Nowatorski i kompletny program sprzedażowy oparty na światowym bestsellerze Customer Centered Selling Roberta L. Jollesa.

Transkrypt

1 AKADEMIA SPRZEDAŻY 2 SELL Nowatorski i kompletny program sprzedażowy oparty na światowym bestsellerze Customer Centered Selling Roberta L. Jollesa. Zapoznaj się z metodą CUSTOMERCENTEREDSELLINGPROCESS Tylko 4% potencjalnych klientów aktywnie poszukuje dostawcy. 79% uświadamia sobie potrzebę zmiany, ale nic z tym nie robi. CCSP pozwoli Ci adresować ofertę do tych 79% i osiągnąć mierzalne rezultaty. Metoda obejmuje pełen proces sprzedażowy od pozyskania klienta, aż po zamknięcie transakcji. Umiejętności Doba ma tylko 24 godziny! Dowiedz się, jak wykorzystać je jeszcze skuteczniej i: docierać do i pozyskiwać właściwych klientów, zwiększyć liczbę i skuteczność spotkań, skrócić czas sprzedaży i zmaksymalizować wielkość transakcji, Nastawienie CCSP Wiedza odkrywać nowe potrzeby starych klientów i efektywnie je zaspokajać, uczynić ze sprzedaży powtarzalny i przewidywalny proces, sprawnie wykorzystywać różnorodne techniki sprzedażowe, pokaż swoją przewagę konkurencyjną. podnieść sprzedaż do poziomu, o którym do tej pory mogłeś tylko marzyć! Customer Centered Selling Process to Twój GPS wskazuje najlepszą drogę do osiągnięcia zamierzonego celu wzrostu sprzedaży!

2 PROGRAM CUSTOMER CENTERED SELLING PROCESS Skuteczny i praktyczny program oparty na metodologii światowego autorytetu w obszarze sprzedaży Roberta L. Jollesa. Został uznany za jedną z najbardziej skutecznych metod prowadzenia procesu handlowego w ciągu ostatnich 7 lat. CCSP został skutecznie wdrożony w kilkuset organizacjach na całym świecie, również w Polsce. Jego zastosowanie pozwala jeszcze trafnie przewidywać szanse sprzedażowe, wpływać na zachowanie klienta oraz maksymalizować zyski. CCSP to jedna kluczowa zasada, 15 reguł współczesnej sprzedaży oraz pakiet narzędzi. Wdrożone elementy programu już po pierwszych sesjach dają wymierne rezultaty w postaci zwiększenia aktywności zespołu handlowego, pozwalają na optymalizację kosztów pozyskiwania i obsługi klientów oraz procesową zmianę postaw. ROBERT L. JOLLES Jest doświadczonym trenerem i jednym z najbardziej rozchwytywanych mówców biznesowych. Pracując, dla firmy Xerox przyczynił się do powstania niezwykle skutecznego programu szkoleniowego z dziedziny sprzedaży i opracował sposób zarządzania nim. Ponad dwudziestoletnie doświadczenie w prowadzeniu programów szkoleniowych (oraz ich dywersyfikacja w zależności od branży) sprawiają, że może poszczycić się listą klientów, którą czyta się jak listę 500 najbogatszych firm świata: Toyota, Disney, NASA, Nortel i ponad 50 instytucji finansowych. Autor bestsellerów: 2 DOOR2SELL

3 KOŁO ZAKUPU JOLLESA DOWIEDZ SIĘ, JAK WYGLĄDA SPRZEDAŻ Z PERSPEKTYWY KLIENTA FAZA ZADOWOLENIA: Klient jest całkowicie zadowolony, nie dostrzega (nie chce dostrzegać?) problemów w swojej aktualnej sytuacji, często ich rzeczywiście nie ma. FAZA OCENY: Klient ocenia podjętą decyzję. FAZA ŚWIADOMOŚCI: Klient jest świadomy istnienia problemu, ale nie widzi potrzeby natychmiastowych zmian (kłopoty bagatelizuje lub postrzega jako mało znaczące). FAZA WYBORU: Klient wybiera rozwiązanie w sposób optymalnie zgodny z jego kryteriami. FAZA DECYZJI: Klient czuje, że ma już dość i oczekuje rozwiązania swoich problemów. FAZA POSZUKIWANIA: Klient zaczyna porównywać różne rozwiązania, aby dopasować je do swoich kryteriów i miar (ewentualnie ponownie definiuje kryteria wyboru). FAZA KRYTERIÓW: Klient przestaje skupiać się na problemie, a usiłuje określić kryteria zakupu swoje potrzeby (często definiowane jako odpowiedź na wcześniejsze problemy). FAZA POMIARU: Klient precyzyjnie definiuje swoją listę kryteriów i ich miar. SYLWETKI TRENERÓW AKADEMII SPRZEDAŻY DOOR2SELL MICHAŁ GÓRNY OPIEKUN MERYTORYCZNY PROGRAMU Menedżer i trener z wieloletnim doświadczeniem. Kierował licznymi zespołami sprzedażowymi. Pracował dla takich firm jak: m.in. Generali, Mercedes-Benz, KNF, Allianz Bank, Kruk SA. Posiada certyfikaty renomowanych instytutów szkoleniowych: FranklinCovey, VitalSmarts, DOOR International, CoachU. ARTUR WILK TRENER Posiada ponad 18 lat doświadczeń w projektowaniu, przygotowaniu oraz dostarczaniu projektów rozwoju kompetencji biznesowych oraz osobistych ze szczególnym uwzględnieniem kompetencji menedżerskich, a także w obszarze sprzedaży. Prowadził wieloletnie projekty rozwoju kompetencji usprawnienia procesów biznesowych dla wielu międzynarodowych firm, takich jak: General Motors Poland, Nivea, Shell, Coty. TOMASZ ORACZ TRENER Prowadzi szkolenia handlowe i negocjacyjne głównie dotyczące sprzedaży w relacjach B2B. Posiada licencje renomowanych instytutów: Jolles Associates, DOOR Training International oraz FranklinCovey. Uczestniczył w największych realizowanych przez DOOR projektach, takich jak: Akademia Biznesu PKN Orlen, Projekcie Rozwoju Sprzedaży w PKO BP realizowanym wspólnie przez DOOR i Boston Consulting Group oraz międzynarodowym projekcie szkoleniowym dla Philip Morris International. WOJCIECH DYMALSKI TRENER Doświadczony menedżer i trener z obszaru sprzedaży, negocjacji oraz zarządzania i przywództwa. Ekspert w zakresie projektów doradczo-szkoleniowych dedykowanych branży bankowo-ubezpieczeniowej oraz przemysłowo-technicznej. Realizował projekty dla takich firm jak: Hestia, Warta, ING, Polpharma, Johnson & Johnson, W.Kruk, Herbapol, Sony, Warbud, LPP, Carlsberg. 3

4 CUSTOMER CENTERED SELLING PROCESS to wypadkowa 20 lat doświadczeń DOOR na rynku polskim i 30 lat na rynku globalnym, najlepszego światowego know-how i praktycznego biznesowego podejścia, które jest naszym znakiem firmowym. SESJA 1 2 DNI po 8h SKUTECZNE POZYSKIWANIE NOWYCH KLIENTÓW Jednym z problemów dzisiejszych zespołów sprzedażowych jest nieumiejętność wyszukiwania nowych możliwości sprzedażowych i generowania leadów. Handlowcy kurczowo trzymają się upsellingu, czując się pewniej w relacjach ze starym klientem. Prowadzi to do spowolnienia sprzedaży, a co za tym idzie - do zmniejszonej penetracji rynku. Najczęstszą przyczyną takiej sytuacji są trudności w pozyskiwaniu nowych klientów. W konsekwencji wiele podejmowanych działań już w momencie ich rozpoczęcia nie rokuje żadnych szans sprzedażowych, co więcej są one kontynuowane pomimo braku perspektyw sprzedażowych. Osiągane efekty są niezadawalające, a motywacja do pozyskiwania nowych klientów znacząco spada. Program Customer Centered Selling Process to skuteczna, zweryfikowana metoda sprzedażowa, gwarantująca dotarcie do osób kluczowych i zwiększenie sprzedaży. Podczas pierwszej sesji cyklu uczestnicy poznają zasady prawidłowego procesu zakupowego, uporządkują zadania przypisane do poszczególnych etapów sprzedaży. W trybie warsztatowym uczestnicy cyklu weryfikują i udoskonalają kompetencje komunikacyjne. GŁÓWNE TEMATY: Okazywanie zachowań i prezentowanie postawy, które cenią klienci u zaufanych partnerów biznesowych; Poznanie procesu, według którego klienci dokonują zakupów (Koło Zakupu R. Jollesa ) i dopasowanie do niego procesu sprzedaży oraz zachowań handlowych; Stosowanie pytań, sposobu słuchania i wypowiadanie stwierdzeń upewniających klienta co do podejmowanych decyzji; Poznanie siebie, tego, jak jesteś odbierany, kontrolowanie i zmiana tych zachowań oraz umiejętność szybkiego poznania i dopasowania się do osobowości klienta. Sposób tworzenia jak najlepszej atmosfery, budowania relacji i zaufania; Analizowanie rynku w poszukiwaniu nowych możliwości sprzedażowych przy pomocy odpowiednich narzędzi; Łatwiejsze inicjowanie nowych kontaktów z klientami oraz kreowanie szans sprzedażowych w oparciu o: analizę określającą, gdzie są szanse (priorytetyzację); świetne przygotowanie jeszcze przed kontaktem umożliwiające potem pokazanie personalnego podejścia; poprowadzenie przekonującej pierwszej rozmowy. Wzmocnieniem sesji jest warsztat on-line umożliwiający uczestnikom poznanie Typologii Zachowań Handlowych DZS. Jego podsumowaniem jest indywidualny raport z rekomendacjami rozwojowymi. SESJA 2 2 DNI po 8h ROZPOZNANIE POTRZEB I MOŻLIWOŚCI KLIENTA Każda nowa szansa sprzedaży wymaga rzetelnej weryfikacji w możliwie krótkim czasie. Udział w warsztacie pozwoli Ci sprawnie eliminować słabo rokujące okazje sprzedażowe oraz wzmocnić jakość podejmowanych przez Ciebie działań w najbardziej obiecujących obszarach. Sprawdzisz się w czasie symulowanej rozmowy z klientem, poznasz metody weryfikacji jego motywacji zakupowej. Będziesz w stanie zweryfikować, jakim budżetem na zakup faktycznie dysponuje i w jaki sposób będzie podejmował kluczowe decyzje. Dzięki poznanym technikom nie tylko poznasz potrzeby klienta, ale także zachęcisz go do szybszych, konkretnych działań z Tobą w roli partnera biznesowego. GŁÓWNE TEMATY: Rozpoczynanie rozmowy zrobienie pierwszego, często kluczowego, kroku w budowaniu relacji i przyszłego zaufania; Budowanie motywacji do zakupu u klienta, który nie jest gotowy na zmianę za pomocą metody SIRO, która za pomocą pytań prowadzi klienta do logicznych, przekonujących i nienarzucanych wniosków o potrzebie zmiany; Upewnienie klienta, uzyskanie potwierdzenia o potrzebie zmiany; Ustalanie czym będzie się kierował klient dokonując wyborów jego kryteriów zakupowych (potrzeb) i sposobu ich mierzenia; Poznanie siły nabywczej i możliwości zakupowych klienta; Rozpoznanie procesu decyzyjnego w organizacji klienta, zidentyfikowanie osób mających wpływ na decyzje; Docieranie do kluczowych decydentów; Dostosowanie rozmowy (tematów i jej przebiegu) do wymagań różnych typów decydentów. Ten moduł wspiera również materiał on-line na temat psychologii decyzji zakupowych klientów. 4 DOOR2SELL

5 SESJA3 2 DNI po 8h FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY I DALSZA WSPÓŁPRACA Gdy wiesz już, czy i w jaki sposób klient będzie podejmował kluczowe decyzje zakupowe, powinieneś mu w tym pomóc przedstawiając dobrze uargumentowaną i ciekawie zaprezentowaną ofertę. Twoją rolą jest również rozwianie wątpliwości klienta i zmierzenie się z realnymi barierami procesu zakupowego (zbyt mały budżet, niechęć niektórych decydentów, nierealne terminy itp.). W świecie sceptyków, jakimi są dziś w większości klienci, nie jest to łatwe. Warsztat wyposaży Cię w skuteczne narzędzia, które pozwolą na uzyskanie większej efektywności procesu. GŁÓWNE TEMATY: Ocenianie szansy sprzedażowej, określenie kiedy warto przygotować dopasowaną ofertę; Rozpoznawanie przyczyn i podejmowanie właściwych działań, gdy proces utyka lub zmierza w niepożądanym kierunku; Stosowanie pytań, sposobu słuchania i wypowiadanie stwierdzeń upewniających klienta co do słuszności podejmowanych decyzji; Decydowanie o wysyłce oferty lub osobistym zaprezentowaniu; Stosowanie w ofercie struktury i języka jako komunikatu perswazyjnego; Skuteczne i trafne stosowanie zasad prezentowania przed zespołem decyzyjnym klienta; Sposób odpowiadania na pytania i zastrzeżenia klientów wypracowanie najlepszych praktyk; Stosowanie próbnych zamknięć potwierdzeń pozwalających na przechodzenie do kolejnych etapów sprzedaży uwzględniających proces zakupowy klienta; Doprowadzenie do finalizowania procesu sprzedaży; Działanie w sytuacji, gdy transakcja jest przegrana. Podtrzymywanie dobrych relacji z klientem; Utrzymywanie długotrwałych relacji partnerskich z klientem dzięki obsłudze posprzedażowej podczas: zakończenia udanego spotkania; dostarczania produktu i realizacji usługi, począwszy od nowych doświadczeń klienta związanych z produktem/usługą, po obserwacje, że produkt/usługa przynoszą wymierne efekty; rozwijania nowych szans sprzedaży (referencje, cross-selling). Uzupełnieniem tej sesji są zasoby portalu edukacyjnego, dotyczące m.in. konstruowania pisemnych komunikatów perswazyjnych (oferty, informacje marketingowe oraz praktyczne narzędzia wspierające wdrożenie m.in. Arkusz Przygotowania Oferty). SESJA 4 2 DNI po 8h ZMNIEJSZ UPUST, ZWIĘKSZ MARŻĘ Zazwyczaj mimo wstępnej zgody trzeba ustalić jeszcze wybrane warunki transakcji. Wówczas pojawia się potrzeba dobrego przygotowania i poprowadzenia rozgrywki negocjacyjnej. To etap mocno przesiąknięty emocjami, które często prowadzą do szkolnych błędów i psują relacje oraz obniżają rentowność sprzedaży. Omawiane w tej sesji techniki zwiększają marże i zysk, pozwalają na uniknięcie trudnych sytuacji w kontaktach z klientem oraz przede wszystkim pomagają utrzymać zysk przy zachowaniu relacji. GŁÓWNE TEMATY: Rozpoznanie sytuacji, gdy rozpoczyna się proces negocjacyjny i należy stosować zachowania i techniki odmienne od tych, które są używanie na etapie sprzedażowym. Przestroga przed zbyt wczesnym negocjowaniem; Przygotowanie do negocjacji: określenie tego, co jest negocjowalne; ustalenie wysokości otwarcia i sposobu otwierania kwestii negocjowanych tematów; przygotowanie taktyki poruszania się po kwestiach (np. na czym mi najbardziej zależy, kiedy i w zamian za co mogę ustąpić, czego nie oddam itp.); Otwieranie negocjacji: kontrolowanie tego, kto powinien licytować i co licytować; pilnowanie, które kwestie poruszyć i kiedy należy to zrobić; Rozgrywanie negocjacji: psychologiczne dopasowanie się do typu negocjatora (zachowanie, postawa, słowa, argumenty, tempo itp.); nieofensywne komunikowanie o oczekiwanych ustępstwach; ustępowanie w sposób broniący własnej marży; świadome, umiejętne, zgodne ze strategią łączenie poruszanych kwestii (tematów negocjacji); Rozpoznawanie i umiejętne reagowanie na socjotechniki i brudne chwyty. Ten moduł wspiera również materiał dostarczany on-line dotyczący tzw. brudnych chwytów w negocjacjach i metodach skutecznej reakcji na nie. W ramach portalu dostępne są praktyczne narzędzia wspierające wdrożenie m.in. Arkusz Przygotowania do Negocjacji. 5

6 DLACZEGO WARTO? Już po pierwszej sesji otrzymujesz praktyczny, gotowy do zastosowania pakiet metod i narzędzi sprzedażowych. Cały proces gwarantuje uporządkowanie sprzedaży i osiągnięcie mierzalnych rezultatów. Wysoko efektywny proces kształcenia w modelu blended learning. Biorąc udział w procesie otrzymujesz dostęp do portalu edukacyjnego, na którym znajdują się m.in. wybrane publikacje elektroniczne z omawianego zakresu (artykuły, materiały wideo, kwestionariusze diagnostyczne, narzędzia menedżerskie, streszczenia publikacji książkowych czy wybrane ich rozdziały). Wszystkie te zasoby są dostępne dla uczestników w języku polskim przez 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 12 miesięcy po zakończeniu cyklu zajęć stacjonarnych. To praktyczne kompendium wiedzy i narzędzi do wygenerowania trwałej zmiany postaw sprzedażowych. Wsparcie eksperckie pomiędzy cyklami szkoleniowymi pomocą we wdrażaniu podawanych rozwiązań będą sesje coachingu sprzedażowego realizowane on-line, a także system follow up-u merytorycznego. Możliwość indywidualnych konsultacji (via lub telefon) zapewnią Ci dostęp do wsparcia na każdym etapie procesu wtedy, kiedy jest to najbardziej potrzebne. Certyfikowani trenerzy wszyscy nasi trenerzy prowadzą szkolenia wyłącznie dla klientów DOOR nigdy nie korzystamy z usług szkoleniowców spoza firmy. Gwarantuje to jakość prowadzonych szkoleń, dzięki cyklicznemu globalnemu procesowi certyfikacji TRAIN THE TRAINERS DOOR Training International. Międzynarodowy know-how globalny charakter naszej firmy daje nam możliwość korzystania z doświadczeń zebranych przez dziesięciolecia na ponad sześćdziesięciu rynkach świata. Oferujemy rozwiązania, które odpowiadają najlepszym światowym standardom, a ich skuteczność została zweryfikowana również w polskich realiach. Satysfakcja uczestników i poprawa kompetencji są naszymi miarami sukcesu. Oceń sam przydatność narzędzi oraz stopień umiejętności ich zastosowania. Dla każdego szkolenia DOOR obliczamy wskaźnik Net Promoter Score (NPS) i raportujemy go klientom. Ponadto dzięki badaniom przed i po szkoleniu możemy zmierzyć przyrost wiedzy i poprawę kompetencji, które umożliwiają precyzyjne określenie wyników szkolenia. Certyfikacja Na zakończenie programu Customer Centered Selling Process otrzymasz certyfikat DOOR Training International potwierdzenie zdobytej wiedzy i poznania zasad skutecznej sprzedaży. Warunkiem wydania certyfikatu jest uzyskanie pozytywnego wyniku testu certyfikacyjnego. 6 DOOR2SELL

7 ZGŁOSZENIEDOPROGRAMU CUSTOMER CENTERED SELLING PROCESS KOSZT UCZESTNICTWA W PROGRAMIE NA OSOBĘ PLN netto VAT PLN brutto Koszt Customer Centered Selling Process 2950,00 23% 3259,50 Materiały, w tym licencje CCS i 10CC, na uczestnika 3100,00 23% 3813,00 Edukacyjny pakiet on-line 790,00 23% 971,70 Certyfikacja DOOR International 350,00 23% 430, , ,7 15% ZNIŻKI DLA DOTYCHCZASOWYCH KLIENTÓW DOOR PLN netto VAT PLN brutto Koszt Customer Centered Selling Process 2540,00 23% 3124,20 Materiały, w tym licencje CCS i 10CC, na uczestnika 2665,00 23% 3277,95 Edukacyjny pakiet on-line 790,00 23% 971,70 Certyfikacja DOOR International 350,00 23% 430, , ,35 Istnieje możliwość rozbicia płatności na 4 raty. W cenie szkolenia nie są uwzględnione koszty noclegu i dojazdu. Cena obejmuje wszystkie pozostałe elementy, takie jak: materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i lunch. Akademia sprzedażowa Customer Centered Selling Process odbywa się w Warszawie. O dokładnej lokalizacji szkolenia uczestnicy są informowani na 2 tygodnie przed każdą sesją. Firma: Ulica: Kod: Miasto: NIP: Telefon: Fax: Osoby zgłaszane do programu Customer Centered Selling Process: Imię i nazwisko: Imię i nazwisko: Stanowisko: Stanowisko: Telefon: Telefon: Zaznacz jeżeli jesteś dotychczasowym klientem DOOR. Skan formularza należy odesłać na adres: ccsp@doortraining.pl W razie dodatkowych pytań prosimy o kontakt: Podpis i pieczątka osoby upoważnionej do podejmowania decyzji w imieniu firmy: Wypełnienie formularza jest jednoznaczne z akceptacją regulaminu Akademii Sprzedaży Door2Sell dostępnego pod adresem: 7

8 DOOR Group SA to międzynarodowa firma szkoleniowa działająca na rynku polskim od ponad 20 lat. Członek DOOR Training International posiadającej placówki w 60 krajach na całym świecie, która jest wiodącym dostawcą usług edukacyjnych dla klientów polskich i zagranicznych. Door Group SA to wyłączny, polski przedstawiciel światowych autorytetów w doradztwie i rozwoju doskonalenia organizacji: FranklinCovey, Vital Smarts, Getting Things Done. DOOR Group SA ul. Włodarzewska Warszawa Licencjonowane Produkty: Zaufali nam: Ahold Alcatel-Lucent Amica Astellas Bank BGŻ BZ WBK Carlsberg Danone DHL Ergo Hestia Generali Johnson & Johnson KGHM Lukas Bank Mercedes-Benz Nestle Oriflame Samsung Statoil Tesco Unilever Już wkrótce Akademia Zarządzania Door2Management!