Stosowana Psychologia Motywacji Wykład II., r. a. 2012/2013

Transkrypt

1 Dr hab. Aleksandra Tokarz, prof. UJ Dr Diana Malinowska Stosowana Psychologia Motywacji Wykład II., r. a. 2012/2013 CZĘŚĆ I. WPROWADZENIE Podmiotowe i sytuacyjne uwarunkowania skuteczności oddziaływania na motywację 1. Osobowość makiaweliczna vs inteligencja emocjonalna jako psychologiczne uwarunkowania oddziaływania na innych

2 Jakie czynniki osobowościowe determinują treść i skuteczność motywowania? Zdolności społeczne Inteligencja emocjonalna Makiawelizm Psychopatia

3 Zdolności społeczne wg Argyle a (1998) I. TO kompetencje, inaczej: ZDOLNOŚCI WYWIERANIA WPŁYWU NA INNYCH *OSOBISTE czyli popularność **SKIEROWANE NA INNYCH czyli umiejętności: uczenia zwiększania intensywności uczenia polepszania pracy doprowadzania do zdrowia II. TO ZDOLNOŚCI SPOŁECZNE = Wiedza + Rozumienie + Brak niepokoju Kto jest pozbawiony zdolności społecznych? Dzieci odrzucane (biografia) Nastolatki (proces rozwoju) Dorośli, którzy mają problemy ze sobą, z pracą z dziećmi Psychopaci (???) Osoby w wieku starszym (samotność, zmiany osobowości związane z wiekiem)

4 Zdolności społeczne wg Argyle a Składowe zdolności społecznych: Asertywność (stanowczość) Nagradzanie i wspieranie innych (gratyfikacja, wsparcie) Skuteczna komunikacja niewerbalna Skuteczna komunikacja werbalna Empatia czyli wczuwanie się Rozpoznawanie i rozwiązywanie problemów społecznych Autoprezentacja Funkcjonowanie w związkach Uwarunkowania zdolności społecznych Płeć Wiek Klasa społeczna Osobowość

5 N. p. gratyfikacja i wsparcie Gratyfikacja i wsparcie: Kluczowe zachowanie w relacji bliskich, np. w przyjaźni Nie nagradzają: osoby depresyjne, schizofrenicy Polega na DOSTRZEGANIU POTRZEB INNYCH LUDZI Polega na dawaniu nagród SOBĄ (wywyższanie, poniżanie, chwalenie, zachęcanie) Polega na UMOŻLIWIANIU lub WYWIERANIU WPŁYWU

6 N. p. gratyfikacja i wsparcie CO ROBIĆ? Pochwała Aprobata Akceptacja Zezwolenie Zachęta Wyrażanie sympatii JAKIMI ŚRODKAMI? Wypowiedź(mowa) Ton głosu Dotyk Udzielenie pomocy Wspólny posiłek Udzielenie rady Ofiarowanie prezentu Uczestnictwo w. Dostarczenie przyjemności

7 Jak chwalić z dobrym skutkiem? (Brophy, 2004) Zaraz po danej czynności, systematycznie Wskazuje na konkretne zalety Wiarygodna, spontaniczna Nagradza za spełnienie określonych wymagań Informuje pracownika o jego umiejętnościach lub osiągnięciach Kieruje uwagę pracownika na to, jak rozwiązywać problemy i wykonywać zadania Wcześniejsze osiągnięcia mają być tłem, Zrobione lepiej niż kiedyś Dowód uznania za pracowitości osiągnięcia, czyli dobry wynik pracy Przypisuje sukces pracy i zdolnościom pracownika, tylko tak dalej Wzmacnia przekonanie, że sukces zależy od samego pracownika Kieruje uwagę na czynności, na działanie Przypadkowo i niesystematycznie Ogólnikowa Mechaniczna, zawsze taka sama Nagradza za samą prace, niezależnie od wysiłku i sposobu wykonania Nie dostarcza żadnych informacji o umiejętnościach lub osiągnięciach Kieruje uwagę pracownika na porównywanie się z innymi i rywalizację Osiągnięcia innych są tłem Inni robią to lepiej Udzielana niezależnie od wkładu pracy lub znaczenia wyniku pracy Przypisuje sukces tylko zdolnościom lub szczęściu: udało się, przecież było łatwe Wzmacnia przekonanie, że sukces nie zależy od pracownika tylko od sytuacji Zakłóca pracę na czynnością i działaniem SKUTECZNA POCHWAŁA NIESKUTECZNA POCHWAŁA

8 N. p. autoprezentacja Kształtowanie i ekspresja wizerunku Ujawnianie cech charakteru Wygląd zewnętrzny Status i odpowiadający mu ubiór Sposób mówienia Maniery Odkrywanie informacji i cech osobistych

9 Model Inteligencji Emocjonalnej Mayera, Saloveya (za: T. Maruszewski, E. Ścigała, 1998, s. 102) Stadium rozwoju IE Umiejętności, zdolności, wiedza IV. ŚWIADOMA REGULACJA EMOCJI W CELU UŁATWIENIA ROZWOJU INTELEKTUALNEGO I EMOCJONALNEGO Zdolność do otwarcia się na emocje, tak przyjemne, jak i nieprzyjemne. OTWARTOŚĆ EMOCJONALNA Zdolność do świadomego włączania lub ignorowania emocji, zależnie od oceny ich wartości informacyjnej i ich użyteczności dla pod miotu. WARTOŚĆ INFORMACYJNA EMOCJI Zdolność do świadomej kontroli emocji w relacji ze sobą i z innymi, zależnie od tego, w jakim stopniu są one wyraźne, typowe, motywujące czy adekwatne. ŚWIADOMA KONTROLA EMOCJI Zdolność do refleksyjnej kontroli emocji w odniesieniu do siebie i do innych, poprzez wyciszanie emocji negatywnych i wzmacnianie pozytywnych, bez ignorowania ich wartości informacyjnej. REFLEKSYJNA REGULACJA EMOCJI III. ROZUMIENIE I ANALIZA EMOCJI; WŁĄCZENIE WIEDZY O EMOCJACH Zdolność do nazywania emocji i rozpoznawania związków między etykietami słownymi a treściami, jakie oznaczają. ROZPOZNAWANIE NAZYWANIE EMOCJI Zdolności do interpretacji znaczenia, jakie niosą emocje w kontekście relacji, w jakich występują, np. tego, że stracie często towarzyszy smutek. INTERPRETACJA ZNACZENIA EMOCJI W KONTEKŚCIE RELACJI Zdolność do rozumienia złożonych emocji przeżywanych niemal jednocześnie oraz takich kombinacji emocji jak groza, na którą się składa strach i zdziwienie. ROZUMIENIE EMOCJI ZŁOŻONYCH Zdolność do rozpoznawania prawdopodobnych sekwencji emocji, jak np. przejście od wrogości do satysfakcji lub od złości do wstydu. ROZPOZNAWANIE SEKWENJCI EMOCJI

10 Model Inteligencji Emocjonalnej Mayera, Saloveya (Za: T. Maruszewski, E. Ścigała, 1998, s. 102) Stadium rozwoju IE Umiejętności, zdolności, wiedza EMOCJONALNOŚĆ WSPOMAGAJĄCA MYŚLENIE Emocje wspomagają myślenie poprzez kierowanie uwagi na istotne informacje. EMOCJE WSPOMAGAJĄ MYŚLENIE Emocje są na tyle znaczące i dostępne, że mogą być generowane jako pomoc w ocenianiu lub procesach pamięciowych związanych z emocjami. EMOCJE POMOCNE W OCENIANIU Wahania nastroju zmieniają u jednostek perspektywę spostrzegania (od optymizmu do pesymizmu), co się przyczynia do uwzględnienia wielu punktów widzenia w danej sytuacji. EMOCJE POMOCNE W ELASTYCZNYM OCENIANIU Stany emocjonalne w różnoraki sposób modelują metody rozwiązywania problemów, np. radość ułatwia myślenie indukcyjne i myślenie twórcze. EMOCJE UŁATWIAJĄ MYSLENIE I KREATYWNOŚĆ PERCEPCJA, OCENA I EKSPRESJA EMOCJI Zdolność do rozpoznawania emocji na podstawie ich korelatów fizjologicznych oraz myśli. ROZPOZNAWANIE EMOCJI Zdolność do identyfikowania emocji u innych na podstawie wyglądu, tonu głosu oraz przekazów emocjonalnych zawartych w pracach artystycznych. ODCZYTYWANIE EMOCJI U LUDZI I W SZTUCE Umiejętność adekwatnego wyrażania emocji oraz potrzeb z nimi związanych. ADEKWATNE WYRAŻANIE EMOCJI Zdolność do rozróżniania adekwatnych i nieadekwatnych lub prawdziwych i zafałszowanych, niewerbalnych przekazów emocjonalnych. ROZUMIENIE RÓŻNYCH PRZEKAZÓW EMOCJONALNYCH

11 Psychopatia wg R. Hare specyficzny typ zaburzonej osobowości, obejmujący cztery wymiary funkcjonowania jednostki: emocjonalny, interpersonalny, antyspołeczny oraz związany ze stylem życia Hare (2003)

12 Charakterystyki zaburzenia łatwość wypowiadania się i powierzchowny urok osobisty, wyolbrzymiona samoocena, brak poczucia winy i wyrzutów sumienia, brak empatii, kłamliwość i manipulowanie, wczesne trudności wychowawcze, obecność zachowań antyspołecznych w dorosłości, impulsywność, słaba kontrola zachowania oraz brak odpowiedzialności (Hare i in., 1991) Wymienione cechy autor koncepcji uznał za kryteria diagnostyczne psychopatycznego zaburzenia osobowości, które, jego zdaniem, powinno znaleźć się w kolejnej wersji klasyfikacji DSM.

13 Temperament a psychopatia temperamentalne wyjaśnienia etiologii psychopatii: istnienie wrodzonej, biologicznej predyspozycji do ujawnienia tego zaburzenia w postaci specyficznego typu temperamentu obserwowanego już w dzieciństwie Frick: nieemocjonalny temperament jednostek psychopatycznych (Salekin, 2002), psychopaci niewrażliwi na kary i niezdolni do reagowania lękiem wskutek obniżonej aktywności behawioralnego systemu hamowania (BIS) Lykken (1996), Eysenck (1997, za: Pastwa-Wojciechowska, 2004): niezdolność przyswojenia norm społecznych przez psychopatów na skutek braku powiązań między powstawaniem lęku i kar w obliczu zachowań niepożądanych

14 Oszustwo i kłamstwo Oszustwa funkcjonalne ewolucyjne adaptacje skierowane przeciwko agresorom z innego gatunku (patyczaki) Oszustwa intencjonalne (taktyczne) - zakładają udział stanów wolicjonalnych - są krótkotrwałymi zachowaniami adaptacyjnymi zależnymi od rozwoju sytuacji - polegają na manipulowaniu zachowaniem odbiorcy Występują, gdy jednostka potrafi - wykonywać działania skierowane na cel - kontrolować to zachowanie i towarzyszącą mu ekspresję emocjonalną Jego skuteczność zależy od: - relatywnej częstości - wiarygodności

15 Manipulowanie uwagą w taktycznym oszukiwaniu u naczelnych Ukrywanie Odwracanie uwagi Kreowanie wizerunku Manipulowanie poprzez wykorzystanie jednostek trzecich N. p. Ukrywanie przedmiotu lub części ciała przed wzrokiem drugiej jednostki Zachowywanie się w sposób wystarczająco cichy, by nie wzbudzić uwagi innych Powstrzymywanie się przed patrzeniem na obiekt pożądania w momencie, gdy tego typu zachowanie mogłoby zwrócić uwagę również pozostałych członków grupy na ten obiekt

16 N.p. odwracanie uwagi Oszukujący kieruje swój wzrok na mało istotną lokalizację w taki sposób, że wzbudza zainteresowanie innej jednostki Kierunek patrzenia oraz wokalizacja oszukującego zwracają uwagę jednostki na mało istotną lokalizację Oszukujący skupia uwagę na sobie poprzez uwypuklenie pewnych elementów postawy i/lub gestów

17 N.p. Manipulowanie poprzez wykorzystanie jednostek trzecich Oszukujący posługuje się jednym osobnikiem w celu oszukania drugiego osobnika Najczęściej ma to postać zachowań, które prowadzą do błędnych wniosków o wysokim stopniu zażyłości i zaangażowania między nimi

18 Kłamstwo Rozmyślna intencja zmylenia drugiej osoby bez uprzedzenia o takim zamiarze i bez jej zgody na to Ukrywanie i fałszowanie Przyznawanie się do danej emocji a kłamanie co do jej przyczyn fałszywa atrybucja Fałszywa prawdomówność Półprawda, niedomówienie Wieloznaczne sformułowania

19 Emocje towarzyszące kłamaniu STRACH Okłamywany ma reputację osoby, którą trudno wprowadzić w błąd Okłamywany staje się podejrzliwy Kłamca ma małe doświadczenie i nie ma sukcesów w okłamywaniu Kłamca jest szczególnie podatny na strach przed przyłapaniem go na kłamstwie Stawki są bardzo wysokie W grę wchodzi zarówno nagroda, jak i kara lub co najmniej kara Grozi ciężka kara za przyłapanie na kłamaniu lub za to, czego kłamstwo dotyczy, tak, że kłamca nie jest skłonny przyznać się do winy Okłamywany nie odnosi żadnych korzyści z kłamstwa;

20 Emocje towarzyszące kłamaniu POCZUCIE WINY Kłamca nie chce być okłamywany Kłamstwo jest całkowicie egoistyczne, a okłamywany nie czerpie żadnych korzyści i traci tyle samo, lub więcej niż zyskuje kłamca Kłamstwo nie jest usprawiedliwione i pojawia się w sytuacji, w której usankcjonowana jest szczerość Kłamca od dłuższego czasu nie praktykuje kłamania Kłamca i okłamywany podzielają te same wartości społeczne Kłamca jest osobiście znany okłamywanemu Kłamca nie może uznać okłamywanego za osobę naiwną lub godną pogardy Ofiara kłamcy nie ma powodu, aby spodziewać się, że zostanie wprowadzona w błąd, a kłamca zachęca okłamywanego, aby mu zaufał

21 Emocje towarzyszące kłamaniu RADOŚĆ Okłamywany stanowi dla kłamcy wyzwanie, mając reputację osoby, którą trudno zwieść Kłamstwo jest wyzwaniem dla okłamującego, ze względu na to, co musi być ukryte Inne osoby obserwują lub wiedzą o kłamstwie i podziwiają zręczny wyczyn kłamcy

22 Wykrywanie kłamstwa Podniesiony ton głosu, szybsza mowa wynik pobudzenia emocjonalnego Fragmentaryczny emblemat wykonany poza miejscem jego zwykłej prezentacji; niższy poziom ilustratorów; wyższy poziom manipulatorów Przejęzyczenia; pomyłkowe tyrady; pokrętne odpowiedzi; pauzy Mikroekspresje Ekspresje stłumione Przecieki w postaci wiarygodnych mięśni twarzy

23 Wykrywanie kłamstwa Duży poziom mrugania, rozszerzenie źrenic, łzy Ekspresje asymetryczne Zbyt długa ekspresja emocjonalna Synchronizacja ekspresji twarzy, mowy, ruchy ciała i głosu Fałszywy uśmiech Żadna pojedyncza wskazówka nie jest oznaką kłamstwa, choć większa ich liczba też o tym nie przesądza (różnice indywidualne) Brak wskazówek kłamstwa nie jest dowodem prawdomówności

24 Motywy kłamania 1. Chęć uniknięcia kary 2. Chęć zdobycia nagrody trudnej do osiągnięcia w inny sposób 3. Chęć obrony innej osoby przed karą 4. Chęć ochrony kogoś przed niebezpieczeństwem poniesienia fizycznej szkody 5. Chęć zdobycia podziwu ze strony innych 6. Chęć uniknięcia niezręcznej sytuacji społecznej 7. Chęć uniknięcia zakłopotania 8. Chęć zachowania prywatności, jeśli nie było uprzedzenia o intencji utrzymania pewnej informacji w tajemnicy 9. Chęć okazania władzy nad innymi KONTEKST Manipulatorzy na kierowniczych stanowiskach Wyższy wskaźnik u mieszkańców dużych miast Zachodnia orientacja życiowa

25 POSTULATY Konsekwentne przestrzeganie jawności wszelkich decyzji i motywów je uzasadniających Właściwe rozłożenie wzmocnień za działanie na rzecz innych i siebie Podkreślanie bezinteresowności, otwartości Może to sprawić, że cechy makiawelistyczne zostaną wykorzystane dla dobra społeczeństwa, grupy

26 Czym jest makiawelizm. THE COOL SYNDROME [Geis, Christie, 1970, za Jarymowicz, 1976, Witkowski, 2005] Odporność na wpływy społeczne i naciski zewnętrzne, nie liczenie się z celami i życzeniami innych Względny brak uczuć w kontaktach interpersonalnych [inni ludzie traktowani utylitarnie] Przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną, zdolność do funkcjonowania a-emocjonalnego Nastawienie na kontrolowanie sytuacji zewnętrznej Nieprzywiązywanie wagi do ustalonych norm moralnych [akceptacja oszustwa i kłamstwa] Małe zaangażowanie w wartości oraz idee Brak poważniejszych zaburzeń psychicznych

27 Czym jest makiawelizm? [za: Jarymowicz, 1976, s.320, tab.10] Elementy osobowości Obraz świata System norm Postawy wobec innych Nastawienia motywacyjne Odporność emocjonalna Charakterystyka Inni ludzie widziani przez pryzmat własnych celów, jako obiekty do manipulacji Respektowane te normy, które służą realizacji własnych celów, dopuszczalne łamanie norm Nieufność wobec innych, mała gotowość do pozytywnych emocji w interakcji, lekceważenie potrzeb innych Potrzeba sukcesu i wygranej rywalizacji. Ignorowanie celów innych ludzi Silna koncentracja poznawcza na zadaniu. Odporność na konflikty i dystraktory.

28 Badanie MACHIAWELIZMU WG Christie (1970) Skala Mach IV wysoka korelacja ze Skalą atrakcyjności społecznej (zwłaszcza u kobiet) Skala Mach V wymuszony wybór dwóch spośród trzech stwierdzeń; bardzo dobrze opracowana psychometrycznie i dostosowana do warunków polskich przez Brzozowskiego i Drwala (Drwal, 1995) Najczęściej stosuje się je wspólnie

29 Mach IV Instrukcja: Proszę ustosunkować się do poniższych stwierdzeń. Określ, na ile zgadzasz się z każdym z nich, wybierając jedną z podanych niżej odpowiedzi. W tym celu, zaznacz pole z wybraną cyfrą (skala od 1 do 7), gdzie: 1 całkowicie się nie zgadzam 2 nie zgadzam się 3 raczej się nie zgadzam 4 nie jestem zdecydowany 5 raczej się zgadzam 6 zgadzam się 7 całkowicie się zgadzam Nie ma tu odpowiedzi dobrych i złych, chodzi bowiem o Twoje opinie. Zanim przystąpisz do udzielania odpowiedzi, uzupełnij proszę poniższe dane: Pseudonim: Kierunek studiów: Wiek: Płeć:

30 Mach IV Nigdy nie mówisz nikomu o prawdziwych powodach swojego postępowania, chyba że uznasz to za pożyteczne Najlepszą metodą postępowania z ludźmi jest mówienie im tego, co chcą usłyszeć. Powinno się robić tylko to, o czym jest się przekonanym, że jest słuszne i moralne. W zasadzie większość ludzi to osoby dobre i życzliwe Najbezpieczniej jest przyjąć, że w każdym człowieku tkwi skłonność do występku, która ujawni się w sprzyjających warunkach. Uczciwość zawsze popłaca. Dla kłamstwa nie ma usprawiedliwienia

31 Różnice pomiędzy makiawelistami a niemakiawelistami (na podstawie Pilch, 2008, opracowanie Żak-Trochim, 2009). Poglądy na naturę ludzką Funkcjonowanie moralne Osobowość MAKIAWELIŚCI negatywna ocena innych ludzi: inne osoby to jednostki słabe, tchórzliwe, naiwne, egoistyczne; lekceważenie i brak lojalności wobec innych; przedmiotowe traktowanie innych ludzi; manipulacja jako narzędzie w relacjach z ludźmi znajomość norm moralnych; przestrzeganie norm uzależnione od osobistych korzyści; akceptacja podobnych zachowań u innych ludzi; syndrom chłodu : chłód emocjonalny, brak empatii oraz emocjonalnego zaangażowania w relację; przewaga orientacji poznawczej nad emocjonalną; tendencję do kontrolowania sytuacji; odporność na wpływ społeczny; motywacja egocentryczna; NIEMAKIAWELIŚCI neutralny stosunek do innych osób; podmiotowe traktowanie drugiego człowieka; brak akceptacji dla zachowań makiawelistycznych znajomość norm moralnych; przestrzeganie norm w kontakcie z drugą osobą; brak akceptacji dla łamania norm współżycia; syndrom ciepła : koncentracja na partnerze interakcji, empatia oraz zaangażowanie w relację; brak odporności emocjonalnej w sytuacji konfliktu tendencja do podporządkowania się wymogom sytuacji; podatność na wpływy otoczenia; brak motywacji egocentrycznej;

32 Motywacja mocy, makiawelizm i wartości osobiste u studentów różnych kierunków (Żak-Trochim, 2009) Nie stwierdzono występowania różnic w poziomie makiawelizmu pomiędzy poszczególnymi grupami Studenci medycyny i prawa mają niezbyt pozytywne zdanie na temat ludzi i natury ludzkiej w odróżnieniu od studentów psychologii czy zarządzania, cechuje ich mniejsze zaufanie do ludzi, przekonanie, że są oni z gruntu źli, leniwi, a najszybszą drogą dojścia do kariery jest oszustwo i pochlebstwo. Występowanie różnic w poziomie makiawelizmu wśród kobiet i mężczyzn stwierdzone m. in. w badaniach Christie i Geis (1970) zostało potwierdzone. Kobiety cechuje nie tylko mniejsze natężenie makiawelizmu, ale również w ramach czynników Taktyka i Poglądy zyskują one niższe wyniki od mężczyzn. Część badaczy (m.in. Wilson, Near i Miller, 1996, za: Pilch, 2008) uważa, iż to sposób pomiaru może mieć decydujący wpływ na stwierdzenie (lub nie) występowania różnic międzypłciowych. Według nich, kobiety są równie makiawelistyczne jak mężczyźni, ale przejawiają tą cechę w inny, subtelniejszy sposób.

33 F. L. Geis, Tae Hyun Moon (1981, Jpsc): Makiawelizm i oszustwo Hipotezy: Osobom o wysokim natężeniu makiawelizmu sędziowie uwierzą częściej niż osobom o niskim natężeniu tej cechy w sytuacji, gdy będą kłamać. Dodatkowo osoby bardziej makiaweliczne będą bardziej przekonujące zarówno w sytuacji kłamstwa jak i mówienia prawdy oraz sędziom trudniej będzie ocenić, czy osoby o wysokich wynikach na Skali kłamią czy mówią prawdę.

34 F. L. Geis, Tae Hyun Moon: Makiawelizm i oszustwo METODA Procedura eksperymentu była tak skonstruowana, by stworzyć wiarygodną sytuację, w której osoba badana miała okazję zdecydować, czy skłamać, czy nie. Przygotowano zadanie wykorzystujące dylemat więźnia, w którym używano prawdziwych pieniędzy. Osoba badana w miejscu eksperymentu spotykała trzy inne osoby (w rzeczywistości współpracowników eksperymentatora). Osoby te zostały podzielone na dwie grupy, które miały ze sobą rywalizować w grze polegającej na obstawianiu jednego z pól matrycy. Każda grupa miała samodzielnie i w samotności zaplanować swój ruch, bez żadnych zewnętrznych wpływów. Po każdej próbie eksperymentator kładł na stole pieniądze wygrane przez każdą z drużyn. Po serii prób współpracownicy eksperymentatora pod nieobecność eksperymentatora zaproponowali grupie osoby badanej obstawianie pola 5$ (A) przez obie drużyny, gdyż taka sytuacja była najbardziej opłacalna dla obu grup (złamanie zasad gry), następnie w kolejnej próbie, współpracownicy owi nie dotrzymali słowa, tym samym grupa osoby badanej traciła 4$. Podczas kolejnego planowania (podczas nieobecności przeciwników i eksperymentatora, w pokoju, w którym rozgrywano grę): 1) współpracownik eksperymentatora zasugerował osobie badanej kradzież 4$ w celu wyrównania rachunków z przeciwnikami i wziął 4$ z pieniędzy przeciwników i dołożył je do swoich zysków dodając: Nie sądzę, aby oni coś zauważyli, ale nawet jeśli tak, to my nic nie wiemy. 2) współpracownik nie dokonywał kradzieży (wariant prawdomówności). Następnie po powrocie przeciwników, jeden z nich spoglądając na pieniądze swojej drużyny rozpoczynał oskarżenie o kradzież i usiłował wymóc zaprzeczenie (milczeniem lub słowem) faktu kradzieży z ust osoby badanej. Całe wydarzenie było filmowane i poddane ocenie sędziów, których zadaniem była ocena wiarygodności odpowiedzi osób badanych, przy czym sędziowie nie wiedzieli, które osoby kłamią, a które bronią się przed fałszywym oskarżeniem.

35 F. L. Geis, Tae Hyun Moon: Makiawelizm i oszustwo Wyniki: Potwierdziła się główna hipoteza: osoby o dużym makiawelizmie były bardziej skuteczne w kłamaniu (sędziowie częściej im wierzyli) niż osoby o niskim natężeniu tej cechy. Dodatkowo sędziowie dużo częściej mylili się w ocenie mówi prawdę/kłamie w przypadku osób bardziej makiawelicznych, natomiast, gdy oceniali osoby o niskim makiawelizmie nie mieli tego problemu. Nie stwierdzono różnic między płciami. Na ocenę wiarygodności nie miało też wpływu natężenie makiawelizmu u samych sędziów.

36 Manipulacyjne zachowania osób o niskim poziomie makiaweliczności: udawanie braku kompetencji w celu osłabienia wysiłku i czujności przeciwnika (Shepperd, J. A., Socherman, R. E. (1997). Rezultaty badania wskazują na to, że strategia zaniżania siły była stosowana jedynie przez osoby o niskich wynikach na skali Mach w sytuacji współzawodnictwa, gdy nie byli oni pewni wygranej podawali oni do wiadomości konkurenta swoje niskie wyniki. Badani o wysokim poziomie makiaweliczności unikali stosowania tej strategii i prezentowali się jako silni i uzdolnieni niezależnie od warunków zarówno w sytuacji pewnej jak i niepewnej wygranej oraz w sytuacji współzawodnictwa i braku współzawodnictwa. Przyczyną jest według autorów skłonność do dominacji, która nie pozwala prezentować się jako osoba słaba, nawet jeśli mogłoby to przynieść korzyści. Osoby o niskim poziomie makiaweliczności mogą być zdaniem badaczy równie skłonne do manipulowania innymi jak osoby o wysokim poziomie makiaweliczności, ale używają do tego innych strategii

37 Inteligencja makiaweliczna wg Witkowskiego (2005) Nawiązywanie i utrzymywanie przyjaźni, zawieranie koalicji Korzystanie z zasady wzajemności Dbałość o związki i ich naprawa Umiejętność rozumienia motywów zachowania innych ludzi Umiejętność oszukiwania i kłamania Zdolność do zachowań nieprzewidywalnych przez innych Umiejętność korzystania z wiedzy innych