Ubezpieczenie kredytu wspiera rozwój przedsiębiorstw

Transkrypt

1 Ubezpieczenie kredytu wspiera rozwój przedsiębiorstw Niezależne badanie 2000 spółek w 10 państwach europejskich 30 listopada 2006,Warszawa

2 Wprowadzenie W pierwszym półroczu 2006 roku Euler Hermes zlecił Centrum Badawczemu Zarządzania Kredytem (Credit Management Research Centre, CMRC) przy Uniwersytecie w Leeds w Wielkiej Brytanii przeprowadzenie badania praktyk zarządzania kredytem kupieckim w dziesięciu gospodarkach europejskich. Cele Celem badania jest analiza znaczenia kredytu handlowego, różnic w polityce kredytowej, praktyk zarządzania kredytem oraz wpływu ubezpieczenia kredytu na wyniki firm. Badanie koncentruje się na kluczowych różnicach pomiędzy firmami ubezpieczającymi swoje należności oraz przedsiębiorstwami nie korzystającymi z ubezpieczenia. Ponadto porównywane są sposoby zarządzania kredytem kupieckim przez firmy działające na różnych rynkach. Metodologia Badaniu poddano 2000 spółek w następujących 10 państwach: Belgii, Francji, Niemczech, Holandii, Polsce, Portugalii, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii oraz na Węgrzech i we Włoszech. Metodologia badania obejmowała szereg technik terenowych, w tym ankietę pocztową połączoną z uzupełniającymi wywiadami przeprowadzanymi drogą telefoniczną. Charakterystyka próby Badaną grupę zanalizowano według następujących kryteriów: wielkość (firmy) według zatrudnienia, wielkość (firmy) według obrotów, podział badanej grupy według branży oraz podział grupy według przedmiotu działalności. Podział badanej grupy wg branży Wielkość wg zatrudnienia Rolnictwo, łowiectwo poniżej 10 (mikro) (małe) Liczba pracowników (średnie) 250+ (duże) Usługi biznesowe/finansowe Budownictwo Woda i elektryczność Hotele/rekreacja Produkcja Naprawy (pojazdy/sprzęt AGD) Sektor detaliczny Transport/komunikacja Sektor hurtowy Podział badanej grupy wg przedmiotu działalności Art. spożywcze, alkoholowe i tytoniowe Wielkość wg obrotów Tekstylia, produkty tekstylne i odzieżowe Papier i wyroby papiernicze 50 Produkty chemiczne 40 Niemetale 30 Metale, produkty z metali 20 Maszyny i urządzenia 10 Sprzęt elektryczny i optyczny < >50 Poziom obrotów miliony EUR Sprzęt transportowy

3 Ubezpieczenie należności z korzyścią dla całościowej polityki zarządzania kredytem i wartości korporacyjnej firm Ponad 80% codziennych transakcji typu B2B dokonywanych jest na warunkach kredytowych. Jest to najważniejsza z form finansowania krótkoterminowego w sektorze korporacyjnym. Należności handlowe stanowią podstawowy składnik aktywów w bilansach przedsiębiorstw, reprezentując do 35% ogólnej liczby aktywów. Dlatego też zarządzanie kredytem może być dla firmy istotnym narzędziem strategicznym i konkurencyjnym w zdobywaniu nowych klientów. Lepsze warunki kredytowania poprawiają relacje pomiędzy dostawcą a odbiorcą i są oznaką dobrej kondycji finansowej oraz reputacji przedsiębiorstwa. Oferowanie klientowi odroczonego terminu płatności może jednak dla wielu firm oznaczać problemy z przepływem środków pieniężnych lub finansowaniem, szczególnie w przypadku małych przedsiębiorców. Ubezpieczenie kredytu kupieckiego podnosi rentowność przedsiębiorstw, a tym samym pomaga im w zyskownym rozwoju i unikaniu ryzyka niewypłacalności. W ramach projektu przeprowadzonego we współpracy z prof. Nickiem Wilsonem, dyrektorem Centrum Badawczego Zarządzania Kredytem na Uniwersytecie w Leeds dokonaliśmy analizy praktyk zarządzania kredytem w dziesięciu najważniejszych gospodarkach europejskich. Wyniki badania potwierdzają opinie specjalistów, że opóźnienia płatnicze klientów mają faktyczny wpływ na przepływy środków pieniężnych w przedsiębiorstwach. Badanie pokazuje, do jakiego stopnia firmy są świadome tego problemu i w jaki sposób zwykle sobie z nim radzą. Zgodnie z naszymi wynikami, wśród różnych metod zarządzania kredytem ubezpieczenie należności pozwala poprawić relacje z bankami i ułatwić dostęp do źródeł finansowania. Dzięki ubezpieczeniu kredytu firmy ochraniają zarówno obecną, jak i przyszłą płynność finansową i zyski netto. Kierownictwo spółek ubezpieczonych może więc skoncentrować się na podstawowej działalności firm, np. na rozwoju produkcji, operacjach handlowych, nowych rynkach, itp. Mamy przyjemność przedstawić Państwu szczegółowe wyniki pierwszego w Europie badania praktyk zarządzania kredytem. Wierzymy, że poniższa analiza dostarczy Państwu cennych i pożytecznych informacji. Clemens von Weichs, Prezes Zarządu Euler Hermes Kluczowe wnioski: wpływ ubezpieczenia kredytu Stabilność operacyjna dzięki relacjom z dostawcami Poprawa relacji z bankami i łatwiejszy dostęp do źródeł finansowania Zwiększony dynamizm handlowy dzięki ulepszonym relacjom z klientami Doskonała informacja o ryzyku firm dzięki dostarczanym informacjom kredytowym Kompleksowa ochrona przed ryzykiem niewypłacalności Ubezpieczenie ryzyka poprawia jakość wyników firmy 3

4 1 Zwłoka i opóźnienie płatnicze: prawdziwe wyzwanie dla zarządów spółek Ogromna większość transakcji typu B2B w Europie przeprowadzana jest na podstawie kredytu kupieckiego (rachunek otwarty). W konsekwencji firmy muszą przeznaczać część środków na zarządzanie relacjami kredytowymi oraz związanego z nimi ryzyka kredytowego. Analiza danych obejmuje typowe okresy kredytowe i przyznawane warunki kredytowania; politykę kredytową; cykl windykacji i ściągania należności; ocenę i zarządzanie ryzykiem; korzystanie z usług osób trzecich, usługi kredytowe i outsourcing. Rozpoczniemy od zanalizowania wymiaru i skutków opóźnień płatniczych.? Jaki Powszechne zagrożenie wśród firm Dla wszystkich spółek należności handlowe w bilansach stanowią średnio do 30-35% aktywów ogółem. Wśród zbadanych firm, 83% we wszystkich krajach dokonuje sprzedaży % swoich towarów i usług na warunkach kredytowych. Najwyższy wynik w przedziale % na tle wszystkich krajów osiągnęły Niemcy (94%), Polska (92%) i Francja (86%). Holandia posiada najwyższy odsetek firm (27%), u których sprzedaż na kredyt stanowi 0-20% sprzedaży ogółem; za nią plasuje się Portugalia z wynikiem 24%. procent całkowitej sprzedaży w Państwa firmie dokonywany jest na warunkach kredytowych? (Procent odpowiedzi) 0-20% 21-40% 41-60% 61-80% % Wszystkie kraje Belgia (BE) Francja (FR) Niemcy (GE) Holandia (NL) Węgry (HU) Włochy (IT) Hiszpania (SP) Polska (PL) Portugalia (PT) Wielka Brytania (UK)

5 Opóźnienia płatnicze klientów miały wpływ na przepływ środków pieniężnych 76% wszystkich firm. 98% wszystkich firm doświadcza opóźnień płatniczych ze strony klientów. Jedna trzecia z nich uważa to zjawisko za stały problem. Czy opóźnienia płatnicze klientów miały wpływ na przepływ środków pieniężnych w Państwa firmie? (Procent odpowiedzi)?w Niemczech i Holandii prawie 80% ankietowanych firm twierdzi, że nierzetelni płatnicy rzadko mają wpływ ich płynność finansową, podczas gdy jedynie 20% deklaruje, iż przepływy środków pieniężnych czasami ulegają tego typu oddziaływaniom. Opóźnienia w płatnościach mają zawsze wpływ na działalność spółek włoskich (12%). Kwestia ta wydaje się nie być zbyt rozpowszechniona w Belgii, Niemczech, Polsce i na Węgrzech. nigdy zawsze Wszystkie kraje Belgia (BE) Francja (FR) Niemcy (GE) Holandia (NL) Węgry (HU) Włochy (IT) Hiszpania (SP) Polska (PL) Portugalia (PT) Wielka Brytania (UK) Jakie są przyczyny opóźnień płatniczych klientów? Jako główne przyczyny opóźnień płatniczych ze strony klientów firmy wymieniają małą skuteczność działów windykacji (najwięcej firm podało ten powód we Włoszech 22%); niewłaściwą ocenę ryzyka/wiarygodności kredytowej (Polska 36% vs. Belgia 9%); oraz niedokładne fakturowanie klientów (Holandia uzyskała tu najwyższy procent 30%, a Portugalia najniższy 2%). Za najmniej prawdopodobny powód opóźnień płatniczych uznano złą obsługę po wykonaniu usługi problem ten wymieniło jedynie 7% ankietowanych firm. 5

6 1 Zwłoka i opóźnienie płatnicze: prawdziwe wyzwanie dla zarządów spółek Ryzyko związane z należnościami handlowymi Średni wskaźnik DSO* wynosi 45 dni. Pod względem płatności po dacie wymagalności, średni wynik to 15 dni. Większość z państw ankietowanych nie wykazało okresu zwłoki powyżej 20 dni, z wyjątkiem Hiszpanii (23), Niemiec (21) i Portugalii (21). Ile wynosi średni wskaźnik DSO i opóźnienie w płatnościach, w dniach? Liczba dni All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK DSO Opóźnienia w płatnościach Jak podawały ankietowane firmy, pozycje, które zwykle są regulowane w terminie, to konta sprzedaży** (71%) i konta klientów*** (67%). Oznacza to jednak, że 29% kont sprzedaży i 33% kont klientów jest regulowanych po terminie płatności. *DSO: ang. days sales outstanding, wskaźnik ściągalności należności w dniach ** Konta sprzedaży: całkowita kwota dodana *** Konta klientów: liczba klientów Płatność przy doręczeniu jako gwarancja płynności Spośród wszystkich metod stosowanych w celu ochrony przepływów pieniężnych i zapewnienia płynności wystarczającej dla prowadzenia działalności, większość firm opóźnia własne płatności (42%) i oferuje dostawcom rabaty za szybkie uregulowanie należności (32%). Metoda ta jest szczególnie popularna w Polsce, gdzie korzysta z niej 65. Najrzadziej przedsiębiorstwa poprawiają własną płynność, używając należności handlowych jako zabezpieczenia pożyczek (14%) oraz factoringu (12%). Jakich metod używają Państwo, aby poprawić przepływ środków pieniężnych? (procent odpowiedzi) Oferowanie rabatów za szybkie regulowanie należności Odroczenie własnych płatności wobec dostawców All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK Tak Nie All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK Tak Nie

7 2 Sposoby radzenia sobie z wyzwaniami związanymi z należnościami 60% wszystkich ankietowanych firm twierdzi, że najważniejszym czynnikiem mającym wpływ na ich politykę kredytową są relacje handlowe. Dotyczą one różnych aspektów, takich jak baza klientów, częstotliwość zamówień, struktura geograficzna, ponowne zlecenia, itp. Ponadto na politykę kredytową większości firm wpływa ich pozycja względem konkurencji oraz dostęp do źródeł finansowania. Najmniejszy wpływ na procedury udzielania kredytów kupieckich ma polityka spółki-matki. Spisana strategia: komunikacja podnosi skuteczność Istnienie dobrze udokumentowanej, spisanej strategii kredytowej pomaga firmom umieścić zarządzenie kredytem w kontekście ogólnej misji i celu. 75 dokonuje pisemnego ustalenia warunków sprzedaży przed dokonaniem transakcji. 42 posiada dokument strategii kredytowej?jakich metod używają Państwo, aby poprawić przepływ środków pieniężnych? (procent odpowiedzi) Największe prawdopodobieństwo posiadania takiego dokumentu 80 wykazują firmy w Holandii (70%), Belgii (63%) i w Niemczech (60%). 60 Z kolei przedsiębiorstwa w takich państwach jak Węgry (12%), Polska 40 (28%) czy Portugalia (27%) nie wykazują znacznej tendencji do sporządzania 20 pisemnej strategii kredyto- All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK wej, co wskazuje na mniej formalne podejście do kwestii zarządzania kredytem w tych gospodarkach. Tak Nie 75% wszystkich badanych firm ustala na piśmie warunki sprzedaży przed dokonaniem transakcji Firmy, które preferują ustalanie warunków płatności przed dokonaniem transakcji znajdują się głównie w Niemczech (86%), Belgii (81%), Wielkiej Brytanii (80%) i na Węgrzech (73%). Ankietowani z Hiszpanii (50%), Portugalii (34%) i Wielkiej Brytanii (30%) przyznawali się do dokonywania ustnych ustaleń przed transakcją. Spory odsetek firm francuskich (39%), hiszpańskich (33%) i węgierskich (27%) uzgadnia warunki płatności po dokonaniu transakcji (na fakturze). Większość przedsiębiorców na wszystkich rynkach wskazuje warunki kredytu na fakturach. Co ważne, mniejsza liczba umieszcza te warunki w raportach. 7

8 ? W 2Sposoby radzenia sobie z wyzwaniami związanymi z należnościami Zarządzanie wskaźnikiem DSO - najwyraźniejszą oznaką skuteczności zarządzania. Państwa firmie kontrola kredytowania oraz skuteczność windykacyjna jest mierzona głównie za pomocą... (procent wskazujący na odpowiedź twierdzącą) Zarządzanie wskaźnikiem DSO Osiąganie celów windykacyjnych Utrzymywanie wskaźników należności nieściągalnych/sprzedaży Zmniejszone odpisy na należności nieściągalne Wszystkie kraje Belgia (BE) Francja (FR) Niemcy (GE) Holandia (NL) Węgry (HU) Włochy (IT) Hiszpania (SP) Polska (PL) Portugalia (PT) Wielka Brytania (UK) Za najpopularniejszą miarę kontroli firmy nad udzielanymi kredytami oraz jej skuteczności windykacyjnej 69% ankietowanych firm uznało zarządzanie wskaźnikiem DSO, w szczególności we Francji i Portugalii (81%). Najmniej popularnym miernikiem we wszystkich badanych państwach (20%) są zmniejszone odpisy na należności nieściągalne: tylko 9% badanych firm w Holandii i 8% w Hiszpanii postrzega ten czynnik jako bardzo istotną miarę wyników działalności działów.? Czy Outsourcing zarządzania kredytem Korzystanie z usług zewnętrznych w zarządzaniu kredytem jest kwestią natury strategicznej, mającą wpływ na ogólne wyniki firmy. Zarządzanie ryzykiem to działalność, którą firmy najczęściej zlecają na zewnątrz w tym zakresie, usługi zleca niemal dwie trzecie (64%) badanych firm. w Państwa firmie zarządzanie kredytem kupieckim odbywa się wewnętrznie i jakie są stosowane ewentualnie środki zewnętrzne? (procent wskazujący na odpowiedź twierdzącą) % Wewnętrzne zarządzanie kredytem % Outsourcing oceny ryzyka % Outsourcing windykacji % Outsourcing usług prawniczych % Outsourcing ściągania należności Wszystkie kraje Belgia (BE) Francja (FR) Niemcy (GE) Holandia (NL) Węgry (HU) Włochy (IT) Hiszpania (SP) Polska (PL) Portugalia (PT) Wielka Brytania (UK)

9 90 we wszystkich krajach zarządza swoją działalnością kredytową wewnętrznie. Najwyższy odsetek odpowiedzi pozytywnych w tej kwestii uzyskały Wielka Brytania (98%), Portugalia i Holandia (obydwa państwa 97%). W Niemczech znalazło się najwięcej firm z osobnym działem kredytowym. Outsourcingu oceny ryzyka dokonują najczęściej przedsiębiorcy z Włoch, Węgier, Portugalii i Polski. Przedsiębiorstwa włoskie, portugalskie i niemieckie najczęściej zlecają na zewnątrz usługi prawnicze i ściąganie należności. Ponad 80 korzysta z zewnętrznych usług windykacyjnych Kiedy wewnętrzne działania windykacyjne nie przynoszą efektów, 83 zwraca się do zewnętrznych przedsiębiorstw. 57 korzysta z usług podmiotów trzecich zarówno w odniesieniu do należności krajowych, jak i zagranicznych. Jedynie 6% ankietowanych korzysta z zewnętrznych usług windykacyjnych wyłącznie przy windykacji zagranicznej, przy czym większość z nich to przedsiębiorstwa włoskie (15%) i portugalskie (14%). Spółki z Hiszpanii? (57%) i Węgier (58%) najczęściej korzystają z usług zewnętrznych wyłącznie przy ściąganiu należności krajowych. Czy firma korzysta z zewnętrznych usług windykacyjnych? All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK Krajowe Eksportowe Krajowe i eksportowe Dla 55 najpowszechniejszą formą windykacji jest skierowanie sprawy na drogę sądową. Jaki procent firm korzystał z usług firm windykacyjnych w roku ubiegłym? (procent odpowiedzi) % korzystający z agencji w roku ubiegłym Średnia liczba agencji % zadowolony z usług agencji Wszystkie kraje Belgia (BE) Francja (FR) Niemcy (GE) Holandia (NL) Węgry (HU) Włochy (IT) Hiszpania (SP) Polska (PL) Portugalia (PT) Wielka Brytania (UK) W ubiegłym roku z usług firm windykacyjnych korzystało 80, przy czym przyznała się do tego zaledwie jedna trzecia przedsiębiorstw hiszpańskich. Jedynie 25% spółek w Hiszpanii było zadowolonych z wyników zewnętrznych windykatorów, w porównaniu z ogólnym średnim wynikiem 66% dla wszystkich państw. Niemcy wykazały najwyższy poziom zadowolenia z zatrudnianych firm windykacyjnych (88%), za nimi uplasowały się Włochy (75%). 9

10 2Sposoby radzenia sobie z wyzwaniami związanymi z należnościami Dlaczego firmy decydują się nie korzystać z usług agencji windykacyjnych? Jako jeden z powodów, dla których firmy decydują się nie korzystać z usług firm windykacyjnych, 89% ankietowanych wymienia pierwszeństwo środków wewnętrznych. Belgia (96%), Portugalia (96%) i Włochy (91%) uzyskały tu najwyższy procent odpowiedzi. Wszystkie kraje wydają się także obawiać możliwego negatywnego wpływu zewnętrznej windykacji na relacje firm z klientami (75%), przy czym szczególnie ostrożnie do tej kwestii podchodzą przedsiębiorstwa polskie (97%) i niemieckie (93%). Najmniejszy wpływ na decyzje firm zdają się wywierać kwestie jakości (48%) i kosztów (47%) usług takich firm. 69 zdecydowałoby się wstrzymać dostawy dla nierzetelnych płatników. Czy Państwa firma wstrzymuje dostawy dla nierzetelnych płatników? All BE FR GE NL HU IT SP PL PT UK Tak Nie W odpowiedzi na zwłokę w płatnościach znaczna część firm zdecydowałaby się wstrzymać dostawy dla klientów zalegających z należnościami, szczególnie w Wielkiej Brytanii (najwyższy wynik 81%). Najniższy odsetek odpowiedzi twierdzących odnotowano w Hiszpanii (56%) i Portugalii (57%). Stosunek firm do ubezpieczenia kredytu kupieckiego Dlaczego firmy korzystają z ubezpieczenia kredytu? 1. Spokój 77% 2. Ochrona przepływów finansowych 71% 3. Potrzeba lepszego poznania bazy klientów 64% Dlaczego firmy nie korzystają z ubezpieczenia kredytu? 1. Koszty 74% 2. Niewystarczająca ochrona 59% 3. Skomplikowane 54%

11 3 Korzystny wpływ ubezpieczenia kredytu kupieckiego Dzięki minimalizacji opóźnień płatniczych ze strony klientów, skuteczne zarządzanie kredytem może w widoczny sposób zmienić krótkoterminowy stan finansów i długoterminowe szanse powodzenia każdej firmy. Zarządzanie kredytem może jednak oznaczać o wiele więcej, niż po prostu windykacja pieniędzy. Nasze badanie wykazało, iż obecnie wiele osób zajmujących się zarządzaniem kredytami w firmach (mających największą styczność z klientami) odkrywa, że ich praca jest równie mocno związana z marketingiem, jak z finansami. Wyniki badania pokazują, że zawarcie umowy ubezpieczenia kredytu może być korzystne dla wielu aspektów działalności firmy, w tym dla zarządzania relacjami z klientem, relacji z dostawcami i bankami, oraz dla relacji finansowych. Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu otrzymują bardziej atrakcyjne warunki od swoich dostawców. Z perspektywy obecnych i przyszłych dostawców, firma ubezpieczająca swoje należności stanowi mniejsze ryzyko, jako że jest chroniona przed efektem lawinowym nieściągalnych długów. Firmy ubezpieczone mają więc stabilniejsze relacje z dostawcami niż firmy nieubezpieczone. Mają także mniej dostawców, co przyczynia się do większej skuteczności działu kredytowego. W rezultacie ma to wpływ na ogólną wydajność przedsiębiorstwa, jako że zredukowane zostają koszty finansowania dostaw. Firmy ubezpieczone są w sposób oczywisty w stanie wynegocjować elastyczniejsze warunki płatności ze swoimi dostawcami: 90% przedsiębiorstw korzystających z ubezpieczenia należności deklaruje, iż dostawcy godzą się na oferowanie im kredytu kupieckiego, przy czym podobne stwierdzenie potwierdza 73 nieubezpieczonych. Przedsiębiorstwa ubezpieczone szybciej ściągają swoje należności (50 dni wobec 41 dni) i uzyskują obniżki za przedterminowe regulowanie płatności w wysokości prawie 1% (3,4% vs. 2,5%). Średni okres kredytowania (tzn. czas, jaki zajmuje ankietowanym zapłacenie należności dostawcom) jest przeciętnie o 7 dni dłuższy w przypadku firm ubezpieczonych (54 dni wobec 47 dni). Z kolei dodatkowy okres przyznany na płatność po dacie wymagalności jest zwykle dłuższy u firm nieubezpieczonych (16 dni vs. 13 dni). Oznacza to, że firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu mają dostęp do dłuższych terminów płatności, co ma korzystny wpływ na ich płynność finansową. 11

12 3Korzystny wpływ ubezpieczenia kredytu kupieckiego Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu mają lepszy dostęp do finansowania przez banki. Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu utrzymują zwykle dłuższe i lepsze relacje ze swoimi bankami (średnio 21 lat) w porównaniu do firm nieubezpieczonych (16 lat). Spośród przedsiębiorstw ubezpieczonych, 49% udało się w ubiegłym roku otrzymać kredyt bankowy, w porównaniu z 34% przedsiębiorstw nieubezpieczonych. Średnie oprocentowanie, jakie uzyskała pierwsza grupa firm (3,51%) jest niższe niż u grupy drugiej (3,95%). Firmy ubezpieczające swoje należności częściej korzystają z debetów bankowych (62% wobec 55%), zabezpieczonych kredytów długoterminowych (49% wobec 34%), factoringu (24% wobec 5%) oraz przedłużonego kredytu kupieckiego (41% wobec 16%). Które z poniższych metod stosuje Państwa firma w razie konieczności pozyskania finansowania? (Procent wskazujący odpowiedź twierdzącą) Ubezpieczenie kredytu Brak ubezpieczenia kredytu Debety bankowe Zabezpieczone kredyty bankowe (krótkoterminowe) Zabezpieczone kredyty bankowe (długoterminowe) Zakupy na raty/finansowane leasingiem Hipoteki komercyjne Bony komercyjne (weksle) Factoring Dyskontowanie faktur Przedłużony kredyt kupiecki Kapitał spekulacyjny Fundusze grupowe Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu deklarują wyższą liczbę stałych klientów niż firmy nieubezpieczone (73% wobec 67%). Ich silna pozycja umożliwia im większą elastyczność, a 54% przedsiębiorstw ubezpieczonych postrzega udzielanie kredytu jako decyzję marketingową w ramach zarządzania relacjami z klientem. Takiego zdania jest tylko 26 nieubezpieczonych. Ubezpieczenie kredytu poprawia zarządzanie relacjami z klientem. Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu deklarują wyższą liczbę stałych klientów niż firmy nieubezpieczone (73% wobec 67%). Ich silna pozycja umożliwia im większą elastyczność, a 54% przedsiębiorstw ubezpieczonych postrzega udzielanie kredytu jako decyzję marketingową w ramach zarządzania relacjami z klientem. Takiego zdania jest tylko 26 nieubezpieczonych. Firmy ubezpieczające swoje należności są bardziej skoncentrowane na kliencie. W przypadku firm korzystających z ubezpieczenia kredytu, zwiększona lojalność klientów (tzn. liczba odbiorców, którzy podtrzymują długoterminową współpracę z ankietowanymi) to wynik szczególnej wagi, jaką firmy te przykładają do poprawy swoich relacji z klientami: 84 ubezpieczonych uważa to za działalność istotną, w porównaniu z 79 nieubezpieczonych.

13 ?W jaki sposób Państwa firma zarządza relacjami z klientami? Wynik firm nieubezpieczonych Wynik firm ubezpieczonych Potencjalny wpływ % bazy klientów z rachunkiem kredytowym % więcej klientów z rachunkiem kredytowym % bazy klientów z limitem kredytowym % więcej klientów z limitem kredytowym Ilość otrzymywanych wniosków kredytowych Więcej otrzymywanych wniosków kredytowych rocznie % przyjętych wniosków kredytowych % więcej przyjętych wniosków kredytowych wskaźnik DSO dni elastyczności kredytowej % sprzedaży eksportowej % więcej sprzedaży kierowanej na eksport średnia liczba krajów będących odbiorcami eksportu 3 6 Większa penetracja rynków w skali międzynarodowej mogących wprowadzić nowe produkty/usługi większe prawdopodobieństwo wprowadzenia nowych prod./usług Firmy ubezpieczające swoje należności są gotowe dostosowywać warunki kredytowe, aby pozyskać klientów. Firmy ubezpieczone wykazują wyraźną aktywność pod względem elastyczności przy ogólnych próbach zdobywania klientów (30% vs. 19%), walce z konkurencją (32% vs. 27%), próbach przyciągnięcia dużych klientów (56% vs. 50%) oraz reagowaniu na zmiany ryzyka związanego z klientami (45% vs. 34%). Przedsiębiorstwa korzystające z ubezpieczenia kredytu wydają się także lepiej reagować na czynniki zewnętrzne wpływające na ich środowisko biznesowe 30% (vs. 18%) firm ubezpieczonych deklaruje, że zmieniłoby swoje warunki kredytowe w bezpośredniej reakcji na zmiany warunków gospodarczych.? Firmy ubezpieczone Jeżeli państwa firma zmienia swoje warunki kredytowe, jak często czyni to z następujących powodów? (procent odpowiedzi) Próby przyciągnięcia dużych klientów Ogólne próby zdobywania klientów nigdy bardzo często nigdy bardzo często Firmy nieubezpieczone Próby przyciągnięcia dużych klientów Ogólne próby zdobywania klientów Walka z konkurencją Walka z konkurencją Promocja nowego produktu/ usługi Promocja nowego produktu/ usługi Zdobywanie zamówień eksportowych Zdobywanie zamówień eksportowych W odpowiedzi na warunki gospodarcze W odpowiedzi na warunki gospodarcze W odpowiedzi na zmiany w oprocentowaniu W odpowiedzi na zmiany w oprocentowaniu W odpowiedzi na zmiany ryzyka związanego z klientem W odpowiedzi na zmiany ryzyka związanego z klientem Pomoc klientowi w problemach z płynnością Pomoc klientowi w problemach z płynnością Pokonywanie własnych problemów z płynnością Pokonywanie własnych problemów z płynnością

14 3Korzystny wpływ ubezpieczenia kredytu kupieckiego Wpływ finansowy ubezpieczenia kredytu Wpływ finansowy ubezpieczenia kredytu wynika z wyższej liczby stałych klientów, niższego poziomu reklamacji i sporów z klientami, rentowniejszej sprzedaży, lepszego wskaźnika DSO oraz terminowych płatności, niższego poziomu należności nieściągalnych i przypadków nadużyć finansowych oraz niższego poziomu ogólnych kosztów zarządzania kredytem. Firmy korzystające z ubezpieczenia kredytu mają ponadto dostęp do informacji kredytowych i raportów wywiadowni handlowych o niższych kosztach i wyższej jakości. Kluczowe różnice w wynikach firm ubezpieczonych i nieubezpieczonych można także wyrazić w oszczędnościach w euro według procentu sprzedaży. Wynik firm nieubezpieczonych Wynik firm ubezpieczonych Potencjalny wpływ Należności nieściągalne jako % sprzedaży ,36% sprzedaży oszczędzone Koszty obsługi kredytu jako % sprzedaży ,36% sprzedaży oszczędzone Średnie wynagrodzenie kredytowe jako % sprzedaży ,16% sprzedaży oszczędzone średnie wydatki na informacje kredytowe ,24% sprzedaży oszczędzone kwota nadużyć finansowych jako % sprzedaży ,02% sprzedaży oszczędzone % oprocentowanie kredytów bankowych ,5% kosztu kapitału oszczędzone Bezpośredni wpływ finansowy obliczono w oparciu o procentowe oszczędności wyliczone dla różnych mierników badania. Pod względem kosztów obsługi kredytu jako procentu sprzedaży, dzięki ubezpieczeniu kredytu firmy mogły ocalić średnio 1,38% rocznych obrotów. Dla firmy o obrocie rzędu 10 milionów euro oznacza to oszczędność bilansową w wysokości 138 tysięcy EUR. U firm ubezpieczonych, podobne wnioski można wyciągnąć także dla odpisów na należności nieściągalne jako procentu sprzedaży (0,36% sprzedaży), średniego wynagrodzenia kredytowego (0,16%), średnich wydatków na informacje kredytowe (0,24%) i poziomu nadużyć finansowych (0,02%). Ponadto, zredukowane zostają koszty pozyskiwania środków poprzez pożyczki średnie oprocentowanie dla firm ubezpieczonych wynosi 3,5%, w porównaniu z 3,95% dla firm nieubezpieczonych. Wniosek: Ubezpieczenie ryzyka zmniejsza ryzyko niewypłacalności Przyczyną upadłości większości firm są niedociągnięcia w zarządzaniu (zgodnie z badaniem przeprowadzonym na spółkach niemieckich dla Euler Hermes Krediversicherungs-AG przez Uniwersytet w Mannheim, opublikowanym 27 września 2006 roku). Badanie przeprowadzone przez Centrum Badawcze Zarządzania Kredytem pokazuje, że firmy analizują elementy procesu zarządzania kredytem na szereg sposobów, co ułatwia zapobieganie nieprzewidzianym problemom operacyjnym. To z kolei pozwala zagwarantować stały przepływ środków pieniężnych i zmniejszyć trudności finansowe firm ubezpieczających swoje należności. U przedsiębiorstw ubezpieczonych, dzięki zdyscyplinowanemu zarządzaniu kapitałem obrotowym, mniejsza część gotówki jest zamrożona w zapasach i długach klientów. Oznacza to nie tylko oszczędność finansową, ale także fakt, że dana firma jest mniej podatna na ryzyko niewypłacalności spowodowanej transakcjami bez pokrycia i niewłaściwym zarządzaniem środkami pieniężnymi.

15 Euler Hermes pomaga chronić Twoją działalność na całym świecie Anglia Australia Austria Belgia Brazylia Chiny Czeska Republika Dania Estonia Filipiny Finlandia Francja Grecja Hiszpania Holandia Indie Indonezja Irlandia Japonia Kanada Korea Południowa Litwa Luksemburg Malezja Meksyk Maroko Niemcy Nowa Zelandia Norwegia Polska Portugalia Rosja Rumunia Singapur Słowacja Stany Zjednoczone Szwecja Szwajcaria Tajwan Tajlandia Tunezja Turcja Węgry Wietnam Włochy Euler Hermes chroni małe i duże przedsiębiorstwa działające we wszystkich branżach przed ryzykiem opóźnień płatniczych ich klientów. Euler Hermes to wiodąca grupa zajmująca się ubezpieczeniami kredytu, o całkowitym udziale w rynku w wysokości 34,4% i działająca w ponad 46 państwach świata. Oferuje szereg zintegrowanych usług zarządzania kredytem, obejmujących każdy etap transakcji pomiędzy ubezpieczającym a jego klientem: ochronę przed brakiem płatności ze strony klienta, windykację i likwidację szkody. Jako spółka zależna AGF i członek grupy Allianz, Euler Hermes posiada odpowiednie zaplecze finansowe, aby zapewnić swoim klientom długoterminowe wsparcie. Standard & Poor s przyznał Euler Hermes rating AA-. 15

16 Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem Sp. z o.o. Centrala i Oddział w Warszawie ul. Domaniewska 50 B Warszawa tel. (22) fax (22) Oddział w Poznaniu ul. Janickiego 20 B Poznań tel. (61) fax (61) Oddział w Katowicach ul. Porcelanowa Katowice tel. (32) fax (32) Oddział w Gdyni ul. Łużycka Gdynia tel. (58) fax (58)