Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania przedstawicieli?

Transkrypt

1 Czy możliwy jest sprawiedliwy system rozliczania przedstawicieli? Anna Smaga, Krzysztof Gersz Dyrektor Operacji, Dyrektor Rozwoju Biznesu i Komunikacji PEX PharmaSequence Sesja Sequence of Healthcare 1

2 Motywacja czyli jak podnieść efektywność działania

3 SPFF 2017 (Studium Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych) Badanie kondycji, warunków i metod pracy Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych POSTAWY 9 edycja badania realizowanego od 2003 roku 24 Firmy Farmaceutyczne (2017) Ponad Przedstawicieli: Firmy innowacyjne: 884 Firmy generyczne: Zespoły szpitalne: 291 Rynek OTC: 358 Frekwencja: 76% Satysfakcja, motywacja i lojalność oraz ich źródła, perspektywy rozwoju ŹRÓDŁA WZROSTU EFEKTYWNOŚCI Ocena poziomu kompetencji, nakład i organizacja pracy, współpraca z przełożonym PERCEPCJA FIRMY Jakość oferty, wsparcie i współpraca, atmosfera, proces rekrutacji, ranking firm Firma na tle benchmarków 3

4 Poziom motywacji do zwiększenia efektywności pracy Poziom motywacji i satysfakcji 10 9 Poszczególne Inne firmy firmy Ogół przedstawicieli 8 Firmy innowacyjne 7 6 Firmy generyczne Rynek Rx zamknięty Rynek OTC Poziom satysfakcji z pracy w firmie Źródło: PEX PharmaSequence, SPFF

5 Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli Istotność (ogół przedstawicieli) Ocena obszaru - ogół przedstawicieli ,4 3,2 3,6 4,0 3,3 3,7 4,1 3,8 3,8 3,9 3,7 3,7 30% 25% 20% 15% 10% 1 5% 0 0% 5

6 Obszary kluczowe dla motywacji przedstawicieli Wysokość premii 0% Częstotliwość przyznawania premii 0% 5 4 Istotność (ogół przedstawicieli) 4,0 3,4 3,6 3,7 3,2 3,3 4,1 Ocena obszaru - ogół pr 3,8 3,8 3,9 56% 44% Motywujący charakter premii Szanse na otrzymanie premii 0 6

7 ABCs of sales compensation planning: A: Align with Sales Roles B: Base on Company Culture and Philosophy C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly Corporation Source: Quotable 7

8 Jak dane zmieniały systemy premiowe SZPITAL LEKARZ RECEPTA REKOMENDACJA PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENT DANE SELL-OUT DANE SELL-IN DANE EX-FACTORY 8

9 Jak dane zmieniały systemy premiowe i zachowanie Zespołów Sprzedaży A: Align with Sales Roles??? Sprzedaż z hurtu do apteki to wypadkowa działania wszystkich Sprzedawców w firmie i poza nią (eksport równoległy, przesunięcia magazynowe wewnątrz sieci i grup zakupowych) Im drobniejszy podział regionalny tym bardziej rozmyta odpowiedzialność za wynik Dane z aptek dają możliwość monitorowania pracy Przedstawicieli Aptecznych, ale nie pokazują sprawiedliwie efektu pracy Przedstawicieli Medycznych C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors??? Nadmiarowe zwiększanie poziomu magazynu Oscylator Zwroty z przesunięciami międzyokresowymi Zamówienia centralne i przesunięcia międzymagazynowe 9

10 System premiowy połączony z zadaniami sprzedażowymi PRZEDSTAWICIEL APTECZNY KAM PRZEDSTAWICIEL MEDYCZNY LEKARZ RECEPTA REKOMENDACJA PACJENCI APTEKA HURTOWNIA PRODUCENT 10

11 Przedstawiciele Medyczni PRZEPISANY na terenie własnego terytorium (bez względu na to, gdzie został zakupiony) Zadania: Działania edukacyjne Informowanie lekarzy o produktach z portfela firmy KUPIONY na terenie własnego terytorium (bez względu na to, gdzie został przepisany) Inne źródła sprzedaży z terytorium przedstawiciela: Substytucja (strata i zysk) Nietypowe transakcje Recepta weterynaryjna Recepta pielęgniarki/położnej Sprzedaż odręczna 11

12 Przedstawiciele Medyczni Od teraz możliwa jest także sprawiedliwa ocena pracy przedstawicieli medycznych! Sell-out Opakowania przepisane przez lekarzy z terenu Opakowania przepisane przez lekarzy z terenu WŁASNE / IN WŁASNE / OUT OBCE / IN Saldo substytucji Sell-out 12

13 msc-1 msc-2 msc-3 msc-4 msc-5 msc-6 msc-7 msc-8 msc-9 msc-10 msc-11 msc-12 msc-13 msc-14 msc-15 msc-16 msc-17 msc-18 Przedstawiciele Apteczni To tylko przykład!!! Zadania: Cała Polska Sprzedaż uzyskana dzięki substytucji wybrany brand sartanu 0% 10% 20% 30% 40% 50% 16% Atypowe transakcje w sprzedaży wybranego SKU TEREN: sell-out + atypowe transakcje TEREN: sell-out bez atypowych transakcji Zbudować dystrybucję dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy launchu) Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach Zapobiegać switchom Działaniami informacyjnymi i edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu Merchandising Teren 1 Teren 2 Teren 3 Teren 4 Teren 5 Teren 6 Teren 7 Teren 8 3% 5% 5% 44% 39% 38% 35% 30% Teren 9 7% Teren 10 7% 13

14 KAM odpowiedzialni za sprzedaż do wybranych sieci To tylko przykład!!! 81% 48% 71% Zadania: Zbudować dystrybucję dostępność w wystarczająco dużej liczbie aptek (szczególnie przy wprowadzaniu nowych produktów) Zapewnić dostępność w magazynie w aptekach Zapewnić odsprzedaż Działaniami informacyjnymi i edukacyjnymi wesprzeć rekomendację pierwszego stołu 12% 10% 10% 13% 7% 34% 14% 6% 2% 2% 3% 6% 10% KAM A KAM B brak cały miesiąc dostępny 1-20% dni w miesiącu 21-40% dni 41-60% dni 61-80% dni 81-99% dni cały miesiąc dostępny 14

15 ABCs of sales compensation planning: A: Align with Sales Roles B: Base on Company Culture and Philosophy C: Construct to Drive the Right Sales Behaviors Justin Lane, Senior Director of Strategic Services, Xactly Corporation Source: Quotable 15

16 Model hybrydowy wyzwania System premiowy krojony do poszczególnych funkcji sprzedażowych to wyzwanie zarządcze, które warto podjąć 1. Czy wykorzystanie różnych danych nie powoduje ryzyka rozbieżności celów w organizacji? Czy nie oddala zespołu sprzedaży od realizacji celu na poziomie wyniku firmy w Polsce? 2. Czy koszty zmiany nie będą większe niż korzyści? 3. Jak przeprowadzić zmianę? 16

17 Dziękujemy za uwagę 17

18 Niniejszy dokument objęty jest prawami autorskimi przysługującymi PEX PharmaSequence Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie. Treści zawarte w dokumencie nie stanowią wyniku świadczenia usług i PEX PharmaSequence Sp. z o.o. nie ponosi odpowiedzialności wobec osób trzecich korzystających z dokumentu, na jakiejkolwiek podstawie prawnej, w szczególności za działania i zaniechania, w tym decyzje, podjęte na podstawie informacji w nim zawartych. Cytowanie fragmentów dokumentu wymaga uzyskania pisemnej zgody PEX PharmaSequence Sp. z o.o. 18