Usługi zarządzania drukiem

Transkrypt

1 Analiza biznesowa i informatyczna Usługi zarządzania drukiem Europejskie programy MPS Listopad 2012 r. Louella Fernandes Clive Longbottom Quocirca Ltd Quocirca Ltd Tel.: Tel.: wew Louella.Fernandes@Quocirca.com Clive.Longbottom@Quocirca.com O RAPORCIE: Niniejszy raport został sporządzony niezależnie przez firmę Quocirca Ltd. Podczas opracowywania analizy Quocirca pozyskiwała dane z wielu źródeł i choć podjęto wszelkie starania, by informacje zawarte w raporcie były zgodne z prawdą i odzwierciedlały autentyczne warunki rynkowe, Quocirca nie może wziąć odpowiedzialności za ostateczną wiarygodność przedstawionych treści. Dlatego też firma Quocirca wyraźnie zrzeka się odpowiedzialności za wszelkie gwarancje i roszczenia co do ważności przedstawionych tu informacji, w tym za wszelkie straty poniesione przez dowolną organizację lub osobę, która podejmie jakiekolwiek działania na podstawie tych danych. Wszystkie nazwy marek i produktów są znakami handlowymi lub znakami usługowymi, które należą do odpowiednich właścicieli. Copyright Quocirca 2012

2 Usługi zarządzania drukiem Europejskie programy MPS Usługi zarządzania drukiem (Managed Print Services, MPS) wprowadzono jako skuteczną metodę na obniżenie kosztów druku, poprawę wydajności, podniesienie bezpieczeństwa dokumentów oraz utrzymanie zrównoważonego rozwoju. Po wdrożeniu usług MPS w dużych przedsiębiorstwach, wielu sprzedawców stara się poszerzyć i dopracować ofertę MPS dla poszczególnych kanałów partnerskich, by wykorzystać rosnące możliwości na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. MPS ma być kurą znoszącą złote jajka w postaci regularnych przychodów dla resellerów działających na wysoce utowarowionym rynku. Ma jednocześnie pomagać niezbyt zasobnym klientom kierować środki na bardziej przewidywalne wydatki operacyjne. W niniejszym raporcie omówiono kluczowe oferty usług zarządzania drukiem skierowane do kanału partnerskiego. Szybki rozwój kanałowych ofert MPS Na rynku nadal przeważają plany oparte na zobowiązaniach ilościowych, jednak coraz większą popularność zdobywa model płatności za poszczególne wydruki (pay per print) Xerox posiada najbardziej wszechstronny asortyment ofert MPS dla kanału Ricoh przenosi swoją amerykańską strategię ChaMPS na Europę Lexmark na czele dzięki mocnemu koncentrowaniu się na rozwiązaniach wertykalnych Inni producenci stawiają coraz większe kroki w dziedzinie MPS Oferty usług obejmują zarówno podstawowe pakiety MPS, jak i elastyczne, modułowe platformy MPS. Biorąc pod uwagę różnorodny charakter kanału drukarek/urządzeń wielofunkcyjnych, programy MPS muszą uwzględniać zarówno potrzeby resellerów, dysponujących niską wiedzą fachową i słabą infrastrukturą, jak i dealerów urządzeń wielofunkcyjnych, którzy posiadają już zasoby i doświadczenie w zakresie sprzedaży i realizacji usług zarządzania drukiem. Umowy MPS są często oparte na koszcie jednej strony, co wymaga zobowiązania się do konkretnej ilości druku. Pojawia się jednak coraz więcej programów, które nie stawiają minimalnej granicy ilościowej, takie jak program MPS firmy Brother s i Ricoh Click, które oparte są na modelu pay per print. Coraz częstsze są także umowy Xerox PagePack, niezawierające zobowiązania ilościowego. Firma Xerox posiada bogatą ofertę usług MPS dedykowanych kanałowi: od podstawowych umów serwisowych i eksploatacyjnych, takich jak PagePack, aż po usługi dla wielu sprzedawców Xerox Partner Print Services (XPPS). W Europie firma Xerox ma już około 200 partnerów XPPS. Pod koniec 2010 roku liczba ta wynosiła 90. Firma coraz mocniej koncentruje się na dostawcach usług zarządzania IT, choć sukces w tej dziedzinie na razie odniosła wyłącznie w USA. Programy XPPS zostały dobrze przyjęte przez firmy zajmujące się odsprzedażą urządzeń różnych marek i pozwoliły firmie Xerox na rozwój własnej sieci sprzedaży poza kanałem. W ostatnich miesiącach Xerox działania bardziej koncentruje się na sprzedaży rozwiązań. Firma Ricoh dotąd opierała się w Europie na lokalnych modelach MPS, które cechowała wysoka zmienność zależnie od możliwości resellerów. Choć Ricoh obecnie wprowadza platformę ChaMPS do kanału europejskiego poprzez modułowe opcje usługowe, na efekty tego podejścia należy jeszcze poczekać. W Europie firma Lexmark zmieniła nazwę swego programu LVP na Business Solutions Dealer (BSD), ujednolicając go w ten sposób z podejściem realizowanym w Stanach Zjednoczonych. Lexmark stara się aktywnie docierać ze swoją ofertą do kanału urządzeń kopiujących, szczególnie do podmiotów chcących poszerzyć swoje możliwości w formacie A3 o urządzenia A4. Strategia ta okazała się szczególnie skuteczna w największych krajach europejskich i jest ceniona za wysokiej jakości szkolenia i wsparcie. Firma nadal rozwija swoją ofertę rozwiązań dla przemysłu, umożliwiając resellerom dopasowywanie produktów do potrzeb biznesowych ich odbiorców. Właśnie to stanowi główny wyróżnik firmy Lexmark na rynku. Firmy takie jak Brother, OKI, Konica Minolta i Kyocera poszerzają swoje oferty dla kanału partnerskiego. O ile Brother ogranicza się do podstawowego modelu wynajmu MPS, o tyle OKI i Kyocera rozwijają swoje możliwości w tym zakresie. Szczególnie Kyocera aktywnie szkoli swój kanał w zakresie sprzedaży MPS i oferuje szereg możliwości wymagających minimalnych nakładów z góry. Choć oprogramowanie może podnosić wartość MPS, niewielu resellerów stara się czynnie realizować taki model Podczas gdy wielu resellerów stawia zaledwie pierwsze kroki na niezbadanym lądzie MPS, bardziej doświadczeni starają się uzyskać wyższe przychody z umów MPS za pomocą dodatkowych rozwiązań. Trend ten pojawia się w większych małych i średnich przedsiębiorstwach. Wydaje się, że na tym polu największe sukcesy odnosi dziś marka Lexmark, ponieważ od dawna skupia się na oferowaniu tego typu rozwiązań. Podsumowanie Rynek małych przedsiębiorstw bez wątpienia stanowi ogromną szansę dla producentów i resellerów na uzyskanie rosnących przychodów. Ze względu na postępujące utowarowienie urządzeń i malejące marże, resellerzy muszą zmienić model działania z transakcyjnego na oparty na usługach. Nic więc dziwnego, że Ci, którzy zainwestowali czas i pieniądze w szkolenie i kształcenie swoich kadr w zakresie MPS radzą sobie tak dobrze. Choć potrzebują oni prostych i elastycznych narzędzi ograniczających nakłady na infrastrukturę, muszą inwestować w pracowników, bez których rozwój działalności w zakresie MPS będzie niemożliwy. Quocirca

3 1. Wprowadzenie Na płaskim rynku urządzeń, cechującym się spadkiem cen i marż producenci drukarek upatrują szansy na rozwój w usługach zarządzania drukiem (MPS). Osiągnięcie tego na rynku małych przedsiębiorstw jest trudne ze względu na różne kanały sprzedaży drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Doświadczeni dostawcy będą mieli świadomość, jakiej infrastruktury i umiejętności potrzebuje ich firma by osiągnąć sukces. Z kolei dla klasycznych resellerów IT usługi zarządzania drukiem są wciąż czymś względnie nowym. Choć mają doświadczenie w zawieraniu umów opartych na liczbie stron lub klików, wielu resellerów nie ma doświadczenia w obsłudze tego rodzaju umów. Prowadzi to do pojawienia się hybrydowych sprzedawców rozwiązań, którzy oferują takie umowy, posiadając jednocześnie fachową wiedzę IT. Dotychczas usługi MPS były w dużej mierze domeną większych przedsiębiorstw z powodu działających od dawna bezpośrednich umów MPS zawieranych przez dostawców takich jak HP, Lexmark, Ricoh i Xerox. Jednak także średnie firmy stopniowo zaczęły dostrzegać możliwości usług zarządzania drukiem wraz z pojawieniem się pakietów MPS bardziej dostosowanych do potrzeb kanału u prawie wszystkich sprzedawców na rynku. Wśród tego rodzaju pakietów pojawiają się zarówno oferty skoncentrowane na urządzeniach, oparte na umowach usługowych obejmujących serwis i materiały eksploatacyjne, jak i pakiety z leasingiem urządzeń, które mogą również obejmować wsparcie, w zależności od możliwości poszczególnych resellerów. Ponieważ większość przedsiębiorstw priorytetowo podchodzi do cięcia kosztów, usługi MPS stanowią okazję dla firm każdej wielkości do zapewnienia sobie przejrzystości kosztów druku i umożliwiają resellerom nawiązywanie długofalowych i rentownych relacji z klientami. Ponieważ coraz więcej producentów upraszcza i poszerza swoje oferty dla kanału, usługi MPS stają się dostępniejsze dla resellerów. Bariery wejścia na rynek usług MPS, takie jak koszty i złożoność, które być może w przeszłości ich odstraszały, dziś już nie stanowią problemu teraz jest najlepszy moment dla nich, by poprzez MPS podnieść wartość swoich usług. W niniejszym raporcie podsumowano kluczowe trendy na rynku MPS wśród małych i średnich przedsiębiorstw, a także omówiono kluczowe programy MPS dedykowane kanałowi partnerskiemu w Europie. Analiza powstała z połączenia badań źródeł wtórnych oraz informacji pozyskanych podczas rozmów z resellerami. Należy pamiętać, że poziom szczegółowości poszczególnych programów zależy od względnej dojrzałości programu oraz od dostępności informacji w sferze publicznej. 2. Definicje MPS Z czym wiążą się usługi zarządzania drukiem? Pakiety usług MPS dedykowane kanałowi partnerskiemu na rynku średnich przedsiębiorstw różnią się głębokością i skalą. W przeciwieństwie do MPS w dużych przedsiębiorstwach, nie wymagają przeprowadzenia wstępnej oceny potrzeb związanych z drukiem. Podstawowa oferta MPS zawiera propozycję sposobu zakupu drukarek wraz z materiałami eksploatacyjnymi, usługami serwisowymi i wsparciem poprzez zawarcie umowy ramowej. Zakup: Modele płatności różnią się między sobą, ponieważ klienci mogą albo od razu nabyć urządzenia, albo wziąć je w leasing od podmiotu finansującego. Leasing umożliwia przedsiębiorstwom przesunięcie nakładów kapitałowych do wydatków operacyjnych. Firmy następnie wnoszą opłatę miesięczną na podstawie prognozowanej miesięcznej ilości druku. Opłata obejmuje koszt urządzenia, wszelkie koszty leasingu, materiałów eksploatacyjnych, serwisu i wsparcia. Zobowiązanie ilościowe: Niektóre umowy wymagają zobowiązania co do liczby wydruków miesięcznie lub rocznie i zakładają zapłatę także za niewykorzystaną liczbę stron. Tam gdzie umowa określa minimalną liczbę wydruków, zasadniczo stosuje się opłaty za każdą stronę powyżej ustalonego limitu. Innym podejściem są umowy, które nie nakładają minimalnej ilości wydruków i przewidują opłaty wyłącznie za faktycznie wykonane wydruki. Takie rozwiązanie może wymagać od klienta zobowiązania się do zawarcia umowy usługowej na określony okres minimalny. Usługi dodatkowe: Zależą one od możliwości danego resellera i mogą obejmować usługi oceny, doradztwa w zakresie konsolidacji urządzeń lub rozwiązań w zakresie obsługi dokumentów. Poniższa tabela wskazuje najważniejsze różnice między podstawowymi usługami MPS, a podejściem opartym na dodatkowej wartości MPS. Usługi zapewniające elastyczny poziom dostarczanych usług pozwalają na dostosowanie skali MPS do tempa rozwoju działalności, co może być wyzwaniem dla przedsiębiorstw średniej wielkości. Rynek docelowy Kategoria Opis Wymagania dla kanału Małe firmy Małe i średnie firmy Podstawowa: Konserwacja, materiały eksploatacyjne i wsparcie Wartość dodana: Ocena, optymalizacja i zarządzanie Sprzęt, materiały eksploatacyjne, serwis, wsparcie, finansowanie oparte na koszcie jednej strony Ocena ilości wydruków, środowiska, organizacji pracy i kosztów Tab. 1. Definicje MPS Minimalne nakłady: Łatwość i szybkość obsługi: Brak oprogramowania, brak audytu, brak złożoności Pewne nakłady: Narzędzia do audytu druku, wsparcie dla wielu sprzedawców, zdalny monitoring Quocirca

4 Firma Quocirca jest przekonana, że następujące możliwości zapewniają średnim przedsiębiorstwom największy potencjał do redukcji kosztów i podniesienia wydajności. Funkcje Automatyczny licznik/odczyt licznika Automatyczne powiadamianie o błędach Automatyczne zarządzanie tuszem/tonerami/zamawianie materiałów eksploatacyjnych Raporty o użytkowaniu Portal dla klientów/interfejs internetowy (dla klienta i dostawcy usług) Zdalne zarządzanie, np. automatyczna aktualizacja oprogramowania, zdalna konfiguracja Korzyści Krótszy czas potrzebny na ręczny odczyt liczników Większa dokładność rozliczeń Automatyzacja fakturowania Przewidywanie awarii urządzeń, podniesienie czasu gotowości urządzeń do pracy Ograniczenie interwencji użytkownika Aktywna konserwacja i uzupełnianie materiałów Lepsze zarządzanie zapasami Optymalizacja wykorzystania urządzeń poprzez wydajniejsze gromadzenie danych i analizy Lepsze wykorzystanie urządzeń i zarządzanie nimi Ostrzeżenie o konieczności wycofania urządzenia z eksploatacji Lepsze wrażenia użytkowników, łatwość korzystania, szybki i wydajny sposób na przeglądanie informacji o wykorzystaniu urządzeń Dostawca usług może na żądanie analizować raporty klientów w celu poprawy poziomu obsługi Lepszy czas reakcji dla klienta Maksymalizacja wykorzystania potencjału serwisantów 3. Trendy rynkowe Tab. 2. Zalecane możliwości MPS Na ryku małych i średnich przedsiębiorstw drukowanie ma się doskonale. Badanie przeprowadzone ostatnio przez Quocirca 1 wśród 150 MSP ( pracowników) w Europie wykazało, że 56% respondentów uważa drukowanie za ważne lub bardzo ważne dla wsparcia działalności biznesowej. Wiele z tych firm dostrzega także wzrost ilości wydruków kolorowych, który przekłada się na wyższe wydatki na materiały eksploatacyjne. Badanie pokazało, że ograniczenie kosztów i zrozumienie sposobów korzystania z druku to obecnie najważniejsze wyzwania dla MSP w obszarze druku firmowego (wykr. 1). Ograniczenie kosztów konserwacji/ kosztów bieżących Zrozumienie użytkowania Ograniczenie zużycia energii Kontrola kosztów Realizacja polityki drukowania Czas spędzony na administrowaniu drukarkami Bezpieczeństwo dokumentów Niezawodność urządzeń Zarządzanie materiałami eksploatacyjnymi Instalowanie nowych produktów Próba: 150 respondentów z Wielkiej Brytanii, Francji i Niemiec Wykr. 1. Jak silne są Państwa obawy związane z następującymi wyzwaniami w dziedzinie zarządzania drukiem? (duże lub bardzo duże) Sytuacja, w której małe przedsiębiorstwa starają się kontrolować koszty druku, ograniczać zużycie energii i czas poświęcany na administrowanie drukarkami, jest doskonałą okazją dla dostawców rozwiązań i resellerów do promowania możliwości związanych z MPS. Wśród małych przedsiębiorstw zaobserwowano tendencje do przechodzenia na umowy MPS. Choć obecnie większość (60%) małych i średnich przedsiębiorstw kupuje drukarki i materiały eksploatacyjne według modelu transakcyjnego, prawie 40% respondentów w badaniu Quocirca 1 planuje wziąć w leasing drukarki w ramach umowy MPS w przyszłości. Obecnie około 20% mniejszych przedsiębiorstw ( pracowników) korzysta z podstawowych usług MPS w porównaniu do 45% większych przedsiębiorstw ( pracowników). Nie dziwi więc, że większe przedsiębiorstwa będą najprawdopodobniej korzystały z pełnych usług MPS (25%) lub planowały z nich skorzystać (19%). Quocirca

5 Korzysta z podstawowych usług MPS Planuje skorzystać z podstawowych usług MPS Korzysta z pełnych usług MPS Planuje skorzystać z pełnych usług MPS pracowników pracowników Wykr. 2. Czy Państwa firma korzysta obecnie lub planuje skorzystać z usług zarządzania drukiem? To dobra wiadomość dla resellerów, którzy będą mogli zmienić podejście klientów z zawierania umów o drukarki na umowy o druk. Z jednej strony możemy mówić o prostych, podstawowych usługach dla jednej marki, które do urządzeń dodają serwis i wsparcie, zaś z drugiej strony możliwe jest zaproponowanie kompleksowego podejścia obejmującego ocenę, optymalizację i zarządzanie na bieżąco. Czy jednak istnieje jeszcze potencjał do poprawy? Około 50% małych przedsiębiorstw, które wzięły udział w badaniu Quocirca, nie znało usług MPS wcale, co wskazuje, że rynek wciąż wymaga edukowania na ten temat na temat koncepcji, podejścia i korzyści MPS. 4. Uwarunkowania konkurencyjne Rynek MPS składa się z producentów drukarek/ urządzeń wielofunkcyjnych, integratorów systemów, sprzedawców infrastruktury oprogramowania oraz firm doradczych/audytowych. Producenci drukarek/urządzeń wielofunkcyjnych: Programy te są związane z ofertą produktową dostawców i obejmują usługi oceny, projektowania, wdrożenia i wsparcia. Dostawcy mogą oferować programy MPS poprzez swoich resellerów posiadających odpowiednie możliwości. Do dostawców w tej kategorii zaliczamy firmy: Canon, HP, Konica Minolta, Lexmark, Ricoh i Xerox. Integratorzy systemów/resellerzy: Są oni zazwyczaj kanałem dostępu do rynku dla dostawców drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych i mogą oferować usługi MPS w ramach szerszej obsługi komputerowej lub strategii ekologicznych usług IT. Do sprzedawców w tej kategorii zaliczamy firmy Atos Origin, Cap Gemini, CSC i IBM. Sprzedawcy infrastruktury oprogramowania: Zapewniają oni oprogramowanie do oceny i optymalizacji środowiska druku. Przykładami takich firm są: Asset DB, PaperCut, PrintAudit i PrintFleet. Poziom zaawansowania usług w powyższych kategoriach bywa bardzo różny i czasem może nie do końca być jasne, co konkretnie zawierają oferty poszczególnych sprzedawców. Do programów MPS kierowanych do środowisk biurowych należą: Programy obejmujące sprzęt, konserwację i materiały eksploatacyjne Brother MPS Konica Minolta ClickPack Kyocera KYOprint Pack Lexmark Page Plus OKI Pay-per-page Ricoh Click Xerox PagePack Programy usług przeznaczone dla kanału HP Smart Printing Services Konica Minolta OPS Indirect Kyocera MDS Lexmark Business Dealer Programme Ricoh MDS Samsung Advantage+ Xerox Partner Print Services (XPPS) Programy sprzedaży bezpośredniej Canon HP Kyocera Konica Minolta Lexmark Ricoh Toshiba Xerox Małe firmy Średnie przedsiębiorstwa Korporacje Tab. 3. Środowisko sprzedawców usług MPS Uwaga: powyższa lista dostawców usług MPS nie jest wyczerpująca, a jedynie wskazuje niektórych kluczowych graczy na rynku. Quocirca

6 5. Profil dostawcy: Konica Minolta Konica Minolta mocno zaznaczyła swoją obecność na rynku usług MPS wraz z wprowadzeniem programu zarządzania usługami druku (Optimized Print Services, OPS) w 2011 roku. Ten modułowy pakiet usług łączy w sobie konsulting, wdrożenie urządzeń i oprogramowania oraz obsługę. Koncepcja OPS obejmuje cztery obszary: sprzęt, proces, finanse i bezpieczeństwo. W tych obszarach firma udostępnia bezpośrednim klientom szereg opcji obsługi. Konica Minolta właśnie poszerza ofertę OPS dla kanału partnerskiego, oferując odpowiednio skrojoną wersję swojej szerokiej gamy usług. Usługi zarządzania IT Konica Minolta stara się także zwiększać zasięg poprzez szereg przejęć firm dostarczających usługi zarządzania IT. Należą już do niej firmy All Covered w USA, Serains we Francji i Koneo w Szwecji. W USA Konica Minolta opracowała dzięki All Covered atrakcyjny program pomagający dealerom na penetrowanie rynku usług IT. Za pośrednictwem Konica Minolta firma All Covered będzie świadczyła usługi wsparcia, w tym wsparcia aplikacji, resetowania haseł, wsparcia urządzeń mobilnych, wsparcia poza godzinami pracy w zakresie ochrony poczty elektronicznej, ochrony antywirusowej, zarządzania łatkami, zarządzania aktualizacją aplikacji, całodobowego monitorowania i ostrzegania o dostępności serwerów i usług, profilaktycznej konserwacji serwerów, kopii zapasowych w chmurze dla komputerów i serwerów oraz monitorowania licencji na oprogramowanie. W tym scenariuszu firma All Covered nie wystawia faktury klientowi wystawia ją dealerowi za działania miesięczne u każdego objętego wsparciem klienta. Dealer, który ma podpisaną umowę z klientem, może następnie dodać własną marżę. Dzięki takiemu rozwiązaniu Konica Minolta zapewniła dealerom w USA program bez ryzyka, który zapewnia wzrost przychodów. To sprytny ruch ze strony Konica Minolta gdy wielu jej konkurentów koncentruje się na segmencie korporacyjnym tego rynku, Konica Minolta może pogłębiać obecność na rynku małych firm. Firma Quocirca dostrzega, że na rynku pojawia się coraz więcej dostawców usług zarządzania (Managed Service Providers, MSP) chcących włączyć druk do portfela oferowanych usług. Choć trend ten jest dziś silniejszy w USA niż w Europie, zainteresowanie takimi usługami może wzrosnąć w ciągu najbliższych kilku lat w miarę jak inni producenci, np. Xerox, przekształcą ofertę MPS tak, by móc z nią wyjść do resellerów. Europejska strategia MPS dla kanału Konica Minolta mocno koncentruje się na kanale pośrednim, w którym jest obecna w 27 krajach. Firma od kilku lat aktywnie przekształca swoją strategię, by umożliwić partnerom dostarczanie podstawowych usług druku za pośrednictwem pełnej oferty produktowej, obejmującej drukarki A4, urządzenia wielofunkcyjne A4 oraz systemy produkcyjne. Konica Minolta skupia się na resellerach, którzy mogą zapewnić klientom wartość dodaną, i odchodzi od typowych dostawców ilościowych takich jak PC World w Wielkiej Brytanii czy Rue de Commerce we Francji. Konica Minolta realizuje dwa podejścia dla kanału, promując kontrakty, a nie transakcje: ClickPack Jest to program skierowany do resellerów IT, który działa w Wielkiej Brytanii i Francji. W innych krajach europejskich zostanie wprowadzony w dalszej części roku. Konica Minolta po raz pierwszy zapewnia dostęp do swojej oferty produktów bizhub. Urządzenia z tego portfela muszą być sprzedawane w ramach umów ClickPack. Rozwiązanie to jest oparte na modelu leasingowym i wykorzystuje system zarządzania umowami, który obsługuje ofertowanie, fakturowanie i administrację. Konica Minolta zapewnia resellerom narzędzie USB służące do analizy floty drukarek, następnie do obliczenia kosztu jednej strony oraz wysokości opłat za dzierżawę proponowanego sprzętu. W portalu internetowym sprzedawca może ustawić własny koszt jednej strony, dodać swoją marżę i wygenerować ofertę na okres od 3 do 5 lat. Portal internetowy generuje niestandardową ofertę handlową, obsługuje wniosek kredytowy, drukuje umowę leasingu i uruchamia zlecenie instalacji. Także klient może skorzystać z portalu, by zapoznać się z informacjami na temat wykorzystania urządzeń, alertów technicznych i zamówić materiały eksploatacyjne. Fakturowaniem zajmuje się firma finansująca, która co kwartał przesyła faktury zawierające koszty dzierżawy i koszty wydrukowanych stron. Ponieważ klienci płacą za faktyczne wykorzystanie urządzeń, nie jest wymagane żadne zobowiązanie ilościowe. Usługi serwisowe może świadczyć bezpośrednio serwis firmy Konica Minolta albo sam dealer. Usługi te fakturowane są przez firmę leasingową. ClickPack został niedawno poszerzony o nowe rozwiązania, w tym o oprogramowanie do zarządzania dokumentami. We Francji program ten testowało 5 dealerów, w tym Buereautica, ID21 i Kiwi Informatique. Wszyscy sprzedawcy urządzeń Konica Minolta mogą oferować program ClickPack, jeżeli posiadają technika zajmującego się pracą w sieci nie ma wymogu realizacji minimalnej ilości zakupów. Według informacji uzyskanych od Konica Minolta France, sprzedając umowę ClickPack, dealer może podnieść swoją marżę o 25% w przypadku sprzedaży transakcyjnej i aż o 40% w przypadku sprzedaży urządzeń i usług powiązanych (konserwacja, części zamienne i materiały eksploatacyjne) oraz o 15% na koszcie jednej strony. We Francji widoczny jest już wzrost średniej ceny sprzedaży w przypadku umów zawieranych na dłuższy okres. Konica Minolta oferuje szereg szkoleń sprzedażowych we współpracy z podmiotami niezależnymi, w tym bezpłatny dwudniowy kurs. Quocirca

7 OPS Indirect Konica Minolta poszerza swoje podstawowe usługi OPS dostępne dla kanału pośredniego, szczególnie dla podmiotów posiadających kompetencje w zakresie MPS i dostarczania rozwiązań. W zależności od poziomu rozwoju resellera Konica Minolta może zaoferować partnerom własne usługi doradztwa i monitorowania. Na podstawowym poziomie klienci uzyskują dostęp do portalu internetowego OPS, który oferuje analizy wykorzystania druku, informacje o stanie urządzeń i materiałów eksploatacyjnych. Na poziomie zaawansowanym oferowane są usługi raportowania, automatycznych powiadomień i aktywnego dostarczania materiałów eksploatacyjnych dla urządzeń Konica Minolta. Partnerzy mogą zaoferować dodatkowo płatne usługi, aby uzyskać pełną wiedzę o flocie drukarek klienta niezależnie od tego, czy składa się ona wyłącznie z urządzeń Konica Minolta, czy też różnych producentów. Konica Minolta zapewnia pełne szkolenie i wsparcie (zarówno w terenie, jak i przez Internet) dla pracowników technicznych i handlowców, które stanowią obowiązkowy wymóg w staraniach o uzyskanie certyfikatu partnera OPS. Aby uzyskać status certyfikowanego partnera OPS, reseller musi posiadać zasoby, w tym account managera OPS i specjalistę OPS, którzy będą spełniać funkcje przedsprzedażowe i sprzedażowe. Otrzymują oni na bieżąco wsparcie regionalnych zespołów OPS Konica Minolta. Podsumowanie usług Click Pack OPS Indirect Podejście Podstawowe usługi MPS Dodatkowe usługi MPS Opis Płatność za wydruk, brak minimalnej ilości, automatyczne odczyty liczników Portal sprzedażowy generujący umowy i wnioski kredytowe on-line Oparty na narzędziach OPS dla korporacji Pakiet OPS może być hostingowany na miejscu u klienta Portfel produktów Pełna oferta urządzeń Konica Minolta bizhub Pełna oferta urządzeń Konica Minolta bizhub Koszt na stronę Ustala reseller Ustala reseller Długość umowy 3 5 lat 3 5 lat Fakturowanie Klienci otrzymują faktury okresowe (kwartalne lub półroczne) na podstawie faktycznego użytkowania, bez ilości minimalnej lub opłat ryczałtowych Zmienne Obowiązki dostawcy Materiały eksploatacyjne, automatyczne odczyty liczników, wsparcie, gwarancja, recykling Szkolenie dla modelu sprzedażowego OPS Szkolenie dla systemu OPS Materiały marketingowe Serwis i wsparcie (jeśli dotyczy) Obowiązki resellera Dostawa i instalacja urządzeń Dostawa i instalacja urządzeń Konserwacja, szkolenia, materiały eksploatacyjne Rabaty Nie dotyczy Nie dotyczy Materiały Portal obsługowy Portal obsługowy Automatyczne uzupełnianie zapasów (urządzenia eksploatacyjne i serwis Konica Minolta) Wsparcie rozwiązań Pełen dostęp do portfela rozwiązań Konica Minolta Pełen dostęp do portfela rozwiązań Konica Minolta Źródła 1 MPS: Priorytet małych i średnich firm Quocirca

8 Informacje o firmie Quocirca Firma Quocirca jest jedną z największych firm w dziedzinie badań i analizy, specjalizującą się w badaniu wpływu technologii teleinformatycznych na działalność biznesową. Korzystając z globalnego zasięgu w językach narodowych, firma Quocirca zapewnia dostęp do szczegółowych informacji na temat preferencji klientów i opiniotwórców w dużych, średnich i małych przedsiębiorstwach. Zespół analityków Quocirca składa się z praktyków posiadających bezpośrednie doświadczenie we wdrażaniu technologii teleinformatycznych, którzy nieustannie badają i śledzą branżę i jej faktyczne wykorzystanie na rynkach. Badając sposób postrzegania, Quocirca przedstawia realne przeszkody stojące na drodze do wprowadzania technologii osobiste i polityczne aspekty środowiska w przedsiębiorstwach oraz presję na uzyskiwanie wyraźnej wartości biznesowej przy każdym wdrożeniu. Zdolność odkrywania i przedstawiania poglądów użytkowników końcowych na rynku pozwala firmie Quocirca doradzać w zakresie realiów wprowadzania technologii w życie, nie tylko obietnic z nimi związanych. Badania firmy Quocirca są zawsze pragmatyczne, ukierunkowane biznesowo i przeprowadzane z uwzględnieniem szerszej perspektywy. Technologie teleinformatyczne mogą przekształcać przedsiębiorstwa i procesy w nich zachodzące, jednak często tego rodzaju działania kończą się porażką. Misją Quocirca jest pomaganie przedsiębiorstwom w skutecznym wdrażaniu procesów poprzez większe zrozumienie i wprowadzanie odpowiednich technologii we właściwym czasie. Quocirca posiada aktywny program badań podstawowych, w ramach, którego regularnie bada użytkowników, nabywców i resellerów produktów i usług teleinformatycznych w zakresie nowych, zmieniających się i dojrzałych technologii. Z czasem firma Quocirca stworzyła obraz długofalowych trendów inwestycyjnych, zapewniając niezwykle cenne informacje całemu środowisku teleinformatycznemu. Quocirca współpracuje z globalnymi i lokalnymi dostawcami produktów i usług teleinformatycznych, pomagając im w spełnianiu oczekiwań biznesu pokładanych w tych technologiach. Klientami Quocirca są: Oracle, Microsoft, IBM, O2, T-Mobile, HP, Xerox, EMC, Symantec i Cisco, a także inni duzi i średni dostawcy, usługodawcy i firmy specjalistyczne. Informacje na temat działalności firmy Quocirca i jej usług można znaleźć pod adresem Quocirca