S H O P P I N G E X P E R I E N C E SZKOLENIE SPRZEDAŻOWE SZYTE NA MIARĘ
|
|
|
- Elżbieta Brzezińska
- 5 lat temu
- Przeglądów:
Transkrypt
1 S H O P P I N G E X P E R I E N C E SZKOLENIE SPRZEDAŻOWE SZYTE NA MIARĘ
2 KIM JESTEŚMY? 1975 ponad 800 sklepów w 35 krajach 1999 pierwszy sklep w Polsce obecnie 52 sklepy w Polsce 31 lat średni wiek pracowników 94% kobiet
3 KIM JESTEŚMY? K o j a r z o n a z k o b i e c o ś c i ą i s u b t e l n y m i w y k o ń c z e n i a m i, m a r k a P r o m o d p r z e k a z u j e r a d o ś ć, ś w i e ż o ś ć i n a t u r a l n o ś ć i z a b i e r a n a s w p o d r ó ż w n o w o c z e s n y m s t y l u boho!
4 KONTEKST DLACZEGO? POTRZEBUJEMY SZKOLENIA Z TECHNIK SPRZEDAŻY Mamy dobre zespoły pod względem profili pracowników i wartości firmy (entuzjazm, handlowość, zaangażowanie, itp.), ale możemy być jeszcze bardziej profesjonalni w tym, co robimy! WPISANEGO W SZERSZY KONTEKST RELACJI Z KLIENTEM Zapewni nam to pojęcie shopping experience!
5 DLACZEGO SHOPPING EXPERIENCE
6 DLACZEGO SHOPPING EXPERIENCE Shopping experience = skumulowane odczucia klienta (konsumenta) na które składają się wszystkie interakcje (punkty kontaktu) z firmą. Produkt Shopping experience Gdy po wejściu do sklepu pojawia się u nas efekt WOW to właśnie jest prawdziwy shopping experience! Obsługa klienta Marka Źródło: Pine, Gilmore (1999)
7 BO UWAŻAMY, ŻE KLUCZEM DO BUDOWANIA DOŚWIADCZENIA ZAKUPOWEGO JEST OBSŁUGA KLIENTA NATURALNA I SZCZERA, ALE TEŻ PROFESJONALNA I OPARTA NA KONKRETNYCH TECHNIKACH SPRZEDAŻY
8 WYZWANIE: Jak zaprojektować szkolenie dla grup uczestników o różnym doświadczeniu, którzy pracują na co dzień w sklepie na różnych stanowiskach?
9 SZKOLENIE SZYTE NA MIARĘ Szkolenie przygotowane przez NAS dla NAS aby najlepiej odpowiedziec na nasze potrzeby i potrzeby rynku!
10 WSPÓLNA PRACA GRUPA ROBOCZA TRENERZY = TANDEM (HR + SPRZEDAŻ)
11 Cele szkolenia 1. Rozwinąć umiejetności handlowe uczestników poprzez: - Zdefiniowanie czynników sukcesu w sprzedaży - Opanowanie konkretnych i skutecznych technik sprzedażowych 2. Wdrożyć standardy obsługi klienta oparte na doświadczeniu zakupowym (shopping experience emocjonalnym doświadczeniu zakupów). 3. Ujednolicić obsługę klienta w sklepach Promod oraz dopasować ją do standardów PBF (autentyczność, naturalność.) W KONSEKWENCJI : podwyższyc obrót i parametry
12 ETAPY #1 1. Etap PRZYGOTOWANIE Grupa robocza: HR + Kierownicy Sklepów + Kierownicy Regionalni ZAPROJEKTOWANIE SZKOLENIA Współtworzenie metody szkoleniowej i zawartości merytorycznej Dopasowanie treści do danego kraju Zatwierdzenie przebiegu #2 2. Etap SZKOLENIE REALIZACJA SZKOLENIA = cel: działanie w jednym celu (= shopping experience) z wykorzystaniem tych samych metod (= techniki sprzedaży) #3 3. Etap FOLLOW-UP Ewaluacja - ankiety Animacja w ramach komunikacji wewnętrznej TOWARZYSZENIE I STAŁE DOSKONALENIE Zapewnienie wykorzystania technik sprzedaży w codziennej pracy
13 TECHNIKI SPRZEDAŻY Pytania otwarte (aktywizujące) Parafraza Język korzyści i wyrażenia sprzedażowe Unikanie języka kolczastego Radzenie sobie z obiekcjami klienta
14 METODY PEDAGIGICZNE etnomarketing autodiagnoza video speed dating praca w grupach dyskusje moderowane gra planszowa
15 ETNOMARKETING JAK BUDOWAĆ ZAANGAŻOWANIE PRACOWNIKÓW JESZCZE PRZED SZKOLENIEM? ZADANIE TAJEMNICZY KLIENT
16 GRA SZKOLENIOWA USZYTA NA MIARĘ
17 EFEKT SZKOLENIA Moment zatrzymania w biegu Motywacja do stosowania technik (wiara, że to może pomóc w kontakcie z różną klientką) Otrzymanie narzędzi - impuls do bycia bardziej profesjonalnym Docenienie siebie jako sprzedawcy, odczarowanie tego zawodu
18 WRAŻENIA UCZESTNIKÓW Jak oceniasz szkolenie? Anonimowa ankieta elektroniczna przesyłana do uczestników Frekwencja: ok. 50% 33% 7% 20% 2 - poniżej oczekiwań 3 - na oczekiwanym poziomie 4 - powyżej oczekiwań 40% 5 - znacznie powyżej oczekiwań
19 WRAŻENIA UCZESTNIKÓW Jak oceniasz 100,0% 90,0% 80,0% 70,0% 73,3% 86,7% 80,0% 80,0% 66,7% 73,3% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 26,7% 13,3% 6,7% 13,3% 20,0% 6,7% 26,7% 20,0% 0,0% dobrze bardzo dobrze dobrze bardzo dobrze średnio dobrze bardzo dobrze dobrze bardzo dobrze średnio dobrze bardzo dobrze dobrze bardzo dobrze a. atmosferę b. sposób prowadzenia c. przydatność proponowanych treści d. formę szkolenia e. materiały szkoleniowe (prezentacja, typologia sprzedawców,... f. materiały poszkoleniowe (broszura)
20 FOLLOW-UP SZKOLENIA WYKORZYSTANIE KOMUNIKACJI WEWNĘTRZNEJ e Intranet Zebrania w ramach ekip sklepów Cykl animacji: 1 tydzień = 1 technika sprzedaży, Np.: tydzień z parafrazą
21 PYTANIA DO DYSKUSJI 1. Które metody szkoleniowe sprawdzają się najbardziej? 2. Jak zwiększać efektywność szkolenia z technik sprzedaży? 3. Jaka powinna być rola managera po szkoleniu? 4. Jakie metody ewaluacji efektów szkolenia sprzedażowego sprawdzają się najlepiej?
22 DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ! :)
Ż ż Ź ś ż ż ś Ą Ą Ź ż Ż ś ż ż Ż Ż ż ć ś ś ć ć Ń ź ś Ż ć ż ż ś ś ś
ś ż ź ż ś Ż ż Ź ś ż ż ś Ą Ą Ź ż Ż ś ż ż Ż Ż ż ć ś ś ć ć Ń ź ś Ż ć ż ż ś ś ś ż ż ś ź Ą ż Ń ż ż ż Ż ź ż ść Ż ś ź ź ś Ś ź ś ś Ą Ż ś Ż ś Ż ś ż ż ś ż ść ś ż ż ś ż ś ż ć ś ś ź ś ż ś ż ź ż ż ź ź Ó ż ć ż ż ż ź
Ś
ź Ś ź Ż Ż Ż Ż ć Ś Ó Ń ć ć Ż Ż Ż Ż ń ć Ż Ż Ż Ż Ą Ś ć Ź Ż ć ć Ż ć ć Ż Ż Ż Ż Ż ć Ó Ó ź Ż Ż ź ź Ś Ż ć Ż ć ć Ą Ż ź Ż ź Ż ć Ż Ż Ż Ź Ż Ż ź ć ć ć ć Ż ć ć ć ć Ż Ż ź ź Ż Ż Ś ć Ź ć ć ć ć ć Ż ć ć ć ć ć Ż ć ć ć Ż Ń
Ó Ż Ń Ń ć ż ć Ż Ż ć ż Ż ć
ż ż Ą ż Ż Ć Ó Ż Ń Ń ć ż ć Ż Ż ć ż Ż ć Ż ć Ż ć Ż Ó Ż ć Ó Ą ż ć Ż Ż ć ż ć Ż ć Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ó Ż Ż Ó Ż Ż Ś Ś Ś ż Ż Ś Ó ż Ż Ż Ń Ż ż ć ż ż ż ż Ń Ś Ó Ż Ś Ż ć Ś Ś ć ż Ś Ą Ż Ś Ń Ń Ś Ż ż Ś ż Ż Ą Ż Ś Ż ż Ś ć Ś Ś Ż
Ą Ą Ś Ń Ć Ó Ą Ą
Ń Ś Ą Ż Ż Ś Ż Ź Ń Ą Ą Ś Ń Ć Ó Ą Ą Ś Ą Ź Ń Ó Ś Ć Ż Ą Ą Ć Ż Ó Ą Ó Ą Ć Ś Ą Ą Ń Ń Ń Ń Ń Ą Ń Ą Ń Ń Ń Ń Ą Ń Ń Ń Ń Ń Ń Ń Ń Ś Ą Ń Ś Ś Ó Ś Ó Ą Ń Ś Ą Ś Ą Ś Ś Ż Ą Ą Ą Ą Ą Ś Ą Ś Ó Ą Ś Ś Ś Ń Ń Ż Ą Ś Ś Ą Ń Ż
ż ż ż ń ń Ł ń ń ż Ż ń ż ń Ż Ż
Ó Ń ń ż Ń ż ż ż ń ń Ł ń ń ż Ż ń ż ń Ż Ż ń ć ż ń ż ń ż Ą Ż ć ż ć ć ź ć ć ń Ż Ż ć Ż Ą Ż ć ń ć ć ż ć ć ć ć ć ć ż ć ć ż ć ń ć ć ż ć ć ż ż ć ż ć Ż ż ć Ż Ż Ż ż ż ć Ą ń Ż Ń ń Ą Ą ż Ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż
Ś ż Ś ć Ś ż Ą ż Ś Ż ż Ż ć ż ż Ż Ż Ś Ś Ś Ś
Ą ź Ż ż Ś Ś Ź Ź ć Ś Ż Ś ź Ż Ż Ł Ż Ż Ż Ł Ś Ś Ź ć Ś Ś ż Ś ć Ś ż Ą ż Ś Ż ż Ż ć ż ż Ż Ż Ś Ś Ś Ś ć ć Ś Ść Ż Ó ż Ż Ń Ó ć ż ć ć Ść Ś Ś Ś Ż ć ć ż Ż ż Ż ć Ą Ż Ś Ś ż Ż Ó Ś ż ż Ż ż Ó Ż ć ż ż Ż ż ż Ż ć Ź Ź Ś ż Ść
Krzyżanowski R. 2017 – Zastosowanie metody mikroekstrakcji SPME w analizie pozostałości pestycydów. [W:] Badania naukowe w świetle uwarunkowań turbulentnego otoczenia – Gospodarka-Świat-Człowiek (red. Joanna Nowakowska-Grunt, Judyta Kabus). Wydawnictwo Naukowe Sophia, Katowice, pp. 79-86 (ISBN: 978-83-65929-09-9).
![Krzyżanowski R. 2017 – Zastosowanie metody mikroekstrakcji SPME w analizie pozostałości pestycydów. [W:] Badania naukowe w świetle uwarunkowań turbulentnego otoczenia – Gospodarka-Świat-Człowiek (red. Joanna Nowakowska-Grunt, Judyta Kabus). Wydawnictwo Naukowe Sophia, Katowice, pp. 79-86 (ISBN: 978-83-65929-09-9).](/thumbs/82/85764653.jpg "Krzyżanowski R. 2017 – Zastosowanie metody mikroekstrakcji SPME w analizie pozostałości pestycydów. [W:] Badania naukowe w świetle uwarunkowań turbulentnego otoczenia – Gospodarka-Świat-Człowiek (red. Joanna Nowakowska-Grunt, Judyta Kabus). Wydawnictwo Naukowe Sophia, Katowice, pp. 79-86 (ISBN: 978-83-65929-09-9).")
Ł Ł Ł Ś
Ń Ó Ł ź Ł ŚĆ Ł Ą Ł Ł Ł Ś ŚĆ Ż Ź Ż Ż ń ń Ł Ł ź Ł ń Ó Ż Ł Ż ń Ą Ż Ś ń Ą Ź Ą Ś Ś ń Ż ź ń ń Ż ń Ś Ą ń Ż ź Ź Ż ź Ś Ż Ś Ź Ś ź Ż Ż ń Ś ź Ż Ą ź ń ń ź Ż Ą Ż Ś Ź ń Ż ń Ż Ż ń ń Ż ń Ż Ą Ó Ą Ż ń Ó ń ń Ź ź Ą ń Ż Ł
Ą Ą Ż ć Ż ć Ń Ą
Ą Ż Ż Ż Ż Ż Ą Ą Ż ć Ż ć Ń Ą Ż ć Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż ć Ż Ą Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ś ć Ą Ż Ż Ł Ł Ą Ą Ł Ż ć Ż Ż Ż Ż Ż ź ć Ż Ź Ą Ż Ż Ż ź Ą Ł Ż Ż ć Ź Ł Ń ź Ż Ż ź Ł Ż Ą Ń Ż Ż ć Ą Ż ć Ż Ą Ż Ż Ń Ą Ą ć Ą Ą ź Ż Ó Ó
Application of SPME/GC-MS for determination of chlorophenoxy herbicide residues within weed tissues. W: Chemistry for Agriculture 7. (H. Górecki, Z. Dobrzański, P. Kafarski, red.). wyd. CZECH-POL-TRADE, Prague-Brussels, pp. 967-971 (ISBN: 80-239-7759-8).
Ł Ą ź ź Ż ź Ź Ó Ó ź Ł
Ł Ń Ó Ł Ą ź ź Ż ź Ź Ó Ó ź Ł ź Ń Ł Ź Ś Ł ź Ś Ó Ć Ą Ń Ą ź ź ź Ż ź ź Ź Ć ź ź Ł ź Ó Ą Ą Ł Ą Ą Ś ŚĆ Ł ź ź ź ź Ł ź Ń ź ź ź ź ź ź ź ź Ż Ą Ą Ó Ą Ł Ś Ś ź Ł ź Ł ź ź ź Ź Ź Ś Ź Ź Ó ź ź Ś Ó Ł Ś ź Ł ź ź Ź ź ź ź ź Ś
Ż Ś
Ł Ą ć Ż Ś Ś ć ć Ł Ą ź ź ź ź Ń ź ć ć ć ź ź ć Ń ć Ł ć Ś ć Ś Ś Ą ć Ń ć Ą Ą ć ź ć Ł Ł ź Ą ź ź ź Ł Ł ć ź Ą Ą Ł Ł Ł Ł Ą Ą Ł Ą Ł Ą Ł Ł Ł Ł Ą ć Ł Ł ź Ń Ą ć ć ź Ń ć Ń ź Ł ć ć ć Ń ź ć ć Ń ć ć ć Ś Ć ć Ń ć ć Ł ć
Ó Ń Ś Ą Ś Ń Ś Ś
ź Ó Ń Ś Ą Ś Ń Ś Ś Ś Ą Ś Ń Ś Ę Ń Ą Ą Ś ź Ś ć Ó Ą Ś Ć ć Ś ć Ń ć Ń Ó Ą Ś ć Ó ć ć ć Ń Ę Ń ź ź ć ć Ę ć ć Ń Ń Ę Ą ź Ą Ń Ń Ą Ą Ą Ń ź ć Ń ź Ę ź ć Ą ć Ń ć Ś Ś Ń ć Ń ź ć Ś ź ź Ń Ń Ń ź Ę Ę ź Ę Ś ź Ń ź ć Ń Ń Ń
Ą Ś Ń Ś Ą Ś Ń
ź Ż Ą Ę Ą Ś Ń Ś Ą Ś Ń Ą Ś Ś Ś Ś Ą Ś Ś ź Ś Ś ŚĆ Ń Ń Ń Ś Ń Ń Ń ć Ń Ń Ó Ą Ś Ą Ń Ń Ń ź ć Ń Ń Ń ć Ń Ę Ę Ś ć Ę Ń Ń ź Ą ć Ń Ą Ś Ń Ę Ń Ę Ę Ż Ś Ń Ń Ń ć Ę Ę Ę ć Ę Ą ć Ń Ą ć Ś Ń Ń Ń ć Ń Ę Ń Ń Ę ź Ń Ą Ę Ę Ę Ę Ę Ę
ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ź
Ó ć Ś ź ź ć ć ć ć ź ć ź ć ź ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ź Ó ć ć ć ć ź ź ć Ę ć ć ć ź ć ć ź ć Ę ć ć ź ć ź ć Ó ć ć Ą ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć Ż ć ć ć Ń ć Ą ź ź ć ć ź ć ć Ę ć ć ć ć ć ć ć ć ź
ć
Ń ć Ś Ś ć Ó Ś Ń ć Ś Ż Ć Ń Ó ć ć Ó Ó Ś Ó Ó Ó Ź Ó Ś Ó ŚĆ Ź ŚĆ Ń Ó Ń ć ŚĆ Ś Ź Ź Ń Ó Ó Ó Ó Ń Ó Ó Ó Ó Ó Ź Ź Ź Ó Ń Ź Ó Ź Ż ć ć Ś ć Ó ć ć Ń Ó Ń Ó Ź Ż Ń Ó Ń Ń Ś Ż Ż Ó Ó Ń Ś ć Ó Ó Ń Ó Ó Ń Ó Ó Ó ć ć Ó Ó Ó Ś Ż
Ś ć
Ś ć Ś Ś ć Ó Ś Ń ć ć ć ć Ś ŚĆ Ż Ń Ó Ż Ś ć Ń ć Ó Ó ć ć ć ć Ź Ś ć Ó Ó ć Ś Ń Ó Ś Ń Ż Ż Ź Ó Ń ć Ś Ź Ż ć Ś Ó ć ć ć ć Ż Ó Ś Ś Ó Ś Ś Ś Ś Ś ć ć Ś ć ć Ś ć Ó Ó ć Ó ć Ó ć ć Ó Ó Ó Ó Ś Ó ć Ż Ó ć Ń ć ć ć ć ć
Nowoczesne strategie sprzedażytrening
Nowoczesne strategie sprzedażytrening dla handlowców Informacje o usłudze Numer usługi 2016/06/08/6568/10585 Cena netto 1 550,00 zł Cena brutto 1 550,00 zł Cena netto za godzinę 96,88 zł Cena brutto za
Ó Ś
Ł ć ć Ż Ó Ś Ł Ż Ż ć Ż ć Ż Ż Ą Ż ć Ż ć ć Ż ć ć Ł Ź Ź ć Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ż Ź Ł Ł Ż ć Ą ć ć Ź Ż Ź Ż Ś Ł Ą Ą Ą Ł Ą Ś ć Ł Ż Ż ć Ż ć Ń Ś Ż ć ź ć Ą Ł ź Ż ć ź Ł ć Ż ć ć ć Ą Ś Ł Ń Ć Ł ŚĆ Ś Ó Ż Ą ź Ą Ą Ą ź Ś Ś Ł Ź
Ź
Ź Ł Ł ź ź Ł Ł Ź Ą Ó ź ń ź Ń ź ź ź ź Ź Ą ź Ć Ź Ń ź Ą ź Ł Ł Ł ź Ą Ą Ą ź ź ź ź ź Ś Ą Ź Ą ź ź Ł Ł ź Ł Ś ź ź Ł ź Ś ź Ń Ź ź Ł Ł ź ź Ś Ł ź Ł Ł Ł Ł ź ź Ł Ł Ł Ł ź Ł ź Ł Ł Ł Ł ź Ą ź Ś Ł Ą ź Ś ź ź ń ź ź Ą ź ź Ą
ź Ś ć ć
Ł Ą Ś Ź ź ź Ź Ś ź Ś Ś ź Ą ź Ś ć ć ć Ść Ą Ą ć Ą ń ń ć ć Ś ć ć Ą ń ń ć Ą ń Ą ń Ć ć Ś ć Ź Ś Ą ź ź ć ź Ł ń Ł ź ź Ź ń Ą Ć Ó ć Ź ć ń ń Ń ń ź ń ć ń ń ć Ń Ń Ą Ł Ą Ś ć Ł ć Ś Ś Ą Ą Ą Ś ź Ś Ś ź ź Ś ń Ą Ą ć ń ń ń
ż ć ć ż ż ż ż ź ć ż ć ż ż ź ż ć ż ź ż ć ź ż ż ź ć ż ż ć ż
Ś Ś Ż Ó ż ż ż ż ć ż ż ć ż ż ż ż ź ż ż ż Ó Ś ż ć ć ż ż ż ż ź ć ż ć ż ż ź ż ć ż ź ż ć ź ż ż ź ć ż ż ć ż ż Ś ż ż ć ż Ś Ó ż ż ż ć ć ż ć ź ż ż ż ć ć ć ć ż ż ź Ó ć ż ż ż ć ź ż ć ż ć ż ż ż ż ż ć ć ć ż ż ż ź ż
ń ń ń ż ć Ł ż ż ń ż Ą ń Ż ż
Ł ż ż Ż ć Ź ź ż ń ń Ż ń ń ń ż ć Ł ż ż ń ż Ą ń Ż ż ń ń ż ć ć ń Ó ż Ł Ł ż ż Ł ć Ó ć ć ż ż ć ć ć ż ć ć Ó ż Ź Ż ć ź ż Ó ć ć ń Ł ń ń ń ć Ś ż Ź Ź Ł ż ż ć ź Ź ć ć Ż Ó ń ć ć ń Ż ż ż Ą Ż ż Ź Ż ć ż Ó Ź ź Ą Ż Ł ż
ń ń
Ł ń ń ś ń ś ś ń Ż ś Ż ś ń ć ź ć ń ś Ż Ł ść ź ść ń ń ś ś ń ś ć ś ć ć ń ź ś ź ś ś ź Ł ń ć ś ń ń ś Ł ść ć ć ś ś ń ś ś ś ś ń ść ść ź ć ć ś ń ś Ł ść ć ć ś ść ś ś ń ś ś ś ź ć ś ść ś ś ś ć Ł ś ś ś ń ść Ż Ą ść
ć
Ń Ś ć ć Ż Ą Ś Ż Ż ć ć ć ć Ć Ą Ś ć ć ć ć ć ć Ś Ł Ś Ą Ś Ą Ą Ą Ą Ń ŻĄ Ą ć ć ć ć ć ć Ś Ś Ą Ś Ą Ń ć Ó ć Ą Ó Ą Ą ć Ć ć ć Ł Ą ć Ś ŚĆ Ś ć ć ć Ą Ń Ś ć ć Ą Ł Ł Ś ć Ś Ś Ą ć Ś Ż ć Ó Ś Ś Ś ć Ż Ś ć Ł Ń Ń Ń Ń Ń Ń Ń
Ł ć Ą ć ć ć ć ć Ł
Ł Ś Ą Ś Ą Ł Ś Ś Ł Ł Ó Ą Ł ŚĆ Ń Ó Ł ć Ą ć ć ć ć ć Ł Ó Ł Ń Ś Ó ć Ś Ó Ń ŁĄ Ł Ó Ó Ł Ń Ś Ś Ó Ó Ó Ł Ń Ó Ł ć ć Ó Ó Ó Ł ć ż ż ć ć ż ż Ź ż ć ć ć Ó Ó Ó Ł Ń Ł Ó Ó Ó Ł ć ż ż ż ć ż ć ż Ł Ó Ó Ó Ł ż ż ć ć ć ć ć ć Ó Ż
Ę ż Ó Ł Ść ą ą ą Ą ć ż ą ż ń ą ć ż ć Ę ą ż ą ą ż ą ź ą ń ą ń ą ą ż ć
ż Ś Ą ć ą ą ą ż ż ą ą ć ą ż Ę ą ć ż ć Ó ą ą ń ą ż ń ą Ń ą ą ą Ą ą ż ż Ą ż ą ź ą ą ż ż Ę ź ą ż ą ą ą ż Ź ą ń Ę ż Ó Ł Ść ą ą ą Ą ć ż ą ż ń ą ć ż ć Ę ą ż ą ą ż ą ź ą ń ą ń ą ą ż ć ć ą ż ą ą ą ą ć ć ć ą ą
Ł ź ź ź
Ń ź Ó Ć Ą Ą Ń Ą Ą Ą Ą ź Ż Ł ź ź ź Ń Ń Ą Ą ź ź ź Ń Ł Ź Ł Ż Ń Ó Ł Ż Ś Ó Ą Ń Ł Ż Ś ź ź Ż ź ź ź Ą ź Ą Ą ź Ć ź ź Ń Ą Ą Ń Ł Ś Ą Ą Ł Ł Ą Ń Ń Ń Ł Ą Ą Ą Ż Ą Ą Ą ź Ą Ą Ą Ł Ł ź Ó Ń Ł Ś Ż Ą Ą ź Ł Ó Ż Ł Ń Ś Ż ź
ć ć Ść ć Ść ć ć ć ć
Ź Ść ć ć ć ć Ść ć ć ć ć Ść ć ć Ść ć Ść ć ć ć ć Ź Ź ć ć Ść ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć Ść ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć ć Ś ć ć ć Ł ć ć Ł Ść ć ć ć ć ć Ź ć Ść ć ć Ść ć ć Ś ć Ł ć ć ć ć
Ł Ś Ś Ń Ń
Ą Ą Ć ź Ł Ł Ł Ś Ł Ś Ś Ń Ń Ł Ó ź ź ź Ą ź Ś Ś ź Ź Ź Ź Ż Ź Ś Ż Ć Ź Ż Ż Ó Ś Ż Ń Ą Ó Ź Ś Ś ź Ł Ą ź Ź Ć Ź Ą Ż ź Ż Ó Ś Ą Ą Ż Ź Ó Ś Ś Ż Ą ź ź ÓŻ Ś Ż Ź Ł Ż Ś Ś Ś Ż Ż Ś Ł Ź Ś ź ź Ą ź Ź Ż Ó Ś Ż Ż Ź Ź Ź Ż ź Ź Ł Ń
Ą Ś Ó
Ó ź ź Ó Ą ć Ą Ś Ó Ś Ę Ś Ł Ź ć Ś ć Ź Ę Ś Ą Ó Ó ź ć ć Ź Ź Ę ć ź ź Ń Ł Ź Ź ź Ń Ź ć Ś Ę Ą Ś Ź Ń Ń ć Ó Ś Ś ź Ź Ź Ą Ń Ą ź Ń Ł Ń Ń Ń ź Ń ć ć ć ź ć Ś Ń ć ć Ę ć Ę ć Ę Ź Ś Ó Ź Ę Ś Ę Ź Ó Ź Ę Ń ć ź Ź Ó Ę ć Ś Ź Ń ć
Ą ń Ę Ę ź Ę Ę Ę ź Ż ź Ę ń ń ć Ę ź Ż
Ó Ś ń Ś Ź ń Ą ń Ę Ę ź Ę Ę Ę ź Ż ź Ę ń ń ć Ę ź Ż Ę Ę Ę ź ź Ą Ą ĄĄ ń Ę Ę ń ń ń Ź Ą ń ń ń ń Ę Ą Ę ń Ę Ę Ą ń ń ń ń ź Ę Ę ź ć ń Ę ń Ę Ę Ą ń Ę Ę ń Ę Ę ć ć ń ń Ę Ę Ę Ę ć ć Ź ć ć Ę Ż Ę ń Ż Ó Ę ć ń Ę Ż Ż Ż Ż Ę
Ś ź Ś Ś
Ś ź Ś Ś Ę Ż Ę ź Ł Ą ź ź Ę ź Ą Ą Ę Ó Ś Ś Ś Ę Ś ź Ś Ś ź ź ź ź Ę Ą Ż Ą ź ź ź Ę ź Ę Ś ź ź ŚĆ Ś Ś ź ź Ą Ą Ą Ą ź ź ź Ż Ś Ą Ś Ą Ś Ń Ś Ą Ż Ś Ń Ś Ą Ą Ę Ś Ą ź ź ź Ą ź ź ź Ą Ż Ą Ą Ę ź Ę Ź ź ź Ą Ś Ą ź ź Ę ź Ą ź Ć
Ść ć Ż ć Ż Ś ć ż ń ż Ż ć Ś Ż ń
ć Ę ć Ę Ę Ż Ść ć Ż ć Ż Ś ć ż ń ż Ż ć Ś Ż ń ń Ż ż Ń ć ń Ó ć Ę Ż ć ć Ś Ż Ż ż Ż Ż Ż ń ż ż Ż Ż ż Ż Ż ć ć Ż ń ń ć ć ć ż Ś Ł ż Ę Ż ć ć ć ń Ż ń Ł ń ż ć ć Ż ż Ó ć ć ń ć Ż Ż ń ń ń ż Ż ć Ż ż Ż Ó ż Ż ć ż ż Ę Ż Ż
ć Ś
Ą Ą Ń Ą ć Ś Ą ć Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś ź Ś ć Ś Ś ć Ś Ś ź Ż ć ź Ż ć Ą Ś ź ź ć Ę ć Ś ć Ś Ś Ś ź Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ś Ą ć ć ć ć Ę ć ć Ś Ś Ś ć ć ć Ś Ś Ś Ś ć Ą ć ź ć ć Ę Ą Ś Ę ć ć ź Ę ć ć Ś Ę ź ć ć Ą Ę Ę Ą Ś Ś ź ć ć
Ż Ń Ś Ł Ó Ś ń Ż ń ć Ż ć ń ź Ż ć ć ć ń ń ć Ż Ż ć
ń Ż Ę Ń ń ń ć Ę ź ń ń ń ć Ż Ś Ż Ż Ń Ś Ł Ó Ś ń Ż ń ć Ż ć ń ź Ż ć ć ć ń ń ć Ż Ż ć Ż ć ń ń ń ć Ż ń ć ń ń Ó Ń ź ń ń Ś Ś Ż ć ć ć ć Ż ć ć ń ć ń Ż ć Ó Ż Ż Ż ć Ą ć Ó Ł Ą Ą Ó Ń ń ń ć ć ć ć ń ń ć Ń Ś ć Ś Ż ć ń Ż
Ó ń ń ń ń ń ź Ł ć ć ź ć ź ć ć ź ź ć Ó ń ć ń ć Ą ź ć ć ź ń ń ń Ę Ś Ł ć ń ń ń Ó Ó Ó Ó Ą Ó ź ć Ó ź ń ć ź ź Ę Ś ć Ę Ż Ś ź Ć ć ź ć ć ń ź ć Ł Ł Ó Ś ć ć ź ć Ś ń Ł Ó Ś ć Ś Ś ć Ó Ś ź ń ź ź ń Ę Ę ń Ó ń ń ź ź ń
ś ś Ż ś Ń Ń Ę Ł ć ś Ł
Ń Ń ś Ń ś ś Ż ś Ń Ń Ę Ł ć ś Ł Ń ś ś Ą ś Ł ś Ń Ą ść ś ś ść ć ś ź ść ść Ą Ń ść ś ść Ń ś ś ć Ń ś ć ć ć Ń Ł Ń ć Ń Ł Ę ś Ł Ł ć ś ź ć ś ś ć ść ś Ł ś Ł Ł Ń Ń Ś ść ś ś ś ść ć Ń ść ść ś ś ść ś ś ś ś ć Ń ść Ł ś
Ł ź Ż Ń Ł ż ż ź Ą
Ł Ł Ń Ń Ł ź Ż Ń Ł ż ż ź Ą Ł Ł Ś Ń ż ż ż żń ż ż ż ć Ż ć ć ć Ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ż ć ź ż ż ż ż ć Ś ż ż ż ż ż ć ż ż ć ż ć ż ź ż ż ż ż ż ż ć ć ż ż Ś ć ż ć ż ć Ś ż ż ż ż ż ż ż ć ż ż ż ż ż ć ć ż ż ż Ś ż ż
ó ą ę ó ó Ż ć ó ó ó ę Ó ó ą ć ę ó ą ę ż Ó Ń ą ą ę ó Ę ó Ą ć ę ó ą ą ę ó
Ą ę ć Ą ą ą ą ż ż ó ą ż ć ą ą ć ż ć ó ó ą ó ą ń ą ę ą ę ż ń ą ó ą ą ą ą ą ą ą ó ż Ś ę ą ę ą ą ż ĘŚ ż ń ę ę ą ó ż ą Ą Ź ń Ó ą ą ó ą ę ó ą ę ó ó Ż ć ó ó ó ę Ó ó ą ć ę ó ą ę ż Ó Ń ą ą ę ó Ę ó Ą ć ę ó ą ą
ń ż ś
Ł ń ń ś ś ń ń ń ś ż Ń ż ż ć Ą ń ż ż ń ż ś ś Ł ń ń ść Ł ż Ł Ń ź ść ń ż ż ż ś ś ś ż ś ż ż ś ń ń ż ź ż ż ż ń ź ń ś ń ń Ą ć Ę Ł ń Ń ż ść Ń ż Ę ż ż ż ż ż ż ż ść ż ś ń ż ż ż ż ś ś ś ś ż ś ż ś ć ś ż ż ć ś ż ć
ć ć ź Ń Ś ŚĆ ź
Ą ć ć ć ź Ń Ś ŚĆ ź ć Ś ŚĆ Ń Ó Ó ć ć Ś Ń ć ć Ś Ś Ś ź ć Ś Ń ź ć Ś ź ź ŚĆ Ń Ń Ś Ę ć Ó Ś ć Ę Ś Ś Ą ć ź Ń Ń ć ć ź Ę ź ź Ś ŚĆ ź Ę ĘĄ Ę Ż Ó ć ć Ą ź Ą Ą Ę Ń ć ć Ą Ę Ą ć Ń Ń Ś ź ź Ą Ż Ó ć Ę Ę ź ź ź ź Ą Ń Ę Ą