Thanks for God is Monday, czyli co wspólnie zrobiliśmy, żeby zespół był dumny z pracy w firmie Europapier IMPAP

Transkrypt

1

2 Thanks for God is Monday, czyli co wspólnie zrobiliśmy, żeby zespół był dumny z pracy w firmie Europapier IMPAP Marek Cholewa BUM Europapier IMPAP, Beata Sztobryn Prezes Cefalis

3 Europapier IMPAP Największy dystrybutor papierów w Europie Centralnej, w tym w Polsce Ogólnokrajowa dystrybucja 24h Nowoczesne wsparcie IT (SAP, EDI) Doświadczony zespół doradców handlowych produktów

4 Sytuacja wyjściowa Do wprowadzenia - nowatorski produkt z wyższej półki cenowej Rynek wysokiej czułości cenowej Hermetyczny rynek zmonopolizowany przez jedną markę Wypalony zespół Działania dyktowane przez odbiorców Konserwatyzm odbiorców Obawy zespołu przed sprzedawaniem droższego produktu Niskie umiejętności sprzedawania produktu up-market owego

5 Działania oczekiwane przez Management EP Opracowanie strategii wprowadzenia produktu Zmotywowanie zespołu Wzmocnienie identyfikacji zespołu z firmą Uzyskanie odpowiedniego pułapu sprzedaży łatwo powiedzieć!

6 Podjęte działania Nawiązanie współpracy z zewnętrzną firmą doradczo szkoleniową Przygotowanie strategii wprowadzenia produktu Identyfikacja obszarów wiedzy, umiejętności oraz postawy zespołu niezbędnych do wprowadzenia produktu Zaprojektowanie procesu przygotowania zespołu do launchingu i sprzedaży produktu Wspólne wdrożenie Follow up i monitoring działań

7 Kluczowy czynnik sukcesu planu działania Wypracowanie strategii wprowadzenia produktu oraz planu działania wspólnie z zespołem handlowców przy wsparciu firmy zewnętrznej

8 Schody do nieba Niska wiedza marketingowa zespołu sprzedażowego Demotywacja i obawy do launchingu drogiego produktu Duża odmienność i innowacyjność produktu na konserwatywnym rynku Niska identyfikacja zespołu z produktem Oczekiwanie na gotowy plan działań

9 Jak sobie z tym poradziliśmy? Niska wiedza marketingowa zespołu do tworzenia strategii Przeprowadzenie warsztatu strategicznego z zespołem, moderowanego przez zewnętrznego specjalistę marketingu Zrobienie przez grupę analizy SWOT, macierzy BCG, segmentacji i targetingu, określenie USP i pozycjonowania oraz przejście przez proces AIDA bez marketingowego nazywania i definiowania co robią

10 Jak sobie z tym poradziliśmy? Cd. Demotywacja i obawy do launchingu drogiego produktu Wymoderowanie z grupą potrzeby ulokowania nowego produktu na rynek prowadzenie trener zewnętrzny Collage plastyczny odpowiadający na pytania:» Czego oczekują użytkownicy papieru?» Czego oczekują dystrybutorzy?» Czego oczekujemy od producentów? Znalezienie punktów wspólnych Podstawowy punkt wspólny innowacyjny produkt

11 Jak sobie z tym poradziliśmy? Cd. Duża odmienność i innowacyjność produktu na konserwatywnym rynku Przeprowadzenie sesji analizy porównawczej oraz analizy feature benefit dla nowej marki Praca w podgrupach zakończona prezentacjami nowej marki Wartość dodana element szkolenia z nowego produktu oraz wstępne przygotowanie do prezentowania marki

12 Jak sobie z tym poradziliśmy? Cd. Niska identyfikacja zespołu z produktem Zaprzyjaźnienie zespołu z produktem Gry, konkursy i zabawy z nowym papierem pokazujące i potwierdzające przewagi rynkowe

13 Jak sobie z tym poradziliśmy? Cd. Oczekiwanie na gotowy plan działań Wspólne wypracowanie planu działania przez zespół Przygotowanie harmonogramu Rozdział zadań

14 Jakie były efekty działań? Niska wiedza marketingowa zespołu sprzedażowego wytworzenie chęci i poczucia konieczności wprowadzenia motywacja Demotywacja i obawy do launchingu drogiego produktu wytworzenie chęci i poczucia konieczności wprowadzenia nowego produktu Duża odmienność i innowacyjność produktu na konserwatywnym rynku-przekonanie do przewag nowego produktu i nabycie umiejętności ich prezentowania Niska identyfikacja zespołu z produktem wytworzenie efektu ulubionego produktu Oczekiwanie na gotowy plan działań - wspólne wypracowanie planu działań oraz chęci jego implementacji, jako własnego

15 Co dała współpraca z firmą zewnętrzną? Efekt trzeciego oka Obiektywizm Wykorzystanie brakującego w firmie know-how przekazywania wiedzy Uzupełnienie braków wiedzy i umiejętności w zespole Wzrost identyfikacji z firmą poprzez włączenie zespołu w procesy decyzyjne

16 Jak te działania wpłynęły na obraz pracodawcy w oczach zespołu? Pokazanie zaufania do zespołu Profesjonalne przygotowanie do nowych działań Włączenie w odpowiedzialność za efekt Identyfikacja zespołu z podejmowanymi działaniami współtworzenie Rozwój zespołu wiedza, umiejętności, postawa wzrost kompetencji

17 Thanks for God is Monday, czyli co wspólnie zrobiliśmy, żeby zespół był dumny z pracy w firmie Europapier IMPAP