zaproponować opłacalny interes. - Tak, słucham, o co chodzi? - Dzwonię w imieniu portalu internetowego AmigoBONUS. Pan ma sklep, prawda? Chciałam

Bardziej szczegółowo

Tytuł ogłoszenia ma znaczenie!

Tytuł ogłoszenia ma znaczenie! Tytuł ogłoszenia ma znaczenie! Dawałeś kiedyś ogłoszenie swojej firmy albo działalności? To nie popełniaj tego samego błędu co wszyscy! Przedstawię Tobie teraz sposób jak ustrzec się błędu który jest dość

Bardziej szczegółowo

Hektor i tajemnice zycia

Hektor i tajemnice zycia François Lelord Hektor i tajemnice zycia Przelozyla Agnieszka Trabka WYDAWNICTWO WAM Był sobie kiedyś chłopiec o imieniu Hektor. Hektor miał tatę, także Hektora, więc dla odróżnienia rodzina często nazywała

Bardziej szczegółowo

FILM - SALON SPRZEDAŻY TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH (A2 / B1 )

FILM - SALON SPRZEDAŻY TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH (A2 / B1 ) FILM - SALON SPRZEDAŻY TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH (A2 / B1 ) Klient: Dzień dobry panu! Pracownik: Dzień dobry! W czym mogę pomóc? Klient: Pierwsza sprawa: jestem Włochem i nie zawsze jestem pewny, czy wszystko

Bardziej szczegółowo

Anioły zawsze są obok ciebie i cały czas coś do

Anioły zawsze są obok ciebie i cały czas coś do Anioły zawsze są obok ciebie i cały czas coś do ciebie mówią zwłaszcza wtedy, kiedy się do nich modlisz. Ich subtelny głos, który dociera do nas w postaci intuicyjnych odczuć i myśli ciężko usłyszeć w

Bardziej szczegółowo

PRACA Z PRZEKONANIAMI W PROGRAMIE SIMONTONA INSTRUKCJE ROZWIJANIE I WZMACNIANIE KOMPETENCJI EMOCJONALNEJ

PRACA Z PRZEKONANIAMI W PROGRAMIE SIMONTONA INSTRUKCJE ROZWIJANIE I WZMACNIANIE KOMPETENCJI EMOCJONALNEJ PRACA Z PRZEKONANIAMI W PROGRAMIE SIMONTONA INSTRUKCJE ROZWIJANIE I WZMACNIANIE KOMPETENCJI EMOCJONALNEJ To nie rzeczy nas smucą, ale sposób w jaki je widzimy (Epiktet 55 135). Powyższe stwierdzenie wyjaśnia,

Bardziej szczegółowo

1 Ojcostwo na co dzień. Czyli czego dziecko potrzebuje od ojca Krzysztof Pilch

1 Ojcostwo na co dzień. Czyli czego dziecko potrzebuje od ojca Krzysztof Pilch 1 2 Spis treści Wstęp......6 Rozdział I: Co wpływa na to, jakim jesteś ojcem?...... 8 Twoje korzenie......8 Stereotypy.... 10 1. Dziecku do prawidłowego rozwoju wystarczy matka.... 11 2. Wychowanie to

Bardziej szczegółowo

Darmowy artykuł, opublikowany na: www.fluent.com.pl

Darmowy artykuł, opublikowany na: www.fluent.com.pl Copyright for Polish edition by Bartosz Goździeniak Data: 4.06.2013 Tytuł: Pytanie o czynność wykonywaną w czasie teraźniejszym Autor: Bartosz Goździeniak e-mail: bgozdzieniak@gmail.com Darmowy artykuł,

Bardziej szczegółowo

Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych

Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych Sytuacja zawodowa pracujących osób niepełnosprawnych dr Renata Maciejewska Wyższa Szkoła Przedsiębiorczości i Administracji w Lublinie Struktura próby według miasta i płci Lublin Puławy Włodawa Ogółem

Bardziej szczegółowo

Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu Jak określić skuteczność tych relacji, od których zależy nasz sukces i powodzenie zawodowe.

Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu Jak określić skuteczność tych relacji, od których zależy nasz sukces i powodzenie zawodowe. . Pełna jakość Biznesu, Pracy, Życia.. Dajemy klientom wsparcie na każdym etapie ich drogi do wartościowych sukcesów... 1 Narzędzie: Biznesowa Wartość Relacji Władza i Wpływ cz.3. Mapa władzy i wpływu

Bardziej szczegółowo

Najlepsza Pozycja Seksualna. oswieconykochanek.pl pozycjeseksualne.pl autor: Brunet

Najlepsza Pozycja Seksualna. oswieconykochanek.pl pozycjeseksualne.pl autor: Brunet Najlepsza Pozycja Seksualna oswieconykochanek.pl pozycjeseksualne.pl autor: Brunet Najlepsza pozycja seksualna. Daje zarówno tobie jak i partnerce maksymalne przeżycia. - do stosowania jeśli chcesz mieć

Bardziej szczegółowo

1. Uruchom stronię poczta.foof.pl (pisane bez www). Powinien wyświetlić się następujący ekran

1. Uruchom stronię poczta.foof.pl (pisane bez www). Powinien wyświetlić się następujący ekran Proces rejestracji jest dokładnie opisany na stronie konkursu. Skoro jednak masz problemy upewnij się, że prawidłowo wykonujesz następujące czynności. Jeżeli w dalszym ciągu będziesz miał problemy napisz

Bardziej szczegółowo

to jest właśnie to, co nazywamy procesem życia, doświadczenie, mądrość, wyciąganie konsekwencji, wyciąganie wniosków.

to jest właśnie to, co nazywamy procesem życia, doświadczenie, mądrość, wyciąganie konsekwencji, wyciąganie wniosków. Cześć, Jak to jest, że rzeczywistość mamy tylko jedną i czy aby na pewno tak jest? I na ile to może przydać się Tobie, na ile to może zmienić Twoją perspektywę i pomóc Tobie w osiąganiu tego do czego dążysz?

Bardziej szczegółowo

Jak dobrze budować strony www.

Jak dobrze budować strony www. Jak dobrze budować strony www. W procesie projektowania stron www, kierujemy się różnymi zasadami, wytycznymi, badaniami użytkowników, doświadczeniem, opiniami itp. Wszystko to tworzy pewien zestaw przykazań

Bardziej szczegółowo

COACHING dla każdego

COACHING dla każdego Kilka słów o mnie Dlaczego analiza egzystencjalna COACHING Trochę historii Podejście fenomenologiczne Wewnętrzna zgoda Cztery podstawowe motywacje człowieka Viktor E. Frankl logoterapia, poradnictwo Człowiek

Bardziej szczegółowo

Nazwijmy go Siedem B (prezentujemy bowiem siedem punktów, jakim BYĆ ) :)

Nazwijmy go Siedem B (prezentujemy bowiem siedem punktów, jakim BYĆ ) :) Czy potrafimy rozmawiać z dziećmi o niepełnosprawności? Czy sprawia nam to trudność? Czujemy się zakłopotani tematem? Sami nie wiemy, jak go ugryźć? A może unikamy go całkiem, skoro nas bezpośrednio nie

Bardziej szczegółowo

Kręć Wrocław! Jak zrobić to lepiej?

Kręć Wrocław! Jak zrobić to lepiej? Kręć Wrocław! Jak zrobić to lepiej? ZANIM POWSTANIE REKLAMA ZANIM POWSTANIE DOBRA REKLAMA Analiza Synteza Kreacja Realizacja Marka (jaka jest, do czego dąży, ambicje, problemy) Do kogo mówimy (grupa docelowa

Bardziej szczegółowo

KATARZYNA POPICIU WYDAWNICTWO WAM

KATARZYNA POPICIU WYDAWNICTWO WAM KATARZYNA ŻYCIEBOSOWSKA POPICIU WYDAWNICTWO WAM Zamiast wstępu Za każdym razem, kiedy zaczynasz pić, czuję się oszukana i porzucona. Na początku Twoich ciągów alkoholowych jestem na Ciebie wściekła o to,

Bardziej szczegółowo

Dzieci 6-letnie. Stwarzanie sytuacji edukacyjnych do poznawania przez dzieci swoich praw

Dzieci 6-letnie. Stwarzanie sytuacji edukacyjnych do poznawania przez dzieci swoich praw Dzieci 6-letnie Temat: RADOŚĆ I SMUTEK PRAWEM DZIECKA Cele ogólne: Stwarzanie sytuacji edukacyjnych do poznawania przez dzieci swoich praw Cele szczegółowe: DZIECKO: poznaje prawo do radości i smutku potrafi

Bardziej szczegółowo

Celem ćwiczenia jest zapoznanie się z podstawowymi możliwościami języka Prolog w zakresie definiowania faktów i reguł oraz wykonywania zapytań.

Celem ćwiczenia jest zapoznanie się z podstawowymi możliwościami języka Prolog w zakresie definiowania faktów i reguł oraz wykonywania zapytań. Paradygmaty Programowania Język Prolog Celem ćwiczenia jest zapoznanie się z podstawowymi możliwościami języka Prolog w zakresie definiowania faktów i reguł oraz wykonywania zapytań. Wstęp Prolog (od francuskiego

Bardziej szczegółowo

NAUKA JAK UCZYĆ SIĘ SKUTECZNIE (A2 / B1)

NAUKA JAK UCZYĆ SIĘ SKUTECZNIE (A2 / B1) NAUKA JAK UCZYĆ SIĘ SKUTECZNIE (A2 / B1) CZYTANIE A. Mówi się, że człowiek uczy się całe życie. I jest to bez wątpienia prawda. Bo przecież wiedzę zdobywamy nie tylko w szkole, ale również w pracy, albo

Bardziej szczegółowo

UCHWAŁA nr 124/2009 Rady Wydziału Gospodarki Regionalnej i Turystyki UNIWERSYTETU EKONOMICZNEGO WE WROCŁAWIU z dnia 27 marca 2009 r.

UCHWAŁA nr 124/2009 Rady Wydziału Gospodarki Regionalnej i Turystyki UNIWERSYTETU EKONOMICZNEGO WE WROCŁAWIU z dnia 27 marca 2009 r. UCHWAŁA nr 124/2009 Rady Wydziału Gospodarki Regionalnej i Turystyki UNIWERSYTETU EKONOMICZNEGO WE WROCŁAWIU z dnia 27 marca 2009 r. w sprawie zatwierdzenia standardów pracy dyplomowej magisterskiej i

Bardziej szczegółowo

edistro.pl Spis treści

edistro.pl Spis treści Spis treści 1 Spis treści 1 Spis treści... 2 2 Obsługa systemu... 3 2.1 Wymagania... 3 2.2 Uzyskiwanie dostępu do edistro... 3 2.3 Sprawdzenie czy mam włączony JavaScript... 4 2.3.1 Internet Explorer...

Bardziej szczegółowo

AUKCJE LIVE! PRZEWODNIK! licytowanie na żywo przez Internet razem z salą! AGRAART.ONEBID.PL! Agra-Art SA 2015

AUKCJE LIVE! PRZEWODNIK! licytowanie na żywo przez Internet razem z salą! AGRAART.ONEBID.PL! Agra-Art SA 2015 AUKCJE LIVE licytowanie na żywo przez Internet razem z salą PRZEWODNIK AGRAART.ONEBID.PL Agra-Art SA 2015 Przewodnik Aukcji Live 2 z 10 Agra-Art SA i Onebid.pl, 2015 JAK TO DZIAŁA Licytacja Live razem

Bardziej szczegółowo

Równania miłości. autor: Tomasz Grębski

Równania miłości. autor: Tomasz Grębski Równania miłości autor: Tomasz Grębski Tytuł pewnie trochę dziwnie brzmi, bo czy miłość da się opisać równaniem? Symbolem miłości jest niewątpliwie Serce, a zatem spróbujmy opisać kształt serca równaniem

Bardziej szczegółowo

GMAIL.COM NIE TYLKO POCZTA

GMAIL.COM NIE TYLKO POCZTA GMAIL.COM NIE TYLKO POCZTA Najpierw poczta elektroniczna GMAIL.COM NIE TYLKO POCZTA Pisanie wiadomości rozpoczynamy od naciśnięcia przycisku Utwórz. Naszym oczą ukazuje się wtedy okno nowej wiadomości.

Bardziej szczegółowo

Sprawdzian kompetencji trzecioklasisty 2014

Sprawdzian kompetencji trzecioklasisty 2014 Imię i nazwisko Klasa III Sprawdzian kompetencji trzecioklasisty 2014 Zestaw humanistyczny Kurs fotografii Instrukcja dla ucznia 1. Wpisz swoje imię i nazwisko oraz klasę. 2. Bardzo uważnie czytaj tekst

Bardziej szczegółowo

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta

Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Sztuka pozyskania i utrzymania klienta Psychologiczne typy zachowań klienta Istotne różnice między markami Niewielkie różnice między markami Silne zaangażowanie Kompleksowe Zmniejszające dysonans Słabe

Bardziej szczegółowo

Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji. Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie.

Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji. Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie. Jak Zarobić Na Fakcie Własnego Rozwoju I Edukacji Czyli propozycja, której NIKT jeszcze nie złożył w e-biznesie ani w Polsce ani na świecie. Przede wszystkim dziękuję Ci, że chciałeś zapoznać się z moją

Bardziej szczegółowo

Kompendium technik perswazyjnych.

Kompendium technik perswazyjnych. Kompendium technik perswazyjnych. Autor: pod redakcją Aleksandra Binsztoka Czy mózg ma płeć? Które techniki języka hipnotycznego są najskuteczniejsze? Jak napisać dobry tekst perswazyjny? Czy reklama podprogowa

Bardziej szczegółowo

Twój Salon Kosmetyczny na. Twój doradca w internecie

Twój Salon Kosmetyczny na. Twój doradca w internecie Twój Salon Kosmetyczny na Twój doradca w internecie Czy prowadzisz już fanpage na Facebook Swojego salonu? TAK NIE Sprawdź na kolejnych slajdach czy wszystkie elementy są przez ciebie dobrze przygotowanie

Bardziej szczegółowo

Izabella Mastalerz siostra, III kl. S.P. Nr. 156 BAJKA O WARTOŚCIACH. Dawno, dawno temu, w dalekim kraju istniały następujące osady,

Izabella Mastalerz siostra, III kl. S.P. Nr. 156 BAJKA O WARTOŚCIACH. Dawno, dawno temu, w dalekim kraju istniały następujące osady, Laura Mastalerz, gr. IV Izabella Mastalerz siostra, III kl. S.P. Nr. 156 BAJKA O WARTOŚCIACH Dawno, dawno temu, w dalekim kraju istniały następujące osady, w których mieszkały wraz ze swoimi rodzinami:

Bardziej szczegółowo

Organizacja informacji

Organizacja informacji Organizacja informacji 64 CZYTANIE ARTYKUŁU Z GAZETY To zadanie ma nauczyć jak: wybierać tematy i rozpoznawać słowa kluczowe; analizować tekst, aby go zrozumieć i pamiętać; przygotowywać sprawozdanie;

Bardziej szczegółowo

Tajemniczy List. Wstęp HTML & CSS

Tajemniczy List. Wstęp HTML & CSS HTML & CSS 1 Tajemniczy List Każdy Klub Kodowania musi być zarejestrowany. Zarejestrowane kluby można zobaczyć na mapie na stronie codeclubworld.org - jeżeli nie ma tam twojego klubu sprawdź na stronie

Bardziej szczegółowo

Cykl lekcji informatyki w klasie IV szkoły podstawowej. Wstęp

Cykl lekcji informatyki w klasie IV szkoły podstawowej. Wstęp Cykl lekcji informatyki w klasie IV szkoły podstawowej Wstęp Poniżej przedstawiam cykl początkowych lekcji informatyki poświęconym programowi Paint. Nie są to scenariusze lekcji, lecz coś w rodzaju kart

Bardziej szczegółowo

Scenariusz zajęć. Moduł VI. Projekt Gra logiczna zgadywanie liczby

Scenariusz zajęć. Moduł VI. Projekt Gra logiczna zgadywanie liczby Scenariusz zajęć Moduł VI Projekt Gra logiczna zgadywanie liczby Moduł VI Projekt Gra logiczna zgadywanie liczby Cele ogólne: przypomnienie i utrwalenie poznanych wcześniej poleceń i konstrukcji języka

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Psychologia konsumenta Mgr Beata Skowrońska psycholog, coach Uniwersytet w Białymstoku 20 listopada 2014 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL

Bardziej szczegółowo

Proszę bardzo! ...książka z przesłaniem!

Proszę bardzo! ...książka z przesłaniem! Proszę bardzo!...książka z przesłaniem! Przesłanie, które daje odpowiedź na pytanie co ja tu właściwie robię? Przesłanie, które odpowie na wszystkie twoje pytania i wątpliwości. Z tej książki dowiesz się,

Bardziej szczegółowo

Spis treści. Spis treści. Wstęp... Jak wspierać rozwój przedszkolaka?... Jak ćwiczyć dziecięcy umysł?...

Spis treści. Spis treści. Wstęp... Jak wspierać rozwój przedszkolaka?... Jak ćwiczyć dziecięcy umysł?... Spis treści Spis treści Wstęp... Jak wspierać rozwój przedszkolaka?... Jak ćwiczyć dziecięcy umysł?... Koncentracja i spostrzeganie... Pamięć i wiedza... Myślenie... Kreatywność... Zadania, które pomogą

Bardziej szczegółowo

O czym będziemy mówić?

O czym będziemy mówić? Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Człowiek w firmie czyli kto i jak tu rządzi? Sztuka zaprezentowania własnej osoby Anna Śleszyńska-Świderska Uniwersytet w Białymstoku 17 października 2013 r. EKONOMICZNY

Bardziej szczegółowo

Reklamy herbaty w ujęciu neurolingwistycznego programowania

Reklamy herbaty w ujęciu neurolingwistycznego programowania Reklamy herbaty w ujęciu neurolingwistycznego programowania Kielce, 6-7 listopada 2013 roku Ogólnopolskiej konferencji dla studentów i doktorantów Oddzieleni... Problemy w komunikacji międzyludzkiej Dominik

Bardziej szczegółowo

Zasady projektowania plakatów outdoorowych

Zasady projektowania plakatów outdoorowych Zasady projektowania plakatów outdoorowych Dlaczego projektowanie plakatu jest ważne Wyzwania dla kreacji Przekazać pożądane treści za pomocą przekazu, z którym odbiorca ma kontakt przeciętnie przez ok.

Bardziej szczegółowo

Zacznijmy więc pracę z repozytorium. Pierwsza konieczna rzecz do rozpoczęcia pracy z repozytorium, to zalogowanie się w serwisie:

Zacznijmy więc pracę z repozytorium. Pierwsza konieczna rzecz do rozpoczęcia pracy z repozytorium, to zalogowanie się w serwisie: Repozytorium służy do przechowywania plików powstających przy pracy nad projektami we w miarę usystematyzowany sposób. Sam mechanizm repozytorium jest zbliżony do działania systemu plików, czyli składa

Bardziej szczegółowo

WYZWANIA EDUKACYJNE EDUKACJA DLA KAŻDEGO SZKOŁA EMOCJI. Ewa Danuta Bia ek

WYZWANIA EDUKACYJNE EDUKACJA DLA KAŻDEGO SZKOŁA EMOCJI. Ewa Danuta Bia ek WYZWANIA EDUKACYJNE EDUKACJA DLA KAŻDEGO SZTUKA ŻYCIA W ŚWIECIE SZKOŁA EMOCJI Ewa Danuta Bia ek 2 Ewa Danuta Białek Szkoła emocji CYKL WYZWANIA EDUKACYJNE EDUKACJA DLA KAŻDEGO: SZTUKA ŻYCIA W ŚWIECIE 3

Bardziej szczegółowo

Pokochaj i przytul dziecko z ADHD. ADHD to zespół zaburzeń polegający na występowaniu wzmożonej pobudliwości i problemów z koncentracją uwagi.

Pokochaj i przytul dziecko z ADHD. ADHD to zespół zaburzeń polegający na występowaniu wzmożonej pobudliwości i problemów z koncentracją uwagi. Pokochaj i przytul dziecko z ADHD ADHD to zespół zaburzeń polegający na występowaniu wzmożonej pobudliwości i problemów z koncentracją uwagi. TYPOWE ZACHOWANIA DZIECI Z ADHD: stale wierci się na krześle,

Bardziej szczegółowo

Test mocny stron. 1. Lubię myśleć o tym, jak można coś zmienić, ulepszyć. Ani pasuje, ani nie pasuje

Test mocny stron. 1. Lubię myśleć o tym, jak można coś zmienić, ulepszyć. Ani pasuje, ani nie pasuje Test mocny stron Poniżej znajduje się lista 55 stwierdzeń. Prosimy, abyś na skali pod każdym z nich określił, jak bardzo ono do Ciebie. Są to określenia, które wiele osób uznaje za korzystne i atrakcyjne.

Bardziej szczegółowo

Fabryka czekolady konkurs. Etap I

Fabryka czekolady konkurs. Etap I Fabryka czekolady konkurs. Etap I Wprowadzenie do konkursu Duże przedsiębiorstwo produkujące różne rodzaje czekolad i czekoladek zdecydowało się otworzyć fabrykę w Twoim mieście. Niestety właściciele fabryki

Bardziej szczegółowo

znajdowały się różne instrukcje) to tak naprawdę definicja funkcji main.

znajdowały się różne instrukcje) to tak naprawdę definicja funkcji main. Część XVI C++ Funkcje Jeśli nasz program rozrósł się już do kilkudziesięciu linijek, warto pomyśleć o jego podziale na mniejsze części. Poznajmy więc funkcje. Szybko się przekonamy, że funkcja to bardzo

Bardziej szczegółowo

Przykładowe rozwiązania

Przykładowe rozwiązania Przykładowe rozwiązania Poniższy dokument zawiera przykładowe rozwiązania zadań z I etapu I edycji konkursu (2014 r.). Rozwiązania w formie takiej jak przedstawiona niżej uzyskałyby pełną liczbę punktów

Bardziej szczegółowo

Lekcja 5 - PROGRAMOWANIE NOWICJUSZ

Lekcja 5 - PROGRAMOWANIE NOWICJUSZ Lekcja 5 - PROGRAMOWANIE NOWICJUSZ 1 Programowanie i program według Baltiego Najpierw sprawdźmy jak program Baltie definiuje pojęcia programowania i programu: Programowanie jest najwyższym trybem Baltiego.

Bardziej szczegółowo

SKŁADNIK TRZECI JAKI JEST TWÓJ STYL UCZENIA SIĘ JĘZYKA OBCEGO?

SKŁADNIK TRZECI JAKI JEST TWÓJ STYL UCZENIA SIĘ JĘZYKA OBCEGO? SKŁADNIK TRZECI JAKI JEST TWÓJ STYL UCZENIA SIĘ JĘZYKA OBCEGO? Chyba zgodzisz się ze mną, że wszystko co robimy cechuje odrębny styl. Każda osoba mówi, ubiera się, porusza w indywidualny i charakterystyczny

Bardziej szczegółowo

Reklama - szczególny rodzaj prezentacji

Reklama - szczególny rodzaj prezentacji TECHNIKI PREZENTACJI Reklama - szczególny rodzaj prezentacji Techniki Prezentacji Reklama - 1 Instytut Telekomunikacji PW Reklama sztuka czy technika? Tworzenie skutecznej reklamy to rzemiosło, odrobina

Bardziej szczegółowo

Kodu z klasą. Skarb w zatrutej wodzie, cz. 2. Scenariusz 6

Kodu z klasą. Skarb w zatrutej wodzie, cz. 2. Scenariusz 6 W scenariuszu nr 6 kontynuujemy pracę rozpoczętą na poprzednich zajęciach i ukończymy cały scenariusz. Dzisiaj przygotujemy zdarzenia, gdzie fabryka zatruwa wodę i zwierzęta stają się agresywne oraz zaprogramujemy

Bardziej szczegółowo

SCENARIUSZ SPOTKANIA Z UCZNIAMI WOLSKICH SZKÓŁ PONADGIMNAZJALNYCH NA TEMAT PROBLEMÓW MŁODZIEŻY I KOMUNIKACJI

SCENARIUSZ SPOTKANIA Z UCZNIAMI WOLSKICH SZKÓŁ PONADGIMNAZJALNYCH NA TEMAT PROBLEMÓW MŁODZIEŻY I KOMUNIKACJI SCENARIUSZ SPOTKANIA Z UCZNIAMI WOLSKICH SZKÓŁ PONADGIMNAZJALNYCH NA TEMAT PROBLEMÓW MŁODZIEŻY I KOMUNIKACJI [czas trwania wywiadu do 120 minut] Ogólne wskazówki odnośnie przeprowadzania wywiadu: Pytania

Bardziej szczegółowo

projektu na wiedzę, umiejętności i postawy uczniów. Ankietę wypełniły 52 osoby: 27 dziewcząt i 25 chłopców.

projektu na wiedzę, umiejętności i postawy uczniów. Ankietę wypełniły 52 osoby: 27 dziewcząt i 25 chłopców. Wstęp RAPORT EWALUACYJNY Z ANKIET DOTYCZĄCY DŁUGOFALOWEGO WPŁYWU PROJEKTU Uczyć się, ale jak? współfinansowanego ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Ankieta została przeprowadzona

Bardziej szczegółowo

Copyright by Andrzej Graca & e-bookowo Grafika i projekt okładki: Andrzej Graca ISBN 978-83-7859-138-2. Wydawca: Wydawnictwo internetowe e-bookowo

Copyright by Andrzej Graca & e-bookowo Grafika i projekt okładki: Andrzej Graca ISBN 978-83-7859-138-2. Wydawca: Wydawnictwo internetowe e-bookowo Andrzej Graca BEZ SPINY CZYLI NIE MA CZEGO SIĘ BAĆ Andrzej Graca: Bez spiny czyli nie ma czego się bać 3 Copyright by Andrzej Graca & e-bookowo Grafika i projekt okładki: Andrzej Graca ISBN 978-83-7859-138-2

Bardziej szczegółowo

[WYSYŁANIE MAILI Z PROGRAMU EXCEL]

[WYSYŁANIE MAILI Z PROGRAMU EXCEL] c 20140612- rev. 2 [WYSYŁANIE MAILI Z PROGRAMU EXCEL] ZAWARTOŚĆ Wstęp... 3 Funkcje w excelu... 4 Funkcja Hiperłącza... 7 Dodawanie odbiorców... 8 Uzupełnianie tytułu... 8 Wpisywanie treści... 8 Znane problemy...

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Badania marketingowe, czyli jak pomóc dyrektorowi ZOO? prof. ndzw. dr hab. Katarzyna Majchrzak Szkoła Główna Handlowa w Warszawie 21 kwiecień 2015 r. Od pewnego czasu do zoo

Bardziej szczegółowo

Agresja przemoc a nasze dzieci

Agresja przemoc a nasze dzieci Agresja przemoc a nasze dzieci Na początku roku szkolnego 2015/2016 przeprowadziliśmy wśród uczniów naszej szkoły ankiety dotyczące agresji/przemocy wśród młodzieży. Zgodnie z wynikami ankiet uczniowie

Bardziej szczegółowo

emind Coaching Co to jest emind Coaching?

emind Coaching Co to jest emind Coaching? Co to jest emind Coaching? emind Coaching to metoda, która zawiera w sobie zarówno elementy Coachingu, jak i Mentoringu. Metoda ta bazuje na prawidłowym i skutecznym wykorzystaniu zasobów podświadomości

Bardziej szczegółowo

1 Uzależnienia jak ochronić siebie i bliskich Krzysztof Pilch

1 Uzależnienia jak ochronić siebie i bliskich Krzysztof Pilch 1 2 Spis treści Wprowadzenie......5 Rozdział I: Rodzaje uzależnień...... 7 Uzależnienia od substancji......8 Uzależnienia od czynności i zachowań.... 12 Cechy wspólne uzależnień.... 26 Rozdział II: Przyczyny

Bardziej szczegółowo

Spostrzeżenia bez ocen

Spostrzeżenia bez ocen Spostrzeżenia bez ocen Ja tańczę tango, a ty?!? Wprowadzenie Rozdział trzeci poświęcony jest pierwszemu elementowi PBP spostrzeżeniom bez ocen. Chcąc rozwiązać konflikt, zaczynamy od ustalenia, co go wywołuje.

Bardziej szczegółowo

Z reguł wnioskowania na oddzielne traktowanie zasługują reguły Claviusa:

Z reguł wnioskowania na oddzielne traktowanie zasługują reguły Claviusa: WYKŁAD 9 Z reguł wnioskowania na oddzielne traktowanie zasługują reguły Claviusa: ( p p) p, (p p) p Mówią one, że jeżeli z zaprzeczenia jakiegoś zdania wyprowadzimy to właśnie zdanie, to musi być ono prawdziwe.

Bardziej szczegółowo

Wyobraźnia jest ważniejsza niż wiedza. (Albert Einstein)

Wyobraźnia jest ważniejsza niż wiedza. (Albert Einstein) Wiesław Ozga TreningAntystresowy.pl Afirmacje - modlitwa dziękczynna Powinniśmy wiedzieć czego chcemy, widzieć to, cieszyć się i z wielką wdzięcznością dziękować Bogu za to, że nasz doskonały plan staje

Bardziej szczegółowo

Metoda 5-WHY. Metoda 5-WHY. Wydanie 1. Zbigniew Huber. Maj 2006. Artykuł dostępny na stronie autora: http://www.huber.pl.

Metoda 5-WHY. Metoda 5-WHY. Wydanie 1. Zbigniew Huber. Maj 2006. Artykuł dostępny na stronie autora: http://www.huber.pl. Metoda 5-WHY Wydanie 1 Zbigniew Huber Maj 2006 Artykuł dostępny na stronie autora: http://www.huber.pl Copyright by Zbigniew Huber Strona 1 z 6 Wstęp Rozwiązanie jakiegoś problemu i wprowadzenie skutecznego

Bardziej szczegółowo

Autor: Małgorzata Urbańska. Temat lekcji: Pieszy i znaki

Autor: Małgorzata Urbańska. Temat lekcji: Pieszy i znaki Autor: Małgorzata Urbańska Klasa I Edukacja: techniczna, społeczna, matematyczna, plastyczna, Cel zajęć: - zapoznanie z zasadami bezpiecznego poruszania się po drodze, - kształtowanie umiejętności dbania

Bardziej szczegółowo

Najważniejsze lata czyli jak rozumieć rysunki małych dzieci

Najważniejsze lata czyli jak rozumieć rysunki małych dzieci Najważniejsze lata czyli jak rozumieć rysunki małych dzieci Anna Kalbarczyk Najważniejsze lata czyli jak rozumieć rysunki małych dzieci Rozwój osobowości dziecka w wieku od 2 do 6 lat na podstawie jego

Bardziej szczegółowo

Jak rozpoczynać każdy dzień jako Zwycięzca?

Jak rozpoczynać każdy dzień jako Zwycięzca? 8 SPOSOBÓW Jak rozpoczynać każdy dzień jako Zwycięzca? Zacznij dzień jako zwycięzca i stań się zwycięzcą! KRZYSZTOF JANKOWSKI Co charakteryzuje zwycięzcę? Zwycięzcy mają zwyczaj kreowania pozytywnych oczekiwań

Bardziej szczegółowo

tydzień 2: unikalna pozycja

tydzień 2: unikalna pozycja brand ach pionierów program uniqalna tydzień 2: unikalna pozycja archetika. brand ach pionierów Strona 1 Wprowadzenie uniqalnej podróży część kolejna! Mając świadomość na temat tego jaki jest fundament

Bardziej szczegółowo

Twoje prawa obywatelskie

Twoje prawa obywatelskie Twoje prawa obywatelskie Osoba niepełnosprawna w obliczu prawa Inclusion Europe Raport Austria Anglia Belgia Bułgaria Chorwacja Cypr Czechy Dania Estonia Finlandia Francja Grecja Hiszpania Holandia Islandia

Bardziej szczegółowo

Szczegółowy program - Szkoła Planowania Biznesu -

Szczegółowy program - Szkoła Planowania Biznesu - Szczegółowy program - Szkoła Planowania Biznesu - Przed seminarium otrzymasz bonusowe narzędzia w mailu: Przegląd najbardziej zyskownych branż i generatorów pomysłów na biznes dzięki temu otrzymasz inspirację

Bardziej szczegółowo

Poradnik. Masz jakieś pytania bądź wątpliwości? Telefon: 660 411 465 (Mateusz Milewski) lub e-mail: irbb2013@gmail.com

Poradnik. Masz jakieś pytania bądź wątpliwości? Telefon: 660 411 465 (Mateusz Milewski) lub e-mail: irbb2013@gmail.com Poradnik Wstęp Projekt IRBB (Internetowa reklama branż budowlanych) to pomysł, który powstał na potrzeby reklamy firm, które mają na celu rozpowszechnienie swojej marki wśród zainteresowanych. Pomysł powstał

Bardziej szczegółowo

Praca z rodzicami dziecka i nastolatka z ADHD

Praca z rodzicami dziecka i nastolatka z ADHD Praca z rodzicami dziecka i nastolatka z ADHD K A T A R Z Y N A O R K I S Z S T O W A R Z Y S Z E N I E N A R Z E C Z D Z I E C I Z N A D P O B U D L I W O Ś C I Ą P S Y C H O R U C H O W Ą Moment narodzenia

Bardziej szczegółowo

4. po Wielkanocy CANTATE

4. po Wielkanocy CANTATE Centrum Misji i Ewangelizacji / www.cme.org.pl 4. po Wielkanocy CANTATE Główna myśl: Wysławiaj Boga! Wiersz przewodni: Wysławiam cię, Ojcze, Panie nieba i ziemi. Mt 11,25a Fragment biblijny: Jezus wysławia

Bardziej szczegółowo

Wymagania edukacyjne na poszczególne oceny z języka angielskiego dla klas VI szkoły podstawowej.

Wymagania edukacyjne na poszczególne oceny z języka angielskiego dla klas VI szkoły podstawowej. Wymagania edukacyjne na poszczególne oceny z języka angielskiego dla klas VI szkoły podstawowej. 1. Skala ocen : GRAMATYKA I SŁOWNICTWO 6 Uczeń bardzo swobodnie operuje strukturami gramatycznymi określonymi

Bardziej szczegółowo

zdecydowanie tak do większości zajęć do wszystkich zajęć zdecydowanie tak do większości do wszystkich do wszystkich do większości zdecydowanie tak

zdecydowanie tak do większości zajęć do wszystkich zajęć zdecydowanie tak do większości do wszystkich do wszystkich do większości zdecydowanie tak Kwestioriusz ankiety dla uczniów "Moja szkoła" Dzień bry, Odpowiedz, proszę, pytania temat Twojej szkoły. Odpowiedzi udzielone przez Ciebie i Twoje koleżanki i kolegów pomogą rosłym zobaczyć szkołę Waszymi

Bardziej szczegółowo

MOCNE STRONY OSOBOWE:

MOCNE STRONY OSOBOWE: MOCNE STRONY OSOBOWE: To ja Kreatywność / pomysłowość Znajduję różne rozwiązania problemów Łatwo wpadam na nowe pomysły Mam wizjonerskie pomysły Szukam nowych możliwości i wypróbowuję je Potrafię coś zaprojektować

Bardziej szczegółowo

20 sposobów na wspieranie dziecka - w nauce i emocjach. Opracowała: Katarzyna Maszkowska- pedagog szkolny

20 sposobów na wspieranie dziecka - w nauce i emocjach. Opracowała: Katarzyna Maszkowska- pedagog szkolny 20 sposobów na wspieranie dziecka - w nauce i emocjach Opracowała: Katarzyna Maszkowska- pedagog szkolny Kiedy się uczymy, emocje są niezwykle ważne. Gdybyśmy uczyli się tylko biorąc suche fakty, które

Bardziej szczegółowo

EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI

EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI EFEKTYWNA OCENA PRACOWNIKÓW, UDZIELANIE INFORMACJI ZWROTNEJ W KONTEKŚCIE REDUKCJI ETATÓW ORAZ ELEMENTY ZARZĄDZANIA EMOCJAMI Prowadzący - dr Sylwia Szymańska - trener FPL Każda sytuacja wywołuje emocje

Bardziej szczegółowo

Projektowanie systemu krok po kroku

Projektowanie systemu krok po kroku Rozdział jedenast y Projektowanie systemu krok po kroku Projektowanie systemu transakcyjnego jest ciągłym szeregiem wzajemnie powiązanych decyzji, z których każda oferuje pewien zysk i pewien koszt. Twórca

Bardziej szczegółowo