SPRZEDAŻ PRZEZ BUDOWANIE RELACJI EFEKTYWNA KOMUNIKACJA Z KAŻDYM TYPEM KLIENTA W OPARCIU O MODEL LUDZKICH ZACHOWAŃ

Transkrypt

1 SPRZEDAŻ PRZEZ BUDOWANIE RELACJI EFEKTYWNA KOMUNIKACJA Z KAŻDYM TYPEM KLIENTA W OPARCIU O MODEL LUDZKICH ZACHOWAŃ CEL WARSZTATÓW SZKOLENIOWYCH: Celem szkolenia jest zwiększenie skuteczności pracowników i menedżerów sprzedaży poprzez zapoznanie się z Modelem Ludzkich Zachowań, który pozwala na rozwijanie umiejętności komunikacji dostosowanej do typu osobowości klienta, oraz praktyczne przećwiczenie zdobytych umiejętności w rozmów handlowych w trudnych sytuacjach sprzedażowych. Cele szczegółowe szkolenia to: Zapoznanie się z Modelem Ludzkich Zachowań oraz diagnoza własnych zachowań sprzedażowych, Rozwijanie umiejętności komunikacji dostosowanej do typu klienta nastawionej na budowę trwałych relacji biznesowych, Podnoszenie efektywności stosowanych na codzień przez uczestników metod i narzędzi sprzedaży, poprzez ich "podrasowanie" zgodnie z Modelem Ludzkich Zachowań, Zdobycie praktycznych umiejętności określania typu klientów na podstawie ich wypowiedzi oraz zachowań i odkrycia prawdziwych potrzeb klienta w oparciu o zaproponowaną typologię klientów, Rozwijanie umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych zgodnych Modelem Ludzkich Zachowań Poznanie mechanizmów podejmowania decyzji zakupowych przez osoby o różnych typach osobowości/zachowań, Stworzenie i rozwijanie skutecznej argumentacji w zależności od typu klienta, Rozwijanie umiejętności właściwej reakcji na wątpliwości i pojawiające się obiekcje klienta w oparciu o jego cechy zachowania. GRUPA DOCELOWA: Szkolenie skierowane jest do osób, którym zależy na podniesieniu wyników sprzedażowych, budowaniu trwałych relacji z istniejącymi klientami oraz zdobywaniu nowych partnerów biznesowych. Główni adresaci warsztatów szkoleniowych to handlowcy: posiadający minimum półroczne doświadczenie w sprzedaży, znający dobrze swój produkt lub oferowaną usługę oraz wykorzystujący wybrane techniki i metody sprzedaży, to znaczy prowadzący sprzedaż w sposób ustrukturyzowany, którzy chcą zwiększyć swoją efektywność sprzedaży w oparciu o Model Ludzkich Zachowań. 1

2 KORZYŚCI ZE SZKOLENIA: Po ukończeniu szkolenia jego uczestnicy: Zwiększą swoją sprzedaż dzięki umiejętnemu zarządzaniu relacjami z każdym typem klienta, Podniosą efektywność stosowania wcześniej poznanych technik sprzedażowych, Nabędą umiejętność wykorzystania kluczowych metod efektywnej rozmowy sprzedażowej w oparciu o Model Ludzkich Zachowań, Będą potrafili oceniać własne oddziaływanie na innych i modyfikować swój ulubiony styl sprzedaży w odpowiedzi na zróżnicowane potrzeby klientów, Będą potrafili budować własny wizerunek profesjonalnego sprzedawcy i zdobyć uznanie, Zyskają lojalność klientów, a dzięki temu podniosą wyniki sprzedażowe, Będą sobie lepiej radzić w tzw. trudnych sytuacjach w życiu zawodowym i osobistym. METODYKA: analiza przypadków, ćwiczenia, praca indywidualna i grupowa, gry i symulacje, odgrywanie ról, dyskusja moderowana, wykład. PROGRAM: 1. Istota Modelu Ludzkich Zachowań o Cztery typy zachowań i ich główne cechy, o Typ D dominujący nastawiony na cel, o Typ I inspirujący pełen inicjatywy, o Typ S wspierający - zrównoważony, o Typ C analityczny skrupulatny o Jakim typem jesteś - autodiagnoza? 2. Profil sprzedawcy diagnoza silnych stron sprzedawcy o Jak sprzedajesz swoim klientom jakim jesteś typem sprzedawcy?, o Jak postrzega cię twój klient, o Twoje silne strony jako sprzedawcy oraz strefy rozwoju. 3. Metody diagnozowania typów zachowań i potrzeb klienta o Typologia klientów rozpoznanie i charakterystyka 4 typów zachowań: Wzorce mówienia: ulubione pytania, odpowiedzi i zainteresowania, Komunikacja pozawerbalna: gesty, emocje, Stosunek do celów, procedur, zmian, utrzymywania porządku, punktualności itp., o Potrzeby i nastawienie w procesie sprzedaży klientów o różnych typach zachowań, o Motywacja klienta co motywuje poszczególne typy klientów, dlaczego kupują produkty, usługi. 2

3 4. Cztery style sprzedaży i cztery typy klientów - strategie postępowania w rozmowie handlowej o Podstawowe etapy rozmowy handlowej: nawiązanie kontaktu, rozpoznanie potrzeb, prezentacja korzyści, uchylanie obiekcji i zamykanie w sprzedaży, dostosowane do typu klienta, o Sprzedawanie klientowi dominującemu - osobie o dominujących cechach typu: D, o Sprzedawanie klientowi pełnemu inicjatywy i energii - osobie o dominujących cechach typu: I, o Sprzedawanie klientowi zrównoważonemu - osobie o dominujących cechach typu: S, o Sprzedawanie klientowi skrupulatnemu - osobie o dominujących cechach typu: C. 5. Doskonalenie technik sprzedażowych stosowanych przez handlowców o Schemat technik sprzedażowych pochodzących z doświadczeń uczestników, o "Podrasowanie" technik sprzedaży z uwzględnieniem typologii klientów różniących się: Sposobem przetwarzania informacji, Podejściem do zadań i ludzi, stosowania zasad, Podstawowymi priorytetami i oczekiwaniami, o "Podrasowane" techniki w działaniu. 6. Sytuacje które wywołują niepokój, stres lub powodują utratę okazji do sprzedaży w przypadku różnych typów Klientów - praktyki zapobiegania błędom komunikacyjnym o Zachowanie pod presją wyzwalacz stresu, oznaki stresu, interwencja, o Budowanie zaufania i rozwianie wątpliwości, o Typowe zachowania obronne lub kontrstrategie, o Trening radzenia sobie w trudnych sytuacjach. 7. Jak wdrażać nowe nawyki w codzienne życie zawodowe TRENER: dr Jarosław Rubin Trener biznesu i konsultant zarządzania. Doktor nauk ekonomicznych w dyscyplinie zarządzanie. Ukończył Politechnikę Wrocławską oraz studia Executive MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Zajmował stanowiska związane z zarządzaniem oraz marketingiem i sprzedażą w firmach polskich i międzynarodowych od reprezentanta handlowego i doradcy technicznego, poprzez dyrektora ds. marketingu, do dyrektora-prokurenta spółki. Specjalizuje się w problematyce zarządzania, w szczególności zarządzania zmianą i zarządzania ludźmi oraz sprzedaży i negocjacji. Autor symulacji biznesowej z zakresu zarządzania zmianą "Change Masters". Prowadzi zajęcia ze studentami dotyczące zarządzania zmianą oraz prewencji wypalenia zawodowego na Uniwersytecie SWPS WZ we Wrocławiu i Poznaniu. Jest kierownikiem merytorycznym studiów "Psychologia w biznesie" na Uniwersytecie SWPS WZ w Poznaniu. Jest autorem książki "Wypalenie zawodowe. Kontekst organizacyjny", kilkudziesięciu artykułów naukowych i wystąpień na konferencjach z zakresu zarządzania zmianami i zarządzania personelem oraz rozdziału w monografii Dobór personelu. Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z o.o, Związek Pracodawców Polska Miedź, Vattenfall Sales, NASK, Dialog S.A., British American Tobacco Polska, Reinhold Polska, Saturn-Media Holding, Provident S.A. 3

4 Paweł Bator Psycholog społeczny, konsultant w dziedzinie psychologii zarządzania, psychologii sportu, trener sił sprzedaży, trener skutecznego radzenia sobie ze stresem, instruktor karate tradycyjnego posiada stopień mistrzowski 2 dan, medalista Mistrzostw Polski i Mistrzostw Europy. Absolwent Akademii Wychowania Fizycznego we Wrocławiu (studia podyplomowe kierunek Psychosomatyczne Praktyki Jogi). Realizuje projekty szkoleniowe w oparciu o wiedzę z psychologii zarządzania, psychologii sportu oraz elementów Dalekowschodnich Sztuk Walki, w których zawarte zasady działania, mają ogromne zastosowanie we współczesnym świecie biznesu i sportu oraz stanowią doskonałe narzędzie w zarządzaniu kapitałem ludzkim. Realizacja projektów i szkoleń m.in. dla: Uniwersytet Wrocławski; SWPS w Poznaniu, Polski Związek Golfa, Polski Związek Piłki Siatkowej, Polski Związek Lekkiej Atletyki, Polski Związek Karate Tradycyjnego, Toya Golf & Country Club Wrocław, Pierre Fabre Medicament Polska Sp. z o.o.; Polfa Rzeszów S. A.; PZU S.A.; PolyTeam Sp. Z o.o.; Hitachi Europe Ltd.; Thermaflex Izolacji Sp. z.o.o., 3M Wrocław Sp. z o.o., oraz współpracuje z wieloma organizacjami jako konsultant. Marek Szewczyk Trener biznesu, konsultant, Executive Coach i menedżer sprzedaży. Absolwent Politechniki Wrocławskiej. Posiada certyfikaty trenera i negocjatora biznesu. Zdobywał doświadczenia jako handlowiec i menedżer w finansowych firmach korporacyjnych. Dzięki połączeniu doświadczeń biznesowych i szkoleniowych z powodzeniem realizuje programy rozwoju organizacji. Specjalizuje się w szkoleniach z dziedziny motywowania pracowników, coachingu jako stylu zarządzania i sprzedaży. Jako coach pracuje indywidualnie z menedżerami wyższego szczebla. Doradza międzynarodowym i polskim przedsiębiorstwom w zakresie zarządzania i sprzedaży, wspiera menedżerów kierujących działami Call Center. Jest autorem programów wykorzystujących naukę przez doświadczenie zarówno podczas szkoleń tradycyjnych jak i outdoor. Prowadził szkolenia m.in. dla: Eurobank S.A., Getin Bank S.A., Lukas Bank S.A., EFL S.A., Kancelaria Prezesa Rady Ministrów, Santander Consumer Bank, DZMiUW, Kan Sp. z o.o., Saturn-Media Holding. W wolnych chwilach nurkuje pasjonuje się fotografią podwodną. KOSZT UCZESTNICTWA: Wrocław: 950 PLN + VAT za jedną osobę Warszawa: PLN + VAT za jedną osobę Cena obejmuje: Organizację i przeprowadzenie szkolenia przez trenera, Materiały szkoleniowe, Certyfikat poświadczający ukończenie szkolenia, Serwisy kawowe i lunch. Liczba miejsc ograniczona! Decyduje kolejność nadesłanych formularzy zgłoszenia. 4

5 Warunkiem uczestnictwa jest wysłanie wypełnionego formularza zgłoszenia mailem na adres: i dokonanie wpłaty na podstawie otrzymanej faktury VAT. Harmonogram zajęć: Dzień 1: godz kawa na dzień dobry godz zajęcia godz przerwa kawowa godz zajęcia godz lunch godz zajęcia godz przerwa kawowa godz zajęcia Dzień 2: godz kawa na dzień dobry godz zajęcia godz przerwa kawowa godz zajęcia godz lunch godz zajęcia godz przerwa kawowa godz zajęcia Prawa Autorskie Copyright 2015 VALUE CREATION Dokumenty, grafiki, skrypty i inne pliki zamieszczone na portalu oraz są własnością VALUE CREATION. Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli. Zawartość stron (podstron) oraz innych publikacji autorstwa VALUE CREATION podlega ochronie prawa autorskiego. Prawa autorskie programów i materiałów szkoleniowych należą do ich autorów. VALUE CREATION zezwala na pobieranie i kopiowanie dokumentów publikowanych na stronach oraz tylko do wykorzystania w procesie zapisów na szkolenia VALUE CREATION oraz w celach prywatnych. Kopiowanie w celach komercyjnych lub nieprywatnych i rozpowszechnianie jakąkolwiek metodą poligraficzną, czy elektroniczną jest zabronione, chyba że zostało inaczej uzgodnione w formie pisemnej z przedstawicielem VALUE CREATION. 5